摘要:2009年由蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院組織的江蘇省大學(xué)生創(chuàng)新實踐計劃“保險雛鷹訓(xùn)練計劃”啟動以來，圍繞我國保險職業(yè)經(jīng)理人的成長與成才經(jīng)過和經(jīng)歷，進行了一系列的調(diào)查、討論和分析。總結(jié)出這些成功經(jīng)理人所具有的與眾不同的精神品質(zhì)、聰明智慧等，進行提煉和分析，從而對大學(xué)生未來職業(yè)生涯規(guī)劃與實踐有所啟發(fā)。

關(guān)鍵詞:保險職業(yè)經(jīng)理人;成功路徑;啟示

保險事業(yè)的發(fā)展，離不開保險職業(yè)經(jīng)理人。不論是我國近年來的業(yè)務(wù)實踐，還是發(fā)達國家的傳統(tǒng)做法，都充分證明了這點。回顧保險業(yè)務(wù)的發(fā)展史，在某種意義上說，業(yè)務(wù)起步靠代理。進一步拓寬服務(wù)領(lǐng)域，向縱深發(fā)展，還要靠代理。因此要大力發(fā)展我國的保險事業(yè)，滿足各行各業(yè)的要求，方便廣大群眾參加保險，積極地、有效地、有步驟地發(fā)展保險代理業(yè)務(wù)，培養(yǎng)優(yōu)秀的保險職業(yè)經(jīng)理人隊伍是一個長期任務(wù)。

2009年，蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院為了提高在校大學(xué)生的社會實踐能力，為未來職業(yè)生涯做好鋪墊，組織并實施了一系列大學(xué)生課外實踐活動。工商系在課題上選擇了我國的保險事業(yè)進行研究分析，因此，在工商系各位領(lǐng)導(dǎo)和老師的支持和幫助下，“雛鷹計劃”正式列入2009年江蘇省大學(xué)生創(chuàng)新實踐計劃，“雛鷹”項目小組圍繞我國保險職業(yè)經(jīng)理人的成長與成才經(jīng)過和經(jīng)歷，進行了一系列的調(diào)查、討論和分析。

本文著重展示我們調(diào)查和思考的結(jié)果，從一個個保險職業(yè)經(jīng)理人完成的成功的案例進行闡述，總結(jié)出成功經(jīng)理人所具有的與眾不同的精神品質(zhì)、聰明智慧等，以備即將步入保險行業(yè)的大學(xué)生借鑒和學(xué)習(xí)。

一、保險職業(yè)經(jīng)理人保險專業(yè)知識的儲備是獲得成功的重要前提

1、業(yè)務(wù)知識要精深

保險公司是經(jīng)營風(fēng)險的特殊企業(yè)，公司經(jīng)營所涉及的范圍十分廣泛，從工農(nóng)業(yè)生產(chǎn)到科學(xué)研究，從經(jīng)濟貿(mào)易到法律法規(guī)，保險業(yè)經(jīng)營著各類財產(chǎn)、人身、信用和責(zé)任等風(fēng)險。保險職業(yè)經(jīng)理人的專業(yè)基礎(chǔ)知識越豐富，越扎實，領(lǐng)導(dǎo)能力就越強。保險職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具有善于學(xué)習(xí)的能力，適時掌握新知識、新技能，研究新問題、新規(guī)律、新方法，有能力帶領(lǐng)員工將公司建設(shè)為學(xué)習(xí)型企業(yè)。保險職業(yè)經(jīng)理人只有了解和掌握保險業(yè)承保、核賠、產(chǎn)品開發(fā)和再保險等專業(yè)知識和技能，才能使自己成為一名稱職的公司領(lǐng)導(dǎo)者。

此外，與其他產(chǎn)品代理相比，保險代理更強調(diào)知識的儲備能力。保險代理過程既是商業(yè)交易過程，也是保險職業(yè)經(jīng)理人與顧客實際交往的過程，雙方建立在一種信任和依托的基礎(chǔ)上。保險職業(yè)經(jīng)理人為了維護委托人的合法利益，擬定一份合格的保險單，就必須有足夠的專業(yè)知識，那樣才能讓委托人的利益最大化。

2、相關(guān)知識面要廣

除了有必要的專業(yè)知識，保險職業(yè)經(jīng)理人還應(yīng)該從長久的合作關(guān)系考慮，選擇與自己職業(yè)相通的知識，開展自己的保險業(yè)務(wù)。當(dāng)然在與委托人接觸時，還可以通過調(diào)查委托人的喜好、特長進行了解，豐富與之有關(guān)的內(nèi)容，這樣才能事半功倍，雙方合作才能在愉快的氛圍下完成，以最大限度的滿足雙方的目的。

二、良好的精神品質(zhì)是優(yōu)秀保險職業(yè)經(jīng)理人的必備條件

優(yōu)秀保險職業(yè)經(jīng)理人需要多方面的修養(yǎng)。美國一項調(diào)查表明，優(yōu)秀保險職業(yè)經(jīng)理人的業(yè)績是普通保險職業(yè)經(jīng)理人的300倍，這個數(shù)字準確與否不能完全肯定，但卻能說明一位素質(zhì)良好的保險職業(yè)經(jīng)理人所擁有的成功的幾率大大高出一般保險職業(yè)經(jīng)理人。保險代理與一般產(chǎn)品代理在內(nèi)容、形式上有很大不同。因此作為代理活動的主體，優(yōu)秀保險職業(yè)經(jīng)理人除了應(yīng)該具備的一般職業(yè)經(jīng)理人的共同態(tài)度和觀念外，還應(yīng)該具備一些特殊的精神品質(zhì)。

1、滿腔熱情、服務(wù)至上

作為一名保險職業(yè)經(jīng)理人必須奉行這樣一個信條:“我們代理保險是一份愛心，我們所做的工作是為人類譜寫愛的篇章，推動的是人性關(guān)懷的事業(yè)，在事業(yè)上有時會遇到挫折，但相信自己的服務(wù)是最后的，就一定能取得成功?！?/p>

一個優(yōu)秀的保險職業(yè)經(jīng)理人，必須熱情洋溢，對自己的保險產(chǎn)品充滿信心。職業(yè)經(jīng)理人越是熱忱，越是投入，就越能說服客戶投保。這種熱忱的精神，是發(fā)自于內(nèi)心的，它能使最艱難的事迎刃而解，也能讓你努力不懈的工作，達到事半功倍的效果。對于客戶來說，他們可以感受到職業(yè)經(jīng)理人的熱忱。成功不是放在嘴巴上說活就好，想要追求成功，就必須有一個明確的目標還有端正的態(tài)度，然后堅定地朝目標一步步邁進，絕不能半途而廢。

日本推銷之神原一平講解過關(guān)于保險推銷成敗的經(jīng)驗，他說:“保險推銷成敗的關(guān)鍵是什么呢?一般人都認為推銷的技巧和策略是決定成敗的關(guān)鍵，其實錯了。當(dāng)然成敗的關(guān)鍵固然與推銷技巧有關(guān)，但卻不完全由技巧決定的，成敗的關(guān)鍵取決于一個人的態(tài)度。”

從原一平的經(jīng)驗中我們可以看出:決定保險成敗的因素是職業(yè)經(jīng)理人的態(tài)度，即抱著何種態(tài)度去運用各種推銷技巧。

平安人壽王芝蘭曾接手過一個“孤兒保單”的客戶，投保剛滿一年，便被診斷出了重疾。 王芝蘭說:“理賠的事交給我，你只管放心治療?！绷硪环矫嬷终归_了理賠工作。由于住院資料存在一些問題，理賠遇到了困難，眼看著10萬元保費就要打水漂，她焦急萬分。為確?？蛻舻耐侗?quán)益，不打擾客戶的治療，整整半個月里，獨自一人一次次奔波在醫(yī)院與公司之間，查詢資料、詢問相關(guān)規(guī)章制度，不厭其煩地溝通，一次又一次地協(xié)調(diào)。通過細致的工作，再結(jié)合客戶的具體情況，向公司交上了詳細的情況說明書。后來，終于將理賠款及時送到了客戶的手中。接過理賠款，客戶感動不已:“我聽別人說‘投保容易，理賠難’，在你這兒卻一點都不難，你真心實意，就像我的親人!”

2、堅忍不拔、百折不撓

據(jù)統(tǒng)計，保險職業(yè)經(jīng)理人上門訪問的一次成功率是微乎其微的，特別是在進行陌生拜訪時，經(jīng)常會遭遇拒絕、面對尷尬、這時不要為情緒所動，必須及時調(diào)整好心態(tài)。保險職業(yè)經(jīng)理人所從事的是一項開拓創(chuàng)造性的工作，必然伴隨著一系列的困難，要想獲得成功，沒有百折不撓、勇往直前的韌勁和勇氣是絕對辦不到的。作為一名保險職業(yè)經(jīng)理人，應(yīng)該不怕拒絕，不怕失敗，敢于迎接逆境的挑戰(zhàn)。

一位來自太平洋保險公司蘇州工業(yè)園區(qū)支公司的普通代理人林英在自己的總結(jié)報告中，回顧自己的保險生涯:“加入太保后，從最開始的一無所知到現(xiàn)在的年保費完成率達148%以上，終其一點，就是對所從事工作的熱愛，以及堅韌不拔，百折不撓的精神。所謂干一行、愛一行、鉆一行、精一行，關(guān)鍵在于用心、立志、見行。保險業(yè)務(wù)不是一項高深的學(xué)問，但用心與否結(jié)果大不相同。”

3、誠信為本，實事求是

真誠、熱情的態(tài)度，是保險職業(yè)經(jīng)理人所必不可少的基本修養(yǎng)。

1)真誠表現(xiàn)在保險職業(yè)經(jīng)理人推銷過程中應(yīng)該講實話，實事求是，言行一致，如實地傳遞保險信息。切忌為達成交易，不惜采取欺騙和利誘的手段進行推銷，如此夸大保險的保障作用，隱瞞免除責(zé)任的重要事項，對條款做虛假的說明，片面強調(diào)有利于自己推銷的的東西。若如此，保險職業(yè)經(jīng)理人只能對同一客戶做成一筆生意，切斷了以后交往的可能性，同時被傷害的客戶會把該保險職業(yè)經(jīng)理人的壞印象通過各種渠道散播出去，其負面效應(yīng)不可低估。

2)還表現(xiàn)在表率作用上。一個保險職業(yè)經(jīng)理人自己一張保單還沒有買，推銷保險時就很難讓人信服。

另外就是保險經(jīng)理人對保險推銷工作必須極富熱情，這樣客戶才會在保險職業(yè)經(jīng)理人真誠熱情的感動下強化購買保險的決心。再者，保險職業(yè)經(jīng)理人的工作極富挑戰(zhàn)性，在成功之前可能會經(jīng)受無數(shù)次失敗的打擊，如果沒有對保險代理工作地?zé)釔酆蜆O大地?zé)崆?，極可能在一次次拒絕的打擊下，自信和工作熱情被一點點消耗殆盡。

一名中國平安保險公司的職業(yè)經(jīng)理人回憶自己的一次業(yè)務(wù)經(jīng)歷:一位客戶生了一個男孩，我去了之后對年輕父母表示了祝賀，并以真誠的心態(tài)談了撫養(yǎng)小孩的親生經(jīng)歷，同時把有關(guān)兒童的各種險種推薦給她，幫她設(shè)計了最實際的險種，我用真誠推銷了自己，得到了她的好感，她一次就給她的孩子買了10份保險。她又介紹她的姐妹朋友等參加保險，總計保費約20000元。也就是自己真誠熱情的態(tài)度感染了她，獲得了這次機會。

4、勤于思考，勇于創(chuàng)新

保險職業(yè)經(jīng)理人每天必須面對新的環(huán)境、新的客戶，迎接新的挑戰(zhàn)，所以保險代理是一項需要創(chuàng)新精神的事業(yè)。而創(chuàng)新不一定需要天才，只要找到新的改進方法。因此我們需要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣。中國人壽保險的一位保險職業(yè)經(jīng)理人的體會向我們證明了這一點:

到一個單位做保險要有針對性，誰是關(guān)鍵人物要心中有數(shù)。如我去“教師之家”，那里有位姓韓的同志是有名的精明人。開始有好多人要參加保險，可他說不如儲蓄利率高，結(jié)果別人都聽從他的意見。經(jīng)過了我與韓先生討論了保險的風(fēng)險利益和保障后，不但韓先生投了保，其他人也都有投了保。

調(diào)查中，太平洋保險公司昆山支公司莊慧明的實踐經(jīng)驗就向我們證明了這一點?！白?6年以來，三年跨了三大步:06年增長率52%，07年增長50%，08年增長率26.3%。我想保險有時候做的是一種心態(tài)，比的是一種姿態(tài)。李嘉誠治理公司的精髓就是”做事先做人“。 09年如果我們沒有新思路，新措施、新辦法，很有可能會落后，天時人事日相催，冬至陽生春又來，我們要按照出手快、出拳重、措施準、工作實的要求，把握機遇，迎難而上、自我超越，讓昆山公司繼續(xù)保持了健康發(fā)展勢頭?！?/p>

三、正確的保險觀念是保險職業(yè)經(jīng)理人走向成功的重要基石

保險職業(yè)經(jīng)理人的任務(wù)就是將保險的功能詳細地介紹給客戶，并根據(jù)他們的購買需求，設(shè)計出一套適合他們的保險計劃，使他們的利益在不久的將來最大化。保險是一種保障，它是一種實際投資，為的是日后自己的切身利益受到損害時，可以得到賠償，從而保障了自己的利益;推銷保險不是單純?yōu)榱俗约旱臉I(yè)績;推銷保險最重要的一點就是保險職業(yè)經(jīng)理人送給客戶服務(wù)以及保險理念，其次才是自己的業(yè)績，保險是一種投資;保險是對生活問題所做的規(guī)劃，使個人和家庭能有幸福的生活，我們替客戶設(shè)計報信是為他們開辟新收入的途徑;傭金才是保險職業(yè)經(jīng)理人的收入;保險職業(yè)經(jīng)理人的收入沒有一定的金額收入的高低和工作地業(yè)績成正比;具有熱情服務(wù)的精神和現(xiàn)代推銷意識;服務(wù)是保險職業(yè)經(jīng)理人的重點所在，而只有現(xiàn)代推銷意識，才能引領(lǐng)消費潮流，為推銷開創(chuàng)有利的機會;善于工作，也善于休息;合理地分配時間才能使自己的工作成果達到最優(yōu)化;養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣;工作效率的高低取決于一個人的習(xí)慣，保險也是一樣的。

其次，成功的保險職業(yè)代理人應(yīng)該具有健康的職業(yè)心態(tài)。一是自知，即自知之明，能清晰地知道自己的長處和短處，在保險經(jīng)營過程中善于揚長避短，善于決定什么能干、什么不能干。二是自信，就是始終對自己抱有足夠的信心，保持旺盛的勇氣，能在逆境中奮起，帶領(lǐng)公司擺脫困境。三是開放，只有開放的心態(tài)才能在日益膨脹的信息時代持續(xù)進取，保持創(chuàng)新的活力，在與同行業(yè)、不同行業(yè)的信息交流中，完善自我。四是追求卓越，使自己領(lǐng)導(dǎo)的公司不斷發(fā)展，在不斷自我完善的過程中，使公司的發(fā)展達到一個更高的境界。

四、專業(yè)的職業(yè)能力和職業(yè)素養(yǎng)是優(yōu)秀保險經(jīng)理人的成功重要法寶

保險職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具備的基本能力是直指保險職業(yè)經(jīng)理人在完成保險推銷過程中必備的實際工作能力，包括洞察能力、記憶能力、思維能力、創(chuàng)造能力、社交能力、靈活應(yīng)變能力、對話能力、自學(xué)能力、決策能力和核算能力等。這些能力對保險職業(yè)經(jīng)理人的保險業(yè)務(wù)起到了舉足輕重的作用。

這里主要說明下保險職業(yè)經(jīng)理人的社交能力和語言交際能力。保險職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)是開放型的，敢于和善于和各種顧客打交道。這包括善于和別人建立關(guān)系，相互溝通，取得信任和理解，能處理各種復(fù)雜的矛盾的能力;也包括在各種場合可以應(yīng)付自如，圓滿周到的能力等。保險職業(yè)經(jīng)理人可以通過參與這些社交活動，擴大自己的業(yè)務(wù)范圍。

作為一名保險職業(yè)經(jīng)理人，由于工作的性質(zhì)，每天都要與客戶打交道?？蛻舻囊蕾囀峭其N活動成功的關(guān)鍵而取得信賴的第一步就是令客戶對你產(chǎn)生良好的最初印象。如果沒有良好的禮儀，你的推銷工作根本無法開展，因此了解基本的禮儀是一名合格的保險職業(yè)經(jīng)理人的基本要求。而首先就是要真誠熱情平等待人，切忌自以為是，固執(zhí)己見。然后就是要嚴守信用。只有嚴守信用的保險職業(yè)經(jīng)理人才能最終獲得顧客的信任。接著在和顧客洽談的時候，應(yīng)該注重情感交流，當(dāng)然更要有恰當(dāng)?shù)膬x表和裝束等等。

如果駕馭推銷語言，達到最佳說服效果是一門藝術(shù)。那么必須堅持以投保者為中心的原則，在滿足投保者需要的基礎(chǔ)上獲得推銷的成功。并且應(yīng)該善于說三分，聽七分，養(yǎng)成專注的習(xí)慣，肯定投保者的談話價值，耐心傾聽，然后適時適當(dāng)?shù)谋磉_自己的意見。當(dāng)然還有許多語言藝術(shù)，聲音應(yīng)該充滿魅力語調(diào)要明朗，咬字要清楚，音量要適中，多用正面語言，不犯忌諱，盡量保持親切幽默，這樣才能讓投保人放心的把保險事務(wù)托付給保險職業(yè)經(jīng)理人。

太平洋保險公司的普通職業(yè)經(jīng)理人谷繼業(yè)向大家敘述一下他個人成長中經(jīng)歷的幾件事。“那是1999年，我剛進入公司時間不長，在江經(jīng)理的帶領(lǐng)下，前往一家臺灣電子企業(yè)洽談保險業(yè)務(wù)。作為剛剛畢業(yè)的保險從業(yè)新人， 抱著”節(jié)約時間、速戰(zhàn)速決“的想法，我用兩分鐘的時間介紹完了保險方案，然后就和客戶相對無言。沉默有時是金，但在與客戶接觸中出現(xiàn)相對無言的場面則是極大的失敗。面對這種尷尬的局面，身經(jīng)百戰(zhàn)的江總用極有藝術(shù)的語言為我解了圍?；氐焦竞?，江總并沒有批評我，而是與我一起重溫當(dāng)時洽談的場景，一句一句地指點我，教導(dǎo)我什么時間應(yīng)該向客戶介紹什么內(nèi)容，話應(yīng)該怎么說。后來，業(yè)務(wù)的需要，我經(jīng)常與該企業(yè)的臺灣總部聯(lián)系，江總為了給我充分的鍛煉機會，在我和客戶通電話時有意避開，鍛煉我獨自交談的能力。電話通完后，再和我討論我通話內(nèi)容的談吐得失，就這樣，一步一步，我從一個一見生人就緊張、一打電話就結(jié)巴的保險新人，初步成長成為一名太保的合格銷售人員。而這個臺灣企業(yè)也從此成為我的一個重要客戶?！?/p>

五、 對在?！半r鷹”的學(xué)習(xí)啟發(fā)

保險職業(yè)經(jīng)理人的成功，離不開自身的努力和勤奮。對我們即將步入社會的大學(xué)生來說，面對競爭日益激烈的保險行業(yè)，只有刻苦鉆研，接受挑戰(zhàn)，真正地從投保人的角度出發(fā):服務(wù)至上，忠誠客戶，才能完成一份成功的保險合同。工欲善其事，必先利其器。充分挖掘，全面整合現(xiàn)有資源。注重團隊精神，扎實自身基本保險素養(yǎng)。積跬步，才會至千里;積小流，更能成江海。

以熱情至上、堅韌不拔、實事求是和勇于創(chuàng)新的客觀條件下:管理有方，能謀善斷，是成為成功壽險職業(yè)經(jīng)理人的基本要求。誠信為本、術(shù)德兼修。是保險業(yè)對我們品德價值要求。我們需要不斷地培養(yǎng)濃厚的人文情懷，為和諧社會的建設(shè)貢獻力量。堅持做堅守信念的坦蕩君子，而不懈努力。

我們有幸地遇到了很多成功人士，他們都是有著多年行業(yè)經(jīng)驗的資深人士。這就充分說明了保險職業(yè)經(jīng)理人只有能夠做好、做長、做久，保險事業(yè)才能夠做大、做強、做優(yōu)。所以，我們即將從事保險行業(yè)的當(dāng)代大學(xué)生應(yīng)該努力學(xué)好保險知識，豐富自己的保險實踐經(jīng)驗，以期待在激烈的市場競爭中脫穎而出，獨占鰲頭。

(基金項目:江蘇省大學(xué)生創(chuàng)新實踐計劃2009年項目“保險雛鷹訓(xùn)練計劃”，項目指導(dǎo)老師:李良)

參考文獻:

[2]本段選自網(wǎng)址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[3]文檔選自由侯東升主編的《保險保險職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)手冊》

[4]選自中國經(jīng)濟網(wǎng)http://finance.ce.cn/insurance/scroll-news/200710/17/t20071017_12666123.shtml

[5]選自由后東升主編的《保險保險職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)手冊》

[6]節(jié)選自太平洋保險公司職業(yè)經(jīng)理人莊慧明的報告

[7]選段來自保險公司職業(yè)經(jīng)理人的作用和素質(zhì)，見網(wǎng)址:http://www.4oa.com/bggw/sort02910/sort03087/sort03145/231051.html

[8]節(jié)選自太平洋保險公司經(jīng)理人谷繼業(yè)的年終報告

[9]選段改編自網(wǎng)址:http://www.0577sou.com/p/jA1AB27F3C56B391

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(作者單位:蘇州經(jīng)貿(mào)職業(yè)技術(shù)學(xué)院)