【摘要】：本文從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷給出版發(fā)行工作帶來的優(yōu)勢(shì)入手，分析了出版商的產(chǎn)品、定價(jià)、促銷、分銷渠道四大策略；并對(duì)相應(yīng)的電子出版物的采集、收藏和借閱管理進(jìn)行了分析和探討。

【關(guān)鍵詞】：電子出版物營(yíng)銷策略收藏和管理

作者簡(jiǎn)介：楊鐘祥，男，現(xiàn)就讀于武漢理工大學(xué)文法學(xué)院傳播學(xué)專業(yè)在讀研究生。 電子出版物是指以數(shù)字形式存儲(chǔ)在光、磁等存儲(chǔ)介質(zhì)(如CD—RoM、磁盤)上，并通過計(jì)算機(jī)或遠(yuǎn)程通信進(jìn)行閱讀的出版物。

一、電子出版物的營(yíng)銷策略

(一)產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略在營(yíng)銷組合策略中占有首要地位，直接影響和決定著其他營(yíng)銷組合因素的決策制定，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的成敗關(guān)系重大。因?yàn)槠髽I(yè)采用各種營(yíng)銷策略的目的就是給消費(fèi)者提供滿足其需求的產(chǎn)品或服務(wù)，并實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

1 不斷進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新。電子出版物的不易破壞性嚴(yán)重限制了消費(fèi)者的重復(fù)購(gòu)買行為，因而電子出版物生產(chǎn)商必須不斷提高產(chǎn)品性能；不斷進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新，調(diào)整產(chǎn)品的組合策略，不斷拓展產(chǎn)品的寬度和廣度，增強(qiáng)產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性。

2 個(gè)性化定制。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的消費(fèi)者更追求個(gè)性化的消費(fèi)。因此，生產(chǎn)商必須研究信息用戶的偏好和消費(fèi)行為，開發(fā)用戶適合性和用戶偏好的電子出版物，即實(shí)施微營(yíng)銷，進(jìn)行個(gè)性化的定制。

3 產(chǎn)品差別化策略。在傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷中，產(chǎn)品通常通過品牌識(shí)別或者特性來區(qū)分。在數(shù)字產(chǎn)品市場(chǎng)上，出版商一般將產(chǎn)品和服務(wù)劃分為標(biāo)準(zhǔn)版、專業(yè)版和黃金版三種，就屬于這種情況。

(二)定價(jià)策略

1 主流化戰(zhàn)略。主流化戰(zhàn)略就是為取得市場(chǎng)最大份額而贈(zèng)送或低價(jià)銷售產(chǎn)品的營(yíng)銷方法。它是出版商采取各種措施促使消費(fèi)者的購(gòu)買行為發(fā)生的最重要的措施之一。其過程就是低價(jià)銷售產(chǎn)品，取得最大化市場(chǎng)份額，產(chǎn)品成為市場(chǎng)主流，從而鎖定用戶群，再通過產(chǎn)品升級(jí)、相關(guān)服務(wù)收費(fèi)或收取會(huì)員費(fèi)等形式取得利潤(rùn)。

2 差別化價(jià)格策略。差別化價(jià)格即價(jià)格歧視，是指企業(yè)對(duì)同一種產(chǎn)品索取兩種或兩種以上的價(jià)格，也就是企業(yè)對(duì)其出售的產(chǎn)品進(jìn)行差別化定價(jià)。出版商往往綜合采用上述三種價(jià)格歧視政策，如在群體定價(jià)中進(jìn)一步細(xì)分消費(fèi)者群體，在不同群體內(nèi)部實(shí)行個(gè)性化定價(jià)等。但同時(shí)出版商應(yīng)該注意由于價(jià)格歧視而給部分消費(fèi)者帶來的不滿意，注意可能存在的套利行為。產(chǎn)品差別化策略與定價(jià)策略聯(lián)系緊密，有時(shí)出版商實(shí)行產(chǎn)品差別化策略完全是為了達(dá)到實(shí)行價(jià)格歧視的目的。

(三)促銷策略

第一。由于電子出版物多是經(jīng)驗(yàn)產(chǎn)品，因此，出版商可以舉辦展銷會(huì)以及知識(shí)講座，現(xiàn)場(chǎng)向用戶傳授有關(guān)知識(shí)，講解產(chǎn)品功能，示范操作過程。第二，可采用多種銷售促進(jìn)方式：①出版單位采用免費(fèi)派送的方式提供使用，②在網(wǎng)絡(luò)上提供測(cè)試版本，讓讀者免費(fèi)體驗(yàn)，③捆綁銷售，將兩種或兩種以上產(chǎn)品和服務(wù)以固定的比率組合在一起銷售。第三，廣告宣傳及承諾。出版商可以對(duì)信息用戶做出擔(dān)保承諾，從而使經(jīng)驗(yàn)性產(chǎn)品實(shí)際上變成確定性產(chǎn)品。同時(shí)，也可選擇合適的媒體進(jìn)行廣告宣傳，向讀者傳遞關(guān)于產(chǎn)品的信息。通過廣告的說服功能，促使讀者購(gòu)買行為的發(fā)生。

(四)分銷渠道策略

電子出版物能夠在網(wǎng)上復(fù)制并快速傳播，讀者可以在互聯(lián)網(wǎng)上訪問數(shù)據(jù)庫，獲取所需信息，在網(wǎng)上下載軟件，以最快的速度體驗(yàn)最新的軟件功能，而且可以進(jìn)行在線更新，更為方便地享受售后服務(wù)等。借助網(wǎng)絡(luò)，電子出版物可實(shí)現(xiàn)零渠道銷售，出版商能夠以較低的成本獲得讀者及時(shí)準(zhǔn)確的需求信息，以較低的銷售成本把產(chǎn)品銷售出去；同時(shí)又降低了用戶的搜尋成本、交易成本，使讀者更容易、更直接地得到產(chǎn)品。

二、電子出版物的管理

面對(duì)眾多的電子出版物，到目前，有關(guān)電子出版物的采集、計(jì)量、著錄、保存等還沒有一個(gè)較為統(tǒng)一的科學(xué)的標(biāo)準(zhǔn)。

(一)理順電子出版物的采集管理

電子出版物采集始于上世紀(jì)80年代末90年代初，采購(gòu)的電子出版物均為檢索類的數(shù)據(jù)庫。此類電子出版物價(jià)格較貴，采訪部的工作人員一般對(duì)它們的性能和使用不十分了解，因此這類電子出版物的采購(gòu)工作經(jīng)常由使用部門和領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商決定，并由使用部門自行采購(gòu)。這種采購(gòu)方式在電子出版物發(fā)展的初期是可以接受的，隨著電子出版業(yè)的迅速發(fā)展，電子出版物的發(fā)行量迅速增長(zhǎng)，發(fā)行種類也越來越豐富，電子出版物已成為大眾讀物，電子出版物的館藏比率也必將隨之加大，從而它的采購(gòu)任務(wù)也將大大增加，那種由各使用部門各自采購(gòu)的形式會(huì)形成各自為政的局面，是不能適應(yīng)發(fā)展的需要的。

(二)電子出版物的收藏、借閱管理

電子出版物由于它的載體形態(tài)特殊。極易受到破壞，任何污漬、劃傷、磨損、甚至陽光、有機(jī)溶劑都有可能導(dǎo)致載體損壞。因此電子出版物的保藏和管理顯得尤其重要，集中管理和借閱是圖書館開發(fā)利用電子出版物的最佳方式。

1 收藏管理。電子出版物加工分編入庫后，移交給多媒體室統(tǒng)一保管及閱覽。多媒體閱覽室具有先進(jìn)的閱覽設(shè)備、潔凈舒適的空間環(huán)境、高素質(zhì)的電子信息服務(wù)人員，最適合電子出版物的收藏和利用。工作人員按館藏號(hào)依次將電子出版物放人類似傳統(tǒng)目錄柜的書柜中，即按館藏登錄號(hào)收藏管理。每個(gè)抽屜用標(biāo)簽注明館藏起止號(hào)，以便工作人員和讀者查找。

2 檢索和借閱管理。首先，讀者利用圖書館網(wǎng)絡(luò)中光盤檢索窗口．輸入題名或登錄號(hào)檢索內(nèi)容，即可查得所需館藏電子出版物。其次．讀者在圖書館管理系統(tǒng)檢索模塊中，利用書名、作者、分類、主題等檢索途徑進(jìn)行查找。根據(jù)檢索到的光盤館藏登錄號(hào)，讀者可以在多媒體室電子出版物書柜中找到該光盤。

目前光盤借閱方式主要有兩種；①室內(nèi)借閱，只在多媒體室內(nèi)使用。讀者借出所需光盤，放八電子閱覽室所提供的工作站中進(jìn)行檢索。管理人員在借閱過程中準(zhǔn)確提供讀者所需光盤，還回時(shí)檢查光盤有無損壞。②網(wǎng)上存放。將光盤放入光盤塔中，或壓縮后放在網(wǎng)上，供讀者下載。工作人員要及時(shí)更新內(nèi)容或更換光盤塔中的光盤。