散貨主要覆蓋休閑食品、炒貨、糖果等幾大品類，這幾大品類既傳統(tǒng)又時尚，特別是在傳統(tǒng)基礎上融入一些現(xiàn)代元素進去的休閑類食品，如休閑豆干、休閑牛肉制品等產(chǎn)逐漸受到時尚人士們的熱寵。

大部分散貨的銷售旺季主要集中在節(jié)慶期間，隨著零售終端的快速發(fā)展，人們采購年節(jié)食品的時間越來越短，這就造成大量消費者春節(jié)前六七天瘋狂采購的局面。銷售量相對較大，銷售時間相對較短，這就給經(jīng)銷商在備貨、銷售等環(huán)節(jié)帶來極大考驗，甚至讓很多經(jīng)銷商為旺季斷貨而抓狂。

散貨之瘋狂，瘋狂在每年的旺季時間來的或早或晚，散貨之瘋狂也瘋狂在短時間內(nèi)銷量的迅速爆發(fā)，散貨之瘋狂更瘋狂在不斷擴大的品類組成上。2007年，散裝食品的集體漲價讓整個市場為之瘋狂，2008年的小面包熱讓散貨市場徹底火了一把，2009年休閑豆干更是創(chuàng)造了史無前例的迅猛增長。

經(jīng)銷商在瘋狂變化的散貨面前幾度驚喜又幾經(jīng)抓狂。2010年春節(jié)在即，瘋狂的散貨將以何種姿態(tài)面對市場，我們尚需拭目以待，但是提前做好防范，讓瘋狂的散貨給我們帶來利好消息才是目前經(jīng)銷商們關心的核心問題。

散貨升級進行時

提到散貨，很多人首先想到的是超市里面大大小小的地堆、琳瑯滿目的糖果、果凍以及散裝小糕餅。實際上最近兩年，散貨之所以能在銷量上持續(xù)瘋長除了現(xiàn)代大超市里面能看到的產(chǎn)品之外，其品類外延的拓展、渠道多元化的變化以及品牌化競爭的加劇都有效促進了散貨類產(chǎn)品銷量的瘋狂增長。

從品種拓展向品類拓展升級

徐福記散柜的成功操作模式曾經(jīng)成為零售終端散柜操作的一個典型代表。很多人認為徐福記散柜成功的關鍵在于其豐富的品種數(shù)量以及簡單的價格體系。于是，從2006年開始，眾多品牌紛紛跟進效仿，70%的糖果散柜上都陳列上了除糖果以外的眾多品種，例如，果凍、法式薄餅、散裝巧克力等產(chǎn)品。產(chǎn)品品種豐富就成為支撐散柜銷售額的一個重要條件。很多經(jīng)銷商為了豐富終端陳列，不惜代理更多二線品牌甚至區(qū)域品牌的產(chǎn)品來做補充。然而，品種增加了，但是產(chǎn)品的銷量和投入產(chǎn)出比卻下來了。于是可見，品種的增加并不能真正給企業(yè)和經(jīng)銷商帶來實際的利益。

從2008年開始，很多食品企業(yè)開始注重對流通市場的開發(fā)和升級，而相應的散裝類產(chǎn)品也得到了相應升級。很多傳統(tǒng)休閑零食開始擺脫區(qū)域口味和包裝等方面的限制進行包裝升級和品牌升級。例如，四川的牛肉干類產(chǎn)品、豆干類產(chǎn)品，福建一些烘焙類產(chǎn)品，老北京的一些傳統(tǒng)小糕點類產(chǎn)品等逐漸走出傳統(tǒng)食品的束縛，開始了小包裝化進程。這給整個散貨類產(chǎn)品市場帶來了新的生機。

特別是傳統(tǒng)食品的小包裝化讓更多的傳統(tǒng)產(chǎn)品擺脫了包裝限制，贏得了更過話語權，很多經(jīng)營散裝食品的經(jīng)銷商在接受記者采訪時表示，一些傳統(tǒng)糕點以前受制于包裝土氣、保質期短等方面的限制，難以進入現(xiàn)代零售終端?，F(xiàn)在一些企業(yè)通過引進新型包裝并將產(chǎn)品進行了相應的改造之后，已經(jīng)受到了各大零售終端的歡迎。例如，老北京的糖葫蘆以前只能現(xiàn)做現(xiàn)賣，現(xiàn)在已經(jīng)通過包裝的小型化以及保質期的延長實現(xiàn)了全面改善。通過借鑒徐福記操作終端散柜的經(jīng)驗，很多企業(yè)已經(jīng)將這些傳統(tǒng)食品做成了系列性產(chǎn)品，在各大零售終端的散柜上異常顯眼，還有一些傳統(tǒng)的干果、蜜餞包括山楂、果脯類產(chǎn)品已經(jīng)成為零售終端散柜上的重要角色。

休閑食品的品類擴容已經(jīng)成為增加散柜陳列面積的一個重要組成部分，而傳統(tǒng)食品的進入更是進一步刺激了散貨市場的不斷發(fā)展。

從單一渠道向多元化渠道升級

隨著現(xiàn)代零售終端的進入門檻越來越高，終端費用越來越高，很多一線品牌開始采取散裝和定量裝兩條腿走路的策略，并大舉攻占主流渠道。這就為散貨市場的再次繁榮提供了更多支撐點，改變了以往企業(yè)要么單純依靠流通市場走量，要么單純依靠強勢的現(xiàn)代零售終端搶占市場的格局。以前主要依靠流通走量的產(chǎn)品也開始在現(xiàn)代大超市中占據(jù)越來越大的市場份額。例如，原來川派和湘派的休閑豆干類產(chǎn)品主要以流通市場為主，隨著最近幾年的發(fā)展，他們在現(xiàn)代零售終端的銷售占比正在持續(xù)上升。而以現(xiàn)代零售終端為主銷渠道的喜之郎、雅客、德芙等一線品牌也開始不斷加強在流通渠道的銷售，通過2008年和2009年的持續(xù)關注，這些一線品牌在流通市場的散貨類產(chǎn)品開始直線上升。

散貨市場的繁榮也帶動了一些專賣店的出現(xiàn)，并且這類專賣店的發(fā)展速度已經(jīng)越來越快，已經(jīng)從原來的華東市場逐漸向全國市場蔓延。最具代表性的就是上海的“來伊份”，其整體規(guī)模已經(jīng)發(fā)展到了1000家以上。而華東市場類似“來伊份”的休閑散貨專賣店也越來越多，特別是隨著進口食品大肆進入國內(nèi)市場，給整個散貨市場帶來了更多看點，也激發(fā)了這類專賣店的進一步繁榮。上海、杭州、蘇州、廣州、福建、成都、青島、大連等省市的進口食品休閑零食專賣店已經(jīng)成為一大亮點，并以每年10%的增量迅猛發(fā)展。特別是2008年以后，內(nèi)陸省份的進口食品散貨區(qū)也開始競相亮相于各大零售賣場。

與散貨專賣店、進口食品專賣店相對應的另外一類散貨零售終端就是不斷升級的各類喜鋪。從目前來看，全國大部分地區(qū)的喜鋪都主要以散裝糖果經(jīng)營為主，附帶一些婚宴用品，例如干果、炒貨類等食品。這類零售終端是介乎大型零售賣場與大批發(fā)市場之間的一個更專業(yè)化的渠道。2008年和2009年，各大糖果品牌都將占領喜鋪渠道納入了一個新的戰(zhàn)略重點，由此可見，喜鋪已經(jīng)成為散裝糖果的一個重要銷售渠道。特別是福建、廣東兩地的糖果品牌在江蘇、浙江、山東、廣東等地的喜鋪爭奪戰(zhàn)變得異常激烈。

渠道多元化發(fā)展也進一步刺激了散貨類產(chǎn)品的全面發(fā)展，從價位到包裝，從增加口味到更新品種，從國內(nèi)品牌到國外品牌的不斷加入，從傳統(tǒng)產(chǎn)品的升級換代到新興品類的全面改良，整個散貨市場呈現(xiàn)出異彩紛呈的多元化格局。

品牌化競爭方興未艾

品牌化競爭已經(jīng)成為整個食品行業(yè)的主旋律，而作為一個最為傳統(tǒng)的大品類，散貨一直給人以低端、只注重銷量不注重形象的感覺。然而，隨著各類新興渠道的不斷升級，散貨還想以較低的價格取勝已經(jīng)完全不可能。特別是現(xiàn)代零售終端對散裝產(chǎn)品的統(tǒng)一管理，讓越來越多的小品牌逐漸淡出人們的視野，散貨之間的競爭已經(jīng)完全上升到了品牌競爭的新時代。

首先，現(xiàn)代零售終端對散貨類產(chǎn)品的管理擺脫了原來主要以租賃形式為主的管理模式，末位淘汰制讓很多小品牌對現(xiàn)代零售終端的散貨區(qū)只能望“洋”興嘆。走進90%的連鎖超市我們都會發(fā)現(xiàn)，基本上每個超市的散貨區(qū)都能看到德芙、喜之郎、徐福記、雅客、金絲猴、盼盼、蠟筆小新、扁擔老頭等品牌的散貨專柜或者散裝地堆。品牌化格局已經(jīng)形成，現(xiàn)代零售終端的散貨競爭主要集中在各細分品類的前三名身上。

其次，運作散貨的商貿(mào)公司也開始呈現(xiàn)品牌化運作趨勢。各個城市專業(yè)從事散貨經(jīng)營的商貿(mào)公司已經(jīng)初見雛形并呈現(xiàn)茁壯成長態(tài)勢。由于市場競爭日漸激烈，營銷工工作的日漸細分化讓資源有限的經(jīng)銷商們不得不尋找屬于自己的專業(yè)化發(fā)展方向。隨著渠道細分的必然發(fā)展，經(jīng)銷商的細分化經(jīng)營也就成為其能夠脫穎而出的一個核心。隨著各個地區(qū)經(jīng)銷商群體的不斷蛻變，專業(yè)經(jīng)營散貨的經(jīng)銷商就自然出現(xiàn)，特別是在杭州、蘇州、上海、廣州、深圳、青島、大連等核心一線城市中，這類專業(yè)運作散貨的商貿(mào)公司已經(jīng)在當?shù)匦纬奢^好的品牌商貿(mào)公司。這些公司甚至自己貼牌生產(chǎn)具備區(qū)域特色的散裝類食品。

最后，散裝食品專賣店的品牌化進程也日漸加快，特別是在各地區(qū)終端連鎖業(yè)迅猛發(fā)展的階段，散貨專賣店要在市場上站穩(wěn)腳跟就必須做好自己的品牌化塑造。因為散貨的經(jīng)營需要有極細的經(jīng)營思維，小到一個品類的口味，大到一個品牌的選擇都需要細致考量。例如，同樣是休閑豆干，不同品牌的豆干口味各有偏重，有的偏重香辣，有的偏重麻辣，有的清淡一點的辣味等等。同時，單個小包裝豆干的重量、包裝等也不一樣，這就要求操作散貨專賣店的經(jīng)銷商具備較強的經(jīng)營能力。只有具備一定的特色或者一定的品牌實力的專賣店才能真正長期吸引住消費人群。因此，散貨專賣店的品牌化和特色化就成為一個核心問題。

無論是散貨類的產(chǎn)品品種還是銷售渠道，對于散貨來講，年節(jié)期間是其一年中最具考驗性的階段，要想抓住人們瘋狂搶購散貨的核心時段，以散貨為操作核心的經(jīng)銷商們就必須看清大的發(fā)展趨勢，把握住各個環(huán)節(jié)的核心關鍵點才能真正為散貨而狂喜。

(摘自中國營銷傳播網(wǎng))