“二十四小時”工作日

在很多人的意識概念里，他們是神秘的：因為他們就像經(jīng)過特種訓練的情報員，無論多么高端、多么難找的人選，他們都能在規(guī)定時間內(nèi)迅速找到；因此他們中間的老A級人物，拿到百萬年薪亦不在話下。在很多人心中，如果哪一天能夠成為他們的鎖定目標，甚至是搜索人選，那么無論自己想不想跳槽、能不能跳槽，都將是對自身能力的莫大肯定，因為“我”已經(jīng)在向高端人群邁進了!而在很多人眼中，他們又是那么不值得一提：不就是中介么，憑著一張嘴，這有什么難的，只要善于和人打交道，誰都能做這一行!

果真如此么?真實的獵頭圈又是怎樣的一群人?現(xiàn)實中的他們又有著怎樣的工作狀態(tài)和職業(yè)習慣?老A級獵頭要怎樣煉就?對此，《錢經(jīng)》雜志特別對國內(nèi)一線的多家獵頭公司資深人士進行采訪調(diào)查。

TIPS 獵頭由來

來源于拉丁文，原來是指美洲食人部落作戰(zhàn)的時候把對方的頭顱砍下來，作為炫耀掛在腰間的行為；真正叫做獵頭是二戰(zhàn)以后。歐美一些國家戰(zhàn)勝之后，從德國等很多國家里面尋找自己需要的科學家，他們像叢林狩獵一樣，到處派專業(yè)公司幫他們物色比較優(yōu)秀的人。之后，這個詞被借用為獵尋人才，指高級人才尋訪。引入國內(nèi)稱之為獵頭，即幫助優(yōu)秀的企業(yè)找到企業(yè)需要的人才。要想成為一名出色的獵頭，你必須經(jīng)受得住時間、項目數(shù)量、項目質(zhì)量的三重壓力。24小時都需要時刻準備著，大腦是不會休息的。

說話時，畢琳的語速很快。“呵呵，也許是職業(yè)習慣，因為作為一名職業(yè)的獵頭顧問，你需要在最短的時間內(nèi)達成雙方訴求?！比缃褚呀?jīng)有著10年獵頭從業(yè)經(jīng)歷的她，從最初的普通顧問晉級到資深顧問又到部門總監(jiān)，從一家不知名的外資獵頭公司跳入國際知名獵頭公司翰德國際，又在翰德做了8年多。

“在翰德，公司的流動性并不是很大，基本上每年都不會超過10％。目前的幾位公司管理者，在翰德差不多都有8年以上的工作經(jīng)歷。在我看來，要想在一個行業(yè)領域內(nèi)深入做下去，這種穩(wěn)定性是很重要的?！碑吜照劦溃斑@也是我們在考察候選人背景時的一個參照點。雖然我們?yōu)榱思追剑枰业教鄣囊曳?，但與候選人溝通時，我們并不會不顧及其發(fā)展，而會針對他現(xiàn)有工作狀況、境遇、位置，給出合理的建議，有時甚至建議他們暫時不要跳槽。”

1999年，在跨入獵頭行業(yè)之前，畢琳從事零售招商業(yè)?！爱敃r也是被一位獵頭朋友挖去的，覺得我有特別好的獵頭潛質(zhì)：親和力、好奇心、做事的耐力和韌性。于是，我也就決定來挑戰(zhàn)一下這個全新的職業(yè)。”積累多年的從業(yè)經(jīng)驗后，在畢琳看來，要想成為一名出色的獵手，更要有良好的學習能力和語言能力。

“若要進入翰德這樣的國際性獵頭公司，要么已經(jīng)是比較資深的獵頭，要么就是某個行業(yè)領域內(nèi)資深的管理者或者是一線的執(zhí)行者。要想在獵頭這一領域有長足的發(fā)展，更需要從業(yè)者有長期的學習能力。”畢琳解釋道，“因為你要通過所作的行業(yè)，及時地了解行業(yè)動態(tài)，了解這個行業(yè)里人們的溝通方式，透過對行業(yè)、新出現(xiàn)的社會現(xiàn)象不斷鉆研，才會真正明了特定的行業(yè)應該怎樣溝通，行業(yè)的套路是怎樣的?比如尋找一位快速消費品的負責大客戶的銷售經(jīng)理，你只有了解到這一產(chǎn)品的銷售旺季具體在什么時間，談判雙方怎么談年度合同、回款、貨款等這一系列內(nèi)容后，才能尋找挖掘到合適的人選，否則你都無法與客戶用共同語言去溝通。”

“而在語言能力方面，不僅僅是所謂的‘能說會道’，更要說上一口流利標準的外語，更能撰寫一手嫻熟的外文。這也是我們的顧問進入翰德的一塊敲門石，翰德作為全球三家上市的人力資源咨詢公司之一，總公司位于美國紐約并于全球四大洲共20多個國家設有分公司和辦事處。員工將近3，000人。目前我們95％的客戶都來自全球財富500強企業(yè)。”

說到這，畢琳很是自豪：“在這樣的公司環(huán)境下，我們的顧問也會經(jīng)常到國外去工作一段時間，增強大家對各個國家文化的把握度，如此在與500強大公司溝通交流過程中，才會顯得更為成熟?！?/p>

除此之外，要在獵頭這一領域長期發(fā)展下去，更要承受得起足夠的心理壓力。“24小時都需要時刻準備著，大腦是不會休息的?！泵鎸τ浾叩捏@訝，畢琳卻顯得很平靜，“要想成為一名出色的獵頭，你必須經(jīng)受得住時間、項目數(shù)量、項目質(zhì)量的三重壓力。畢竟，對于獵頭這一特殊行業(yè)，不同于普通的銷售，你推薦的人選是有思想、有主觀能動性的。銷售過程中，你需要幫助企業(yè)在規(guī)定時間內(nèi)找到一個真正能為企業(yè)發(fā)展發(fā)揮作用的人選。因此，除了進行時間內(nèi)‘量’的把控外，更要注重‘質(zhì)’的把控?！?/p>

當然，這種壓力的承受，不僅需要對獵頭這一職業(yè)的摯愛，更需要自己不斷的調(diào)節(jié)和心理釋放?！白詈唵蔚睦?，我們公司對大家的著裝要求特別嚴格。周一到周四，要求顧問們一定是商務職業(yè)正裝；周五則一定要商務休閑?！碑吜招χ忉尩?，“這也是一種心理學暗示，因為這意味著馬上就周末了!”

不容忽視的“第六感”

第六感更表現(xiàn)為一個人的情商，這是不能用工作年限來衡量的，而是一個人表現(xiàn)出的特有天賦，對接觸到的每個人都能迅速捕捉信息。

在王雅清看來，“獵頭是一個比較低調(diào)的行業(yè)，要在幕后默默TIC，這就需要性格內(nèi)斂，不張揚，而且要心思縝密，因為任何的疏忽都會造成業(yè)務的失敗”。2000年加盟波森人才顧問之前，王雅清是一位出色的HR。剛加入到這一行業(yè)時，王雅清感受到了這—職業(yè)的被尊重感。一直以來，王雅清對這份職業(yè)都充滿著極高的熱情，因為只有喜歡，才能長久地持下去。

“獵頭服務是一種非常專業(yè)的手段，專業(yè)的眼光、敏銳的判斷力是獵頭，必備的素質(zhì)?！蓖跹徘逭劦?，“在高端市場上，不是人在找工作，而是工作在找人，能真正做到人職匹配不是件容易的事。獵頭的作用不在于能拿出多少人來，而是必須知道到哪里去找到這個人，并能說服這個人接受這一職位。作為一手托兩家的中介，好獵頭同時會對被獵人才十分負責，他們不會隨便讓人跳槽，只有當人才的資歷積累到足夠升值后才會發(fā)出邀請。推薦時也會為人才全面介紹企業(yè)的發(fā)展前景、文化特征、職位要求、人際關系，以化解‘空降兵’‘水土不服’的風險?！?/p>

對于這樣一種高素質(zhì)要求的職業(yè)，隨著社會經(jīng)濟發(fā)展和行業(yè)發(fā)展變化，“與我入行之初相比，獵頭的職業(yè)尊重感在下滑。一方面有社會文化的原因，對于服務業(yè)的尊重度普遍不高；另一方面主要是快單的不斷形成，大家不認為這是一項技術含量很高的項目，無形中把獵頭顧問們背后積累的咨詢價值弱化了”。王雅清分析道：“而在快單市場競爭機制下，不僅需要獵頭顧問豐富的知識面積累，更需要強烈的第六感!”

王雅清談到的第六感更表現(xiàn)為一個人的情商，這是不能用工作年限來衡量的，而是一個人表現(xiàn)出的特有天賦，對接觸到的每個人都能迅速捕捉信息?！熬褪且獙θ擞懈杏X!像我們曾經(jīng)接觸到的一位法國客戶，他們要找位總經(jīng)理助理，找了很多都不符合老板要求。后來，我們的顧問接觸到這位老板后，發(fā)現(xiàn)這位老板內(nèi)心有著一種特殊的浪漫情結(jié)，因此他需要的助理一定是具有浪漫氣質(zhì)的人選!”王雅清感嘆，“這些是需要獵頭自己感覺的，迅速感知客戶內(nèi)心最渴望的訴求?！?/p>

效率，需要積累和練就!

通常在一兩周之內(nèi)，找到一個合適的人選并不容易，所以獵頭公司現(xiàn)在比拼的是對候選人長期的跟蹤和積累。如果對這個行業(yè)內(nèi)的人都很熟悉，每個人的當前狀態(tài)都能很及時了解到，那么效率就會提高很多。

11年前，剛到上海加入科銳的劉峰，第一次打電話給用人公司時。對方感到出奇的新鮮，“居然還有本土獵頭公司”!因為那時候的整個上海不超過10家獵頭公司，而且基本上都是國外跨國獵頭公司。入行之前，劉峰曾經(jīng)在一家公司做翻譯，本來就想著轉(zhuǎn)行做銷售，經(jīng)歷一番市場調(diào)研便做起了獵頭?！爱敃r，獵頭服務的客戶都是大的跨國公司，對個人素質(zhì)能力要求都非常高，屬于高端服務業(yè)。”回憶當初的選擇，劉峰覺得簡單自然。

“與那些外資獵頭公司相比，剛開始國內(nèi)獵頭公司很少能拿到總監(jiān)級以上的職位。對于當初的跨國公司而言，總監(jiān)以上的高層職位都會由海外總部直接委派，或者借助全球性的獵頭公司?！眲⒎逄龟惐就莲C頭公司在當時的劣勢，“不過，也有很多公司的HR接到我們電話時，會很愿意溝通，畢竟本土語言的溝通便利，讓雙方感覺接觸都更為親切。當然他們也會指出我們的評估報告還有所欠缺，但我們會很謙虛地接受，并不斷學習改進。有過幾次溝通合作之后，雙方便建立了很好的聯(lián)系和合作?！?/p>

如今，科銳國際已經(jīng)發(fā)展成為國內(nèi)規(guī)模最大的整體招聘解決方案提供商。其不僅提供優(yōu)質(zhì)的獵頭服務，也提供招聘流程外包、短期派遣等招聘服務?！拔覀兊暮芏嗫蛻舳际窃谀菚r積累起來的，當初接觸到的很多公司的HR以及候選人，現(xiàn)在都做到了很高的職位?！北M管目前國內(nèi)新的獵頭公司不斷涌現(xiàn)，與當年競爭相比更為激烈，但在劉峰眼中，“這并不會構(gòu)成太大的壓力。在這一領域，一個公司的延續(xù)性、系統(tǒng)性很重要，畢竟按照普遍的思維心理，熟悉性顯得更可靠。目前，我們的獵頭業(yè)務，77％來自跨國公司，23％來自于國內(nèi)企業(yè)。未來，國內(nèi)企業(yè)的拓展還將成為我們戰(zhàn)略性的業(yè)務增長點?！睋?jù)了解，目前，科銳國際已經(jīng)將眾多國內(nèi)行業(yè)領先企業(yè)發(fā)展為自己的客戶，如互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的盛大，通訊行業(yè)的華為，家電行業(yè)的海爾，工業(yè)客車行業(yè)的宇通等等。

而對于獵頭顧問而言，最大的壓力還是在規(guī)定時間內(nèi)如何找到合適的人選?！半S著市場競爭的加劇，現(xiàn)在很多單子都要在一兩周甚至短到3天內(nèi)完成?！眲⒎甯袊@道，“我們每成功推薦一名候選人。一般都要找?guī)装賯€候選人，盡管客戶周期通常為一個月，但一般我們都會在一兩周內(nèi)完成，否則客戶很可能通過其他公司找到。這么短的時間，找到一個合適的人選并不容易，所以獵頭公司現(xiàn)在比拼的是對候選人長期的跟蹤和積累。”

身處客戶和候選人之間的獵頭顧問。不僅要充分了解候選人的狀態(tài)，更要深入了解客戶的需求。劉峰解釋道，“客戶可能說找一個有十年以上工作經(jīng)驗的經(jīng)理，只有對客戶非常熟悉的獵頭顧問才會知道，對方真正在乎的是候選人所積累的工作經(jīng)驗、積累的客戶資源還是年紀本身。假如是找一個很成熟團隊的負責人，你如果推薦一個年輕人，即使他過去做的比較成功，客戶肯定也會有顧慮，總不能請來了女婿，氣走了兒子。”

除了以上修煉，獵頭顧問很多時候還要承受功敗垂成的失落?！拔覀儚氖碌牟皇且话愕匿N售，倒可一種產(chǎn)品。都不會思考，人則不一樣，即使簽了OFFER，又反悔的候選人很多。深受中國文化的影響，當一位身處重要職位的人提出離開時，他的上級一般都會以加薪、升職等誘惑的條件進行挽留，畢竟人才的爭奪也越來越激烈?！睂Υ耍瑒⒎鍖τ讷C頭行業(yè)的未來發(fā)展更充滿了足夠的自信，“十年前我們服務的客戶幾乎全是外資，現(xiàn)在內(nèi)資企業(yè)在不斷增多。國外很多非營利性組織的人力架構(gòu)都在啟用獵頭公司運作，相信國內(nèi)也會朝著這個方向發(fā)展。畢竟，獵頭的介入，可以幫助企業(yè)組織節(jié)省時間成本，在有效時間內(nèi)提高競爭力。未來20年，獵頭行業(yè)將進入快速發(fā)展的階段?，F(xiàn)在正是爆發(fā)的前夕!”

資歷越老越“受寵”!

不像一般行業(yè)里職業(yè)發(fā)展有“天花板”和“金字塔”組織結(jié)構(gòu)的限制，越往上，人數(shù)越少。對獵頭來說，空間相對更無限。這一領域沒有天花板，個人能力和綜合素質(zhì)能決定他走多遠。

“我們是甲方客戶人力資源部門的一個延伸?？蛻糁詴形覀儗ふ液线m人選，一方面受自身人力成本所限制，另一方面涉及敏感問題，畢竟所需人選正是出自競爭對手以及同行業(yè)的人，不免有挖墻腳之嫌，他們不便出手?！焙窝軜s如是評定獵頭的定位。

1995年從HR轉(zhuǎn)做獵頭的他，覺得獵頭是一份挺好玩又有成就感的職業(yè)?！拔覀兗冉o企業(yè)又給候選人搭橋，帶來好平臺好機會。很難找到一份在雙贏間獲得三贏的職業(yè)了!但是也要看到好的豬頭好的企業(yè)不是一夜之間煉成的!”何衍榮接著談道，“他們要經(jīng)過市場洗禮和殘酷的淘汰。只有那些有良好業(yè)績的公司才能在市場中生存下來。由于社會歷史及經(jīng)濟發(fā)展原因，目前西方歐美獵頭公司發(fā)展比較成熟，他們成為當前市場和潮流的引領者。比如全球五大獵頭都是歐美的，他們設置了高標準的客戶服務體系和行業(yè)準則。他們是這個行業(yè)里最受尊敬的公司。他們帶來了好的經(jīng)濟社會效益，為這個行業(yè)設立了需要共同遵守的標準，讓這個行業(yè)博得外人的尊重。”

而就獵頭顧問職業(yè)發(fā)展而言，何衍榮表現(xiàn)得很輕松?！熬托袠I(yè)類別而言，獵頭屬于咨詢服務行業(yè)，咨詢業(yè)的職業(yè)發(fā)展空間一般比較廣闊。不像一般行業(yè)里職業(yè)發(fā)展有‘天花板’和‘金字塔’組織結(jié)構(gòu)的限制，越往上，人數(shù)越少?！焙窝軜s談道，“對獵頭來說，空間相對更無限。新獵手們根據(jù)自己的能力，首先是熟悉獵頭這一行的基本規(guī)則，然后慢慢開始熟悉某一行業(yè)某一領域，積累豐富經(jīng)驗和人脈網(wǎng)絡，一個獵頭自己就是—個利潤中心。而從行政來看，不是誰向誰匯報。大家都向客戶匯報，‘客戶就是我們的老板’。例如雖然我是北京office的經(jīng)理，但我的員工們只需要在行政上向我匯報。業(yè)務上他們絕對以客戶為中心。獵頭公司的組織結(jié)構(gòu)通常比較扁平，而非金字塔形的。這一領域沒有天花板，個人能力和綜合素質(zhì)能決定他走多遠。從這點上看，獵頭更像會計師、律師、醫(yī)生，資歷越來越老，越老則越吃香?？蛻粢苍敢鉃槔系墨C頭付更多的錢?！?/p>

獵頭真實揭秘 會談地點

講究專業(yè)，私密，幽靜，畢竟未確定職位之前，候選^還是很敏感的。因此獵頭與候選人的談話地點大多會選擇在獵頭公司里的辦公室。無論是外資還是內(nèi)資，你都會發(fā)現(xiàn)這里充斥著“N”多五平方米左右的辦公間。除非候選人的時間及其他特殊因素，談話地點才轉(zhuǎn)入影視劇中所展現(xiàn)的商務會所或是咖啡廳。

行規(guī)

保密：雖然圈內(nèi)聚會溝通很多，但絕不過線，目前公司所做具體項目及候選人信息，不過問，也不透露。

決不以貌取人：盡管獵頭是一個跟人打交道的行業(yè)，但以貌取人是犯了行業(yè)的大忌，大家更關注職業(yè)背景，專業(yè)素養(yǎng)，除非客戶工作性質(zhì)有這方面的要求，如公關，媒體，HR，銷售這些職位。

不背叛客戶：絕不從客戶方挖人，這是行業(yè)間的君子協(xié)定。除非度過冷卻期(cool down)，一般為一到一年半，之后如果彼此之間不再有業(yè)務的往來，推薦人選則限于曾經(jīng)推薦成功的候選人之外的其他員工。

薪酬

一般都是以底薪加獎金提成的方式計酬。能夠拿到百萬以上年薪的人不在少數(shù)，他們大部分是外資獵頭公司的；而20萬到80萬之間的約占40％，10萬到20萬之間的占40％；其余的在10萬或以下。

豬頭類型

國內(nèi)獵頭主要分三層面：高層獵頭，一般是擁有國外的工作背景，有特殊技能的人，被稱為洋顧問或土洋結(jié)合的顧問；中層獵頭，以國內(nèi)背景為主，有國內(nèi)合資公司的工作經(jīng)驗，既了解各行業(yè)的背景。又有國外大公司的工作經(jīng)驗，有很大的發(fā)展?jié)撃埽骸巴令檰枴?，指僅了解國內(nèi)情況的高層人事管理顧問。

職業(yè)癖好

審視：與獵頭第一次見面，他們能很迅速的對你的職位，薪酬做出準確判斷。

挑剔：因為每天接觸的都是高端人群，以至于生活中他們顯得較苛刻，比如購物，挑選另一半等。

合伙人制

這個行業(yè)里最典型的一種公司結(jié)構(gòu)形式。以case來集結(jié)人員，接到一個單子，為這個單子組合一個team，在team里進行分工，有搜尋的，有approach開發(fā)客戶的。很多時候很多項目是同時進行的，所以人員的交叉性也很多。