“一家祖孫三代，可以同時在一張保單內投保，具有省錢、省心、省事等多項優(yōu)點……”這是目前市場上正在熱賣的新型保險產品的宣傳語之一，核心是一張保單就可以解決一個家庭內所有成員的保障需求。

究竟這是保險公司研發(fā)出來的又一項創(chuàng)新理念和產品還是保險營銷市場中的又一個“叫賣”手段而已?

[名詞解釋]

“全家保”(也可以稱為“一家?！?指的是“一張保單保全家”的投保形式，客戶可以以主要經濟收入者為投保人，被保險人分別可以是本人、夫妻雙方、本人和子女以及夫妻和子女，隨意購買保險公司的組合以及諸多附加險。

相比于為家人分別投保一模一樣的保險組合，“全家?！笔∪チ朔磸瓦x擇保險產品、填寫多份保單的麻煩。投保時，投保人將保險保障融于一張保單之中，將來無論家中何人需要，都可以持一張保單到保險公司進行理賠。

先說一個題外話：去年以來，某電信公司一直在推廣一個“捆綁寬帶、固定電話和手機”的活動。同時，該電信公司還“白送”了一個接入3G網(wǎng)絡的CDMA手機給我，并且每個月還有蠻長的免費通話時間。最后，我就和很多電信消費者一樣，跑到他們的促銷業(yè)務受理點，立即簽署了一站式的捆綁服務合同。

你是否感覺電信捆綁業(yè)務和保險消費品市場中的一站式家庭保單(以下把類似的一張保單保全家的類型簡稱為“全家?！?形式有異曲同工之妙呢?

同樣是生活中的經濟合同，只是處于經濟生活的不同方面，保險行業(yè)中的“全家?！焙碗娦爬壏蘸贤渚瓒际怯媒M合式的服務讓自己服務的新老客戶能夠得到更多的服務內容，得到更多的實惠。當然公司用這種捆綁式的服務，可以留住更多的消費者為自己公司創(chuàng)造更多的利潤，也有效的抵抗著其他同類公司的強有力的競爭和客戶分流。從某種意義上來講，這樣的競爭越激烈，捆綁式合同的附送內容就越多，消費者就越能夠得到實惠。

講到保險行業(yè)的“全家?！薄@種相對于多個保單的“一張保單”的形式，我們一定要聽聽來自業(yè)界的兩種不同的聲音以及他們背后的不同觀點和出發(fā)點。

傳統(tǒng)“多個保單”觀點占主流

支持多個保單的觀點認為：“保險的保障需要專業(yè)化，就像專賣店集中出售一個小類的商品那樣。”一個保險產品就需要集中這張保險合同的全部力量去重點解決一個問題，需要就一個點深入并且強化。

有時那些漂亮的外表很重要，但過于花哨的話就分散了某保險合同的力量，影響保險保障的力度。何況，有些產品往往非常注重外表的花哨以至于沒有重點內容。

內容簡單的保險合同，往往比試圖“十全十美”的保險合同更容易被客戶了解。該觀點其實就是主張“一人、一事、一議”的專題形式，這種保險模式在過去的幾十年、幾百年(西方發(fā)達國家)保險歷史中，占據(jù)了統(tǒng)治的地位，成為經典的傳統(tǒng)模式而傳承和流行。

“一張保單”論者尚處邊緣

另外一種新觀點就特別支持“全家?！钡男问?，它認為：“一張保單最好能保全部，就像百貨超市的服務那樣，讓客戶消費時可以得到絕大部分的商品和服務，一站式滿足，不用跑很多地方就可以搞定?！?/p>

這種觀點非常贊賞多方面保障的保險合同，最好在一個保險產品中就能夠覆蓋包括生病、死亡、意外、分紅、養(yǎng)老等等狀況在內的責任。再輔助靈活的付費形式，達成多功能的效果。

在沒有強大的經濟能力完全抵御或者轉移所有風險的情況下，可以在一定支出的情況下，用廣泛而全面的平均方法去解決大部分需要。當然由于資金資源的平均化。只能夠做到像“風油精”那樣處處留一點，顯然在某些重點方面會顯得“保障”不足，消費者和銷售人員往往會有“聊勝于無”的感慨。

“全家?！甭氏缺话最I實踐

在CBD中工作的某保險客戶經理張小姐“發(fā)明”了一個最簡單的家庭保單形式，并且在實際的銷售工作中屢試不爽，還被客戶表揚為體貼客戶的需求。

其實，張小姐只是將該家庭所購買的所有保單用一個大封套裝好，封套外面加上打印出來的“家庭保險組合單”字樣。

可以說張小姐的個人行為是“全家?！钡碾r形，的確是一個用心的體貼之舉。如果保險公司也采用這種簡單的方法，只是簡單的將不同保險合同裝訂在一起，便于存放，而價格上面只是進行簡單的相加，那么可能這家保險公司的“全家保”行為就過于粗糙了。對于出現(xiàn)這種狀況的保險公司的產品不但不予購買，而且應該鄙視再鄙視。

Linda小姐和Jacky先生日前在某中資保險公司購買了“全家?！北?。Jacky是投保人，然后Linda和Baby都買了一些附加類型的意外保險，大病保險和醫(yī)療保險以及教育金保險。七七八八的保險開銷放在一起，算起來蠻大的，每個月需要繳納4000多元。但銷售經理告訴Linda：如果分開買的話，要貴30％以上，所以買“全家保”非常劃算。

銷售經理的話，蠻有意思的，或許的確是促使Linda小姐和Jacky先生購買這個保險的主要推動力。首先分開來買的話，不一定能夠買到一模一樣的產品；其次具體是30％還是40％，甚至是5％都不得而知。所以，需要根據(jù)自己的需要進行實際的保險消費，而不要沖動購買。

“全家?！备嗍卿N售創(chuàng)新

上述兩種觀點各有市場，具有一定的代表性。當然，“全家?！笔墙诘谋ｋU銷售過程中出現(xiàn)的新形式、新模式，是一種有意義的創(chuàng)新。它較好地順應了客戶需求的變化。全家保形式的出現(xiàn)，給目前的保險銷售，市場增添了一份炫麗的色彩。

據(jù)不完全統(tǒng)計，2002年以來市場上先后有泰康人壽、中國人壽、友邦保險、新華人壽、中宏人壽、中意人壽、太平洋保險，最新的有光大永明等保險公司推出過“全家保”的形式，而且他們各自公司的銷售業(yè)績普遍不錯。吸引了很多老客戶繼續(xù)使用保險服務，也增加了很多新客戶來嘗試。

之前我們已經仔細察看了“全家?！钡膬?yōu)點。當然，這是以某家銷售過“全家?！毙问降谋ｋU公司發(fā)布的有些“自賣自夸”的賣點為例，來看具體的優(yōu)點?；蛟S創(chuàng)新的“全家?！钡拿總€優(yōu)點就對應于傳統(tǒng)的多張保單模式的缺點了。

“全家?！彼^的“黑幕”

事物都沒有十全十美的，上面講完了“全家?！钡膬?yōu)點，這里我們再來看看其缺點。不妨讓我們看看倡導“多張保單”的觀點所展示的優(yōu)點，也就是傳統(tǒng)的單一保單的好處和優(yōu)勢。我們或許可以從中看到保險公司在廣告里沒有流露出來的缺點和不足之處，當然絕對不是所謂的黑幕!

比如，“多張保單”中每個保單是一個獨立合同，相互之間不受影響。一旦某張保單有狀況，需要退保、變更等操作，對其他的保單沒有任何的影響?！岸鄰埍巍敝腥绻袅艘环?，還有其他的保單。但“全家?！比绻袅艘环莺贤蔷鸵馕吨麄€保障計劃全部丟失了。

理論上，“多張保單”中每份保險合同都可以挑選市場中同類型的最強最優(yōu)的品種，然后進行組合。也就是說可以從不同的保險公司挑選到不同的保險品種，最后這個“多張保單”的組合里面就可能是“萬國保單”了。

全家保的品種顯然不可能是兩家以上的保險公司的產品，這個好像也是一個缺點所在?除非這家保險公司的所有產品都是市場上最強的。

不同公司推出不同的“全家?！逼贩N，但是并不是任何一種“全家保”都適合每個人，適合每個家庭的。保險公司對投保的家庭還是有一定限制的，目前主要針對30到40歲的白領階層，三口之家、二人世界。“全家?！睂τ谌说募彝ィ瑔斡H家庭(孩子在18歲以下)，隔代家庭(只有爺孫兩輩，而父母缺失者)需要更多的考慮

一個制定好的“全家?！焙贤?，主險是不能夠改變和變化的，除非退保再購買新的“全家?！焙贤?。在整個保險過程中，家庭的狀況隨時會發(fā)生變化，孩子的教育階段不同、費用支出也不同；父母的收入、健康狀況不同，也會引起現(xiàn)時需求的轉變。但在主險結構的設計上。似乎并沒有表現(xiàn)出保險隨需求變化而改變的彈性。

[總結]

在文章的最后部分，筆者就近期的定向調研和所見所聞提出自己的感想，和大家一起探討：

1 “全家保”類型的家庭保單是新鮮事物，是目前市場上一個重要的保險服務形式，是一個有意的保險銷售創(chuàng)新。

2 “全家?！钡拇_是一個賣點，是一個廣告中的亮點。但是保險公司不要過多的對“全家?！弊餍?，而忽略了“全家保”的產品再創(chuàng)新。莫讓家庭保單成為雞肋，“投保了無益處，退保又很可惜”。

3 適合購買“全家?！钡募彝ピ诳紤]購買保險時，在最后決策選購的險種、公司、代理人過程中，需要考慮這一形式存在的權重，而不是一味的追求“全家保”。

4 目前很多保險公司的主打產品都是投連險和萬能險，以致“全家?！钡母拍畈⒉荒芤鹂蛻魧ν顿Y保障陛產品的興趣。保險公司需要恰當?shù)囊龑Э蛻舯ｋU導向，兼顧保障和投資。

5 保險公司需要將后續(xù)服進行差異化，使得一家?guī)卓诘谋Ｕ细饔袀戎?。我們普通的消費者都能夠知道父親、母親以及兒子、女兒的保障要求是不同的，在健康、醫(yī)療、教育等各個方面各有差異、各有訴求。后續(xù)服務的具體差異就需要各家保險公司根據(jù)自己的狀況進行細分，然后差異化服務。

保單宣傳語PK專家觀點

“全家?！北涡麄髡Z

全家保以家庭經濟支柱為投保人，家庭所有成員均可成為被保險人的保險。可以滿足全家人的保障需求，大大簡化了投保手續(xù)，也方便保險單的后期管理。而且還能隨著家庭需求的變化，時時優(yōu)化，不斷升級。具有下列三大特點：

省錢：平均為每個家庭節(jié)省10％～20％的保費。

省事：投保簡便，一人買主險，全家附險隨便選。

省心：附險可獨立延續(xù)，保單可升級。年繳

專家點評

這個特點是一個總括性的評價，關鍵點就是以家庭為投保的基本單位，方便后期管理，簡化前期的手續(xù)，省錢，省事，省心。至于其他的諸多描述，筆者認為不一定是全家保所具有的獨家特色，似乎也是傳統(tǒng)的多張保單的形式具有的。

“全家?！北涡麄髡Z

一個頂梁柱選主險，全家成員附險隨便選。在全家保的保單中，只要有一^購買主險，其他家庭成員均可添加實惠的意外、醫(yī)療等附加險。突破了已往客戶不能單獨購買附加險的限制，從而避免家庭成員保障的缺失和不足。由于不是每個家庭成員都需要額外購買眾多的主險，這樣就相應地減輕了保費的負擔，這正是給予客戶的實惠和好處。

專家觀點

關鍵點是只要一人買主險，其他成員可以不用再花買主險的“冤枉錢”，直接選購附加險，減輕了負擔。這個特點似乎可以算作特色之一!但是如果傳統(tǒng)的多張保單哪天跳出來說，我們的附加險可以單獨拿出來賣，真的不知道那個時候，這個賣點是否還可以成為賣點，也不知道這一天究竟哪天可以到來。

“全家?！北涡麄髡Z

隨心選擇，量身定做。功能齊全，自由選擇：涵蓋了意外、身價、健康、教育、養(yǎng)老、理財?shù)裙δ埽蛻艨筛鶕?jù)自身的情況靈活搭配，用最少的投入獲得最大的保障利益。

專家觀點

這一個賣點，似乎也不是全家保所具有的獨家特色，更加不是區(qū)別與傳統(tǒng)的多張保單模式的特點，或許是這個具體的賣家公司的這款產品的特色。

“全家?！北涡麄髡Z

附險延續(xù)，長期受益。在傳統(tǒng)保單中，主險繳費期滿，附險隨之即停。而很多“全家?！钡闹麟U繳費期滿后，附加險仍可續(xù)保，充分延續(xù)保險利益。不受主險繳費期的影響。

專家觀點

這個特色看上去應該算是一個賣點，因為現(xiàn)在的保險合同中的確有類似的缺陷在里面，一旦主險滿期，附加險就會滿期而不能夠續(xù)保。但是細究—下，不難發(fā)現(xiàn)，這里的賣點不是滿期，而是“繳費期滿”，兩者還是有很大的區(qū)別的，請消費者注意這個細節(jié)。同時筆者還提出一個思考：一旦全家保的主險中止了。或者終止了(比如主險的理賠金全部被領回了)，那么附加險還能否有效?這是一個有意思的問題，如果答案是肯定的，那么這個特點真是一個賣點。

“全家保”保單宣傳語

多重豁免，人性關懷。家庭經濟支柱如果遭遇不測導致身故、重疾或殘疾，即可免繳“全家?！彪U種中成員的長期險保險費，且保險利益繼續(xù)有效。這是最人性的、最深刻的詮釋了保險真諦，多重豁免功能就是為保險合同上了一個重要的保險。

專家觀點

豁免功能基本上是每個保險合同都具有的功能，但這里的不同之處就在于投保人出現(xiàn)狀況了，然后所有的被保險人(也就是家人)的保單統(tǒng)統(tǒng)豁免。這個算是一個很強的賣點。當然筆者在這里也提出一個思考：是否存在這么一個狀況，對于一個兒童來說，過世的家長剛好不是投保人，那么是否也可以得到豁免?也就是說父母親兩個人是否可以作為同時享受豁免權的人，有了這點，似乎對于家庭保單更加具有人性化關懷和賣點。

專家觀點

專屬產品，優(yōu)勢獨享。很多全家保的產品都有專屬附加險，費用比單獨購買這些附加險要優(yōu)惠很多。

“全家?！北涡麄髡Z

這個賣點從技術創(chuàng)新上來說真的沒有什么“技術含量”。但是從價格的優(yōu)惠上來說，對于所有已經決定購買這個組合的客戶來說，省下的錢似乎就可以作為賺到的錢了。

保單升級，潛力無限。隨著人們保險意識的提升，家庭結構的變化，家庭收入的不斷提高，保險需求也會隨之變化，而傳統(tǒng)壽險很難滿足這種保障需求的提升和優(yōu)化。全家?？梢酝ㄟ^完善的服務在一張保單上不斷的升級，實現(xiàn)新增被保險人、險種及保額，而不用新增保單。

專家觀點

這里關鍵詞為不斷升級，靈活變換，結構調整，隨時變化。看到這些關鍵詞，相信對保險有所了解的朋友很容易對應出“萬能壽險”和“投資連結保險”的宣傳詞，這些都是相對于傳統(tǒng)壽險而言的。希望這份保險合同的現(xiàn)金價值不要隨投資市場而出現(xiàn)過大的波動，否則就失去了穩(wěn)定的意義。