[摘 要] IT產品分銷渠道成員的選擇，要綜合考慮渠道成員的專業(yè)背景、從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)、行業(yè)行銷經驗、市場擴展能力等因素。選擇渠道成員的基本條件:(1)與生產廠商目標市場的吻合度;(2)渠道成員的信譽;(3)渠道成員的財務狀況及管理水平;(4)渠道成員的產品線;(5)經營理念。對技術的理解與宣傳能力往往是IT渠道成員取得IT廠商授權并取得銷售成功的關鍵。對渠道成員的市場滲透能力也提出了很高的要求。

[關鍵詞] IT 分銷渠道 渠道成員 選擇

由于IT產品高技術含量和更新?lián)Q代速度快等特點，因此，IT廠商選擇渠道成員時，更注重渠道成員的專業(yè)背景、從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)、行業(yè)行銷經驗、市場擴展能力等因素。

一、選擇渠道成員的基本條件

作為最基本的要求，在選擇渠道成員時IT廠商與普通產品廠商相似，其中包括信譽好壞、財務實力、獲利能力、經營管理水平、業(yè)務人員素質以及經營范圍和未來發(fā)展的潛力等等。

1.與生產廠商目標市場的吻合度。首先要考察渠道成員與自身的目標市場區(qū)域是否一致，其次要考慮其目標顧客是否是生產廠商所希望的潛在顧客，這是最根本的條件。因為生產廠商都希望渠道成員能進入自己已確定的目標市場，并最終說服消費者購買自己的產品。

2.渠道成員的信譽。企業(yè)的信譽是其他企業(yè)與之合作的基礎。而且從企業(yè)的信譽可以判定其市場號召力及在市場競爭中的地位。

3.渠道成員的財務狀況及管理水平。渠道成員能否按時結算，包括在必要時預付貨款，這取決于其財力的大小。整個企業(yè)銷售管理是否規(guī)范、高效，關系著渠道商營銷的成敗，而這些都與生產廠商的發(fā)展休戚相關。

4.渠道成員經營的產品線。要考察渠道成員經銷產品種類及其組合情況，是企業(yè)的替代品還是互補品，從而判定其預期的合作程度。

5.經營理念。經營理念相同，則在處理沖突和實現(xiàn)市場目標的過程中更容易取得一致。聯(lián)想公司在選擇經銷商時對這一點就有很嚴格的要求。

二、 技術素質要求

IT渠道成員對技術的理解與宣傳能力往往是他們取得IT廠商授權資格并取得銷售成功的關鍵。以往，IT廠商選擇渠道最關心的是代理商有沒有資金，能不能提貨，但現(xiàn)在廠商在選擇渠道時越來越多地規(guī)定在技術上的最低進入門檻。其中很重要的一項內容是對專業(yè)技能認證工程師的數量要求。

國外的IT廠商如IBM、CISCO、Oracle、Microsoft、HP等正在不斷通過加強技術培訓，提升自身渠道的整體技術含量，并通過標準的渠道認證體系，對渠道的技術層次加以區(qū)分。為客戶提供增值服務的能力成為渠道成員選擇的標準。下面以Cisco公司為例加以說明。Cisco金牌認證合作伙伴代表著網絡行業(yè)渠道認證的最高水平。金牌認證合作伙伴幾乎在Cisco業(yè)務的每一方面都開發(fā)了相應的專業(yè)技能，包括計劃、網絡設計、網絡管理、支持和全球聯(lián)網，因此他們能夠在網絡部署的每一階段有效地為客戶提供服務。金牌認證合作伙伴代表了市場最高的可靠性，因此也就意味著更多的市場機會。實際上，許多政府和大型公司都要求金牌認證作為項目投標競標的一個基本條件。

國內IT廠商如聯(lián)想、華為也都推出了自己的渠道認證標準，但還不是十分成熟。以聯(lián)想為例。聯(lián)想的渠道認證是聯(lián)想對渠道成員的一種考核，首先設立渠道認證標準，然后由渠道派專門人員參加考核，聯(lián)想對考核合格的人員及渠道成員頒發(fā)認證等級證書、標牌。經過認證的工程師都經過嚴格的筆試和實際操作考試，因此渠道成員所所經銷的產品有很強的方案解決能力。進一步提高了渠道的增值服務能力，使渠道具有更強的競爭優(yōu)勢。

國內IT廠商對渠道認證體系的建設相對滯后，這使得國內IT廠商在渠道整體市場競爭能力上依然處于相對劣勢，尤其體現(xiàn)在應用需求更加理性的商用市場中。因此 ，迅速摸索出一整套有效提升渠道技術含量的操作規(guī)范，是眾多國內IT廠商必須思考的問題。

另外，對渠道成員行業(yè)從業(yè)經驗的考察也是從另一個角度來保證渠道成員滿足基本的技術條件。

三、市場滲透能力的要求

IT產品更新?lián)Q代速度加快，每代產品要想占領市場以及在其短暫的生命周期內取得較大的市場回報，對渠道成員的市場滲透能力就提出了很高的要求。市場滲透力是以網點的擴張能力表示的，其基本意思是在較短的時間內大量地增加銷售網點，使產品有更多的機會擴大公眾接觸，并保持這種接觸的緊密性，這一點是IT產品上市成功的關鍵。許多消費類IT產品如數碼相機、MP3等的生產廠商在選擇渠道商尤其是末端渠道時就要求其有很強的鋪貨能力。另外軟件產品的渠道網絡化也有力地印證了這一點，一方面軟件產品本身的特點使其適合于進行網上銷售，另一方面網絡可以最大限度使軟件需求者與產品有更多的接觸機會。

渠道管理過程中的成員選擇問題成為當前IT企業(yè)所共同關注的問題，在渠道管理機構設定后，渠道成員的選擇直接關系到渠道體系的運作效果。