社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)作為黨和政府工作的重中之重。社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)已經(jīng)成為一項(xiàng)關(guān)乎城鄉(xiāng)和諧發(fā)展、國(guó)家長(zhǎng)治久安、民族全面復(fù)興的偉大工程?，F(xiàn)代農(nóng)業(yè)離不開(kāi)農(nóng)村通信基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和農(nóng)村信息化的推進(jìn)，農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)化和產(chǎn)業(yè)化離不開(kāi)通信和信息營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)的搭建。要積極推進(jìn)農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)，充分利用和整合涉農(nóng)信息資源，強(qiáng)化面向農(nóng)村的廣播電視電信等信息服務(wù)，重點(diǎn)抓好“金農(nóng)”工程和農(nóng)業(yè)綜合信息服務(wù)平臺(tái)建設(shè)工程。

與城市相比，農(nóng)村通信市場(chǎng)相對(duì)不成熟，在開(kāi)發(fā)時(shí)要理性慎重，盡可能規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益與經(jīng)濟(jì)效益的雙贏。根據(jù)宿遷各地農(nóng)村的特點(diǎn)不同，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平存在較大差異。因此，開(kāi)發(fā)農(nóng)村通信市場(chǎng)一定要找準(zhǔn)問(wèn)題所在，因地制宜，有針對(duì)性地進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

問(wèn)題一:主線不明、各自為政

據(jù)調(diào)查，雖然目前通信運(yùn)營(yíng)商已著手開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)，但成效不佳。一個(gè)重要原因是公司沒(méi)有對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)行整體的規(guī)劃部署，而是各縣區(qū)公司獨(dú)自進(jìn)行。同時(shí)，在人員組織方面，公司也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)成立農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)小組，多數(shù)的只是把農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)當(dāng)成平時(shí)的一項(xiàng)業(yè)務(wù)來(lái)處理，從思想上沒(méi)有給予足夠重視。

建議:專(zhuān)項(xiàng)規(guī)劃、組織保障。建議通信運(yùn)營(yíng)商成立農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心，隸屬市場(chǎng)部，專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事務(wù)，并由總公司的一位副總主管農(nóng)村市場(chǎng)。農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心主任由市場(chǎng)部副經(jīng)理?yè)?dān)任，向主管副總匯報(bào)工作，全權(quán)負(fù)責(zé)農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)事宜;而各縣區(qū)公司市場(chǎng)部至少要有一名副總經(jīng)理重點(diǎn)負(fù)責(zé)農(nóng)村業(yè)務(wù)的拓展。

問(wèn)題二:統(tǒng)一模式、城鄉(xiāng)“一體”

很多公司沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到城市與農(nóng)村某通信運(yùn)營(yíng)商通信市場(chǎng)的差別，沒(méi)有進(jìn)行差異化的思考，只是在一些營(yíng)銷(xiāo)策略上有所不同，但總體而言，在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、推廣時(shí)，仍然將城市與鄉(xiāng)村等同看待。很多省公司沒(méi)有對(duì)農(nóng)村用戶給出清晰的定義，日常的數(shù)據(jù)存儲(chǔ)與分析時(shí)也沒(méi)有將城市與農(nóng)村的數(shù)據(jù)區(qū)分開(kāi)來(lái)，導(dǎo)致某通信運(yùn)營(yíng)商公司自身對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏準(zhǔn)確的把握。

建議:城鄉(xiāng)區(qū)分、差異經(jīng)營(yíng)。建議通信運(yùn)營(yíng)商在日常的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)中，要單列出農(nóng)村市場(chǎng)的數(shù)據(jù)，同時(shí)在某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)策略、品牌推廣、渠道建設(shè)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)制定等方面，都要體現(xiàn)出城市與農(nóng)村的差異。

問(wèn)題三:全面推進(jìn)、區(qū)域不分

通信運(yùn)營(yíng)商開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的策略多數(shù)是全面鋪開(kāi)，忽視了各地農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的特性和各地農(nóng)村用戶在消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)心理上的差異，特別是在發(fā)展新用戶還是維持老用戶之間的選擇上，沒(méi)有區(qū)別對(duì)待，而是一刀切。

建議:分層細(xì)化、循序漸進(jìn)。建議通信運(yùn)營(yíng)商將下屬省、市、地分公司所轄的農(nóng)村地區(qū)按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平進(jìn)行細(xì)分，而對(duì)于每個(gè)縣(市、區(qū))的不同鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按照經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、與縣城的距離、當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)特色、當(dāng)?shù)厝丝诳倲?shù)與密度進(jìn)行細(xì)分。針對(duì)不同的目標(biāo)市場(chǎng)制定不同的發(fā)展策略。對(duì)于應(yīng)用范圍較廣的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略，建議先在一些地方試點(diǎn)，然后全面鋪開(kāi)。也可以先在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)鋪開(kāi)，待經(jīng)濟(jì)相對(duì)落后地區(qū)成長(zhǎng)成熟時(shí)再跟進(jìn)。

1.對(duì)于經(jīng)濟(jì)較發(fā)達(dá)且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū))，業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)應(yīng)放在擴(kuò)大農(nóng)村用戶數(shù)上，把某通信運(yùn)營(yíng)商公司的業(yè)務(wù)做大做強(qiáng)。加大業(yè)務(wù)拓展面，盡可能多放號(hào)，降低單位固定成本，增加公司收益。

2.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平中等且發(fā)展前景較好的縣(市、區(qū))，盡可能提高現(xiàn)有農(nóng)村用戶的ARPU，把現(xiàn)有業(yè)務(wù)做強(qiáng)，鼓勵(lì)消費(fèi)。在此基礎(chǔ)上，再適當(dāng)擴(kuò)大用戶數(shù)，即以做強(qiáng)為主，在做強(qiáng)的基礎(chǔ)上再做大。

3.對(duì)于經(jīng)濟(jì)水平較差且發(fā)展前景一般的縣(市、區(qū))，由于這些地區(qū)人均生產(chǎn)總值較低，因此，應(yīng)針對(duì)現(xiàn)有農(nóng)村用戶開(kāi)展促銷(xiāo)，制定合適的資費(fèi)策略，保住現(xiàn)有客戶。在經(jīng)濟(jì)落后地區(qū)，通信運(yùn)營(yíng)商同樣要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)樹(shù)立好

品牌，為以后的發(fā)展奠定基礎(chǔ)。

問(wèn)題四:品牌過(guò)多、認(rèn)可度低

調(diào)研顯示，在電視等現(xiàn)代傳媒的反復(fù)沖擊下， 農(nóng)村用戶的品牌意識(shí)已經(jīng)開(kāi)始建立。各縣區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商公司在集團(tuán)公司原有三大品牌基礎(chǔ)上推出了一些新的屬下品牌，但農(nóng)村用戶對(duì)這些品牌并不熟悉，而且很容易混淆。某通信運(yùn)營(yíng)商公司制定的套餐也沒(méi)有完全得到農(nóng)村用戶的認(rèn)可，主要是這些套餐沒(méi)有充分體現(xiàn)農(nóng)村消費(fèi)的特點(diǎn)。

建議:歸并品牌、一牌多餐。某通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)品牌建設(shè)得很好，但產(chǎn)品品牌建設(shè)力度不夠。各縣區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商公司可以適當(dāng)?shù)貧w并眾多的品牌，重點(diǎn)打造針對(duì)農(nóng)村用戶的核心品牌。品牌不求多而求精，同時(shí)在一個(gè)品牌下可以設(shè)立多種具有針對(duì)性的套餐供用戶選擇。

問(wèn)題五:渠道不暢、溝通不順

根據(jù)分析，通信運(yùn)營(yíng)商農(nóng)村渠道建設(shè)存在諸多弊端;一是由于有些鄉(xiāng)村比較偏僻、貧窮，某通信運(yùn)營(yíng)商通信消費(fèi)需求較少，因此，在這些地方還沒(méi)有某通信運(yùn)營(yíng)商合作營(yíng)業(yè)廳甚至代辦點(diǎn)，某通信運(yùn)營(yíng)商用戶使用手機(jī)極其不便;二是合作營(yíng)業(yè)廳老板以及營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)素質(zhì)不高;三是同一鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)立兩個(gè)或多個(gè)營(yíng)業(yè)廳或代辦點(diǎn)，經(jīng)常引發(fā)矛盾;四是渠道體系的自主營(yíng)銷(xiāo)功能不足;五是渠道規(guī)劃建設(shè)方向不明，渠道行為被動(dòng)，缺乏明確功能定位。由于這些弊端的存在，使得農(nóng)村某通信運(yùn)營(yíng)商銷(xiāo)售終端沒(méi)能起到服務(wù)窗口的作用，也沒(méi)能及時(shí)地向某通信運(yùn)營(yíng)商公司反映市場(chǎng)的真實(shí)情況。

建議:模式多樣、激勵(lì)控制。建議通信運(yùn)營(yíng)商因地制宜，發(fā)展多樣化的某通信運(yùn)營(yíng)商專(zhuān)營(yíng)店，建立農(nóng)村市場(chǎng)根據(jù)地。

結(jié)合通信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際，我們提出四種渠道建設(shè)模式:

1.由公司出面選址租房、裝修，配置必要設(shè)施，選定代辦人員進(jìn)駐。給代辦員定任務(wù)，完不成扣罰押金或由對(duì)方付一定房租等進(jìn)行補(bǔ)償。代辦員的收入主要是代理費(fèi)。這應(yīng)該是農(nóng)村專(zhuān)營(yíng)店的主要模式(應(yīng)該占到專(zhuān)營(yíng)店總數(shù)的60%)。其優(yōu)點(diǎn)是，對(duì)代辦員的約束力比較強(qiáng)，出現(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想或?qū)I(yíng)店不專(zhuān)營(yíng)的問(wèn)題，可以隨時(shí)換人。缺點(diǎn)是前期投入較大，并存在房屋修繕、衛(wèi)生綠化、社會(huì)攤派等后期問(wèn)題。對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展不理想并需要大力度拓展業(yè)務(wù)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，可采用此模式。

2.由公司和代辦員共同選址，代辦員出面租房，公司裝修并付房租。這種模式的考慮是，房屋承租人如果是某通信運(yùn)營(yíng)商公司，由于是單位出面，房租較高，有關(guān)房屋的后期問(wèn)題較多。但這種模式對(duì)代辦員的約束力較弱，在法律上房屋的使用權(quán)不歸公司所有，一旦出現(xiàn)問(wèn)題，前期投入會(huì)有較大損失。此模式適合經(jīng)濟(jì)和某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)發(fā)展正在膨脹的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。

3.由代辦員自己解決營(yíng)業(yè)場(chǎng)地，公司裝修并提供設(shè)施。代辦員如果完成任務(wù)，則年終每戶追加20%的代理費(fèi)，完不成則取消對(duì)方專(zhuān)營(yíng)資格。這種模式的專(zhuān)營(yíng)店前期投入小，建設(shè)速度較快，但對(duì)代辦員的約束力差，即使代辦員經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，也沒(méi)有很好的制約手段。對(duì)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)、業(yè)務(wù)拓展好的鄉(xiāng)鎮(zhèn)可采用此模式。

4.縣城營(yíng)業(yè)廳在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的延伸，這曾經(jīng)是最早開(kāi)辦的專(zhuān)營(yíng)店模式。房屋由公司租賃，人員是公司聘任的合同工，有保底工資，獎(jiǎng)金按售卡數(shù)量提取。這種模式可以在各縣城(區(qū)、市)的郊區(qū)采用。

問(wèn)題六:服務(wù)欠佳、宣傳不夠

據(jù)調(diào)查，農(nóng)村用戶普遍反映在服務(wù)方面電信最好，某通信運(yùn)營(yíng)商次之。某通信運(yùn)營(yíng)商服務(wù)不完善體現(xiàn)在兩方面:一是個(gè)別偏僻地區(qū)的用戶使用手機(jī)很不方便，代辦點(diǎn)或合作營(yíng)業(yè)廳建設(shè)有待進(jìn)一步加強(qiáng)。二是收費(fèi)還沒(méi)有做到完全的公開(kāi)透明。用戶反映話費(fèi)清單經(jīng)常出現(xiàn)看不明白的項(xiàng)目，而且個(gè)別地區(qū)的合作營(yíng)業(yè)廳出于成本的考慮，沒(méi)有提供話費(fèi)清單的打印服務(wù)。在用戶反映話費(fèi)過(guò)高時(shí)，某通信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)人員也不能及時(shí)處理用戶投訴，幫助查找原因并予以解決。

在業(yè)務(wù)宣傳上，某通信運(yùn)營(yíng)商公司也有欠缺。通信運(yùn)營(yíng)商針對(duì)不同人群推出了包含各種套餐的業(yè)務(wù)，但業(yè)務(wù)種類(lèi)繁多，資費(fèi)及使用條件又不一樣，農(nóng)村用戶難以選擇。在用戶定制了一些增值業(yè)務(wù)或新業(yè)務(wù)的時(shí)候，還會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)資費(fèi)爭(zhēng)議。雖然此情況多由用戶自身原因造成，但也和企業(yè)對(duì)價(jià)格及收費(fèi)方式宣傳不到位有關(guān)。

建議:機(jī)制約束、軟硬兼?zhèn)洹＝ㄗh通信運(yùn)營(yíng)商建立農(nóng)村服務(wù)考核機(jī)制，對(duì)各銷(xiāo)售終端的服務(wù)情況進(jìn)行定量化考核，并與業(yè)績(jī)掛鉤。對(duì)于服務(wù)與宣傳形成制度化的規(guī)范，減少人為因素的干擾。同時(shí)，還要加強(qiáng)服務(wù)與宣傳的硬件支撐:一是在農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)覆蓋上不能劣于對(duì)手;二是不斷完善BOSS系統(tǒng)，讓達(dá)到一定規(guī)模的代辦點(diǎn)全部使用電腦聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)繳費(fèi);三是為方便繳費(fèi)， 企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道必須進(jìn)一步延伸;四是重視業(yè)務(wù)宣傳工作，給農(nóng)民提供消費(fèi)明細(xì)賬單，提升其消費(fèi)檔次。

問(wèn)題七:覆蓋不全、建站滯后

某通信運(yùn)營(yíng)商信號(hào)覆蓋問(wèn)題農(nóng)村用戶反映較多。個(gè)別地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率不到50%，有些地區(qū)某通信運(yùn)營(yíng)商的信號(hào)不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。而受投資控制的影響，基站的建設(shè)速度也很滯后，嚴(yán)重影響了某通信運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)在農(nóng)村的發(fā)展。

建議:預(yù)測(cè)分析、以點(diǎn)帶面。建議通信運(yùn)營(yíng)商的基站建設(shè)要考慮提高投入產(chǎn)出效率，既要滿足通信需求，又要兼顧企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，還要考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展規(guī)劃，要以詳實(shí)的數(shù)據(jù)資料、科學(xué)的分析為基礎(chǔ)，制定切實(shí)可行的實(shí)施方案。如發(fā)現(xiàn)確有需求且有潛力的通信市場(chǎng)，采取試點(diǎn)的辦法，建設(shè)臨時(shí)某通信運(yùn)營(yíng)商基站，并不斷搜集整理數(shù)據(jù)資料，對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行培育。要重點(diǎn)解決經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)以及沿江、沿鐵路、沿主干公路的無(wú)線信號(hào)覆蓋問(wèn)題。

問(wèn)題八:營(yíng)銷(xiāo)孤立、單打獨(dú)斗

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某通信運(yùn)營(yíng)商公司針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略缺乏連貫性，在營(yíng)銷(xiāo)方式的選擇上沒(méi)有充分發(fā)揮組合營(yíng)銷(xiāo)的功效，且營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)多為某通信運(yùn)營(yíng)商公司單打獨(dú)斗，缺乏與設(shè)備制造商、手機(jī)廠商以及當(dāng)?shù)卣?、社?huì)團(tuán)體等的合作，營(yíng)銷(xiāo)效果有待提高。

建議:組合營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)業(yè)合作。首先與手機(jī)銷(xiāo)售商合作，從大多數(shù)農(nóng)民的消費(fèi)能力出發(fā)，向農(nóng)村用戶推薦價(jià)廉、實(shí)用、操作簡(jiǎn)單的手機(jī)終端。說(shuō)明書(shū)必須是中文，并減少手機(jī)終端中不必要功能的設(shè)置，降低農(nóng)村用戶的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。其次要重視公共關(guān)系，塑造某通信運(yùn)營(yíng)商企業(yè)良好的公眾形象，用真誠(chéng)的服務(wù)去感動(dòng)農(nóng)村用戶。第三，與SP合作，開(kāi)發(fā)具有實(shí)際價(jià)值的增值服務(wù)，同時(shí)加大與公安等部門(mén)的合作，嚴(yán)厲打擊不法的SP。第四，在農(nóng)村舉辦大型活動(dòng)如傳統(tǒng)節(jié)日、廟會(huì)時(shí)，提供贊助及通信支持，以達(dá)到宣傳的目的。

問(wèn)題九:信息不靈、反饋延期

信息流通不暢的表現(xiàn)，一方面是下級(jí)對(duì)上級(jí)制定的政策理解不深，或是理解有偏差;另一方面是在基層出現(xiàn)的許多問(wèn)題沒(méi)能及時(shí)反映到上層。由于信息不能充分共享，傳遞延期或失真，使得某通信運(yùn)營(yíng)商公司制定的一些策略無(wú)法及時(shí)反映市場(chǎng)變化。

建議:溝通信息、及時(shí)反饋。建議通信運(yùn)營(yíng)商在建立農(nóng)村市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中心時(shí)，對(duì)上下層的信息傳遞予以制度化的規(guī)定，使信息傳遞成為日常性的工作。在傳遞過(guò)程中，對(duì)傳遞信息的文字、語(yǔ)言進(jìn)行一定的規(guī)劃，確保信息完整;對(duì)于基層出現(xiàn)的一些棘手問(wèn)題，建立服務(wù)熱線，隨時(shí)接受處理。在信息暢通的保障下，對(duì)日常性事務(wù)規(guī)定處理期限，對(duì)突發(fā)性事件建立及時(shí)反饋系統(tǒng)。

問(wèn)題十:客戶流失、缺乏監(jiān)控

應(yīng)該說(shuō)，通信運(yùn)營(yíng)商對(duì)農(nóng)村客戶的流失問(wèn)題比較重視，但缺乏對(duì)客戶流失信息的準(zhǔn)確把握，對(duì)流失客戶缺乏全面了解，沒(méi)能及時(shí)分析客戶流失的原因，更沒(méi)能對(duì)即將流失的客戶進(jìn)行挽救。

建議:分析特征、指標(biāo)預(yù)警。通過(guò)對(duì)調(diào)研的農(nóng)村用戶的數(shù)據(jù)挖掘，我們找出了流失客戶的一些特征;一是離網(wǎng)用戶中沒(méi)有定制套餐者占88%。二是入網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)為一年至兩年用戶、年齡在20到40歲的用戶離網(wǎng)概率較高。年齡在20到30歲用戶離網(wǎng)的原因主要是外出打工;年齡在30到40歲用戶離網(wǎng)的原因主要是被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手奪走。三是用戶在離網(wǎng)前一個(gè)月與外界的主動(dòng)聯(lián)系較少。

基于以上特征，建議通信運(yùn)營(yíng)商采取如下措施:一是重視套餐的設(shè)計(jì)工作，根據(jù)不同層次的客戶，設(shè)計(jì)相應(yīng)新的套餐，提高用戶使用時(shí)間。二是重視入網(wǎng)1-2年用戶的行為，必要時(shí)可以延長(zhǎng)或增加新的套餐優(yōu)惠，也可以合同的形式延續(xù)用戶在網(wǎng)時(shí)間。三是設(shè)定監(jiān)控指標(biāo)，建立客戶動(dòng)態(tài)監(jiān)控系統(tǒng)，對(duì)客戶行為進(jìn)行監(jiān)測(cè)，以便及時(shí)做好客戶挽留工作。

結(jié)論:

以城區(qū)優(yōu)勢(shì)為后盾，以品牌為前導(dǎo)，以良好的服務(wù)和質(zhì)量為保證，開(kāi)展以城市包圍農(nóng)村的通信市場(chǎng)發(fā)展之路，讓已經(jīng)成燎原之勢(shì)的通信運(yùn)營(yíng)商進(jìn)一步走進(jìn)千家萬(wàn)戶，走進(jìn)普通老百姓，是通信運(yùn)營(yíng)商未來(lái)的戰(zhàn)略選擇。