認證檢測市場是我國上個世紀九十年代發(fā)展起來的新興市場，隨著我國經濟的迅速發(fā)展，認證檢測市場呈現出極大的發(fā)展?jié)摿蛷V闊的發(fā)展前景。但是認證檢測企業(yè)銷售與收款內部控制還是比較薄弱，收入流失嚴重，小金庫現象非常普遍。筆者認為《企業(yè)內部控制基本規(guī)范》為企業(yè)的銷售與收款內部控制活動提供一個較好的理論框架和參考依據，利用“五要素”來研究、分析認證檢測企業(yè)銷售與收款內部控制風險，找出關鍵控制點，制訂合理的控制措施，這對于提高認證檢測企業(yè)的經濟效益，實現資產保值增值具有重要的意義。

一、認證檢測企業(yè)銷售與收款內部控制現狀

目前，我國認證檢測企業(yè)銷售與收款內部控制現狀不容樂觀，對內部控制認識不到位、風險防范意識比較弱，合同糾紛時有發(fā)生、認證檢測報告差錯率較高，收入確認標準不規(guī)范，收入私存小金庫現象普遍，應收賬款壞賬風險較高等，綜合起來銷售與收款內部控制存在的問題主要表現在以下幾個方面:

1、控制環(huán)境不健全。企業(yè)管理層對銷售與收款內部控制認識不到位、意識不強;銷售與收款內部控制制度建設不健全，有的根本沒有制度;員工誠信度不高，工作崗位勝任能力欠缺等。

2、風險防范意識差，缺乏有效的風險管理機制。隨著社會經濟環(huán)境不斷變化，競爭不斷加劇，企業(yè)的經營風險也在不斷累積，然而大多數企業(yè)還沒有意識到這一點，對銷售與收款過程中容易產生風險的事項不能準確辨別，對風險重視不夠，缺乏有效的風險管理機制。

3、控制活動不到位，關鍵控制點控制不嚴。企業(yè)在實施控制活動中，相關的控制活動沒有實施到位，沒有準確找出銷售與收款環(huán)節(jié)的關鍵控制點進行重點控制，導致控制活動失效。

4、信息流通不暢，職責不清，責任不明。信息傳遞不連貫，信息被管理層所控制，員工對此一無所知，部門與部門的信息溝通缺失。銷售與收款內部控制相關崗位的職責和責任沒有提出明確具體的要求，職責不清晰，模糊兩可，出現問題互相推卸責任。

5、內部監(jiān)督不被重視，監(jiān)督流于形式。有的企業(yè)對銷售與收款內部控制活動缺乏有效的監(jiān)督或者根本沒有監(jiān)督，有些企業(yè)監(jiān)督機制可能是好的，但由于沒有人去認真考核、檢查，只是搞形式、走過場，其執(zhí)行效果達不到預期效果。

二、認證檢測企業(yè)銷售與收款控制風險“五要素”分析

1、內部環(huán)境

內部環(huán)境是企業(yè)實施內部控制的基礎，一般包括治理結構、機構設置及權責分配、內部審計、人力資源政策、企業(yè)文化等。它影響著銷售目標如何制定、銷售與收款活動如何組織以及如何識別、評估銷售與收款過程中的風險并采取行動。它還影響著控制活動、信息與溝通和內部監(jiān)督措施的設計與運行。銷售與收款內部控制涉及的業(yè)務部門很多，包括市場開發(fā)、客戶信用管理、認證檢測技術服務、報告證書管理、財務、內部審計等許多部門，如果沒有一個健全的組織結構進行管理、協(xié)調、組織、監(jiān)督，可能就無法保障銷售與收款內部控制的正常運行。企業(yè)內部控制是一個復雜的系統(tǒng)工程，保證這個系統(tǒng)的正常運行，合理授權是必然的。一方面，授權有“度”，可以保證其經營決策的獨立性和權威性，但可能會影響其經濟行為的效率性和靈活性。另一方面，授權無“度”，直接制約內控制度效能的發(fā)揮，容易產生風險。出現重大舞弊經濟案件的企業(yè)，很多都是授權不當引起的。

在銷售與收款內部控制管理過程中，對人員的素質要求也非常重視。每個人的知識和技能因人而異，企業(yè)管理當局在考慮特定崗位人員配備時，應當充分考慮什么人干什么工作，從而在具體崗位和所需能力水平之間作出權衡，使得執(zhí)行企業(yè)銷售政策和程序的人員具有相應的勝任能力，這樣才能保證企業(yè)整個銷售與收款內部控制流程得以暢通運行，不會因為其中某個環(huán)節(jié)的堵塞或脫節(jié)而延誤了銷售目標實現的時間。同時，企業(yè)應當根據具體情況對辦理銷售業(yè)務的人員進行崗位輪換或者管區(qū)、管戶調整，防范銷售人員將企業(yè)客戶資源變?yōu)閭€人私屬資源從事舞弊活動，損害企業(yè)利益的風險。

2、風險評估

風險評估是企業(yè)及時識別、系統(tǒng)分析經營活動中與實現內部控制目標相關的風險，合理確定風險應對策略的過程。相對于銷售與收款控制活動來講，進行風險評估首先要確定銷售目標，然后針對各種影響銷售目標實現的事項進行分析，評估風險，考慮采取何種風險應對策略。銷售目標設定應符合企業(yè)的銷售戰(zhàn)略，目標過低可能打擊員工工作的積極性，導致資源浪費，目標過高可能增加員工工作壓力，出現錯誤的概率增加，反爾不利于銷售目標的實現。在銷售與收款內部控制過程中，影響銷售目標實現的事項很多，既有來自企業(yè)內部的包括組織結構、人員欺詐、內部政策修訂、流程修改、系統(tǒng)故障、安全事故等，也有來自企業(yè)外部的包括客戶信用、自然災害、政治因素、社會因素、價格變動、競爭加劇、技術更新等。這些事項都可能會帶來風險，比如合同糾紛、壞賬風險、人為舞弊風險、安全隱患等。如果對這些事項識別不清，可能就會出現錯誤的判斷，從而導致銷售目標無法實現。

3、控制活動

控制活動是企業(yè)根據風險評估結果，采用相應的控制措施，將風險控制在可承受度之內?？刂苹顒迂灤┯谄髽I(yè)整個業(yè)務流程，遍及各個層次和各個職能機構。認證檢測企業(yè)銷售與收款整個流程大致上包括銷售目標制訂、合同簽訂審批、客戶信用審查、產品認證檢測、證書報告管理、收款等一系列活動，這一系列活動都可能存在潛在風險，比如合同審批不嚴容易產生合同糾紛，客戶信用審查不嚴容易產生壞賬，證書管理不善容易出現報告錯誤，收款不及時容易產生呆賬等。為了保證這些活動能正常運轉并防范風險，就需要對各項活動采取必要的控制措施?！痘疽?guī)范》第4章第28條規(guī)定:控制措施一般包括:不相容職務分離控制、授權審批控制、會計系統(tǒng)控制、財產保護控制、預算控制、運營分析控制和績效考評控制等。不相容職務分離控制可以達到相互制約作用，減少發(fā)生錯誤與舞弊的概率從而降低風險。建立嚴格的授權審批機制，不僅有助于明確責任，而且可以避免越級審批和違規(guī)審批的情況發(fā)生，降低濫用權利的風險。加強會計系統(tǒng)控制，可以保證會計資料真實完整。在銷售與收款內部控制活動中，關于現金收付、銀行轉賬、收入確認、發(fā)票開具、往來款項清理等都需要符合相關制度的規(guī)定，否則可能出現舞弊、差錯。財產保護控制通過建立財產日常管理制度和定期清查制度，采取財產記錄、實物保管、定期盤點、賬實核對等措施，確保財產安全。在銷售與收款內部控制活動中，接收客戶產品樣品管理不善，可能導致損失，報廢，檢測設備維護不好，可能導致檢測工作無法正常運行。定期開展運營情況分析，對生產、購銷、投資、籌資、財務等發(fā)現存在的問題，可以及時查明原因并加以改進。建立績效考評，可以發(fā)揮市場人員的主動性，努力開拓市場?？梢栽鰪妴T工的工作責任感和工作熱情，認認真真工作，減少工作失誤。

4、信息與溝通

信息與溝通是企業(yè)及時、準確地收集、傳遞與內部控制相關的信息。在銷售與收款內部控制活動中，從市場人員、檢測服務人員、財務人員、內部審計員、部門領導等各個層級都需要信息，以便識別、評估和應對風險，從而去經營主體和實現其銷售目標。要讓每位員工清楚地知道銷售與收款內部控制制度的有關方面，這些方面如何生效以及在控制制度中所扮演的角色、所擔負的責任、所擔負的活動怎樣與他人的工作發(fā)生關聯等。信息溝通不暢，可能導致銷售與收款環(huán)節(jié)出現差錯，比如實際檢測項目與客戶要求不一致，報告出具不符合客戶的要求，檢測參數不正確，檢測項目收款與合同不一致等。

5、內部監(jiān)督

內部監(jiān)督是企業(yè)對內部控制建立與實施情況進行監(jiān)督檢查，評價內部控制的有效性，發(fā)現內部控制缺陷，應當及時加以改進。銷售與收款內部控制制度是否被切實地執(zhí)行且執(zhí)行的效果良好、內部控制是否能夠適應新情況等，這些都可以通過監(jiān)督活動來發(fā)現。沒有內部監(jiān)督，內部控制可能就流于形式，風險與日俱增。另外，內部監(jiān)督要求賦予一定的獨立權限，以確保審計監(jiān)督的獨立性、客觀性，否則內部監(jiān)督結果可能存在弊端。

三、完善認證檢測企業(yè)銷售與收款控制的措施

1、完善內部控制環(huán)境

控制環(huán)境是企業(yè)進行內部控制的基礎，建立一個良好的內部控制環(huán)境，對做好銷售與收款環(huán)節(jié)內部控制十分重要。首先，企業(yè)領導層應加強企業(yè)經營的參與意識，根據自身的經營規(guī)模、管理模式等來建立符合自己企業(yè)的組織結構，建立銷售與收款業(yè)務的崗位責任制，明確相關部門和崗位的職責權限，建立銷售與收款業(yè)務授權制度和審核批準制度，并按照規(guī)定的權限和程序辦理銷售與收款業(yè)務。在權利和職責分配上，加強財務部門對各業(yè)務中心在銷售與收款環(huán)節(jié)的監(jiān)控，比如規(guī)定財務部門可以不定期到各業(yè)務中心去檢查業(yè)務訂單的金額，報告的發(fā)放情況、與報告相對應的收入是否全部入帳等情況。對領導、員工的培訓不能僅限在經營業(yè)務上，應該更多地關注誠信和職業(yè)道德價值觀的培養(yǎng)，“人”的正直、誠信和職業(yè)道德價值觀出現問題，再好的內部控制也會失效，這是內部控制的固有局限。企業(yè)還應當建立與銷售激勵機制相關的人力資源政策，對銷售業(yè)績好，工作業(yè)績突出的人員，在薪酬和職位晉升等方面應給予適當的獎勵，對弄虛作假、工作業(yè)績差的給予適當的懲戒，在內部形成一種積極進取，勇于開拓的工作作風，從而提高企業(yè)銷售管理水平和市場競爭力。

2、建立客戶信用管理和評估系統(tǒng)

銷售業(yè)務人員在開拓市場時遇到的客戶千差萬別，在簽訂合同和發(fā)放報告時特別要注意風險防范。業(yè)務部門應該設立專門機構或專門人員進行客戶資信管理，制定客戶信用等級評分標準、根據信用等級評分標準確定賒銷額度。業(yè)務部門應該根據銷售及資金回籠情況對客戶的資信程度進行動態(tài)管理，對客戶的信用等級進行分析、評定，調整客戶的授信額度。比如對資信好、老客戶、重點客戶，可以采用增大賒銷額度的方式，對資信差、新客戶、一般客戶，采用降低賒銷額度或不允許賒銷等方式。

3、正確區(qū)分關鍵控制點并實施控制

認證檢測業(yè)務銷售與收款環(huán)節(jié)主要包括四個方面的內容:簽訂技術合同;檢測、分析、試驗;報告出具、校準、發(fā)放;收款;

第一、簽訂技術合同:業(yè)務部門在簽訂合同時，關鍵控制點主要包括三個:

(1)簽訂合同的客戶是否符合本部門的信用條件;

(2)合同評審是否通過并能順利完成合同規(guī)定的要求;

(3)合同的簽訂是否在規(guī)定的合同簽訂審批權限內。

第二、檢測、分析、試驗:關鍵控制點主要包括五個:

(1)樣品管理:樣品驗收時要查驗樣品是否存在質量問題，如果有應及時通知客戶更換樣品。樣品的出、入庫是否有完整的記錄，樣品標識是否清晰容易辨別;待檢與已檢樣品是否分別管理;樣品的保管是否安全等。

(2)檢測、分析、試驗方法是否符合標準:數據處理方法、處理程序是否按照標準作業(yè)書進行操作;對非標準方法是否進行確認審核。

(3)儀器設備是否合格和正常工作:儀器設備準確度是否滿足試驗的要求;投入使用前是否經過計量檢測;儀器設備的日常工作檢查、維護和保養(yǎng)是否到位。

(4)檢測場所是否安全:檢查場所的安全設施是否有保障;有毒、有害、有放射性的物品是否妥善保管;進入實驗室是否受控;檢查場所是否存在消防隱患。

(5)人員資質:執(zhí)行檢測、分析、試驗的業(yè)務人員是否具備相關技術水平并持證上崗;業(yè)務人員定期培訓計劃是否落實并執(zhí)行。

第三、報告出具、校準、發(fā)放:關鍵控制點主要包括三個方面:

(1)報告的記錄校準:報告的信息、格式和內容是否符合訂單要求;唯一性標識是否具備;報告的相關數據、數字是否準確;報告文字是否有錯字或筆誤。

(2)報告的審查、審批:報告的審查、審批是否有相關責任人簽字。

(3)報告的發(fā)放:與報告相關的收入是否已經到賬;報告正本是否及時、快捷地傳遞到客戶手中;報告副本是否存檔、安全存放及保密;與報告相關的業(yè)務訂單、實驗方案、流程卡、檢查記錄等附加資料是否一起與報告存檔。

第四、收款: 關鍵控制點主要包括三個方面:

(1)發(fā)票開具:發(fā)票開具是否對業(yè)務訂單、報告發(fā)放記錄、收費通知單、貨幣資金四者進行相互核對無誤后開具;預先開具發(fā)票是否對業(yè)務訂單、報告發(fā)放記錄、收費通知單三者核對一致無誤后開具;發(fā)票開具是否符合相關發(fā)票管理制度，各聯次是否一次性復寫。

(2)貨幣資金控制;銷售人員應當避免接觸銷售現款;出納不得兼任稽核、會計檔案保管和收入的登記工作;單位不得由一人辦理貨幣資金的全過程。

(3)應收賬款控制:建立應收賬款帳齡分析制度和逾期應收賬款催收制度;建立完善的客戶資料;按客戶設置應收賬款臺賬。

4、建立信息化系統(tǒng)和共享平臺，加強信息與溝通

信息化系統(tǒng)能準確、全面、及時將大量數據進行收集，分類、整理，簡化業(yè)務流程，改變人工處理數據的效率慢、精準度低、容易出現差錯等缺陷。建立信息化系統(tǒng)和共享平臺，各業(yè)務中心管理者可以通過信息系統(tǒng)迅速掌握銷售與收款各個環(huán)節(jié)的執(zhí)行情況，減少了委托單、流程卡、記錄等資料和文件傳遞等中間環(huán)節(jié)，從而提高工作效率。還可以搜集和處理大量涉及風險方面的有關數據、信息(比如客戶信用記錄、應收賬款帳齡、客戶投訴記錄、樣品的安全與保密等)，為風險評估提供基礎。另外，還應注意加強對信息化系統(tǒng)的開發(fā)與維護、訪問與變更、數據輸入與輸出、文件儲存與保管、網絡安全等方面的控制，防范信息化帶來的風險，保證信息系統(tǒng)安全穩(wěn)定運行。

5、規(guī)范應收賬款的日常管理

應收賬款的日常管理和監(jiān)督工作需要財務部門和業(yè)務部門分工協(xié)作完成。對于已發(fā)生的應收賬款，設定信用期限，一般信用期為30天，最長不超過90天。財務部門應定期分析應收賬款賬齡，檢查是否有逾期的應收賬款，一般來講，逾期時間越長，越容易形成壞賬。對超過信用期的應收賬款，財務部門應及時向業(yè)務部門提供應收賬款客戶名稱、賬齡時間、金額等數據，督促業(yè)務部門收回逾期的賬款。業(yè)務部門收到財務部門的應收賬款催款通知后，應積極配合，查找原因，屬于賬務處理有誤，例如款項已到，財務沒有核銷應收賬款的，及時與財務部門溝通，做調帳處理。屬于客戶確實沒有支付賬款的，應及時通知客戶，加大催收力度，保證賬款收回。對于資產負債表日仍然存在的逾期應收賬款，財務部門應當采用函證的方式向客戶發(fā)出函證，確認應收賬款的真實性及存在問題，以便于采取措施。

6、加強內部監(jiān)督和考評機制

建立和完善內部監(jiān)督和考評機制，強調財務部門和審計部門對業(yè)務部門日常銷售業(yè)務的監(jiān)督檢查和事后考評。重點監(jiān)督銷售與收款內部控制制度是否被切實有效地執(zhí)行，對銷售與收款實施過程進行考評打分，分析、評價執(zhí)行效果，明確相關責任，對不合理的地方提出改進措施。為確保內部審計監(jiān)督作用的發(fā)揮，促進內部控制的嚴格執(zhí)行，還必須加強對內部審計機構和人員的管理，提高審計人員的素質，并賦予他們一定的獨立權限，以確保審計的獨立性、客觀性。

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