他很自信!因?yàn)閹啄觊g贏得的人生事業(yè)飛速發(fā)展足以支撐這份自信：從中關(guān)村馬路上騎車送電腦的“板爺”，到以IBM公司優(yōu)秀員工身份躺在夏威夷的沙灘上，他用了4年；從工程師到單單不敗的銷售。他用了3年；從白手創(chuàng)業(yè)到贏利百萬，他僅僅用了1年。從第一次執(zhí)筆寫作到創(chuàng)下國內(nèi)新作者的版稅紀(jì)錄，他只用了8個(gè)月。

他很霸氣!言語間，獅子座的他會毫不留情地駁斥與自己相左的論調(diào)。更會公開批判《杜拉拉升職記》缺乏職業(yè)道德。

他又很謙虛!身為70年代的他居然說自己這個(gè)時(shí)代的人有些“過時(shí)”了，比不上當(dāng)下的“80后”，甚至是未來的“90后”，所以“我要向他們學(xué)習(xí)，向他們中的佼佼者學(xué)習(xí)”!

要“速成”，就思維方式而言，我們是“過時(shí)”了的一代!

“談話間，胡震生的語速很快。談及他的經(jīng)歷，在與這位曾經(jīng)有著IBM不敗銷售之稱的人的交談中，筆者感觸更多的是迅速的轉(zhuǎn)變!1997年，剛剛大學(xué)畢業(yè)的他被分配到當(dāng)?shù)貒惥肿鲐?cái)務(wù)工作，這份工作在今天看來都有幾分值得艷羨。而對于當(dāng)時(shí)的胡震生而言，‘太閑了!唯一的優(yōu)點(diǎn)就是擁有了自己喜歡的電腦，上班時(shí)間大多都在拆卸鼓搗自己操作的這臺電腦’。結(jié)果，這份工作僅干了3個(gè)月，胡震生決定來北京發(fā)展。

北京第一站，當(dāng)然是中關(guān)村?！斑@對當(dāng)時(shí)的我而言，就是一個(gè)神圣的殿堂!看著那些自己都不甚了解的零部件，滿心都是歡喜!”談話間，胡震生依然表現(xiàn)出當(dāng)初的興奮。而沒有任何專業(yè)背景的他，僅憑自己會一些基本的電腦操作技能以及可以拆卸組裝電腦找到了在北京的第一份工作：組裝電腦?！坝矛F(xiàn)在的話說，我最初就是蹬三輪送電腦的‘板爺’。”沒想到，這份工作僅干了一星期，初來乍到、不適應(yīng)北京環(huán)境的胡震生就被老板辭退了。

M 當(dāng)初如此的境遇，你又是通過怎樣的途徑進(jìn)入到IBM，成為一名技術(shù)工程師?IBM的考試向來是很嚴(yán)格的。

H 沒錯(cuò)，首先我要告訴你我是以很優(yōu)秀的成績考入IBM的。當(dāng)然后來的工作，還只是一名電腦工人，幫那些大公司擦拭電腦、解決一些日常出現(xiàn)的問題。記得每次去那些高檔寫字樓里的大公司，因?yàn)榇┲蜕矸莸脑颍叶家烷T衛(wèi)一頓解釋，不得不從側(cè)梯進(jìn)入，這讓自己萌生了一定要成為在寫字樓里辦公的人的想法。工作之余，我買很多電腦技術(shù)應(yīng)用方面的書，從基礎(chǔ)知識學(xué)起。工作了大概半年，偶然的機(jī)會讓我進(jìn)入到一家公司做網(wǎng)管。后來隨著自己技術(shù)應(yīng)用水平的提高，半年多又輾轉(zhuǎn)了兩家公司一一家和IBM有業(yè)務(wù)合作的中資企業(yè)和一家法國公司。在那家中資企業(yè)時(shí)，從很多IBM合作伙伴那里了解到：要想進(jìn)入IBM除了有這家中資企業(yè)工作經(jīng)歷外，還要曲線而為，最好有外企工作經(jīng)歷，所以那家法國公司變成了我跳板到IBM的最后一站。

M 在IBM工作不久，你便創(chuàng)下IBM新員工獲金球嘉獎(jiǎng)最快紀(jì)錄，那為什么又轉(zhuǎn)做銷售了呢?

H 此前，我一直癡迷技術(shù)服務(wù)客戶，但在IBM工作兩年后，我發(fā)現(xiàn)做技術(shù)對項(xiàng)目的進(jìn)展沒什么實(shí)際的操控力。在中國的大環(huán)境底下，銷售人員在某種意義上才是整個(gè)項(xiàng)目的主角，所以興趣就慢慢也從技術(shù)轉(zhuǎn)向了銷售。

M 其間你還辭職去了好萊塢?看你近十年的經(jīng)歷，似乎你是一位典型的速成者?

H 對，在IBM我做成了很多幾千萬，具有里程碑意義的大單，可說單單不敗。從技術(shù)到銷售，我當(dāng)時(shí)覺得自己做什么都能成，那么不如再嘗試一下做導(dǎo)演。2004年，我去好萊塢學(xué)習(xí)了一年，不過事實(shí)證明這一領(lǐng)域我不太能接受，于是又回到IBM。2007年，我又離開了，開始做股票，做得很大!后來還和胡力陽一起策劃了一本《股票投資100招》。2008年底，我覺得自己有必要總結(jié)一下自己的經(jīng)歷，于是籌劃寫書。8個(gè)月后，《做單》出版了!我覺得人生就要追求效率，你看現(xiàn)在的“80后”，他們很小就創(chuàng)造了很多人需要奮斗一生的物質(zhì)財(cái)富，經(jīng)歷了很多人一輩子都不可能嘗試的事情。我覺得他們的思維意識很好，敢想敢做，沒有太多顧慮；相比之下，我們“70后”的思維都有些過時(shí)了!所以我要向這些時(shí)代的前沿人物學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)他們的思維，讓自己不至于落伍!

頂級!只屬于那些狂熱的摯愛者們!

“第一次與胡震生聊天，你會發(fā)現(xiàn)他很直接。剛一見面，翻閱《錢經(jīng)》雜志時(shí)，看到某位人物的態(tài)度觀點(diǎn)，他便直白地表示：‘我和她意見恰相反，我覺得在一個(gè)領(lǐng)域，要想做到最好，一定是最感興趣的，要對這個(gè)領(lǐng)域有著癡迷的熱愛!’”

M 但現(xiàn)實(shí)工作狀態(tài)往往會消磨這種興趣，于是很多人的興趣變成工作后便不成了興趣?

H 當(dāng)然這也和我們的教育有關(guān)。我們的傳統(tǒng)教育在培養(yǎng)人的個(gè)人目的性方面同西方有很大差別，沒有教育我們?nèi)绾闻囵B(yǎng)設(shè)定個(gè)人目標(biāo)的能力。很多時(shí)候我們都是在被社會和父母所左右，做別人希望我們?nèi)プ龅氖虑?。于是，我們忽略了?nèi)心的真正興趣，很多時(shí)候做出的選擇都趨于功利性。像我當(dāng)初從財(cái)務(wù)跨入電腦行業(yè)，當(dāng)我進(jìn)入大公司成為一名技術(shù)工程師，拿到上萬元的月薪時(shí)。周圍的很多朋友也開始心動(dòng)了，跳入到這一領(lǐng)域。

不久，你會發(fā)現(xiàn)，很多人做得都非常痛苦，而且所做工作一直都在邊緣線上行進(jìn)，很難有更高的跨越。畢竟這是一個(gè)枯燥的行業(yè)，更需要你不斷付出努力，并能夠在這一領(lǐng)域保持長期的學(xué)習(xí)鉆研態(tài)度。才能有所收獲。而要做到這些，只有那些對此充滿足夠的熱情和興趣的人，才能～步步走下去。

因此，我覺得人們面對職業(yè)選擇時(shí)，最關(guān)鍵的選擇，要追隨內(nèi)心的真正感覺，做自己真正有激情的事業(yè)，這樣才能做到這個(gè)行業(yè)里的頂級。

客戶意識，職場中人必備的素質(zhì)!

“在胡震生看來，中國改革開放30年，真正有‘職場’也不過是這10年的事情。要在職場中真正贏得自己的一席之地，在未來，人人都要具備銷售技能，增強(qiáng)自己的客戶意識。IBM就要求每個(gè)員工都具備銷售的技能和意識。在公司內(nèi)部推銷你的技術(shù)，推銷你的想法，推銷你對業(yè)務(wù)的理解，來說服別人，這都算是銷售。而在這個(gè)整個(gè)過程中，無論面對上級還是同級同事，都要有客戶服務(wù)意識，這樣溝通才會得到效率最優(yōu)化!”

M 能不能具體說說你的職場心得?例如如何處理公司內(nèi)部的競爭關(guān)系。

H 辦公室政治其實(shí)是每個(gè)銷售第一要面對的問題，公司的資源不能很好的整合，談何去外面打場勝仗呢。我的經(jīng)驗(yàn)是一定要在頭腦里先定個(gè)基調(diào)，就是凡事都可以多贏，辦公室政治和競爭也是一樣。如果你的出發(fā)點(diǎn)就是多贏，那無論做什么都是對的，如果你的出發(fā)點(diǎn)就是自私的獲取，那無論做什么都是錯(cuò)的。很多人說，很難找到多贏的方法，我的答案是因?yàn)槟銖膩頉]有努力過。從身邊的小事開始努力起來，去尋找每一個(gè)沖突多贏的解決辦法，長期以往就會具備多贏的基因，那樣無論做什么都是正確的。

“傍大款”!一定要接近一個(gè)領(lǐng)域最優(yōu)秀的人

從IBM一名優(yōu)秀的技術(shù)工程師轉(zhuǎn)敞銷售，起初的胡震生并不順利。干了幾個(gè)月后，他甚至面臨淘汰?？粗車?，讓胡震生不知如何進(jìn)行下去了?！芏噤N售白天庀工作，晚上泡夜總會，有的甚至一個(gè)月都不回家，盡管銷售額也完成得很好。但工作效率很低，花大把的時(shí)間泡在客戶身上，家庭生活一塌糊涂。這不是我的榜樣。’

M 那是什么讓你堅(jiān)持下來，并且還成了IBM里的不敗銷售?

H 榜樣!工作中，我覺得要敢于“傍大款”，追隨這個(gè)領(lǐng)域最頂級的人物。我發(fā)現(xiàn)當(dāng)時(shí)IBM最年輕的全球副總裁葉成輝就是我要追傍的人。我研究他的履歷發(fā)現(xiàn)，在IBM他一年升一級，幾乎是坐著火箭上去的。他不僅超額完成任務(wù)，而且家庭還很幸福，能把工作和生活平衡得如此好的人，在銷售行業(yè)很少。

為了觀察他，我連續(xù)在公司睡了5天地板。他每天8：15到公司，打開電腦埋頭工作；9：30左右起來和同事打招呼，交代一下工作；然后打電話。每天大概晚上7點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)離開公司，即便晚一點(diǎn)也幾乎不差幾分鐘。通過觀察他的日程時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)他的工作時(shí)間安排和艾賓浩斯時(shí)間曲線有著驚人的相似。他是我周邊唯一能如此嚴(yán)格控制時(shí)間的一個(gè)人，我相信往后也看不見了。他就是我學(xué)習(xí)的最好樣本!

透過對他的觀察，我發(fā)現(xiàn)自己的銷售工作有三個(gè)最大的缺點(diǎn)，并找出了解決辦法。一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的需求。三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。于是，我強(qiáng)迫自己無論多復(fù)雜和多少種的問題，必須在三秒鐘、二十個(gè)字內(nèi)說清楚，每次電話的時(shí)間不超過三分鐘，見面時(shí)間不超過十分鐘。與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關(guān)心的話題，并為此次對話的目的服務(wù)。

M 透過你的經(jīng)驗(yàn)，你怎么判定一位銷售是否真正優(yōu)秀?

H 我更愿意說銷售是一個(gè)系統(tǒng)，有技術(shù)、營銷、服務(wù)，各大環(huán)節(jié)一應(yīng)俱全，而不僅僅指一個(gè)銷售人員。銷售不是超人，指望銷售能操控整個(gè)系統(tǒng)、拯救整個(gè)公司絕對不現(xiàn)實(shí)。一個(gè)好的銷售背后需要所有的環(huán)節(jié)都運(yùn)行良好才行。因此，銷售是一個(gè)體系。而銷售人員是這個(gè)體系中一個(gè)比較重要的環(huán)節(jié)。

如此概念下，我發(fā)現(xiàn)具體的銷售人員會經(jīng)歷三種境界：第一種境界是投其所好(1+1=0)，銷售把自己的資源全部奉獻(xiàn)出去。卻控制不了對方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段；第二種境界是互利互惠(1+1=1)，大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益；第三種境界則是共贏共榮(1+1=2)，雙方通過合作，收獲大干付出，這需要大家取長補(bǔ)短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念一雙贏。在我看來，好銷售必須要達(dá)到第三種境界。

TIPS

胡震生銷售獨(dú)門道——從辦公室環(huán)境看合作的前景

第一種，舒適安逸型。辦公室里隨意堆放著車模、游戲、茶具等具有個(gè)人偏好的東西，感覺很舒服。這種公司的老總一般都講求生活?yuàn)蕵坊矚g壓力不是那么大的生活。通過經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，這類公司通常會維持在一定規(guī)模就再也成長不上去了，而且隨著時(shí)間的推移，公司會慢慢的萎縮。

第二種，穩(wěn)扎穩(wěn)打型。辦公室里放著專業(yè)書籍或者和工作密切相關(guān)的物件，通常都有點(diǎn)雜亂無章。這種老總都非常熟悉某個(gè)領(lǐng)域，對業(yè)務(wù)非常精通，能適應(yīng)壓力較大的工作。

第三種，忽起忽落型。辦公室干凈簡潔，—塵不染，只放著書法、和名人的照片或某些勵(lì)志的雕塑物件。這種公司的老總都有很遠(yuǎn)大的想法，不精通業(yè)務(wù)，但是精于^際關(guān)系，在辦公室里很少能看見他。與之合作要很小心，他們都有很復(fù)雜的人際關(guān)系，隨時(shí)有可能一飛沖天，也隨時(shí)有可能因?yàn)槿耸伦儎?dòng)惹火燒身，一夜之間不見了。