保險代理人與投保人之間的關(guān)系永遠(yuǎn)是互相需要，又相互博弈，因為雙方處在兩個相對的立場上，所以面對同一個產(chǎn)品，常常會有兩種不同的看法、觀點和結(jié)論。一邊是缺乏專業(yè)知識和技巧的保險客戶，而一邊又是受到經(jīng)濟效益逼迫的保險代理人。這么兩類人群在一起，必定是相互需要又相互對抗，處于長期的博弈狀態(tài)之中。

投保人的“想法”和代理人的：“說法”

專家看法

由于筆者具有長期的保險一線工作經(jīng)驗，我很清楚知道下列兩大類特殊產(chǎn)品對應(yīng)的性質(zhì)?！胺颠€型的保險產(chǎn)品，如果保障高，那么保費—定不低”：相反“如果是不返還型的保險產(chǎn)品，需要相同的高保額，那么保費一定會相對較低”。

這些相對應(yīng)的關(guān)系，在理論上面早已決定。對于畢竟外行的保險客戶，不一定能夠清楚。相反，如果一個代理人一味地和客戶說“不太可能”、“不對”的時候，很有可能雙方的立場就對立了。

這樣的尷尬局面，可以用一句話來描述，那就是“良藥苦口利于病，但當(dāng)時感覺并不好”，可能代理人說的最終結(jié)果都是對的，但是客戶第一感覺并不一定很好，很多客戶面對這么專業(yè)的建議不一定會感到舒心開心，因為客人不懂這么多道道，而代理人也沒有過多的時間來逐一的說明。我感覺無論是推銷，還是購買“高額保障、低保費。出事時領(lǐng)大錢，平安時保費能返還”的產(chǎn)品，都是一個空中樓閣式的奢望，這是一個大是大非的問題。是非南即北的方向性問題，搞不好就容易變?yōu)槟限@北轍的性質(zhì)，非常容易誤導(dǎo)客戶消費者。

相反的是，在現(xiàn)實生活中，到處都是介紹和推銷“低保障、高保費，快速交清(甚至一次性交完)，出事領(lǐng)小錢”類型產(chǎn)品的。比如，市場上流行的“富貴”，“幸福”的保險產(chǎn)品，就具有交費期短(只要交3年或5年)，年交保費很高(都在幾萬元以上)、返還快(每年都返一次)，保障卻很低(身故保險金基本上是你所交的保費)的分紅型保險。這類保險宣傳得很火爆，各公司的代理人都積極的游說買這種保險，很多持批評意見者警告一般家庭別去關(guān)注這樣的保險，反而還要警惕這樣的保險。他們認(rèn)為把幾十萬放到保險公司，等著每年發(fā)一點點回來，速度太慢。至于分紅，必須有利潤才有得分，分多少也沒個定數(shù)。給看的分紅數(shù)字部是演示性的，不代表真實的，不具備法律效力。

有可能是所有類別的消費者的保險需求都能夠被一個保險品種來滿足。這個代理人存在著4種不是最好的狀況，需要讓我們保險消費者注意的：

他們公司是專業(yè)的代理公司，換句話說只代理這一個品種，所以他的任務(wù)就是逢人便推薦這個品種，而且也只能夠推薦這個品種。那么可想而知，你感覺這樣的保險產(chǎn)品肯定適合你的概率有多大呢?這種公司以電話直接銷售為主，通常每個銷售員都很專業(yè)，有專業(yè)的話術(shù)(說話溝通技巧)，甚至有快遞等在旁邊隨時待命。

最近他們公司在銷售政策中對該產(chǎn)品有專項的促銷，也就是代理人圈子里面說的競賽活動，加傭活動。那樣為了達(dá)成競賽指標(biāo)和提高經(jīng)濟收益，他就大力推薦該產(chǎn)品，而忽略了“更加適合”客戶的其他產(chǎn)品。

在所有同類產(chǎn)品中，該產(chǎn)品的傭金率最高，所以他總是大力推薦這個最高傭金率的保險品種。如果是該產(chǎn)品100％滿足客戶的要求，那倒也算是一個好事，畢竟代理人多賺工資，才能夠有資本給我們提供更好更持久的服務(wù)。但是如果不是的話，那么就需要再仔細(xì)考慮一下了。

他的專業(yè)程度有問題。在幾十上百種產(chǎn)品中，某些代理人只對于那個產(chǎn)品熟悉，其他的都不熟。故而他也只能推銷那個熟悉的產(chǎn)品，這樣的代理人建議需要回爐加強業(yè)務(wù)方面的專項培訓(xùn)。

某些比較復(fù)雜的側(cè)鹼產(chǎn)品要求代理人參加考試，獲得不同的銷售資格證。按照保監(jiān)會目前的監(jiān)管體系要求：投資連接型保險、萬能壽險、各分紅型側(cè)鹼需要專業(yè)銷售證，健康保險也會逐漸需要相應(yīng)的資格認(rèn)證。所以，目前在選擇萬能壽險以及投資連接保險時，需要選擇具有專業(yè)銷售資格的代理人。