今年國內(nèi)航空運輸業(yè)和航空工業(yè)的變化，是否會讓龐巴迪這個偏科生的兩門功課發(fā)展更不平衡?

如果給龐巴迪的中國業(yè)績打分的話，必須分成兩塊業(yè)務(wù)來考評。軌道交通領(lǐng)域，可以打95分，而龐巴迪最知名的宇航業(yè)務(wù)——幾年前的表現(xiàn)肯定在及格線以下。

10年前張劍煒開始擔(dān)任這家加拿大明星公司的中國區(qū)首席代表，在沒有辦公室和雇員的情況下單槍匹馬開拓中國業(yè)務(wù)。10年里，他先是將該公司的鐵路運輸設(shè)備業(yè)務(wù)變成了事實上的中國鐵道部“定點采購”單位，最牛的年份，他給總部貢獻了45億美元銷售額。4年前，他又接手宇航業(yè)務(wù)，希望帶領(lǐng)公司走出傲慢與偏見的歧路，參與分享中國航空業(yè)快速發(fā)展的大蛋糕。

這是一場非常艱難的破冰。龐巴迪不是波音和空中客車，它的強項在于支線飛機，但在中國這是一個競爭激烈的夾縫市場，更要命的是龐巴迪中國區(qū)總裁張劍煒接手的是沒有天時地利人和的困局：龐巴迫拒絕了與贏弱的中國航空工業(yè)建立合資公司的橄欖枝，傲慢的加拿大人只想向中國賣飛機，而他們的政府更是頻頻淪為西方人權(quán)大棒的急先鋒。雖然張劍煒一直不停地積極游說總部加強與中國在航空工業(yè)合作上的力度和深度，但偏見不是短時間就能夠改變的，而且。他也一直沒有合適的產(chǎn)品。

機會終于來了。3月11日，龐巴迪公司新開發(fā)設(shè)計的c系列飛機，與德國漢莎航空公司正式簽署了首份30架訂單和30架意向訂單。這使得龐巴迪公司得以繼續(xù)推動該公司迄令為止開發(fā)的最大型飛機——110—149座的C系列。從而與波音和空客的小型客機展開競爭。

張劍煒一直盼望這款飛機在中國的大場面，但航空運輸業(yè)的不景氣和中國航空工業(yè)的重組，讓張劍煒折騰出來的日漸好轉(zhuǎn)的局面再次變得撲朔迷離。

“在不遠的將來，我們在宇航方面會像運輸業(yè)務(wù)一樣成功”

《商務(wù)周刊》：全球經(jīng)濟危機進一步加大了跨國公司對中國市場的期望值，但現(xiàn)在中國民航當(dāng)局鼓勵航空公司減少，推遲甚至取消訂單，這對你們本來就在中國開拓不力的飛機業(yè)務(wù)是否更加艱難?2009年龐巴迪在中固市場的打算是什么?

張劍煒：今年我們將繼續(xù)落實現(xiàn)有的工業(yè)合作，執(zhí)行好已有的合同，緊密追蹤市場需求，增加在中國的采購量。能夠在中國采購的，就在中國采購。

總的來說，主要是把現(xiàn)有的工作做好。你可能問我有沒有計劃拿一些訂單，我現(xiàn)在真沒法回答。雖然我曾經(jīng)有一年在中國拿到了45億美元的訂單，現(xiàn)在的情況不好說，畢竟經(jīng)濟危機來了。

現(xiàn)在中國推遲飛機訂單或者取消訂單，對我們沒有影響。我們非常有耐心和信心。

《商務(wù)周刊》：龐巴迪的運輸和宇航兩大業(yè)務(wù)呈現(xiàn)一冷一熱的局面，運輸業(yè)務(wù)在您掌管的最近四年中發(fā)生了什么樣的變化?

張劍煒：的確。運輸業(yè)務(wù)我們很成功，而且蒸蒸日上。

我們的運輸業(yè)務(wù)為什么發(fā)展的這么好?在合作中不推卸責(zé)任應(yīng)該是我們的法寶。當(dāng)問題出現(xiàn)時，應(yīng)該想的是解決問題，不是推諉和只想怎么保護自己。我跟銷售人員說，不要為了銷售而銷售，售后服務(wù)沒搞好，銷售照樣做不好。但現(xiàn)實是，銷售和售后往往都是兩個部門，我就跟他們說，要團隊合作，不要先想到怎么保護自己，這就是我們成功的訣竅。

在宇航方面，龐巴迪原本自身的條件比對手好很多。當(dāng)時我們進入中國的時候，只有我們一家。競爭對手的成功是由于我們的錯誤造成的。2001年“9·11”事件后，全球航空業(yè)都不景氣，龐巴迪在中國是“獨一份”，那時在支線飛機合作項目上，中國只和我們合作，但是龐巴迪拒絕了。如果我們干了，對手根本進不來。很多中國航空界的人跟我說，當(dāng)時龐巴迪的人太傲慢了。

成功與否在很大程度上是取決于自己，不是別人。接手龐巴迪中國之后，我最關(guān)心的X；-，E對手在做什么，我也不想知道。而是關(guān)心自己做的是否是對的。換句話說，我注重的是自己的家庭作業(yè)。我用了很多精力，去總部跟他們解釋中國的實際情況。

《商務(wù)周刊》：中國政府4萬億刺激經(jīng)濟的投資，有很大一部分是用于運輸?shù)?。同時，近幾年航空市場一直是不景氣。這些因素是否意味著龐巴迪運輸和宇航兩塊業(yè)務(wù)現(xiàn)有的差距還會進一步拉大?

張劍煒：實際上，我們的差距在縮小。前兩年，一位同事跟我開玩笑說，我在中國拿到了這么多軌道交通的訂單，但宇航方面還沒有突破。我回應(yīng)說，我在中國其實取得了很大成就，要知道2005年我接管宇航業(yè)務(wù)時，我們宇航業(yè)務(wù)是“零下30度”，現(xiàn)在是“零上5度”。當(dāng)時我們的處境非常難，一提到龐巴迪大家都深惡痛絕。現(xiàn)在情況好了，只是有些不了解情況的人還是用老觀念看我們。我可以很自信地說，大部分人已經(jīng)不再用原來的眼光看龐巴迪的宇航業(yè)務(wù)了。我們在改變自己，中國航空界看到我們的進步，也正在感受我們的誠意。

我認(rèn)為，成功與否，訂單只是一個指標(biāo)，但不是唯一的。現(xiàn)在很多航空公司飛機訂單都滿了，短時間內(nèi)不需要購買了，但是我們打好了基礎(chǔ)，在不遠的將來，我們在宇航方面會像運輸一樣成功。

“百分之百的技術(shù)轉(zhuǎn)讓是不存在的”

《商務(wù)周刊》：從零下30度到零上5度是什么樣的差距?

張劍煒：差距在未來會看到的。中國市場潛力大，我們要著眼長遠和將來來開拓。但是努力不一定會馬上見效。這跟中國飛機業(yè)務(wù)上的政府訂單在決策上跟國外的機制和程序不一樣有關(guān)。

要想達到雙贏，不是簡單的互相讓步，而是你必須了解對方需要什么，同時對方也了解你需要什么。我可以把你認(rèn)為最重要的東西滿足，你也要讓我的最基本的利益得到保證。要想了解對方的需求，這里面是靠血汗來換取，你要費勁去研究用戶，從而提出好的建議，知道在哪里讓步，哪里不該妥協(xié)。

《商務(wù)周刊》：龐巴迪一直在政府游說上表現(xiàn)出明顯的弱勢，這次你們?nèi)駽EO過來中國，包括計劃去拜見一些圓家領(lǐng)導(dǎo)人，是不是未來要加強政府關(guān)系?

張劍煒：我們老板其實每年都來中國，這次是來參加中國國家發(fā)展高層論壇，與會者都是全球大公司的CEO，龐巴迪從第一屆就一直參加，只不過以前都是運輸業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人過來，今年是壘球CEO出席這個會議，但我們沒有提任何關(guān)于以訂單換取工業(yè)合作的條件。

與別的公司都有負(fù)責(zé)政府關(guān)系的副總裁不同，在龐巴迪的中國架構(gòu)里，沒有政府關(guān)系這個部門。實際上，往往搞政府關(guān)系的是不了解業(yè)務(wù)的人，那就成了純粹的政府關(guān)系，無法真正了解和滿足用戶的需要。所以我們都是做業(yè)務(wù)的人去跟用戶接觸。我跟客戶見面的時候，往往就是我一個人，對方說要見我們搞政府關(guān)系的，我說沒有，很多人都很納悶。

毛主席說過，我們希望有外援，但是我們不依賴于外援。這個觀點可以代表我的看法。我原來是山東一個公社的團委書記，吃皇糧的最低一層，當(dāng)時我的用人原則是，我要提拔一個人，一定嚴(yán)格要求一個人，否則沒法讓一個人成長，對公司也一樣，外交的支持可以幫忙，但長遠不了。

我一直說，心中無病，死不了人，光明正大做生意，才能長遠。我們也不通過中間人來銷售產(chǎn)品，省去了很多成本。

《商務(wù)周刊》：說到雙贏，龐巴迪的宇航業(yè)務(wù)在中國還沒有合資項目。

張劍煒：和中國在航空工業(yè)深層次合作的公司里，龐巴迪其實傲的最好。我們在沈飛的機身項目轉(zhuǎn)包生產(chǎn)，占據(jù)一架飛機價值的15％，而且我們是壘球所有的Q400飛機機身都轉(zhuǎn)移到中國沈飛制造。

這個項目，其實不僅僅與沈飛合作，西飛、成飛、哈飛都介入進來了，我們和沈飛合作的這個項目就相當(dāng)于一個聯(lián)合體，不是一個簡單的供應(yīng)商與制造商的關(guān)系。龐巴迪和中國的合作是合作伙伴的關(guān)系。沈飛參與了這個機身艙門的開發(fā)和設(shè)計，中國在這方面是擁有知識產(chǎn)權(quán)的。

中國這些工廠也參加了龐巴迪c系列的工作，機身和艙門在沈飛制造，機翼在龐巴迪工廠，中方起到的作用相當(dāng)于是龐巴迪的一家人，因為他參加設(shè)計和開發(fā)。在龐巴迪工廠里有很多中國人在那里培訓(xùn)學(xué)習(xí)，80多個中國工程師在龐巴迪蒙特利爾的C系列大樓里參與開發(fā)設(shè)計。

龐巴迪和中國的合作關(guān)系比合資公司更有利于中國學(xué)習(xí)技術(shù)。我們也可以建立一個合資公司，但那就變成了簡單的制造公司而已。

《商務(wù)周刊》：技術(shù)轉(zhuǎn)讓是雙贏的基礎(chǔ)之一，當(dāng)然雙方對此的看法不同，你怎么看這方面的爭議?

張劍煒：無論在國外還是中國，無論在哪個行業(yè)，“轉(zhuǎn)讓技術(shù)”都是一個十分敏感的話題。我認(rèn)為，完全的百分之百的“技術(shù)轉(zhuǎn)讓”是不存在的。為什么?因為無論是鐵路行業(yè)也好，其他領(lǐng)域也好，每個市場對產(chǎn)品的要求都是不一樣的。尤其是地鐵項目，每個城市的要求都不同，不可能完全照著國外的技術(shù)做，也就是說，在轉(zhuǎn)讓的同時，國外的技術(shù)要“適應(yīng)”中國用戶的實際要求，同時對既有技術(shù)進行“革新”，最后還要不斷“開發(fā)”新技術(shù)。就像由龐巴迪合資企業(yè)之一的BST公司生產(chǎn)的高原列車，青藏線許多條件在全世界是唯一的，對車輛及系統(tǒng)的要求也是唯一的，因此就談不上把世界某一個地方的技術(shù)和產(chǎn)品轉(zhuǎn)讓到中國。龐巴迪從自己在鐵路設(shè)備開發(fā)和制造領(lǐng)域先進的技術(shù)和豐富的經(jīng)驗出發(fā)，根據(jù)青藏線的特殊條件，按照中國鐵道部的要求，開發(fā)出了高級高原列車，而這種列車在全球也是獨一無二的。通過參加青減線項目，龐巴迪不但對該領(lǐng)域的技術(shù)和產(chǎn)品進行了更新，同時也開發(fā)了新的技術(shù)。龐巴迪在轉(zhuǎn)讓技術(shù)的過程中，也使自身的技術(shù)得到發(fā)展和更新。

有人將“轉(zhuǎn)讓技術(shù)”簡單地分為“轉(zhuǎn)讓”和“不轉(zhuǎn)讓”，這種理解的深度不夠。開發(fā)技未的目的是應(yīng)用，所有的技術(shù)轉(zhuǎn)讓都是一個適應(yīng)、革新、開發(fā)的過程。就像中國餐館開在世界各地，都要適應(yīng)當(dāng)?shù)氐目谖兑粯?。如果一味地把技術(shù)裝在自己的口袋里，沒有訂單，不去應(yīng)用，幾年以后，技術(shù)老化了，用不著了，又能收獲什么呢?我認(rèn)為“轉(zhuǎn)讓技術(shù)”不是一種矛盾，而是一種融合與互補。我愿將龐巴迪與中國的合作看做是互補的和互利互惠的。所以，我們與中國談的更多的是合作而不是競爭。

“要讓領(lǐng)導(dǎo)有危機感”

《商務(wù)周刊》：你估計要多久才能看到宇航業(yè)務(wù)的成果?

張劍煒：不好說，本來是可以很快的，但現(xiàn)在碰到了金融危機，很多航空公司都在推遲交付或者退掉訂單。現(xiàn)在我只能說在不遠的將來我們在宇航上會像運輸業(yè)務(wù)一樣成功。我一直說，我們在一個正確的軌道上行駛，不像原來我們的宇航是在錯誤的道路上運行。宇航業(yè)務(wù)上，這幾年我們一直在打地基，地下的地基已經(jīng)打好了，現(xiàn)在就是往上面壘磚頭了。

《商務(wù)周刊》：之前你們和中航供業(yè)集團談了c系列的合作意向和ARJ21—900項目的共同研發(fā)，這些計劃隨著中國航空工業(yè)的新一輪重組有變化嗎?

張劍煒：c系列，我們還是在和中航工業(yè)集團合作。ARJ—900項目由于轉(zhuǎn)給大飛機公司了。所以現(xiàn)在有了一些變化。大飛機公司目前在忙著ARJ—700的取證等工作，900項目還顧不過來，所以這個合作項目實際上是推遲了，下一步怎么做，我個人還抱有希望。對大飛機公司來說，目前的合作意向還沒有變。

《商務(wù)周刊》：外界大多把c系列看得很重要，c系列飛機拿到了30架漢莎航空的訂單，它能改變龐巴迪在中國的形象嗎?

張劍煒：很多人把c系列飛機等同于大飛機，其實這是個錯誤。龐巴迪的C系列飛機是從110座為起點的，它其實可以往下擴展，比如制造出90座的飛機。但考慮到中國在發(fā)展新支線飛機ARJ項目，我們就沒有考慮發(fā)展90座級了。同時我們再往下的座級還有CRJ900等支線飛機，如果往下走，對龐巴迪自己的產(chǎn)品會形成競爭。

中國的大飛機，我的理解是從150座開始往上走的，但是我們的是149座。所以我們和大飛機不形成直接競爭。但是也不能說一點競爭沒有，畢竟都是飛機，不可避免。總的來說，我覺得互補要大于競爭，我們更多的是互補。所以說，我們對中國的大飛機項目是支持的。

在中國，我們用不著專門針對市場做推廣，大家都知道這個飛機很不錯。現(xiàn)在業(yè)，界都了解c系列是好飛機，我們需要做的，就是怎么樣把我們原來的錯誤糾正，迫切要做的就是改善形象。

中國有句話叫做良藥苦口利于病。去年我跟一個銷售總監(jiān)去見一位航空公司的老總，一見面他就抱怨我們的問題，說完后跟我道歉說本來不想一見面就談讓我尷尬的事情。他沒想到我會很高興的接受批評，因為我看到了問題。

實際上，讓負(fù)責(zé)人知道問題所在，從而去采取解決方案很重要。別人是報喜不報憂，我是報憂少報喜，如果上面覺得挺好，就麻煩了，要讓領(lǐng)導(dǎo)有危機感，所以我經(jīng)常跟我下面的人說，要報憂，說不好的方面，這樣讓我發(fā)現(xiàn)差距并找解決方案。前幾年我的一個領(lǐng)導(dǎo)問我動車組競標(biāo)怎么樣，我說情況不好。事實上挺好的，我只是讓他感覺到危機感，因為好消息會讓人飄飄然。

《商務(wù)周刊》：直言勸諫的效果怎么樣?

張劍煒：我覺得還算成功，但可以更成功。我最大的特點就是敢說。有人說我是龐巴迪里的布爾什維克。我自己確實是老黨員了，都說忠臣沒有好下場，但是不能因此而做違背良心的事。我想增加的是忠臣的好下場的機會。在你最成功的時候，一定要找出你需要改進的地方，就像我們的運輸，已經(jīng)很成功了，但我還是要找出問題。我對自己有一個最低要求。決不能讓龐巴迪最高領(lǐng)導(dǎo)由于我的錯誤理解或建議而作出錯誤的決策。

我住的別墅里種了很多花，有些是朋友送我的牡丹，是我親手栽種的?？粗鼈冎鸩介L大，我感慨萬千。在你失敗的時候，想成功并不難，在你到了一個高度的時候，再往高處就更難了?；ㄒ彩且粯?。持續(xù)進步其實更挑戰(zhàn)人，正所謂高處不勝寒，越成功，壓力越大。