小商品進貨技巧:利潤再低也要到貨源地進貨

幾乎嘗試過所有熱門行業(yè)，修慶生都以失敗告終。2003年5月，揣著2000元錢，他從保定來到濟南，尋找商機。

很快，修慶生注意到，“1元店”風頭正猛，但根據(jù)多年的失敗經(jīng)驗，他知道:1元產(chǎn)品雖然便宜，卻受制于價格局限，產(chǎn)品單一、利潤低，很難做大做強。在濟南西市場僅14平方米的門面里，修慶生開起了第一家“修記2元超市”，經(jīng)營品種包括日用品、飾品、工藝品等。

然而，小店舉步維艱，偶有顧客來選購，又因東西不全掃興而去?？煲緹o歸的修慶生苦不堪言:他在山東幾個大批發(fā)市場進貨，從這里進貨，商品因為是二手貨，批發(fā)價很高，而且貨品很少，沒有挑選的余地。進價低于2元錢的小商品，貨源分散在全國各地，如廣州、義烏、常熟等地，當?shù)嘏l(fā)市場根本沒有。為了利潤只有幾毛錢的小商品，去外地進貨，交通費、住宿費太高，一旦成本核算不下來，虧得會很慘。

為了充實貨源，修慶生一咬牙，坐著最便宜的火車來到義烏，預(yù)期的美好卻蕩然無存:“人家根本就不和我做生意!”說這話時，修慶生仍心有余悸。廠家做慣了大生意，一次只要幾百個產(chǎn)品的修慶生，業(yè)務(wù)員根本顧不上搭理。修慶生只好“駐守”義烏，三天兩頭拜訪廠家，“反正拿不到貨，我的店也開不下去了，回去也沒意思?！痹趶S家眼里，修慶生就像個死纏爛打的“乞丐”，你不給，他不會走，并且“戰(zhàn)斗力”驚人。終于有廠家耐不住，發(fā)貨了!

小商品選貨技巧:物美價廉才是真正的超值

對商家進貨而言，“物美價廉”有三重含義:1.對同一種商品，最便宜的是價廉。2.同類商品，綜合優(yōu)勢最佳的是物美價廉。比如同樣是飲水杯，1元的和1.2元的，比較而言，后者款式質(zhì)量更好，更好銷，后者是真正的物美價廉。3.物美價廉的核心是好銷。再便宜，不好銷的商品也不能進貨，也不算物美價廉。這是他花了很多冤枉錢總結(jié)出來的選貨原則。

陳列時，修慶生把價格高、質(zhì)量好的產(chǎn)品擺在最顯眼的位置。顧客進門，第一眼看到的就是這些“超值”商品，有的甚至比當?shù)嘏l(fā)市場上的還便宜。這些商品迅速帶來了人氣，給顧客留下了深刻的“物美價廉”的印象。這些產(chǎn)品本身薄利，但顧客往往會在“撿到便宜”的自我暗示下，順便買些利潤空間高的商品。

一個月后，修記兩元店開始盈利;又一個月后，連鎖店開了7家。一些投資者開始找上門。為此，修慶生開始省內(nèi)擴張，推出了整店輸出方案:免受加盟費、保證金，不要求營業(yè)面積，且無首批進貨要求。投資者加盟后，不但能獲得質(zhì)優(yōu)價廉的商品，還能在選址、配貨、擺貨、管理等方面得到一系列的指導(dǎo)?？窟@種整店輸出的方式，短短一年，修慶生在山東各地開起1000家店，占據(jù)了山東省90%以上的市場份額，在全國已有2400多家。每個連鎖店都人興業(yè)旺，即便是偏遠市區(qū)，其分店年利潤也有十幾萬元，日營業(yè)額大多維持在兩三千元，其中濟鋼分店開業(yè)時日營業(yè)額已過萬元。

修慶生認為，“2元店”比拼的不是銷售利潤，而是進價。由于銷售快、銷量大、資金周轉(zhuǎn)快，廠家給修慶生的批發(fā)價，比給其他同行優(yōu)惠5%-10%，同樣的產(chǎn)品，大型商超賣3元，“修記”只賣2元，優(yōu)勢不言而喻。

為了方便加盟商，修慶生注冊了“修記2元超市”的網(wǎng)絡(luò)域名，開通企業(yè)網(wǎng)站，聘請專人員設(shè)計店標，花10萬元啟用了國內(nèi)最先進的產(chǎn)品訂貨系統(tǒng)，官方網(wǎng)站上的所有產(chǎn)品明碼實價，加盟商可直接在線定貨并提交訂單。同時，對于不精通網(wǎng)銀付款的加盟商，修記依然保持銀行匯款、轉(zhuǎn)賬的付款方式。。

2000多家店，有條不紊地良性循環(huán)，讓修慶生成為名副其實的“國內(nèi)小百貨第一大物流供應(yīng)商”!修記僅濟南就有4000平方米的倉庫。

六招實現(xiàn)戰(zhàn)略升級:穩(wěn)做行業(yè)領(lǐng)頭軍

2006年初，由于“2元店”深受下崗工人與中小投資者的青睞，引來眾多炒作者，一場緊鑼密鼓的復(fù)制風暴悄然而至，生死較量就在眼前。

市場上，模仿者，自立門戶的“攪局者”、直接剽竊假冒者、剽竊包括修記的產(chǎn)品圖、店招圖等，謊稱是修記的代理商、大區(qū)經(jīng)理等等，騙取加盟費。修記2元超市的聲譽將毀于一旦。很多加盟商不信任“2元店”。為了突圍，修慶生讓準加盟商到自己的辦公室，調(diào)出所有的連鎖店名錄，任憑加盟商查閱和電話咨詢，不放過每一次“澄清”的機會。一個月后，信譽危機化險為夷。

此間，修慶生開始了戰(zhàn)略升級:1.大力擴充小商品種類，加以科學(xué)細分，現(xiàn)有商品4000余種;2.按照消費者的需求和年齡，將“2元店”劃分為學(xué)生用品專區(qū)、百姓生活用品專區(qū)，進行更有針對性地市場引導(dǎo);3.征召網(wǎng)絡(luò)加盟商，使其風險降到最低;4.在義烏籌建了8000平方米的物流配送中心;5.加盟商能無條件退換產(chǎn)品?！耙粋€市場的滯銷品，到另一個市場，有時正是暢銷品?！?.將“修記百貨2元超市”全面改版為“修記百貨超市”，產(chǎn)品價格體系升級為除2元產(chǎn)品外，兼營以塑料、飾品和工藝品為主的5元、10元的小百貨，從而形成鮮明的產(chǎn)品質(zhì)量梯隊。

老東門店——修記僅有的7家直營店之一，每逢廠家有新產(chǎn)品，都將在7家直營店里隨機試賣，好銷，再批量進貨。結(jié)果，升級后的第一個月，老東門店的月銷售額從平均12萬，猛漲至歷史最高點42萬。修記也將在10元店的基礎(chǔ)上繼續(xù)延伸。

(責編:王靈芳)