盡管被屢屢詬病“高價(jià)”，但中國(guó)聯(lián)通迄今為止并未大規(guī)模調(diào)整銷售策略。在接受記者采訪時(shí)，聯(lián)通華盛總經(jīng)理于英濤表示，無(wú)意降低iPhone售價(jià)以推動(dòng)市場(chǎng)銷售。“我們研究過(guò)，就算每部機(jī)器降價(jià)500元，對(duì)于市場(chǎng)擴(kuò)張作用不大?！?/p>

聯(lián)通華盛是中國(guó)聯(lián)通旗下全資子公司，是中國(guó)大陸上市iPhone產(chǎn)品總承銷商。據(jù)他透露，目前正在談谷歌手機(jī)的引進(jìn)問(wèn)題。在他秘而不宣的表態(tài)中，結(jié)合聯(lián)通新近的一系列iPhone營(yíng)銷手段，隱約可見其在一開始就已制定的整套清晰戰(zhàn)略。

與水貨打價(jià)格差

貴得離譜，還天生不足(缺少WiFi)，是普遍用戶對(duì)聯(lián)通版iPhone有所抱怨的地方。無(wú)論是官方裸機(jī)價(jià)格，還是套餐捆綁版價(jià)格，相對(duì)其他手機(jī)資費(fèi)都非常高。為此，不少人甘愿去選擇流入中國(guó)市場(chǎng)的水貨。因?yàn)橹袊?guó)聯(lián)通同時(shí)也承諾面向水貨手機(jī)打開入網(wǎng)之門。

但明眼人仔細(xì)一算，雖然裸機(jī)定價(jià)很高，如果選用中國(guó)聯(lián)通的套餐綁定版本，實(shí)際價(jià)格還是比水貨便宜。通過(guò)話費(fèi)返還后，三款3G iPhone的價(jià)格就將分別是3095元，4095元和5095元，比水貨便宜近900元錢。如果將套餐費(fèi)定高的話，16GB的iPhone甚至形同于零元購(gòu)機(jī)。

雖然沒(méi)有WiFi功能，但聯(lián)通套餐中的流量贈(zèng)送足以支撐用戶的普通需求。聯(lián)通版3G iPhone套餐從126元至886元共8檔，套餐內(nèi)包含450MB至4GB流量，120至880條短信、15至95條彩信，同時(shí)贈(zèng)送來(lái)電顯示。套餐內(nèi)包含320～3000分鐘通話，套餐外撥打語(yǔ)音電話每分鐘0.15元。

“我們的定價(jià)是不便宜，但絕對(duì)比用戶用水貨劃算。而且，據(jù)最近發(fā)布的官方數(shù)據(jù)來(lái)看，目前中國(guó)市場(chǎng)上的水貨iPhone3G有90％都是翻新機(jī)?！?/p>

除此之外，聯(lián)通還十分清楚正版在高端用戶心里的價(jià)值。在宣傳過(guò)程中，他們刻意強(qiáng)調(diào)正版軟件與破解版軟件的使用差異，后者的速度和使用體驗(yàn)都要差很多。這也有力沖擊了水貨在消費(fèi)者心中的地位。

借力iPhone做品牌營(yíng)銷

在外界的一片質(zhì)疑聲中，聯(lián)通不僅無(wú)意降價(jià)，還在更受質(zhì)疑的初期主動(dòng)對(duì)外表示，5000部銷量符合預(yù)期，看上去并不那么在意辛苦引進(jìn)的iPhone究竟能賣出多，少口聯(lián)通這樣的淡定姿態(tài)實(shí)在有些出人意料，是無(wú)奈之舉，還是另有打算?

“從較高的iPhone定價(jià)，到不反對(duì)‘水貨’入網(wǎng)的開放策略可以看出，聯(lián)通并沒(méi)有把賭注押在通過(guò)自己賣出大量iPhone上?！币晃粌?nèi)部人士認(rèn)為，歸根到底，發(fā)售活動(dòng)只是一次“行為藝術(shù)”，目的在于吸引觀眾的注意力，而接下來(lái)，聯(lián)通的發(fā)力機(jī)會(huì)還有很多。

如若這樣，倒也不難理解。由于歷史原因，中國(guó)聯(lián)通移動(dòng)用戶的ARPU值(每用戶平均收入)遠(yuǎn)低于其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。對(duì)于聯(lián)通來(lái)說(shuō)，iPhone更重要的意義在于其對(duì)于爭(zhēng)奪高端市場(chǎng)的示范效應(yīng)，是聯(lián)通打一場(chǎng)“翻身仗”最現(xiàn)實(shí)的依靠。由此，初期的iPhone。“貴”比暢銷更重要，反正百萬(wàn)級(jí)水貨用戶已經(jīng)被中國(guó)聯(lián)通劃入囊中。

另一方面，品牌形象的重新塑造也是擺在新聯(lián)通面前的一個(gè)緊迫任務(wù)。在過(guò)去，一提起中國(guó)聯(lián)通，人們往往容易想起“信號(hào)不好和服務(wù)質(zhì)量欠缺”等顯著特征，被高端人群所遺棄。3G上馬后，企劃部門甚至有意在策劃“沃”行銷廣告的時(shí)候淡化聯(lián)通Logo，企圖把過(guò)去那一頁(yè)翻過(guò)去，突出全新的“沃”品牌本身。iPhone的引進(jìn)，無(wú)疑讓“沃”在中國(guó)老百姓心中的印象大為加分。

通過(guò)iPhone引進(jìn)，成功地把電信業(yè)一個(gè)銷售事件的影響力變成了整個(gè)社會(huì)的一個(gè)文化現(xiàn)象，全面提高聯(lián)通的品牌知名度和社會(huì)影響力，也許這才是聯(lián)通真正的收獲所在。

不過(guò)也頗有點(diǎn)在無(wú)奈中取巧的意味。一方面中國(guó)政府對(duì)于WiFi的政策還處于半明半暗之中，一旦開放接口，就有可能吸引更多用戶；另一方面，據(jù)知情人稱，iPhone目前的定價(jià)某種程度上也受到政府環(huán)節(jié)的影響，需要權(quán)衡OPhone等國(guó)產(chǎn)手機(jī)的利益，不能比之更低。那么，聯(lián)通就干脆借機(jī)“挑選”起高端用戶來(lái)，并設(shè)定了長(zhǎng)達(dá)兩年的包月套餐以鞏固用戶黏度。這些天，中國(guó)聯(lián)通正在收縮網(wǎng)絡(luò)渠道，擴(kuò)張線下自有交易渠道，以獲得更多套餐用戶。

“不久的將來(lái)，大家將有望看到帶有WiFi功能的iPhone，或者是與中國(guó)標(biāo)準(zhǔn)WAPI一起配置上。目前正在談?！庇谟蛴浾咄嘎丁?/p>

留有余地

“為什么不愿意薄利多銷?我告訴你，現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)上有能夠超越iPhone的手機(jī)嗎?只要一天沒(méi)有，我們就有銷售空間。”于英濤說(shuō)。但如果真按照他所透露的那樣，將谷歌手機(jī)進(jìn)行引入，與此同時(shí)另一款殺手級(jí)3G手機(jī)終端黑莓也正在與三家運(yùn)營(yíng)商的激烈談判中，一旦充分競(jìng)爭(zhēng)的這一天來(lái)到，降價(jià)后的聯(lián)通iPhone無(wú)疑將很大程度上刺激消費(fèi)者的購(gòu)買熱情。

另外，如果硬要和水貨比的話，WiFi很重要沒(méi)錯(cuò)，但是更重要的是售后和質(zhì)保。按照聯(lián)通現(xiàn)有的售后和維修服務(wù)能力來(lái)看，及早大規(guī)模推進(jìn)銷量，如果服務(wù)跟不上，對(duì)自身品牌無(wú)疑有很大的損耗。

因此，一方面通過(guò)做鋪天蓋地的廣告吸引更多人注意中國(guó)聯(lián)通3G終端及服務(wù)，另一方面中國(guó)聯(lián)通也正在抓緊健全銷售渠道和售后網(wǎng)點(diǎn)。為了遴選優(yōu)秀渠道，中國(guó)第一批選了1500個(gè)，到去年年底，再增加1500個(gè)，因此就將有3000個(gè)正版iPhone銷售渠道，覆蓋二三級(jí)城市。在售后方面，目前有90家左右維修點(diǎn)，三級(jí)城市基本能覆蓋。如果遇到維修不了的情況，可以郵寄到聯(lián)通華盛返修，返修期間由聯(lián)通華盛提供備用機(jī)。在聯(lián)通華盛總部，還建立了30人的專業(yè)呼叫中心(客服，處理技術(shù)問(wèn)題，可達(dá)20～30分鐘的接聽)，專門配備了有中文的、英文的、德語(yǔ)的咨詢。

此外，中國(guó)聯(lián)通也正在打時(shí)間差，抓緊發(fā)展自己所能掌控的應(yīng)用平臺(tái)。

11月6日，中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛在“首屆iPhone開發(fā)者沙龍”上告訴記者：“對(duì)于聯(lián)通的WCDMA網(wǎng)絡(luò)來(lái)說(shuō)，終端不是問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量也不是問(wèn)題，發(fā)展難題就是缺少好的殺手級(jí)應(yīng)用。”

相比于傳統(tǒng)手機(jī)，iPhone可提供成千上萬(wàn)的APP(應(yīng)用軟件)。有知情人士提醒記者注意，關(guān)于聯(lián)通iPhone合作協(xié)議，許多分析者只注意到聯(lián)通沒(méi)有給蘋果運(yùn)營(yíng)收入分成，但其實(shí)蘋果同樣也守住了APPStore的下載收入和管理權(quán)，而數(shù)據(jù)應(yīng)用收入正是中國(guó)聯(lián)通在著力拓展的領(lǐng)域，這份協(xié)議實(shí)際上是雙方讓步的結(jié)果。但也正是這一讓步，使聯(lián)通大量發(fā)售iPhone的意義有所降低。

也許現(xiàn)在聯(lián)通更想看到的，是眾多的iPhone“粉絲”能帶來(lái)些什么。

就在上海聯(lián)通的首銷發(fā)布會(huì)上，上海聯(lián)通同時(shí)宣布，“沃·iPhone”玩家營(yíng)正式成立，“沃·iPhone”玩家營(yíng)將以iPhone手機(jī)為基礎(chǔ)，通過(guò)俱樂(lè)部形式，組織iPhone攝影大賽、我唱我歌排行榜、手機(jī)游戲大賽等活動(dòng)，提高用戶參與率，為高手云集的iPhone粉絲提供一個(gè)切磋技藝的溝通平臺(tái)，帶動(dòng)應(yīng)用開發(fā)。

3G的到來(lái)給了聯(lián)通跟對(duì)手在同一起跑線上的機(jī)會(huì)，最終的結(jié)果還取決于3G應(yīng)用的發(fā)展效果，在這方面，iPhone是一個(gè)不錯(cuò)的工具和平臺(tái)，僅此而已。