摘要:隨著我國改革開放和經(jīng)濟全球化的深入和發(fā)展，我國企業(yè)進入了一個高速發(fā)展的全新時代，與發(fā)展相伴而來的是商務談判越來越多。本文對商務談判中討價還價所存在的問題進行了分析并指出其產(chǎn)生的原因，并在此基礎(chǔ)上提出合理運用討價還價策略的思路與對策。

關(guān)鍵詞: 商務談判 討價還價 策略

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0021-02

商務談判是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟利益為目的，為了協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，就雙方的商務往來關(guān)系進行的談判。如何能夠滿足各自的需求就需要相互間的磋商，因此在談判過程中，磋商階段是商務談判的中心環(huán)節(jié)，是整個談判過程中的占時間比重最大的階段，因此研究商務談判中的討價還價策略具有重要意義。

討價是指談判中的一方首先報價之后，另一方認為離自己的期望遠，而要求報價方改善報價的行為。討價之后隨之而來的就是還價，還價就是針對談判對手的首次報價，己方所做出的反應性報價，還價以討價作為基礎(chǔ)。討價還價是交易雙方為解決尚存差距而在單位時間內(nèi)同時進行討價還價的行為，它包括了“討價”與“還價”的多次重復的概念和價格談判的階段性概念，即有反復多次的價格意見往來。

1 商務談判討價還價的意義

第一，有利于降低談判成本，提高談判效率

合理的討價還價策略在滿足對方的基礎(chǔ)上，又同時努力地為已方爭取更多、更長遠的利益。追求合作與競爭的辨證統(tǒng)一，于合作的基礎(chǔ)上競爭，在考慮對方合理利益、謀求一致的過程中實現(xiàn)雙贏，加速協(xié)議的達成。

第二，有利于樹立企業(yè)形象，拓寬生存空間

企業(yè)是以盈利為目的，都是以追求利潤最大化為目標，實現(xiàn)企業(yè)的價值最大化。但企業(yè)的價值最大化未必等于利潤最大化，而是在實現(xiàn)利潤最大化的過程中，取得企業(yè)品牌、美譽度、社會形象等的最大化。

第三，有利于協(xié)調(diào)雙方關(guān)系，提高合作機會

合理的討價還價策略是樹立在正確價值觀的基礎(chǔ)上，在考慮到已方的條件和需求， 還會兼顧對方的合理利益，使對方從心理上認同、接納、信任自己。在注重眼前利益的同時，充分考慮到戰(zhàn)略利益及企業(yè)的長遠發(fā)展。討價還價策略的合理運用，也會給談判對方更多的心理滿足，從而營造愉快的談判氣氛，建立良好的關(guān)系，有利于促進和加強雙方的合作關(guān)系，有利于合同的履行和雙方的長期利益。

2 目前我國商務談判的存在的問題及原因分析

在中國儒家思想中，“重義輕利”一直居主導地位。在建國以后相當長的時期里，“重義輕利”的思想牢固地束縛著企業(yè)的手腳。改革開放以后，對企業(yè)行為標準的探討，從根本上承認了企業(yè)作為社會組織作為法人謀求自身正當利益的合理性，從而極大地激發(fā)了企業(yè)追求經(jīng)濟效益的熱情?！傲x、利并重”的價值準則開始取代重義輕利的傳統(tǒng)觀念，而且“重利”逐漸占據(jù)主導地位。相對于高速發(fā)展的經(jīng)濟，我國商務談判發(fā)展還不夠完善。其中討價還價問題尤為突出，主要表現(xiàn)為以下三方面:

(1)是惟利是圖。談判雙方只關(guān)心自己的利益，而不關(guān)心對方的利益;只考慮自己的需求，不考慮對方的需求;只從自己的角度看問題，不從對方的角度看問題;在討價還價過程中往往言而無據(jù)，信口開河，賣方漫天要價，買方拼命壓價。

(2)是缺乏討價還價技巧。談判雙方缺乏討價還價技巧主要表現(xiàn)在:1)、沒有經(jīng)驗的談判者常常會犯“直來直去”的毛病，在談判過程中想怎么說就怎么說，有多少就說多少，是什么就說什么;或者輕易地把內(nèi)心的想法和感情流露出來;或者泛泛而談，滔滔不絕，輕易的把自己的意圖、計劃完全暴露給對方。不知道談判中過于直率和坦白，等于把談判的主動權(quán)拱手讓給對方。2)有些談判者不習慣或不愿意討價還價，往往把價格一次讓到位或“一口價”，不給對方討價還價的空間和余地，愿買則買，不買拉倒，這種“一步到位”不僅降低了對方的心理滿足程度，也降低了成功合作的可能性。

(3)是缺少誠信，不守承諾。誠信，簡單講就是守信譽、踐承諾、無欺詐。誠信是社會道德問題，商務談判的道德觀吸收了社會道德倫理的因素，誠信原則是商務談判應該遵循的。而在現(xiàn)實的討價還價中，談判雙方不惜采用“聲東擊西”、“邊打邊談”、“虛虛實實”、“火上澆油”等伎倆，甚至使用“故意犯措”、“施煙霧幕”、“暗盤交易”等更加惡劣的手段。

3 合理運用討價還價策略的思路與對策

(1)投石問路策略

要想在談判中掌握主動權(quán)，就要盡可能地了解對方的情況，盡可能地了解和掌握當我方采取某一步驟時，對方的反應、意圖或打算。投石問路就是了解對方情況的一種策略。與假設(shè)條件策略相比，運用此策略的一方主要是在價格條款中試探對方的虛實。一般地講，任何一塊“石頭”都能使買方更進一步了解賣方的商業(yè)習慣和動機，而且對方難以拒絕。選擇投石問路的方法主要有:

1)如果我們和你簽訂了為期一年的合同，你方能夠給我們的價格優(yōu)惠是多少?

2)如果我們以現(xiàn)金支付或采取分期付款的形式，你方的產(chǎn)品價格有什么區(qū)別?

3)如果我們給你方提供生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料，那么，成品價格又是多少呢?

反過來，如果對方使用投石問路策略，我方可以采取以下措施:

1)找出買方購買的真正意圖，根據(jù)對方情況估計其購買規(guī)模;

2)如果買方投出一個“石頭”，最好立刻向?qū)Ψ交鼐匆粋€。如果對方探詢數(shù)量與價格之間的優(yōu)惠比例，我方可立刻要求對方訂貨;

3)并不是提出所有問題都要正面回答、馬上回答，有些問題拖后回答，效果可能會更好。有的時候，買方的投石問路反倒為賣方創(chuàng)造了極好的機會，針對買方想要知道更多資料信息的心理，賣方可以提出許多建議，促使雙方達成更好的交易。

(2)目標分解策略

討價還價是最為復雜的談判戰(zhàn)術(shù)之一。是否善于討價還價，反映了一個談判者綜合的能力與素質(zhì)。我們不要把討價還價局限在要求對方降價或我方降價的問題上。例如，一些技術(shù)交易項目，或大型談判項目涉及到許多方面，技術(shù)構(gòu)成也比較復雜，包括專利權(quán)、專有技術(shù)、人員培訓、技術(shù)資料、圖紙交換等方面。我們把這個復雜的過程分解成幾個方面，反而會獲得更好的效果。

(3)掌握報價技巧

商務談判中報價有時會直接影響談判結(jié)果，因此合理的報價至關(guān)重要。要想在討價還加中取得好的結(jié)果，一個好的報價是基礎(chǔ)。下面介紹幾種報價方法

1)高報價法。在商務談判中，有經(jīng)驗的談判者為了拔高自己的要求，或者壓低對方的要求，往往采取這種“漫天要價，就地還錢”的高報價法。

2)魚餌報價法。要想釣到大魚，就應準備“犧牲”魚餌，有經(jīng)驗的談判者知道，用什么樣的“魚餌”才能吸引對方。

3)中途變價法。就是在報價的中途改變原來的報價趨勢，從而爭取談判成功的報價方法。

4)挑剔還價法。俗話說:“雞蛋里挑骨頭”，再好的東西也能從中找出毛病來。

4 結(jié)束語

正如美國談判協(xié)會會長、著名律師杰勒德·I·尼爾倫伯格所說:“談判不是一場棋賽，不要求決出勝負，也不是一場戰(zhàn)爭，要將對方消滅或置于死地。恰恰相反，談判是一項互利的行為。因此，我們主張，談判中的合作是互惠互利的前提，只有合作才能談及利?！币虼擞憙r還價策略要在正確的談判理念基礎(chǔ)上開展，爭取實現(xiàn)雙贏，同時商務談判既是一門科學，又是一門藝術(shù)。對于一個談判者來講，談判中既要講究科學性又要講究藝術(shù)性?！翱茖W性”能使談判者正確地去做事，而“藝術(shù)性”能使談判者把事情做得更好。

參考文獻

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