發(fā)動新牌局下的全球攻略

2009年10月28日，SINOPEC潤滑油在北京舉行了首次全球經(jīng)銷商會議。面對來自全球30多個國家和地區(qū)的經(jīng)銷商，SINOPEC描繪了其孕育已久的潤滑油國際化版圖——美洲、歐洲、東南亞市場框架。這項被稱為“金三角”的計劃再次表明了SINOPEC潤滑油進(jìn)軍國際市場的雄心。

現(xiàn)實情況的另一面是，目前全球潤滑油高端市場仍然主要被西方老牌公司掌握。SINOPEC在國際市場的開疆拓土，勢必將攪動世界潤滑油競爭的格局。SINOPEC如何虎口拔牙，迎接挑戰(zhàn)，它的手中有著怎樣的牌局?

“三步走”策略

中國石化潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌認(rèn)為，隨著經(jīng)濟(jì)的全球化發(fā)展，未來國際市場上潤滑油品牌的集中度將會越來越高，“SINOPEC只有加大國際化的潤滑油生產(chǎn)和物流體系的布局，才能尋求到未來的發(fā)展空間和新的市場”。

SINOPEC潤滑油的國際化路徑拓展將采取“三步走”策略：第一步，重點開拓亞太市場，第二步，實現(xiàn)海外建廠；第三步，逐步建立全球營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。“三步走”凸顯了SINOPEC的務(wù)實作風(fēng)，由易到難，全局布點，以點帶面，最終迂回包抄歐美主戰(zhàn)場。

中國石化高級副總裁章建華表示，“SINOPEC將逐步實現(xiàn)由產(chǎn)品貿(mào)易出口向投資、生產(chǎn)、營銷、管理一體化的經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，真正實現(xiàn)跨國經(jīng)營”。

新牌局

作為中國航天長達(dá)50年的堅定的合作伙伴，SINOPEC是世界上少數(shù)可以生產(chǎn)航天潤滑油的公司之一。這種合作，在SINOPEC的核心技術(shù)開發(fā)和產(chǎn)品質(zhì)量控制方面，顯然起到了不可替代的積淀和催發(fā)作用；SINOPEC潤滑油在競爭激烈的國際市場上快速成長的秘訣正是在于其超越客戶需要的產(chǎn)品品質(zhì)與技術(shù)服務(wù)。

而在國內(nèi)市場，SINOPEC潤滑油已經(jīng)成為OEM領(lǐng)域占有份額最大的品牌。與會專家認(rèn)為，隨著中國逐漸成為全球制造業(yè)中心，“中國造”機(jī)器設(shè)備海外出口量的快速增長，以及中國公司承攬國際工程項目能力的增強(qiáng)，將推動SINOPEC借勢將產(chǎn)品和服務(wù)延伸至國外，“這樣的機(jī)遇足以令競爭對手緊皺眉頭”。

中國石化正在謀求成為具有國際競爭力的跨國能源化工公司，SINOPEC潤滑油業(yè)務(wù)將成為其國際化市場戰(zhàn)略的重要組成部分。作為最有國際化業(yè)務(wù)特征的船用潤滑油，SINOPEC計劃在3年內(nèi)將供油和服務(wù)點延伸至各主要航線；5年內(nèi)，網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋亞、歐、美、非、澳的一線重要港口。

SlNOPEC方程式

SINOPEC國際攻略的信心還來源于國際合作伙伴的認(rèn)同。在此基礎(chǔ)上，SINOPEC制定一系列策略以保障“三步走”的有效實施。

其一，突出中國石化潤滑油“高科技、高品質(zhì)”的品牌內(nèi)涵，采取廣告與公關(guān)傳播、營銷支持相結(jié)合的方式，快速提升公眾對SINOPEC品牌形象的認(rèn)知。

其二，發(fā)揮中國石化潤滑油產(chǎn)品體系完善的優(yōu)勢，根據(jù)目標(biāo)市場需求的不同，對車用油、工業(yè)用油和潤滑脂等不同產(chǎn)品系列進(jìn)行深度開發(fā)，以優(yōu)越的產(chǎn)品性價比超越競爭品牌。

其三，根據(jù)不同市場的特點，建立專項產(chǎn)品代理和區(qū)域市場代理相結(jié)合的市場網(wǎng)絡(luò)體系。

其四，對當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行營銷理念，市場開發(fā)模式，油品知識等專業(yè)培訓(xùn)，逐步建立起立足于當(dāng)?shù)氐臓I銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

為了表達(dá)對經(jīng)銷商們的重視，中國石化潤滑油公司總經(jīng)理宋云昌在會議上引用了一位德國詩人的名言：不管努力的目標(biāo)是什么，不管他干什么，他單槍匹馬總是沒有力量的。