前言:

運營商之間競爭的最終目的是收入、是利潤，而收入來源于客戶。隨著3G牌照的發(fā)放，三種不同的技術標準要求三家運營商的客戶必須使用不同制式的手機終端，也就是說終端的銷售量直接決定了用戶的發(fā)展情況，決定了運營商的收入和利潤。

一、什么是商 業(yè)模式:

管理大師德魯克曾說:當今企業(yè)間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。那么什么是商業(yè)模式呢?簡單說來就是“利益相關者的交易結構”。如何創(chuàng)造或者優(yōu)化商業(yè)模式，要思考三個問題:一是誰是你的“利益相關者”;二是要分析這些利益相關者“有什么價值可以交換”;三是要設計共贏的“交易結構”。

一個成功的商業(yè)模式至少具有三個共同的特點

1.成功的商業(yè)模式要為產業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)提供獨特價值。這種獨特性表現在它怎樣贏得顧客、吸引投資者和創(chuàng)造利潤。

2.成功的商業(yè)模式是難以模仿的。企業(yè)通過確立自己的與眾不同，來提高行業(yè)的進入門檻，從而保證利潤來源不受侵犯。

3.成功的商業(yè)模式是深入理解客戶的基礎上形成的，是建立在對客戶行為的準確理解和把握上的。

二、**省終端銷售商業(yè)模式模型:

據不完全統(tǒng)計，2009年**省省手機銷售量為***萬臺左右(不含山寨機)，其中移動公司的“心機”約***萬臺，占總量的***%，并且相當部分是由移動的社會渠道完成的。下面將分別展示傳統(tǒng)終端銷售和“心機”銷售商業(yè)模型。

1.傳統(tǒng)終端銷售商業(yè)模型

傳統(tǒng)終端銷售商業(yè)模型中利益相關者主要包括廠家、國代、省代、地包、零售店和消費者。在這個鏈條中各個環(huán)節(jié)已經相對透明、統(tǒng)一，唯一“蒙在鼓里”的就是已經認為“正常”的消費者了。

2.“心機”銷售模式

在“心機”銷售模式下，國代、平臺和消費者都獲得了更多的利益。尤其是消費者，享受著運營商高額的話費和成本補貼。據統(tǒng)計2009年我公司使用剛性成本約**億元，另外僅家電下鄉(xiāng)和專項活動就使用話費成本**億，全年補貼超過**億元。

但是我們恰恰忽略了其中非常重要的一個環(huán)節(jié)——零售店，他們的利益被削減了。并且整個終端銷售市場的蛋糕基本是固定，“心機”的銷售量越大，零售店賴以生存的目標客戶就越少。因此在“心機”的銷售過程中，零售商只是被動的完成任務。

一方面消費者享受著巨額補貼，另一方面零售商卻在承受著損失，這樣失衡的模式已經違背了商業(yè)模式的原則——“為產業(yè)鏈上各個環(huán)節(jié)提供獨特價值”，已經無法吸引零售商幫助移動公司進行“心機”的推廣，甚至將演變?yōu)榈挚埂?/p>

**市公司的銷售模式并沒有取得成功，全年心機銷售量僅為**萬臺，銷量低于**公司，同時也是唯一一個完成率低于**%的分公司。 “轉型調整”的陣痛已經初步顯示出來。

拋棄平臺，直接由國代供貨為國代提供了更多的利潤空間，但也給其帶來了資金壓力;平臺是這個鏈條中的利益損失者，為了減少損失，只有發(fā)揮其省代的作用增加為地包、零售店的供貨量和相關資源，我們讓其無可奈何地成為了**地區(qū)的競爭對手;因為缺少了平臺支撐，移動公司要付出更多的管理成本;此種模式是否具有生命力讓我們拭目以待。

三、**省移動終端銷售商業(yè)模式建議:

通過提高對終端銷售的掌控力度，增加“心機”，尤其是TD終端在市場中的份額，來持續(xù)保持移動公司的領先地位是我們的最終目的。

風險控制是這條產業(yè)鏈中最為關鍵的環(huán)節(jié)。1、供貨平臺的價格要有競爭力。2、進貨中資金、物流及售后流程的暢通。3、通過IMEI碼鑒別所銷售終端的有效性。4.話費包的激活要與IMEI碼進行匹配，保證一臺終端只能激活一個包。以及其他風險控制手段。

另外商業(yè)模式中的“利益相關者”不僅僅包含企業(yè)本身、合作伙伴和消費者，同時也包含著內部管理中有形、無形的團體及員工。如自辦營業(yè)廳營業(yè)人員也終端銷售鏈條中非常關鍵的環(huán)節(jié)，為提升其積極性，開展勞動競賽或其他精神、物質獎勵也是一種方式，在此不做贅述。

結束語:

商業(yè)模式的設計始終離不開利潤來源、利潤生成過程、利潤產出形式三個組成要素。商業(yè)模式的核心則是:在實現顧客價值的同時為企業(yè)創(chuàng)造價值(包括合作伙伴)，顧客價值和企業(yè)價值要能取得一個均衡。只有在企業(yè)內部能力和外部資源及環(huán)境匹配，企業(yè)價值和顧客價值協同的前提下所設計的商業(yè)模式才能夠形成良性循環(huán)。也只有擁有這樣商業(yè)模式的企業(yè)才能夠持續(xù)盈利。

一旦我們運用商業(yè)模式的思維來看待生意，就會發(fā)現自己越來越難以歸納在一個行業(yè)當中，甚至擺脫了公司、企業(yè)這些形式的束縛，目前我們需要的就是構建一個利益相關者共贏的終端交易結構，實現“一起長期賺錢”這個目的。