他面對(duì)過(guò)的，不僅僅是中國(guó)激烈競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)里的銷售業(yè)績(jī)壓力，還包括一個(gè)跨國(guó)企業(yè)歷史性大轉(zhuǎn)型的營(yíng)銷“落地”。他用六年時(shí)間交出成功答卷，并同諾基亞團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造著移動(dòng)互聯(lián)的新未來(lái)。

作為一個(gè)職業(yè)經(jīng)理人，他能在二十余年中一直處于快速變幻的IT產(chǎn)業(yè)的“風(fēng)口浪尖”，

并且成績(jī)?yōu)楸娙朔Q道。

豐富的IT從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，讓他參與和見證了中國(guó)IT通訊產(chǎn)業(yè)的發(fā)展歷史，并同諾基亞團(tuán)隊(duì)一起創(chuàng)造著移動(dòng)互聯(lián)的新未來(lái)。

自從他2004年5月加入諾基亞中國(guó)，負(fù)責(zé)該區(qū)域手機(jī)銷售、市場(chǎng)以來(lái)，諾基亞在中國(guó)的市場(chǎng)份額迅速提升，并成為中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)先者。另一個(gè)更為稱道的成績(jī)，是他從營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)層面堅(jiān)定落實(shí)諾基亞的互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型之路:一系列“跨界”的、令人眼花繚亂的創(chuàng)新營(yíng)銷，新市場(chǎng)考核標(biāo)準(zhǔn)等銷售結(jié)構(gòu)的改革轉(zhuǎn)型，以“樂(lè)隨享”背后上百家唱片公司為例的新產(chǎn)業(yè)合作伙伴的拓展……2010年1月1日起，鄧元鋆升職成為諾基亞中國(guó)區(qū)副董事長(zhǎng)。

成功源于機(jī)會(huì)。對(duì)鄧元鋆來(lái)說(shuō)，成功源于簡(jiǎn)單的人生觀和堅(jiān)定的方法論。

轉(zhuǎn)型帶來(lái)的營(yíng)銷挑戰(zhàn)

從2007年開始，在諾基亞年會(huì)、開發(fā)者大會(huì)等各種發(fā)布會(huì)以及私下的采訪中，鄧元鋆都在強(qiáng)調(diào)諾基亞的新使命——成為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司，并打造本地移動(dòng)互聯(lián)服務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈。

從手機(jī)到互聯(lián)網(wǎng)，改變成了諾基亞的關(guān)鍵詞。

“諾基亞從硬件制造商，變成一家服務(wù)、整合方案的提供者，中間的轉(zhuǎn)型是最大的挑戰(zhàn)?！编囋]對(duì)《成功營(yíng)銷》記者表示。從營(yíng)銷層面，他不但必須繼續(xù)保證手機(jī)銷量的提升，還必須提升諾基亞“互聯(lián)網(wǎng)解決方案”層面的傳播影響和受眾數(shù)量。

從2008年開始，一系列創(chuàng)意十足的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目讓諾基亞頻頻現(xiàn)身媒體，從“玩樂(lè)派對(duì)”、“互聯(lián)網(wǎng)百萬(wàn)富翁”到今年的“互聯(lián)應(yīng)用，中國(guó)創(chuàng)造”、“天下玩樂(lè)令”;而“軟產(chǎn)品”也愈加豐富:Ovi商店上線、免費(fèi)導(dǎo)航、樂(lè)隨享……紛紛昭示著諾基亞從硬件訴求向軟件功能訴求轉(zhuǎn)變。

然而，一個(gè)企業(yè)的轉(zhuǎn)型，外在產(chǎn)品、營(yíng)銷轉(zhuǎn)型只是一個(gè)表現(xiàn)和手段，部門架構(gòu)模式的轉(zhuǎn)型、內(nèi)部人員思維的改變才是基礎(chǔ)。在專訪中鄧元鋆舉例，原來(lái)很多同事的目標(biāo)是擴(kuò)展銷量、打開渠道、增強(qiáng)產(chǎn)品線等等，現(xiàn)在變成了推廣手機(jī)內(nèi)部的解決方案來(lái)影響消費(fèi)者購(gòu)買，渠道商等合作伙伴也在改變?！皟?nèi)部的改變很重要，員工的目標(biāo)、產(chǎn)品價(jià)值觀等都要改變，因此我們內(nèi)部一直在進(jìn)行各種培訓(xùn)。”

這中間貫徹了大量細(xì)節(jié)。例如有業(yè)界人士表示，為把轉(zhuǎn)型的理念貫穿到中國(guó)區(qū)的龐大銷售鏈條中，比如對(duì)代理商，對(duì)諾基亞的專賣店，都嘗試把諾基亞手機(jī)售后所帶來(lái)的增值服務(wù)收入作為KPI考核的一項(xiàng)關(guān)鍵指標(biāo)，以此來(lái)激勵(lì)一線的銷售人員向客戶樹立諾基亞的互聯(lián)網(wǎng)形象，并增加來(lái)自非硬件的增值收入。

轉(zhuǎn)型帶來(lái)的是新的模式、新的合作伙伴、新的市場(chǎng)……往往需要大量細(xì)致的耕耘工作。例如諾基亞中國(guó)剛剛推出的“樂(lè)隨享”，一個(gè)改變背后是大量“隱形”工作。要和上百家唱片公司談判，讓所有人認(rèn)同這個(gè)商業(yè)模式，花費(fèi)一年多才能最終開辟這個(gè)項(xiàng)目，并改變中國(guó)音樂(lè)產(chǎn)業(yè)。

面對(duì)大量的創(chuàng)新工作、細(xì)節(jié)執(zhí)行和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，鄧元鋆表示，“沒有堅(jiān)定的決心，這些是做不來(lái)的?！?/p>

性格決定命運(yùn)

奠定決心的，是諾基亞的實(shí)力和鄧元鋆不怕改變的性格。

“諾基亞是最有條件打造移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)生態(tài)系統(tǒng)的企業(yè)?！敝Z基亞在中國(guó)有2 億用戶，在全球有12 億用戶，“有了用戶，不怕對(duì)手”。而且在中國(guó)，無(wú)線互聯(lián)網(wǎng)用戶增長(zhǎng)的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)。這些都是鄧元鋆堅(jiān)定的原因。

在形容自己的性格時(shí)，溫文爾雅的鄧元鋆用了“激情”這個(gè)詞——這也是許多營(yíng)銷人的共同個(gè)性特征。熟悉他的朋友和員工并不覺得意外?！拔易鍪虑橐屑で椋绻麤]有激情，那寧愿不做了。”而諾基亞的轉(zhuǎn)型與鄧元鋆對(duì)多媒體融合的判斷一致，帶給他“改變世界”的快樂(lè)，他也常把這種理念傳遞給其他同事，讓每個(gè)人在辛苦奔波的時(shí)候能夠站得高一點(diǎn)看自己所做的事情，能夠辛苦而快樂(lè)地工作。

很多人知道鄧元鋆對(duì)音樂(lè)的喜好，一位諾基亞人對(duì)記者表示曾被公司年會(huì)上鄧元鋆專業(yè)水準(zhǔn)的歌聲“震”到。而在2006年諾基亞杭州新品發(fā)布會(huì)上，鄧元鋆一身牛仔，懷抱著電吉他勁歌熱舞的一曲也廣為媒體“傳頌”。在專訪中，鄧元鋆笑談，如果不做這行，他或許會(huì)選擇音樂(lè)人，“創(chuàng)作、表演、聲學(xué)、演奏等我都想試一試”。

“是音樂(lè)給了我很多激情，很多事情都是在這種激情下完成的。作為管理者，一定要熱情，對(duì)這份工作，對(duì)你的目標(biāo)，要有充分的信心，因?yàn)槟愀腥灸愕膯T工，讓他們同樣對(duì)這個(gè)目標(biāo)懷有熱情?！?/p>

做市場(chǎng)用“鄧氏方法論”

“我在哪里?”“我要去哪里?”“怎么去?”

這三個(gè)問(wèn)題是鄧元鋆的“ 方法論”，是他從第一次工作轉(zhuǎn)型(從工程師到市場(chǎng)、銷售)時(shí)就開始使用的法寶。

“一個(gè)人要經(jīng)常評(píng)估自己所在的位置、環(huán)境、職業(yè)發(fā)展階段，然后制定下一個(gè)目標(biāo)?！?鄧元鋆的忠告是，清楚你在哪里、你要去哪里——例如一個(gè)新人要找準(zhǔn)自己的職業(yè)定位，那么先要評(píng)估，要對(duì)行業(yè)、對(duì)自身有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)。當(dāng)時(shí)鄧元鋆想從工程師轉(zhuǎn)型為市場(chǎng)人員，并有機(jī)會(huì)參與企業(yè)戰(zhàn)略制定的時(shí)候，他評(píng)估自己的“市場(chǎng)價(jià)值”:在美國(guó)英語(yǔ)不如當(dāng)?shù)厝?，?duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)了解不深，沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。而他給出的“怎么去”答案就是邊工作邊讀書，經(jīng)過(guò)幾年奮斗拿到了MBA 學(xué)位，并回到了個(gè)人“市場(chǎng)價(jià)值”更大的中國(guó)市場(chǎng)。這成了鄧元鋆職業(yè)成功的第一步。

在提升市場(chǎng)業(yè)績(jī)過(guò)程中，也可用這三個(gè)問(wèn)題來(lái)“化繁為簡(jiǎn)”。例如鄧元鋆剛剛管理諾基亞中國(guó)手機(jī)銷售部門時(shí)，會(huì)和團(tuán)隊(duì)管理人員共同研究“我們?cè)谀睦?”“我們要去哪里?”“怎么去?”讓大家知道自身現(xiàn)在的狀況如何、未來(lái)的目標(biāo)是什么，為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)需要做的是什么，然后分解到每一層級(jí)、每個(gè)人身上，“找到第一個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)，然后是第二個(gè)……每個(gè)區(qū)都要找到自己的‘三步解決方案’……最終市場(chǎng)份額達(dá)到了我們制定的目標(biāo)?！?/p>