摘要: 在經(jīng)濟(jì)全球化迅速發(fā)展，投資日益國際化的今天，如果不能利用金融衍生產(chǎn)品的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)和價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能，無論對一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)和一個(gè)國際化的企業(yè)來說，都是巨大的風(fēng)險(xiǎn)。那么在經(jīng)歷過金融海嘯后，中國企業(yè)對金融衍生產(chǎn)品的態(tài)度變得更加謹(jǐn)慎，銀行要繼續(xù)開展金融衍生業(yè)務(wù)應(yīng)該如何控制其風(fēng)險(xiǎn)，又如何實(shí)現(xiàn)營銷模式創(chuàng)新呢?

關(guān)鍵詞:金融衍生產(chǎn)品;風(fēng)險(xiǎn)管理;營銷策略

目前中國國內(nèi)金融體系還處在不斷完善中，而國際金融市場匯率、利率變動頻繁，對于我國大量的從事進(jìn)出口業(yè)務(wù)的企業(yè)來說，利用金融衍生產(chǎn)品規(guī)避匯率、利率風(fēng)險(xiǎn)，能夠增強(qiáng)我們參與國際競爭的能力和實(shí)力。然而，金融衍生產(chǎn)品的高杠桿化，是造成美國住房次貸危機(jī)，進(jìn)而演變成國際金融危機(jī)的直接原因。美國第四大投資銀行雷曼兄弟的破產(chǎn)和美林銀行被收購， 都將次貸危機(jī)推向了又一個(gè)高潮，進(jìn)而對整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)體系產(chǎn)生了負(fù)面的影響，金融海嘯發(fā)生以后，國內(nèi)深受其害的企業(yè)大有所在，那么，要能讓企業(yè)接受這種存在高風(fēng)險(xiǎn)的金融衍生產(chǎn)品，銀行又需要如何控制風(fēng)險(xiǎn)，又應(yīng)該采取怎樣的營銷策略呢?

一、金融衍生產(chǎn)品概述

1.1金融衍生產(chǎn)品品種介紹

一般來說，企業(yè)進(jìn)行外匯套期保值交易的工具主要有遠(yuǎn)期外匯交易，外匯掉期交易，外匯期貨交易及外匯期權(quán)交易。當(dāng)前，我國的外匯市場并沒有外匯期貨交易及場內(nèi)外匯期權(quán)交易。所以我國外貿(mào)企業(yè)要進(jìn)行外匯套期保值交易一般選用遠(yuǎn)期外匯交易，有時(shí)也會選用外匯掉期交易及場外外匯期權(quán)交易。目前，銀行獲準(zhǔn)開辦的金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)品種包括遠(yuǎn)期、互換(掉期)、期權(quán)及結(jié)構(gòu)性金融產(chǎn)品。包括貨幣互換(Currency Swap)、利率互換(Interest Rate Swap)、遠(yuǎn)期利率協(xié)議(Forward Rate Agreement)、貨幣期權(quán)交易(Currency Option)、利率期權(quán)交易(Interest Rate Option)等交易，與信用掛鉤和與商品掛鉤的結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品交易，以及這些交易品種的組合交易。

1.2金融衍生產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)

1.金融衍生產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)

1)運(yùn)用靈活，可以根據(jù)客戶的情況度身定做，完全滿足客戶的風(fēng)險(xiǎn)管理及保值增值需求;

2)保證金的交易方式可使客戶更加靈活的進(jìn)行資金調(diào)度和安排。

2.金融衍生產(chǎn)品的缺點(diǎn)

金融衍生產(chǎn)品為客戶提高收益的同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，金融衍生產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)，收益越高的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)越大，因此，客戶在進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理和投資的時(shí)候，須了解各種產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)所在。

二、金融衍生業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理

利用金融工具和金融市場防范外匯風(fēng)險(xiǎn)的實(shí)質(zhì)就是在商品交易市場外，選擇金融市場為第二市場，利用金融業(yè)務(wù)，沖銷商品市場的外匯風(fēng)險(xiǎn)。金融衍生產(chǎn)品為客戶提高收益的同時(shí)也蘊(yùn)含著巨大的風(fēng)險(xiǎn)，對此銀行在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)應(yīng)有充分的認(rèn)識。

2.1金融衍生業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

金融衍生業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)具體可分為市場風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)。

1.市場風(fēng)險(xiǎn):為確保交易的及時(shí)平盤，分行應(yīng)著重監(jiān)控每筆交易是否以同樣的細(xì)節(jié)立即向省行平盤，不能提早或拖延平盤，或者使用系統(tǒng)內(nèi)對沖等其它超出授權(quán)的行為，以免在市場急劇變動當(dāng)中造成損失。

2.操作風(fēng)險(xiǎn):在業(yè)務(wù)各個(gè)流程方面，均可能出現(xiàn)由于操作上的失誤，或溝通不明確造成交易細(xì)節(jié)錯(cuò)誤、交易數(shù)據(jù)資料和憑證丟失、客戶交收金額不一致等情況，分行應(yīng)建立業(yè)務(wù)各個(gè)流程的負(fù)責(zé)人制度，并定期監(jiān)控未交收交易的情況。

3.道德風(fēng)險(xiǎn):道德風(fēng)險(xiǎn)主要出現(xiàn)在到期時(shí)，金融衍生產(chǎn)品的市場價(jià)格優(yōu)于原交易價(jià)格時(shí)，客戶可能拒絕履行交易委托書上的義務(wù)。

2.2金融衍生業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理要點(diǎn)

銀行對金融衍生業(yè)務(wù)進(jìn)行嚴(yán)密控，在監(jiān)控中一旦發(fā)現(xiàn)申請人有任何違約行為，財(cái)務(wù)狀況惡化，受理業(yè)務(wù)的經(jīng)辦行應(yīng)采取有效措施防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。監(jiān)控內(nèi)容包括以下幾個(gè)方面:

1.申請人交易期內(nèi)的經(jīng)營能力、信用情況和財(cái)務(wù)狀況是否發(fā)生重大變化，是否有不良信用記錄。以及其他可能影響申請人支付能力的事項(xiàng)。

2.省行國際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)指導(dǎo)各行建立健全金融衍生業(yè)務(wù)的規(guī)章制度，從外匯業(yè)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的角度研究各項(xiàng)衍生交易的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，建立金融衍生交易經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制和應(yīng)急機(jī)制，嚴(yán)格控制各類金融衍生產(chǎn)品的經(jīng)營性風(fēng)險(xiǎn)。金融衍生產(chǎn)品交易要建立完善的授權(quán)制度，做到各司其責(zé)、相互監(jiān)督、相互制約，控制內(nèi)部操作風(fēng)險(xiǎn)。

3.各業(yè)務(wù)開辦行必須配備專職的金融衍生產(chǎn)品交易人員，每筆交易必須經(jīng)過經(jīng)辦、復(fù)核及審批三級操作，并對業(yè)務(wù)操作崗位實(shí)施定期輪崗制度。業(yè)務(wù)管理實(shí)行前、中、后臺分離，特別是加強(qiáng)外匯資金業(yè)務(wù)中臺的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和管理，防止因違規(guī)操作和風(fēng)險(xiǎn)意識不足導(dǎo)致的重大損失，嚴(yán)禁在條件不具備的情況下，發(fā)生高風(fēng)險(xiǎn)的金融衍生產(chǎn)品交易。業(yè)務(wù)開辦行必須配備代客衍生業(yè)務(wù)管理及操作人員，管理人員要求既要熟悉金融衍生產(chǎn)品交易，又要懂得業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制和管理。

4.針對金融衍生產(chǎn)品的業(yè)務(wù)操作風(fēng)險(xiǎn)、政策執(zhí)行風(fēng)險(xiǎn)、市場變化風(fēng)險(xiǎn)，以及業(yè)務(wù)特點(diǎn)，與稽核監(jiān)督部門共同制定檢查計(jì)劃，在自查規(guī)范和檢查制度建立和完善的基礎(chǔ)上，根據(jù)全面內(nèi)控的要求，加大檢查的力度和頻度，采用重點(diǎn)抽查或全面普查的方法完成各項(xiàng)業(yè)務(wù)檢查任務(wù)。對檢查中發(fā)現(xiàn)的問題，要求分支行落實(shí)相應(yīng)的措施并在限期內(nèi)整改。

三、金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)營銷策略

3.1目標(biāo)客戶定位

金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)的服務(wù)對象為公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶及個(gè)人客戶。公司客戶是指依法定程序設(shè)立，持有工商行政管理機(jī)關(guān)(或主管機(jī)關(guān))頒發(fā)的營業(yè)執(zhí)照，具有獨(dú)立核算能力的企事業(yè)法人。機(jī)構(gòu)客戶是指銀行、農(nóng)村信用社、保險(xiǎn)公司、證券公司等銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)。個(gè)人客戶是指具有完全民事行為能力，具有一定外匯市場經(jīng)驗(yàn)，具有規(guī)避外匯市場風(fēng)險(xiǎn)的知識和能力的個(gè)人。所要求辦理的金融衍生產(chǎn)品必須符合國家的相關(guān)法律、法規(guī)，符合中國人民銀行和國家外匯管理局的有關(guān)規(guī)定。金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)具有金融衍生產(chǎn)品靈活多變的特點(diǎn)，尤其適合以下目標(biāo)客戶。

1.有大額外匯收支、需要進(jìn)行匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的客戶，利用金融衍生產(chǎn)品可以為客戶購匯降低成本。

2.有大量長期外匯債務(wù)、需要進(jìn)行匯率風(fēng)險(xiǎn)管理的客戶，利用金融衍生產(chǎn)品可以將客戶的收入與負(fù)債進(jìn)行匹配，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

3.有大額外匯資產(chǎn)，需要進(jìn)行保值、增值的客戶，利用金融衍生產(chǎn)品可以使客戶外匯資產(chǎn)在風(fēng)險(xiǎn)可控的范圍內(nèi)實(shí)現(xiàn)保值和增值。

3.2金融衍生產(chǎn)品營銷策略

中國商業(yè)銀行根據(jù)企業(yè)的規(guī)模，現(xiàn)金流狀況，以及對風(fēng)險(xiǎn)的不同偏好，有針對性的進(jìn)行金融衍生產(chǎn)品營銷，其營銷策略具體可歸納為以下幾步:

1.細(xì)分客戶類型，按照對象可劃分公司客戶、機(jī)構(gòu)客戶及個(gè)人客戶;按需求劃分可分為匯率風(fēng)險(xiǎn)管理型客戶、利率風(fēng)險(xiǎn)管理型客戶和外匯資產(chǎn)管理型客戶。

2.了解客戶長短期的財(cái)務(wù)情況及財(cái)務(wù)目標(biāo)，針對其不同需要，結(jié)合市場的實(shí)際情況，提出相應(yīng)的方案。

3.撰寫具體的外匯衍生產(chǎn)品方案，對交易細(xì)節(jié)應(yīng)嚴(yán)謹(jǐn)詳細(xì)闡述，并且明確提示方案的優(yōu)點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

4.銀行客戶經(jīng)理應(yīng)保持敏銳的職業(yè)觸覺，在與客戶溝通過程中找出客戶外匯資產(chǎn)負(fù)債中的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn);或者在跟蹤市場變化過程中發(fā)現(xiàn)有利時(shí)機(jī)，主動向客戶提出外匯衍生產(chǎn)品理財(cái)方案;或者在已經(jīng)敘做外匯衍生產(chǎn)品而尚未到期的情況下，幫客戶分析方案可能的最終效果或提出動態(tài)管理建議。

5.金融衍生產(chǎn)品的收益與風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)，在對客戶進(jìn)行產(chǎn)品營銷的同時(shí)，注意揭示風(fēng)險(xiǎn)所在。

四、總結(jié)

綜上所述，商業(yè)銀行在進(jìn)行金融衍生產(chǎn)品銷售前，一定要結(jié)合客戶實(shí)際情況設(shè)計(jì)適合客戶自身情況的金融衍生產(chǎn)品，控制好風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)一些銀行的成功案例，總結(jié)營銷的思路有:對于需要付匯的客戶，可以向其推薦“進(jìn)口代付(進(jìn)口押匯)+遠(yuǎn)期匯率風(fēng)險(xiǎn)管理+到期后即期購匯”的組合方案，既保證了客戶款項(xiàng)的支付、又使客戶獲得一筆收益，同時(shí)我行的中間業(yè)務(wù)收入和業(yè)務(wù)量也大幅上升。對于有遠(yuǎn)期購匯需求的客戶，可以向其推薦“遠(yuǎn)期匯率風(fēng)險(xiǎn)管理+到期后即期購匯”的組合方案，同樣可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)期購匯鎖定匯率的效果，同時(shí)鎖定的價(jià)格大幅優(yōu)于遠(yuǎn)期購匯價(jià)格。對于結(jié)匯的客戶，采用“遠(yuǎn)期結(jié)匯+遠(yuǎn)期匯率風(fēng)險(xiǎn)管理”的組合，可以使客戶獲得比任何風(fēng)險(xiǎn)管理措施都不做，到期再結(jié)匯要好的價(jià)格。

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(作者單位:廣州工商職業(yè)技術(shù)學(xué)院)