時(shí)下都市白領(lǐng)男女最流行的就是玩QQ農(nóng)場(chǎng)了，天天忙著種菜、偷菜，起早貪黑、熬更守夜，忙得不亦樂乎，儼然是非常有效的休閑和減壓方式。我本來平時(shí)只是偶爾在網(wǎng)上斗斗地主、打打雙扣，前不久去汕頭拜訪一個(gè)客戶，他太太問我平時(shí)都玩些什么?我如實(shí)相告，她十分驚訝于我的落伍，立即就幫我注冊(cè)了QQ農(nóng)場(chǎng)，并加我為好友，還幫我種上了蘿卜。盛情難卻，我也就玩起了這項(xiàng)游戲。誰知一玩就像中了魔，現(xiàn)在連地主、雙扣等傳統(tǒng)游戲都讓位了，一心就盼著QQ農(nóng)場(chǎng)升級(jí)，一個(gè)月內(nèi)連升了十級(jí)還不滿足。當(dāng)然，作為一個(gè)熟手，到現(xiàn)在我也明白了當(dāng)初那個(gè)客戶太太為何如此“熱心”的原因，她無非是多發(fā)展一個(gè)“下線”，多一個(gè)“偷”菜對(duì)象罷了。菜園有時(shí)頻頻被盜也讓人惱火，但難受是短暫的，想起來，QQ農(nóng)場(chǎng)確實(shí)給我?guī)砹嗽S多的樂趣。

據(jù)說玩QQ農(nóng)場(chǎng)就這樣已經(jīng)玩成了一種社會(huì)文化現(xiàn)象，報(bào)紙報(bào)道，電視熱議，有人編了《偷菜歌》，有人拍了《偷領(lǐng)導(dǎo)菜的嚴(yán)重后果》8集連續(xù)劇，還有人制作了不少Flash。作為職業(yè)營銷人，我覺得在QQ農(nóng)場(chǎng)中可以得到一些啟發(fā)和思考，不妨記下來與同行們切磋。

關(guān)鍵詞1:“客戶才是硬道理”。

在QQ農(nóng)場(chǎng)，共設(shè)了27級(jí)，越往后升級(jí)越難。升級(jí)依據(jù)的是兩個(gè)條件:一是足夠的經(jīng)驗(yàn)值，一是足夠的金幣。經(jīng)驗(yàn)值可以通過種與收獲得，金幣必須通過出賣所獲而取得。我很快發(fā)現(xiàn)了一個(gè)硬道理，哪怕是最簡(jiǎn)單地從一級(jí)升到三級(jí)，如果抱著小農(nóng)經(jīng)濟(jì)觀念，滿足于自種自收，其升級(jí)進(jìn)度也很慢。固然，自我封閉減少了被人“偷”的風(fēng)險(xiǎn)，但是同時(shí)也減少了大把的發(fā)展機(jī)會(huì)，因?yàn)楹糜讯嗔耍瑤腿虽z草、滅蟲的機(jī)會(huì)也多了，這樣經(jīng)驗(yàn)值得以飛速提升，同時(shí)“撿”著漏網(wǎng)之魚的機(jī)會(huì)亦大增，真是想不發(fā)財(cái)都難。有經(jīng)驗(yàn)、又有錢，自然可以再墾地，擴(kuò)大事業(yè)基礎(chǔ)，種更多、更值錢的作物，使果園的經(jīng)營進(jìn)入良性循環(huán)。

這和業(yè)務(wù)人員做市場(chǎng)的原理是相通的。如果只懂老老實(shí)實(shí)地做自己的業(yè)務(wù)，而不懂建立自己的人脈關(guān)系圈，不能快速組建100人左右的客戶群，說到底，業(yè)績(jī)始終是有限的，至少其發(fā)展速度會(huì)很緩慢。做業(yè)務(wù)，歸根結(jié)底就是做客戶，沒有像模像樣的客戶數(shù)量，就形不成數(shù)目可觀的業(yè)務(wù)流量，就算是賣黃金、鉆石，也在一定時(shí)間段內(nèi)賺不到相應(yīng)的金錢。這一點(diǎn)，只要我們稍微觀察一下身邊業(yè)績(jī)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，就完全清楚了。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，他善于接觸人，懂專業(yè)知識(shí)，懂行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，總能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)展盡可能多的客戶。重點(diǎn)客戶替他創(chuàng)造重要價(jià)值，但為數(shù)眾多的中小客戶其作用也不可小覷，尤其能增加他的影響力和威望。如果擁有了一定數(shù)量、兼有質(zhì)量的客戶群，必定能為你業(yè)務(wù)的成功插上騰飛的翅膀。

關(guān)鍵詞2:“天道酬勤”。

俗話說:“早起的鳥有蟲吃”，在QQ農(nóng)場(chǎng)，我發(fā)現(xiàn)永遠(yuǎn)有一批起得早、睡得晚的網(wǎng)友，他們仿佛24小時(shí)在線，隨時(shí)出沒于你的果園，摘取你的勝利果實(shí)如探囊取物一般。當(dāng)然，這些人恰恰是那些級(jí)別高的人。而有相當(dāng)一批低級(jí)別的網(wǎng)友，他們?cè)诹斜砩吓琶冀K墊底，見不著進(jìn)步，往往是自己種了菜幾天也不去收，被人偷的七零八落，很凄慘的樣子。以我自己的經(jīng)驗(yàn)，不早起，不熬夜，至少有空時(shí)多去農(nóng)場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，只要你在農(nóng)場(chǎng)多露面，機(jī)會(huì)就多了很多!比如隨時(shí)可以發(fā)現(xiàn)別人或自己果園的雜草、害蟲，舉手之勞就增加了經(jīng)驗(yàn)、收入，而且結(jié)了好人緣;時(shí)不時(shí)都能發(fā)現(xiàn)整畦剛成熟的作物，你大可袋袋平安，至于個(gè)別遺漏的零散果實(shí)，順手牽羊根本就算不得“偷”。這樣一天巡視幾趟下來，或許你的“灰色”收入比“正式”收入還多出許多。在虛擬的世界里，顯得很富有，照樣能吸引不少羨慕的眼光，還真能滿足有些人的榮譽(yù)感和成就感呢。

而營銷人員成功的本質(zhì)，我認(rèn)為也必須堅(jiān)持“業(yè)精于勤”、“天道酬勤”這些古訓(xùn)。我招聘和使用過不少業(yè)務(wù)人員，我個(gè)人最不喜歡的就是那些光說不練的業(yè)務(wù)員，熬夜喝酒、打牌、唱歌時(shí)有他們的身影，白天在辦公室打電話、寫報(bào)告、吹牛也能找到他們的影蹤，但是真正去到市場(chǎng)，他們怕走路，怕花車費(fèi)，怕找不到客戶，怕見著客戶要受氣，所以寧可多睡覺。沒有辦法，這樣的人他知道自己也很難混下去，所以一年出頭，他的心思都是如何“跳槽”，跳來跳去，幾年、十年下來竟一事無成。而那些優(yōu)秀的營銷人員，風(fēng)里來雨里去，從不叫苦叫累，舟車勞頓、自費(fèi)請(qǐng)客也在所不辭，公司需要調(diào)配區(qū)域也不推三阻四，他們的精力和心血，確實(shí)大都用到了市場(chǎng)上。這樣的營銷人員，自然是企業(yè)信任、客戶擁戴了。人說“羅馬不是一天建成的”，其實(shí)成功何嘗不是從點(diǎn)滴做起?勤能補(bǔ)拙，有付出才有回報(bào)，這是鐵的規(guī)律。這個(gè)世界確實(shí)可能存在許多捷徑，但通向成功卻似乎永遠(yuǎn)沒有捷徑可走。

關(guān)鍵詞3:“計(jì)劃與時(shí)間管理”。

盡管只是一種游戲，但玩進(jìn)去的多數(shù)人卻也特別上心。何故?自己付出了勞動(dòng)，就一定要對(duì)自己的勞動(dòng)負(fù)責(zé)，一點(diǎn)要及時(shí)收獲自己的勞動(dòng)果實(shí)。如果自己的莊稼快成熟了，你卻忽視了這個(gè)現(xiàn)狀，那一定會(huì)損失得讓人心疼。其實(shí)即使守在自己的莊稼地旁，伸手的動(dòng)作稍微慢那么一點(diǎn)點(diǎn)，也會(huì)有覬覦者出手比你更快，更不要說還有不遵守游戲規(guī)則、安裝了QQ外掛的人會(huì)自動(dòng)跟蹤，以“零秒、零誤差”的高科技手段與你競(jìng)爭(zhēng)。眼看到手的勝利果實(shí)被人巧取豪奪，任何人心里都不好受。怎么辦?只好“堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)”，出去狩獵唄。問題在于，辛辛苦苦守在人家菜園，在成熟的那一剎那自己出手遲了毫秒，照樣白搭。一是可能主人動(dòng)作比你快，采用“一鍵摘取”功能比你搶先。二是主人雖不在，但默默守在菜園的旁觀者實(shí)在太多了，他們紛紛出手，結(jié)果你比別人慢半拍，眼看著煮熟的鴨子飛了。計(jì)算精準(zhǔn)尚且如此，如果對(duì)自己、對(duì)別人的菜園何時(shí)成熟心里沒數(shù)，那更基本是沒戲了，唯愿什么時(shí)候想起來去轉(zhuǎn)一轉(zhuǎn)，還能遇見像自己一樣的懶人、馬大哈，可以“瞎貓撞上死耗子”。可這種情形畢竟有限，尤其在那些高手身上不大可能發(fā)生。

要把營銷工作做好，這兩個(gè)方面都顯得特別重要。一是工作的計(jì)劃性。沒有計(jì)劃地開展工作，隨遇而安，就如同爬山，什么時(shí)候想起什么時(shí)候爬，爬到哪里算哪里，不行了第二天又來，周而復(fù)始，可能終究登不到頂峰，甚至爬得自己都沒信心、沒興趣了。計(jì)劃就是對(duì)目標(biāo)任務(wù)實(shí)行流程分解作業(yè)，按部就班地執(zhí)行，循序漸進(jìn)，步步為營，不達(dá)目的不罷休，并不時(shí)對(duì)影響達(dá)到目標(biāo)的因素進(jìn)行調(diào)整。也即是說，業(yè)務(wù)人員對(duì)于先開哪個(gè)區(qū)域，先利用哪種產(chǎn)品實(shí)行市場(chǎng)突破，先計(jì)劃開多少客戶、重點(diǎn)突破哪幾個(gè)客戶，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短、取得競(jìng)爭(zhēng)的局部?jī)?yōu)勢(shì)，如何廣告、何時(shí)促銷以帶旺市場(chǎng)銷量，以及何時(shí)補(bǔ)充和調(diào)整客戶結(jié)構(gòu)、以鞏固和擴(kuò)大市場(chǎng)戰(zhàn)果，應(yīng)該說對(duì)于合格營銷人才來說，未到市場(chǎng)已經(jīng)心里有譜，去到市場(chǎng)及時(shí)加以調(diào)整，可以攻城略地矣。而一幫沒有科學(xué)計(jì)劃的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，猶如一群“塔利班”，遇見正規(guī)軍的阻擊，則望風(fēng)披靡。

二是時(shí)間管理。過去營銷界談營銷技巧談的多，相對(duì)談營銷管理、特別是時(shí)間管理比較少。實(shí)際上，這是營銷實(shí)務(wù)中最重要的問題。想一想，一個(gè)企業(yè)將數(shù)十、數(shù)百甚至數(shù)千個(gè)業(yè)務(wù)人員放到一線市場(chǎng)，他們的費(fèi)用是企業(yè)最大的成本，他們的業(yè)績(jī)直接關(guān)系到企業(yè)生死存亡，而他們過去主要是靠職業(yè)道德在為企業(yè)服務(wù)，規(guī)章制度雖然家家有，但業(yè)務(wù)人員出差在外動(dòng)輒兩三個(gè)月，疏于管理，或監(jiān)管不到位，每個(gè)企業(yè)都為一批又一批不那么優(yōu)秀、甚至不那么合格的業(yè)務(wù)人員不停地買單，造成了巨大的資源浪費(fèi)。在我看，這不是業(yè)務(wù)人員的錯(cuò)(哪怕有人在營銷界混了十幾年才明白自己不是做業(yè)務(wù)的料)，而是營銷管理的缺失。在時(shí)間管理這個(gè)問題上，僅僅實(shí)行目標(biāo)管理方式是嚴(yán)重不足的，而必須引入細(xì)節(jié)管理模式。也就是說，哪怕某個(gè)業(yè)務(wù)精英業(yè)績(jī)?cè)俸?，但他也必須在合適的時(shí)間出現(xiàn)在合適的地點(diǎn)，做合適的某項(xiàng)工作，而且要有及時(shí)、準(zhǔn)確地反饋信息。不如是，則是失察、失職乃至失控。一個(gè)人的時(shí)間管理得不好，大不了判他“不合格”，而一個(gè)團(tuán)隊(duì)的時(shí)間缺乏科學(xué)管理，其災(zāi)難性的結(jié)果是不言而喻的。

關(guān)鍵詞4:“目標(biāo)與激勵(lì)機(jī)制”。

為什么那么多人廢寢忘食地徜徉于QQ農(nóng)場(chǎng)?答案很簡(jiǎn)單，因?yàn)樗幸粋€(gè)明確的目標(biāo):玩家可以升級(jí)。而為了激勵(lì)玩家升級(jí)，它采用了幫人鋤草、施肥、澆水、滅蟲等都可以增加經(jīng)驗(yàn)值，自己及時(shí)收獲可以獲取經(jīng)驗(yàn)值，賣出自己的或他人的果實(shí)可以獲得金幣，種地可以不定期地獲得高級(jí)種子等方式，讓人樂在其中，欲罷不能。其實(shí)人是這樣一種動(dòng)物:他們天生就有競(jìng)爭(zhēng)性，作為群體中的一員，人人都想成功，或者說都不愿意落后。所以成為QQ農(nóng)場(chǎng)玩家后，總想快速提升自己的級(jí)別。由于有一定“捷徑”可走，激發(fā)了人性的弱點(diǎn)，那就是為了達(dá)到目的可以“暫時(shí)不擇手段”。而游戲規(guī)則的制訂者，為了讓玩家獲得相對(duì)公平的機(jī)會(huì)，規(guī)定了額外經(jīng)驗(yàn)值每天不能超過300點(diǎn)、偷取他人果實(shí)不能超過40%、而且對(duì)某個(gè)對(duì)象只能偷一次等。對(duì)于多墾地，也有硬性規(guī)定，那就是必須達(dá)到某個(gè)級(jí)別、而且要有足夠的金幣才有資格。

有目標(biāo)，有激勵(lì)，有約束，這樣就形成了一套完整的營銷管理方案。

在現(xiàn)實(shí)中，我們常常發(fā)現(xiàn)這樣一些現(xiàn)象:有的企業(yè)名聲赫赫，慕名而來者眾，但營銷隊(duì)伍極不穩(wěn)定，業(yè)務(wù)員像候鳥一樣，集體來了，又集體走了，久而久之該企業(yè)被人戲稱為業(yè)界的“黃埔軍校”。而有的企業(yè)十幾年如一日，規(guī)模還是當(dāng)初那個(gè)規(guī)模，老板想用人，新的人進(jìn)不來，或者進(jìn)來后不久就被邊緣化了，黯然離去。而總經(jīng)理不想用的人，竟然拿他沒辦法，三年五載安如泰山。終于有一天，企業(yè)撐不住了，于是樹倒猢猻散。也有的企業(yè)名不見經(jīng)傳，后來逐步發(fā)展壯大了，但它的人力資源結(jié)構(gòu)始終保持相對(duì)穩(wěn)定，企業(yè)的新面孔一天一天增多，但老面孔卻未必減少了很多。最終這個(gè)企業(yè)笑到最后，笑得最美。

前面的第一種情形，應(yīng)該說企業(yè)不是沒有目標(biāo)，而是老板太過熱衷于“超常目標(biāo)”，殊知天天讓營銷人員實(shí)施“摸高法則”是不現(xiàn)實(shí)的。超現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)等于沒有目標(biāo)，而人一旦失去目標(biāo)，立即就失去了動(dòng)力和斗志，這樣就相當(dāng)于花錢請(qǐng)了一大幫人來玩，他們甚至連玩都不安心，無事生非，還帶壞了公司的風(fēng)氣。而第二種情形則相反，企業(yè)的目標(biāo)訂得較低(也許當(dāng)初還是比較高的，但后來一直沒有怎么修訂目標(biāo))，人人都能輕松達(dá)到目標(biāo)，企業(yè)的激勵(lì)機(jī)制又很好，人人有獎(jiǎng)，有的業(yè)務(wù)員獎(jiǎng)金高達(dá)每月數(shù)萬，偏偏公司卻缺乏相應(yīng)的約束機(jī)制，于是沒多久就形成了讓人樂不思蜀的氛圍，任何新來者都如同非法侵略者，必群起而攻之，必欲除之而后快。那些資深人士，常自比老將黃忠，勞苦功高，誰也動(dòng)他不得。于是不思進(jìn)取，得過且過，企業(yè)正常的人力資源流動(dòng)陷于停頓。我就親眼見過順德一家連續(xù)十年年產(chǎn)值近兩億元的化工企業(yè)，最后就這樣無疾而終。當(dāng)然那還是21世紀(jì)初的事，與眼下的金融危機(jī)毫無瓜葛。

唯有上述第三類企業(yè)，方能走上正軌，得到可持續(xù)發(fā)展。清晰的、符合實(shí)際的、合理的目標(biāo)，能夠點(diǎn)燃業(yè)務(wù)人員旺盛的斗志，促使他們朝著一個(gè)目標(biāo)你追我趕，互相競(jìng)爭(zhēng)。而層級(jí)化的激勵(lì)機(jī)制，可以讓人積極進(jìn)取，不斷滿足成就感和榮譽(yù)感。我曾經(jīng)聽一個(gè)業(yè)務(wù)員說過:年輕人，可能賺錢還不是最緊迫的，但是想一想，假如三年五年還是只能在這個(gè)公司當(dāng)一名普通業(yè)務(wù)員，我恨不得今天晚上就離開這里。這充分反映了公正、透明的激勵(lì)機(jī)制的重要作用，它是吸引人才、用好人才、留住人才的法寶。另一方面，為了顧全大局，為了企業(yè)的長(zhǎng)治久安，適度、合理的約束機(jī)制也必不可少。獎(jiǎng)勤罰懶、懲治違規(guī)、違章、違紀(jì)，制約企業(yè)內(nèi)部山頭、幫派等等，言必行，信必果，忌婦人之仁，方能收到實(shí)效。

QQ農(nóng)場(chǎng)游戲畢竟只是一場(chǎng)游戲，但愿營銷同行們能集思廣益，從中發(fā)現(xiàn)更多的閃光點(diǎn)與我輩分享。

(摘自網(wǎng)易博客)