這一點(diǎn)都不奇怪，一年之內(nèi)在江蘇省就有三家私人銀行搶灘，中國(guó)銀行、招商銀行以及最近的交通銀行，不約而同的將自己的私人銀行網(wǎng)點(diǎn)植根在富庶的吳漢文化發(fā)源地，當(dāng)然，這只是各家私人銀行的戰(zhàn)略步調(diào)之一，以交行為例，在其整體策略中，江蘇、河南、湖北、山西等等都是作為第二批開(kāi)展私人銀行服務(wù)的分行選點(diǎn)。核心客戶的爭(zhēng)奪戰(zhàn)早已打響。這并非只是銀行財(cái)報(bào)上的一項(xiàng)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)而已。

利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

目前，14家上市銀行中報(bào)已披露完畢，數(shù)據(jù)顯示，全部上市銀行的上半年稅后利潤(rùn)同比小幅下降3％，較以往動(dòng)輒50％的平均利潤(rùn)增幅遜色得多。負(fù)增長(zhǎng)的背后，是銀行尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)的燃眉之急。相比于普通客戶，富豪等高端客戶可以帶來(lái)更為豐厚的利潤(rùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì)。美國(guó)私人銀行服務(wù)的年平均利潤(rùn)率最高可達(dá)35％，年均盈利增長(zhǎng)率12.5％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般的零售業(yè)務(wù)。招行副行長(zhǎng)唐志宏曾經(jīng)很明確地告訴記者，招行私人銀行客戶數(shù)占總客戶數(shù)的0.016％，但其資產(chǎn)占比則近17％(1000倍的差距)。而在中行江蘇省分行私人銀行(截至今年一季度末)擁有800萬(wàn)以上資產(chǎn)私人銀行客戶數(shù)540名，比2008年底增長(zhǎng)了72.61％。該行私人銀行部總經(jīng)理芮偉告訴記者，這個(gè)數(shù)字遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于該行50萬(wàn)元以上客戶數(shù)46％的增速，無(wú)疑，私人銀行的市場(chǎng)空間很大。

在乎真正有價(jià)值的客戶

美國(guó)營(yíng)銷專家Liz Musch說(shuō)，企業(yè)首先要做的是了解客戶，了解他們的根本需求，真正重視客戶，結(jié)合客戶的消費(fèi)生命周期綜合分析，而且要敢于創(chuàng)新，這樣才能夠把客戶留住，即使他以前很“花心”。

在金融業(yè)，客戶購(gòu)買了多少不同的理財(cái)產(chǎn)品，是否有很多的貸款，銀行從他身上賺了多少錢等等，這些就是這個(gè)行業(yè)衡量客戶價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。也許有價(jià)值的客戶只占所有客戶比例很小的一部分，但是他們卻往往能夠給企業(yè)帶來(lái)高額的利潤(rùn)，而另外一些客戶雖然很多。但卻未必能給銀行帶來(lái)高額利潤(rùn)，而且忠誠(chéng)度也可能不夠。當(dāng)銀行采取各式的降價(jià)和促銷手段去竭力吸引這些“不夠忠誠(chéng)”的客戶時(shí)，帶來(lái)的也許就是盈利上的損失。所以Liz Musch建議：“請(qǐng)?jiān)诤跄切┱嬲袃r(jià)值的客戶?！边@才是盈利之道。

產(chǎn)品開(kāi)路

近日，銀監(jiān)會(huì)《關(guān)于進(jìn)一步加強(qiáng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》出臺(tái)，并明確規(guī)定：投資于股票市場(chǎng)等資本市場(chǎng)的理財(cái)產(chǎn)品只能向具有一定投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)承受能力較強(qiáng)的高資產(chǎn)凈值客戶銷售，商業(yè)銀行可以通過(guò)私人人銀行滿足其投資需求，不受該《通知》所禁止投向的限制。這為私人銀行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新提供了依據(jù)，而各家本土私人銀行也開(kāi)始了新的嘗試。根據(jù)英國(guó)《金融時(shí)報(bào)》記者魯斯·沙利文的報(bào)道，中國(guó)銀行(BOC)即將推出一系列在瑞士運(yùn)營(yíng)、以人民幣計(jì)價(jià)的基金，目標(biāo)客戶是渴望參與國(guó)際股票和債券投資的富裕的中國(guó)投資者，以及有意在中國(guó)金融市場(chǎng)分一杯羹的國(guó)際投資者。這些基金將由中國(guó)銀行(瑞士)基金管理公司(BOC(Suisse)Fund Management)推出。“一家在瑞士注冊(cè)的基金公司讓投資者能夠投資以人民幣計(jì)價(jià)的股票類型，這尚屬首次。”首席執(zhí)行官丹尼爾·彭瑟爾斯(Daniel Penseyres)表示。他說(shuō)這將使中國(guó)投資者得以投資于國(guó)際金融市場(chǎng)，而不用承擔(dān)外幣風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)，國(guó)際投資者能夠通過(guò)受瑞士監(jiān)管的產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)對(duì)人民幣和中國(guó)市場(chǎng)的投資。