摘要:隨著全球化步伐的不斷加快和范圍的不斷增廣，企業(yè)已經(jīng)是不可避免的加入到這場(chǎng)來自全球市場(chǎng)的“挑戰(zhàn)”中。面對(duì)市場(chǎng)的多元化和擴(kuò)大化，無(wú)論是企業(yè)、供應(yīng)商還是消費(fèi)者無(wú)不站立在新的高度和平臺(tái)維護(hù)自身的利益，雙方在展開唇槍舌戰(zhàn)的談判的同時(shí)不免學(xué)會(huì)“放長(zhǎng)線，釣大魚”等妥協(xié)策略，以保證在己方利益達(dá)到的同時(shí)讓對(duì)方有“獲勝”的感覺。這場(chǎng)“戰(zhàn)爭(zhēng)”無(wú)論誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，總會(huì)有妥協(xié)和讓步的一方。妥協(xié)策略的合理運(yùn)用可以讓談判的雙方在最終的結(jié)果上達(dá)到“雙贏”的效果。那么，如何妥協(xié)?妥協(xié)的程度是多少?妥協(xié)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)又是什么樣的?是先妥協(xié)還是后妥協(xié)?商務(wù)談判策略是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱，是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式，因談判的需要而產(chǎn)生，其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識(shí)提供了幫助。妥協(xié)作為，雙方用來打破僵局的一種技巧越來越多的被運(yùn)用在商務(wù)談判中。我們應(yīng)當(dāng)正確認(rèn)識(shí)商務(wù)談判策略中妥協(xié)技巧運(yùn)用的一般規(guī)律，切實(shí)把握妥協(xié)策略選擇的標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，以充分發(fā)揮妥協(xié)技巧在商務(wù)談判活動(dòng)中的作用。

關(guān)鍵詞:商務(wù)談判策略 妥協(xié) 僵局 決策過程

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0016-02

策略是商務(wù)談判攻心斗智的法寶，促使談判獲得成功的重要手段。我們應(yīng)當(dāng)認(rèn)真研究商務(wù)談判策略的由來、運(yùn)用的一般規(guī)律及其選擇標(biāo)準(zhǔn)，以此來克服商務(wù)談判策略運(yùn)用的盲目性，增強(qiáng)商務(wù)談判策略運(yùn)用的主動(dòng)性、系統(tǒng)性和科學(xué)性，它規(guī)定談判者在一種能預(yù)見和可能發(fā)生的情況下應(yīng)該做什么，不能做什么。

1 商務(wù)談判及其策略

商務(wù)談判(Business Negotiations)是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來的活動(dòng)過程。商務(wù)談判策略(Negotiation Strategy)是對(duì)談判人員在商務(wù)談判過程中為實(shí)現(xiàn)特定的談判目標(biāo)而采取的各種方式、措施、技巧、戰(zhàn)術(shù)、手段極其反向的與組合運(yùn)用的總稱，是商務(wù)談判的行動(dòng)方針和行為方式，因談判的需要而產(chǎn)生，其中策略技巧的運(yùn)用恰如其分的為談判雙方達(dá)成共識(shí)提供了幫助。妥協(xié)(Compromise)是談判的一個(gè)組成部分，談判是指兩個(gè)以上的個(gè)人或團(tuán)體彼此有著共同且相互排斥的利益，通過討論各種可能達(dá)成協(xié)議方案的過程。根據(jù)維斯(M.Ways)有關(guān)妥協(xié)在談判中的作用的觀點(diǎn):“談判已成為自由社會(huì)中不可缺少的必要程序。它使我們?cè)谕讌f(xié)彼此的利益沖突時(shí)，了解到彼此的共同利益，而這種方法幾乎比人們截至目前為止所采取的其他方法更為有效?！?/p>

商務(wù)談判是一個(gè)申明價(jià)格(laiming value)、創(chuàng)造價(jià)值(Creating value)、、克服障礙(Overcoming barriers to agreement)的過程，談判主體有效靈活地運(yùn)用談判技巧是在談判中取得優(yōu)勢(shì)的秘訣。無(wú)論是在商務(wù)談判的開局階段、磋商階段、合同簽訂階段以及后續(xù)的不斷接觸過程中都需要談判人員運(yùn)用合理的語(yǔ)言和禮儀策略，以保證最終談判雙方各自追求的利益最大化。在談判的過程之中，談判的一方總是希望凌駕于另一方之上，促使另一方不自覺地按己方的意愿行事;而另一方往往也不甘處在下方，總是采取相應(yīng)的手段來維護(hù)或爭(zhēng)取己方的利益，進(jìn)而造成談判雙方的反復(fù)磋商，措施與反措施，策略與反策略的對(duì)抗。商務(wù)談判活動(dòng)從本質(zhì)講也是一種對(duì)抗，因此不可避免地也具有上述屬性，對(duì)商務(wù)談判策略往往成為商務(wù)談判活動(dòng)的重要組成部分。商務(wù)談判的活力對(duì)抗使得雙方往往在談判的過程中充滿了“火藥味”，出現(xiàn)僵局在所難免，雙方都希望談判的對(duì)方讓步或者妥協(xié)，尤其是在談判的雙方在經(jīng)過多次的洽談，多項(xiàng)議題的商議，彼此都對(duì)談判的大多數(shù)議題達(dá)成共識(shí)時(shí)需要一方的讓步和妥協(xié)來使談判的結(jié)果最終確立。

2 商務(wù)談判中的僵局

僵局(Deadlock):相持不下的局面;謂僵持不讓或者困窘的局面。

商務(wù)談判中僵局的形成原因:(1)在談判開局階段，談判的雙方由于對(duì)對(duì)方的戒備的都不愿意將己方的優(yōu)勢(shì)與對(duì)方的弱勢(shì)或者是對(duì)方的正面部分進(jìn)行比較和評(píng)價(jià)，雙方都十分保守謹(jǐn)慎的進(jìn)行初期的接觸以試探談判雙方的觀點(diǎn)或者態(tài)度等，這樣雙方會(huì)產(chǎn)生僵持，從而導(dǎo)致僵局的產(chǎn)生;(2)在談判磋商階段，由于雙方經(jīng)過初期的接洽一定程度上有新的了解，雙方再次的談判都是經(jīng)過了反復(fù)的思考和精心的準(zhǔn)備，有針對(duì)性的進(jìn)行談判，此時(shí)容易導(dǎo)致雙方語(yǔ)言使用的委婉，在既不貶低對(duì)方也不給對(duì)方留很大的攻擊余地上進(jìn)行的，這樣焦慮的氣氛中容易引起談判雙方產(chǎn)生僵持;(3)在談判雙方再就某一項(xiàng)或者某幾項(xiàng)達(dá)成共識(shí)之前，對(duì)雙方的報(bào)價(jià)或者是條件存在不滿意或者有爭(zhēng)議，此時(shí)是談判的攻堅(jiān)階段是能否順利完成簽約的關(guān)鍵點(diǎn)，雙方此時(shí)都會(huì)非常的在意各自的利益，盡量在己方利益實(shí)現(xiàn)的前提下考慮談判的順利進(jìn)行，這個(gè)階段會(huì)由于雙方的互不讓步而產(chǎn)生僵局;(4)在談判過程中可能會(huì)由于區(qū)域文化、風(fēng)俗習(xí)慣、常用習(xí)語(yǔ)等方面的差異產(chǎn)生相應(yīng)的對(duì)抗，以此形成了難以打破的僵局。

3 商務(wù)談判僵局中妥協(xié)技巧的決策過程

決策(Decision):是指發(fā)現(xiàn)問題或者機(jī)遇，然后加以解決或者利用的過程，其中做出決定是決策的重要組成部分，但是只是其中的一部分，決策從本質(zhì)上看是為了達(dá)到某一目的而從若干備選方案中選擇一個(gè)滿意或者最佳方案的分析過程，見圖1。

談判過程中的僵局處理決策同樣是經(jīng)歷了上述復(fù)雜的過程，特別是談判主體在關(guān)鍵的談判點(diǎn)上，是采取妥協(xié)讓步還是堅(jiān)持強(qiáng)硬的立場(chǎng)往往關(guān)系到整個(gè)談判的成敗。

由于談判主體雙方在信息上存在的不完全性，時(shí)間的限制性，影響決策因素的多樣性等，這些都是制約談判主體在做決策時(shí)需要考慮的，因此談判的雙方都不會(huì)追求最佳的結(jié)果，雙方會(huì)采取同樣的滿意策略，以使得談判雙方達(dá)成共識(shí)。談判的一方在進(jìn)行妥協(xié)策略決策的時(shí)候往往會(huì)考慮如何采取后續(xù)的彌補(bǔ)措施來使己方的損失減少到最少，在整個(gè)決策的過程中往往會(huì)根據(jù)實(shí)際談判的情形采取不同的方式和方法進(jìn)行決策。常用的決策方法有:德爾菲法、哥頓法、經(jīng)營(yíng)單位組合分析法、盈虧平衡分析法、決策樹分析法、非確定型分析法等。

商務(wù)談判中最常用的屬于非確定型分析法，對(duì)于非確定型決策問題一般采取四種原則進(jìn)行決策，分別是樂觀原則、悲觀原則、折中原則、最大最小值后悔法。這些原則到底如何選擇，筆者認(rèn)為以雙方所要達(dá)到的談判目標(biāo)為前提，見圖2。

決策的過程應(yīng)遵從以下相應(yīng)的原則:

(1)從產(chǎn)生僵局的原因入手，分析影響它的主要矛盾和關(guān)鍵部分，如果發(fā)現(xiàn)是因?yàn)檎Z(yǔ)言運(yùn)用、禮儀、談判雙方態(tài)度上的原因，可以通過改變以上產(chǎn)生問題的方面一方進(jìn)行妥協(xié)或者改變談判的態(tài)度化解僵局。

(2)當(dāng)談判雙方所處的僵局是一方占據(jù)優(yōu)勢(shì)或者上方，此時(shí)占據(jù)上方的談判主題可以相應(yīng)的運(yùn)用樂觀原則，可以適當(dāng)在不影響談判氛圍或者結(jié)果情況下采用相對(duì)強(qiáng)硬的態(tài)度進(jìn)一步的給對(duì)方壓力，迫使對(duì)方妥協(xié)讓步，面對(duì)這樣的不利于己方的僵局，如何采取妥協(xié)策略來保證己方的利益損失最少，筆者認(rèn)為此時(shí)應(yīng)該以穩(wěn)住局面為重，在后續(xù)的談判簽約過程中不斷的追回相應(yīng)的損失。

(3)當(dāng)談判的雙方在談判的過程中都是有所保留而產(chǎn)生的僵局時(shí)，此時(shí)雙方有可能會(huì)采取折中的原則進(jìn)行最后的談判，以使得談判不至于被中斷，保證談判過程的順利進(jìn)行。

(4)當(dāng)談判的雙方勢(shì)均力敵時(shí)，此時(shí)雙方都處于矛盾之中，雙方將會(huì)以悲觀原則紛紛采取妥協(xié)退讓的方式，此時(shí)由于談判雙方都擔(dān)心談判的失敗，此時(shí)主動(dòng)的妥協(xié)反而會(huì)贏得先一步的談判優(yōu)勢(shì)，但是這種情況要十分的謹(jǐn)慎決策，因?yàn)槿绻p方一旦決策失誤將導(dǎo)致談判僵局的進(jìn)一步升級(jí)，直至最后談判的失敗。

4 結(jié)論

商務(wù)談判時(shí)雙方斗智斗勇的一個(gè)過程，妥協(xié)作為雙方談判的一個(gè)十分重要的技巧，越來越受到談判主體的重視，同時(shí)在妥協(xié)策略的決策過程也越來越受到談判雙方的重視，只有通過長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，精心的決策才能取得談判的有利地位，保證企業(yè)在談判中取得勝利，以獲得最大的經(jīng)濟(jì)效益。

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