“我需要給孩子帶回面包”，在美國(guó)銷售ETF只帶來(lái)一次性交易費(fèi)用，沒(méi)有尾隨傭金，對(duì)于銷售機(jī)構(gòu)沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)刺激。這正是ETF在美國(guó)推廣始終沒(méi)有到共同基金這個(gè)程度的原因。

財(cái)富管理，準(zhǔn)確地講是金融零售業(yè)。其中高端的方式是以咨詢形式體現(xiàn)出來(lái)的。針對(duì)高端客戶，投資顧問(wèn)提供一對(duì)一財(cái)富管理服務(wù)。為此設(shè)立的賬戶被稱為管理型賬戶，收費(fèi)一般是根據(jù)賬戶里所有資金總量，如1％～2％，戶里交易不再另行收取交易費(fèi)用。投資顧問(wèn)一年至少要與客戶坐下來(lái)討論其投資業(yè)績(jī)兩次，甚至每季度一次。

低端投資客戶開(kāi)設(shè)的賬戶的管理費(fèi)用—般為固定的50美元左右，但是每次的交易，是要收取交易手續(xù)費(fèi)用的。像美林、摩根士坦利、美邦等，收取的單筆手續(xù)費(fèi)用較高，最高可以到每個(gè)交易35美元。而最近出現(xiàn)的，利于自己管理投資的投資人在線經(jīng)紀(jì)商，僅僅收取6～7美元。

美國(guó)的亞洲客戶幾乎毫無(wú)例外地拒絕管理型賬戶。很多客戶接受投資顧問(wèn)通過(guò)銷售“有掩護(hù)的買人期權(quán)”而獲得期權(quán)費(fèi)用來(lái)支付管理費(fèi)用。唯一壞處是該期權(quán)限制了客戶賬戶里股票的上漲空間。

債券銷售的交易費(fèi)非常低，但交易量是最大的。股票的交易收取一次性豹交易費(fèi)用。指數(shù)型基金的交易和股票一樣，一次性疫易和收費(fèi)。

共同基金因?yàn)椴煌氖召M(fèi)方式，基本分為A、B、C三類。A類只收取前端收費(fèi)，從投資總額里扣除，剩余的部分進(jìn)到投資里面去，即每100元的投資，5元作為銷售收費(fèi)被經(jīng)紀(jì)機(jī)構(gòu)拿走了。乘嚇的95元實(shí)際進(jìn)到賬戶里作為實(shí)際投資。A類的尾隨傭金比例最低，為0.79～0.9％不等。B類不收取前端收費(fèi)。如果—年內(nèi)要贖回，會(huì)被扣除5％的費(fèi)用。如果第二年內(nèi)贖回，扣掉4％，第三年4％，第四年3％，第五年2％，第六年1％。過(guò)了六年再贖回就不再收取任何費(fèi)用。個(gè)別基金為了鼓勵(lì)投資者，會(huì)把已經(jīng)投了六年的共同基金的類別從B類自動(dòng)轉(zhuǎn)成A類。尾隨傭金的比例從B類的平均09％～1.1％降低為0.7％～0.9％。C類沒(méi)有前端銷售收費(fèi)。一年內(nèi)贖回需要繳納1％的贖回費(fèi)。一年后贖回不收取任何費(fèi)用。但是C類的管理費(fèi)用最高，一般可以為所購(gòu)買的共同基金金額的1.1％～13％。

一般規(guī)模的基金主要有6～7個(gè)按區(qū)域劃分的銷售經(jīng)理。這些經(jīng)理把基金推銷給投資顧問(wèn)，再由他們銷售到客戶。銷售經(jīng)理經(jīng)常舉辦講座，由投資顧問(wèn)請(qǐng)來(lái)潛在客戶，費(fèi)用由基金公司承擔(dān)。

作為經(jīng)紀(jì)公司，通常會(huì)有經(jīng)過(guò)盡職調(diào)查決定重點(diǎn)推薦的共同基金名單。個(gè)別的業(yè)績(jī)良好的大基金也有自己的辦公室，自行銷售，但這往往需要有能力提供綜合性服務(wù)，才能平衡掉辦公室費(fèi)用。但也有業(yè)績(jī)、信用好，規(guī)模大的基金公司通過(guò)投資顧問(wèn)銷售產(chǎn)品，如美國(guó)基金，他們的信條是即使是最好的藥也不能被給一個(gè)不適合的病人。

簡(jiǎn)單地說(shuō)，前后端收費(fèi)更主要的是通過(guò)獲得尾隨傭金使金融零售機(jī)構(gòu)得以生存。銷售體系的形成還有其市場(chǎng)必然性。選擇的多樣化，投資和稅法的高度專業(yè)性，以及高端客戶專業(yè)繁忙無(wú)暇顧及投資是經(jīng)紀(jì)公司有存在的必要。經(jīng)濟(jì)角度上酬勞要到一定的地步才可維系這些工作的存在。雖然多數(shù)投資顧問(wèn)都認(rèn)同指數(shù)型基金對(duì)投資者是費(fèi)效比很好的投資產(chǎn)品。但正如一個(gè)投資顧問(wèn)所說(shuō)“我需要給我的孩子帶回面包”一樣，銷售ETF帶來(lái)交易費(fèi)用。對(duì)于銷售機(jī)構(gòu)沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)刺激。這也是ETF很難得到金融銷售渠道大力推廣的原因。采用線上直銷的形式，雖然把好處給了投資者，但失去大量大客戶。工作繁忙的大客戶往往沒(méi)有能力去自主選擇ETF的投資。

就國(guó)內(nèi)公募基金而言，大量銷售集中在銀行。事實(shí)上銀監(jiān)會(huì)和證監(jiān)會(huì)對(duì)銀行理財(cái)產(chǎn)品的監(jiān)管上存在混亂。雖然證監(jiān)會(huì)能對(duì)在證券公司里從業(yè)的人員按照證券經(jīng)紀(jì)的管理方式來(lái)監(jiān)管。對(duì)銀行的理財(cái)經(jīng)理卻沒(méi)有任何監(jiān)管和考核，而他們從事的卻就是證券投資經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)。

從分銷體系上講，公募基金給銷售渠道提供非常低的尾隨傭金?；鸸敬罅恳蕾囥y行來(lái)發(fā)行。隨著基金公司增加，公募基金的產(chǎn)品類別會(huì)大量增加。為增加共發(fā)行量，基金公司一定會(huì)另辟渠道，如國(guó)內(nèi)的第三方理財(cái)。傭金的方式如果不做出相應(yīng)的改變，除銀行以外的渠道將難以形成。我認(rèn)為隨著更多基金的出現(xiàn)，銷售壓力的增加，基金給予所處銷售環(huán)節(jié)的經(jīng)紀(jì)公司的傭金結(jié)構(gòu)一定會(huì)改變，來(lái)刺激銷售體系的形成。