很多時候，「出現(xiàn)」不代表一定可以成交，然而「不出現(xiàn)」原則上都不會成交。所以，「該出現(xiàn)的時候一定要出現(xiàn)，而且，是在最短的時間內(nèi)出現(xiàn)!」這是身為一個業(yè)務(wù)人員的基本態(tài)度及天職。但切記，一定要「有備而去」。

叁年前，104 人力銀行正式前進大陸，我奉命負(fù)責(zé)大陸的獵才業(yè)務(wù)。有許多人問我，進大陸「人生地不熟」，要怎麼開發(fā)客戶?在業(yè)務(wù)穩(wěn)定成長之餘，在此我想跟大家分享我在大陸開發(fā)客戶的經(jīng)驗。

抓住機遇 迎難而上

大陸的獵才公司非常多，光是上海就有上千家。所以當(dāng)104獵才顧問中心一進入上海，就得面臨許多同業(yè)環(huán)伺的競爭態(tài)勢。不過，往好處想，獵才公司「非常多」正代表著這是個龐大的商機!大陸未來10~15年，急需75000個有國際經(jīng)驗的高階經(jīng)理人…這是大陸經(jīng)濟崛起后，最大規(guī)模的經(jīng)理人需求。所以，只怕我們「沒能力」，不怕沒有生意做。

進入大陸伊始，我拜訪的大部分客戶，也已經(jīng)在當(dāng)?shù)赜泄潭ㄅ浜系墨C才公司。 所以，一開始我們接到的案子，多半是「難度很高」的人才需求。我團隊的干部當(dāng)初也曾因為接到的單子「不好做」而埋怨。但是我告訴他們:「好做的案子干嘛要找我們做呢?」為了將內(nèi)部的反對聲音降低，我只有自己先做了幾個公認(rèn)難度最高的案子。我想也有幾分運氣，當(dāng)年沒有人愿意經(jīng)手的案子，居然大多數(shù)都給我做成了!這也讓我們的團隊相信，不怕案子「難做」，只怕沒有客戶!

速度決定成敗

在大陸發(fā)展，「移動力」其實是重要的關(guān)鍵因素。由於大陸的幅員遼闊，如何能在「第一時間」出現(xiàn)在客戶面前，是非常重要的。

前些日子有一個外地客戶，因臨時有一個很重要的職務(wù)空缺，再加上他們老總必須提前返臺，因此要我「第二天一大早」就得趕到他們公司。我問助理，那何時我必須要出發(fā)?他在了解了正確的位置之后告訴我:「現(xiàn)在你就一定要出發(fā)了!」這不禁讓我想到:成吉思汗的「速度」決定勝敗!因此，在掛斷電話之俊，我們馬上進行了任務(wù)分配，助理安排交通問題;同仁需要準(zhǔn)備相關(guān)資料，在我到達使用者地方的前幾個小時，必需把相關(guān)資料準(zhǔn)備齊全email給我，以便我在下飛機時可以順利收到!如此，我可以在從機場或車站到目的地的車上，做最后的準(zhǔn)備工作。

根據(jù)我的經(jīng)驗，很多時候「出現(xiàn)」不代表一定可以成交，然而「不出現(xiàn)」原則上都「不會成交」。所以，「該出現(xiàn)的時候一定要出現(xiàn)，而且，是在最短的時間內(nèi)出現(xiàn)!」這是身為一個業(yè)務(wù)人員的基本態(tài)度及天職!但切記，一定要「有備而去」!

從大客戶磨練自己

在我的經(jīng)驗裡，大公司的客戶往往不是最大的獲利來源。雖然如此，在初期我還是愿意多與世界級的大客戶合作。原因很簡單，因為借由服務(wù)大客戶，不但可以發(fā)展壯大我們的品牌，同時更可以加深我們對大陸市場的了解。

還記得我剛進大陸的時候，就接了一些世界500強的案子，然而大部分世界500 強的客戶都有自己公司制式的合約與流程。為了滿足大客戶的需求，不只合約往返的時間很長，有一次甚至超過3 個月，而且合約內(nèi)容往往是一面倒，可是這些磨練，也為我們奠定了很好的基礎(chǔ)。

著眼長遠做出差異性

在報價方面也要小心謹(jǐn)慎!因為我們不要只做客戶這一單，我希望客戶「中高階所有的」人才需求，都是透過我們的服務(wù)。因此，在報價方面，聰明的業(yè)務(wù)人員會盡可能在合理的范圍之內(nèi)給予客戶最能接受的價格。

因為在接受客戶委託之前，我們已經(jīng)投入了非常大的人力與時間，就成本而言，如果只單做一個案子，就算再高的服務(wù)費也不見得合算。由於過往愉快的合作經(jīng)驗，雖然獵頭的服務(wù)費不低，但客戶仍然會將許多的案子交給我們來執(zhí)行。

用優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)潛在客戶

在過去叁年，我們已經(jīng)累積了許多中資、臺商、外資的客戶。我們曾替臺商的高檔餐廳找到來自德國金髮碧眼、并精通叁國語言的經(jīng)理;也為臺資上市公司找到陸籍的研發(fā)團隊;還有替陸資的上市公司找到臺籍品牌經(jīng)理人以及駐臺辦事處的負(fù)責(zé)人等。

在服務(wù)方面，我們不但為客戶撰寫工作說明書，必要的時候，更提供「協(xié)同面試」的服務(wù)，陪同求職者進行面試，做陸資老闆與臺籍經(jīng)理人或是臺資老闆與陸籍經(jīng)理人之間的溝通橋樑。

獵才的業(yè)務(wù)很有趣，這些被我們服務(wù)過的高階求職者，幾乎百分之百是我未來的客戶。因為，當(dāng)他們未來有用人需求時，一定會優(yōu)先把案子交給我們處理!對我而言，求才及求職兩端，都是我們的人脈同時也是客戶，只要你所提供的服務(wù)滿足了客戶的需求，并為它帶來它所認(rèn)同的價值，案源自然會源源不絕。

在大陸開發(fā)客戶難不難?老實說，我覺得「很難」，但是「很難」從另一個角度來解釋，它代表的意義是:「絕非不可能!」在大陸做業(yè)務(wù)過程的復(fù)雜度，絕對超乎你的想象!但為什麼還是有來自全世界的人才奔向這裡?我想表達的是:在這個世界級的舞臺，如果能占有一席之地，那種成就感，豈能用筆墨來形容!