【摘要】：電視購物是一種電視業(yè)、企業(yè)、消費者三贏的營銷傳播模式，其借助熒屏在廠商和消費者之間架起一座橋梁，減少銷售中間環(huán)節(jié)，為快節(jié)奏的現(xiàn)代人節(jié)約了時間，迎合了現(xiàn)代人求便、求快的生活節(jié)奏和生活方式。不少電視觀眾在評論電視購物時由衷地感到：電視購物的優(yōu)點在于，只在電話報上你所需要的產(chǎn)品，就會有人送貨上門，省卻了上街購物的麻煩。但是，在信息爆炸的今天，電視購物卻頻繁遭遇荊棘。電視購物面臨機遇的同時，也存在許多問題需要解決。

【關(guān)鍵詞】：電視購物、營銷模式、策略

一、電視購物中的策略

1、產(chǎn)品策略

對于電視購物來說，不是所有的產(chǎn)品都能拿來賣的。選擇一個合適的產(chǎn)品很關(guān)鍵?，F(xiàn)在已經(jīng)是信息和產(chǎn)品極為豐富的時代了，能夠在短時間內(nèi)做一個別人都沒有做過的產(chǎn)品出來，那非一般財團所為，而作為電視購物直銷公司，若做專業(yè)的市場營銷尤其是傳播先驅(qū)者，也沒有磐要自己花最主要的力量去生產(chǎn)產(chǎn)品，而是去盡可能地尋找產(chǎn)品。尋找合適電視購物直銷的產(chǎn)品。

2、核心利益非常清晰的產(chǎn)品

要對消費者需求進行科學(xué)分析，把準確的產(chǎn)品消費利益提煉出來，急消費者之所急。產(chǎn)品的最終目的是來滿足消費者的需求的。因此，產(chǎn)品定位一定是基于從身心角度科學(xué)研究消費者的營銷深層策略。

3、需求量大且與生活密切相關(guān)的功能性產(chǎn)品

例如：電腦、手機、化妝品、服飾、一些裝飾品等。因為這些產(chǎn)品對于廣大的消費者來說需求大干其他產(chǎn)品。這是電視購物盈利的一個策略。因此，在做電視購物的時候，要選擇需求量大且與生活密切相關(guān)的功能性產(chǎn)品，這樣才能有力的提高電視購物的市場競爭能力。

4、瞄準目標消費群體的產(chǎn)品

很簡單，誰才是真正的需求者，目標要明確。對于電視購物來說這個也是較為普遍策略之一。例如，在電視購物中有許多化狀品、護膚品、瘦身品的節(jié)目，而購買這些產(chǎn)品的群體是一些女性同胞。由此看來，做好電視購物，選擇一些目標消費群體來說也較為關(guān)鍵。

5、定價策略

在電視購物節(jié)目中，“沖動購買”占很大比例。所謂沖動購買，就是顧客在觀看購物節(jié)目之前，沒有購買需求或購買意向，只是看了購物節(jié)目，對某種商品突然感興趣，立即購買為快。以下提到的商品獨特的定價策略在很大程度上可以促成沖動購買。電視購物的商家們就是瞄準了顧客的這種購買的沖動，讓顧客感覺到自己得了便宜，激起購物的沖動。同時在顧客感覺到便宜，而不是覺得這是騙人的。

6、“心理定價”策略

迭在定價策略中是一個有意思的一個部分。所謂心理定價，就是一個產(chǎn)品列出“原價”和“現(xiàn)價”，通過比較，顧客感到自己買到了便宜貨。在家庭電視購物網(wǎng)中，除了每次列出商品的零售價外，常見的標價方式有“特價”、“今日價”、“一次性銷價”和“本節(jié)目價”等等，有時差價高達50％以上，很有吸引力。這些定價方式會極大的促成消費者的“沖動購買”，從而達到銷售的目的。因此．在電視購物的定價策略方面，要充分的抓住消費者的這種心理。

二、電視購物中的技巧

有很好的產(chǎn)品策略與價格策略對于電視購物來固然重要，但不僅如此。巧妙新穎的銷售技巧也很重要。在電視購物中，導(dǎo)購員的說話技巧與一些銷售技巧就值得重視了。

1、導(dǎo)購員的話訴技巧

(1)抓住重點。顧名思義，如果當導(dǎo)購員在那里長篇大論，廢話連篇。消費者就會感到很煩感。說話抓住重點，就給人感覺很清晰，讓人更明確的知道導(dǎo)購員介紹的東西。

(2)速度適中。說話的速度也至關(guān)重要，說的太快給人很急燥的感覺，說的太慢給人嘮叨的感覺，因此說話速度適中則較好。

(3)保持微笑。 笑容是每個人都喜歡的，面帶微笑就顯得很有親合力，更容易的和消費者介紹產(chǎn)品。

(4)善用形容詞。運用形容詞是顯示說話的力度的好方法，來形容產(chǎn)品如何如何的好，如何如何的便宜實惠，這些都能激起消費者的“沖動購買”。

(5)分辨混淆字詞。說話字音的清楚同樣至為重要，有時會因為當時說話沒有分辨出字詞而引發(fā)一些糾紛。因此在說話的時候要分辨字音，這就需要導(dǎo)購員有很標準的普通話發(fā)音了。

三、導(dǎo)購員言辭妙用

1 免費——不管是“免費贈送”、“免費觀看”等，只要廣告語中出現(xiàn)白送一詞，這種產(chǎn)品一般都非常受歡迎。

2 省錢——如果你的產(chǎn)品或服務(wù)可以幫助人們省錢，千萬不要忘記添上一個數(shù)字，相信會吸引更多人的眼球。

3 健康——健康比錢重要，所以越來越多的產(chǎn)品都想與健康掛鉤，不要延年益壽，只要保證對健康無損害，就能讓消費者多看一眼。

4 好處——消費者從廣告中看到“好處”后，心情會很激動。所以即便是產(chǎn)品或服務(wù)有缺點，聰明的廠家也要引領(lǐng)消費者往“好處”想。

5 你／你的——如果廣告中不便請消費者現(xiàn)身說法，一句一個我，一定要把“我”換成“你”。“你將得到……”“你從此以后將……”“你的命運……”等，到處都在“為你著想?！?/p>

6 保障／保證——大多數(shù)人都不喜歡冒險，你的產(chǎn)品最好能向大家保證，不會浪費錢、時間、更不會傷害健康等。

7 簡單——大家希望產(chǎn)品用來享受，而不是用來學(xué)習(xí)?！澳灰p輕一摁……”“全自動……”這些詞語總是很吸引人。

四、贈品的選擇

電視購物產(chǎn)品贈品的選擇主要有以下幾點；

1 選擇具有購買吸引力的贈品：有吸引力一般來說，愈是不常見的贈品愈具有較強的吸引力，所以，需選擇新、奇、特的東西作為贈品較好。企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的特點，選擇贈品可以跟著流行時尚走，同時電視購物產(chǎn)品贈品本身要有實用性和使用價值，還要讓消費者感到很超值。

2 選擇沒有質(zhì)量問題的贈品：即使是贈品，也應(yīng)該保證質(zhì)量，不要選擇次品、劣質(zhì)品作為增品，這樣做只會起到反作用。電視購物因贈品質(zhì)量差遭到投訴屢屢發(fā)生，而目前對贈品質(zhì)量問題還沒有相關(guān)的明文規(guī)定．相關(guān)部門也無法處理，給本來就受到詬病的電視購物更增加了不信任度。

3 贈品應(yīng)當與自己的產(chǎn)品有一定的關(guān)聯(lián)性：關(guān)聯(lián)度越大，越利于品牌的傳播，越容易讓消費者在使用過程中產(chǎn)生聯(lián)想，這樣才會讓消費者重復(fù)購買，從而建立品牌的忠誠度，并提升品牌的形象。而相關(guān)的贈品則可以與產(chǎn)品形成一定的互補，在某種程度上可以影響到消費者的決策購買。

4 選擇略具知名度的品牌產(chǎn)品作為贈品：贈品雖然是附送品，體現(xiàn)的是附加值，但選擇得好，可以體現(xiàn)產(chǎn)品本身品質(zhì)和價值，贈品的一個大趨勢，就是精美化、品牌化、高質(zhì)化于一體。如電視購物產(chǎn)品瑞虎一洗黑就選擇了三九集團的軍醫(yī)生護發(fā)精華素作為贈品，這樣不僅提升了品牌的形象，同時也彰顯了企業(yè)的實力。

5 贈品價格不宜過高，但使用率要高：贈品體現(xiàn)的是附加值，價格合理就好，既不能過大，也不能過小。但贈品一定是實用和使用價值高的產(chǎn)品，在吸引消費者購買使用的同時強化對產(chǎn)品品牌的感情，培養(yǎng)消費者的再消費欲望和對品牌的忠誠度，如電視購物手機產(chǎn)品的贈品大多選擇的是藍牙耳機，價格也不高，同時方便實用使用率較高。

6 贈品選擇應(yīng)該根據(jù)主目標消費群體、產(chǎn)品的不同而定：贈品一定要考慮主要購買人群是否喜歡，否則不可取。不同的產(chǎn)品，目標顧客也就不同，開發(fā)贈品時一定要仔細研究顧客的需求是什么。據(jù)統(tǒng)計電視購物的女性消費者占到65％，因此開發(fā)贈品時一定要考慮到女性購買者的喜歡因素。

五、電視購物中的渠道策略

對于電視購物來說，還有一個至關(guān)重要的問題，那就是如何讓產(chǎn)品在最段的時間內(nèi)到達消費者的手中。是采用郵寄，還是快捷的物流。從目前來看，許多的電視購物都采用物流形式。物流在我國還不是做的很好，這就需要如何將物流做好，做的專業(yè)化，這很重要。

韓國LG電視購物頻道是壘球排名第三、亞洲排名第一的電視購物機構(gòu)，2003年營業(yè)額達到16億美元。LG電視購物頻道的經(jīng)營模式非常專業(yè)，整個運作流程就像一個自動化的流水線，環(huán)環(huán)相扣。在LG的電視購物大樓中，這邊電視頻道里正在不斷地播放廣告宣傳片，那邊的電話中心同時接受電話訂單和電話咨詢，—旦下訂單就會通過電腦系統(tǒng)自動將訂單發(fā)送到樓下的商店和倉庫，通過人工進行選貨和包裝處理，放到流水線上輸送到一樓的郵政系統(tǒng)進行最后的分揀和配送。

總體而言，想把電視購物做的很成功，沒有正確的渠道策略做起來會不是很效率和流暢。而現(xiàn)代物流的產(chǎn)生和發(fā)展，給電視購物更近一步的提升，使得電視購物與其他行業(yè)相比更有競爭力和優(yōu)越性。

六、結(jié)論

電視購物這個行業(yè)是一個很好的行業(yè)，從全球的發(fā)展格局來看，大多數(shù)國家和區(qū)域的發(fā)展形勢都很好，電視直銷中很多營銷的精髓完全可以貫穿到平臺經(jīng)營中去，其中的一些策略與技巧很值得我們學(xué)習(xí)與研究，我相信電視購物這個行業(yè)在國內(nèi)的發(fā)展，會逐步規(guī)范化和標準化。沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春。中國電視購物經(jīng)歷了市場的洗禮，又迎來了自己發(fā)展的又一次良好歷史機遇。同時，讓我們拿出我們智慧的雙手來共同描繪中國電視購物繁榮昌盛、壯麗輝煌的美好明天!