摘要:本文主要從武俠小說中英雄人物的武器中得到啟發(fā)，闡述了在商務(wù)談判中也有可以利用的武器---定海神針和量心尺。利用武器的目的就是通過己方精心的準(zhǔn)備和談判人員在談判過程中細(xì)致入微的觀察，從而準(zhǔn)確的抓住談判對手的心理，武器只是一個外部可以借助的東西，如何運用這些武器還是需要利用一些策略和方法，這樣才能將武器的功效發(fā)揮到最大。希望本文的一些觀點能對談判的人士及自己在今后的生活中有所幫助。

中圖分類號:F71文獻(xiàn)標(biāo)識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0015-02

在我們的武俠小說世界里，楊過有玄鐵重劍，小龍女有神龍石，黃蓉有打狗棒，袁崇煥有金蛇劍，各路的英雄都有屬于他們自己的武器，那么在商務(wù)談判的世界里有沒有什么秘密武器呢?本文就是對這個問題進(jìn)行了研究。

1 第一種武器----定海神針

看到定海神針，大家就會想起孫悟空的金箍棒，不過此定海神針非彼定海神針。這里的定海神針不是東海龍宮的鎮(zhèn)宮之寶，不是要去鎮(zhèn)守著東海龍宮，而是鎮(zhèn)住己方的心理和談判對手的心理。確立談判的信心。

1.1 準(zhǔn)備充分，確立己方談判信心

人的心理影響人的行為，商務(wù)談判心理對商務(wù)談判行為有著重要的影響。定海神針的使用首先是要鎮(zhèn)住己方談判人員的心理，讓他們樹立談判的信心。談判信心來自對自己實力及優(yōu)勢的了解，也來自談判準(zhǔn)備工作是否做的充分。如果面對一場沒有任何準(zhǔn)備的戰(zhàn)爭，我想每個人都會心虛，商務(wù)談判的目的是要贏得商戰(zhàn)上的勝利，獲得想要的利益，那么就需要精心的準(zhǔn)備，這些準(zhǔn)備就包括:首先就是要對談判背景的了解，如政治環(huán)境、社會習(xí)俗、商業(yè)做法等，還有就是對談判對手的調(diào)查，談判對手的情況是復(fù)雜多樣的我們需要主要了解的就是對方的客商身份、對方的資信情況、資本、信用及履約能力、參與談判人員的權(quán)限和談判目的等，其中我覺得我們特別的需要了解對方參與談判的每一個人的性格特征、愛好等，可以投其所好。在了解對手的同時也要己方談判人員做正確的評估。己方應(yīng)該了解自己是否準(zhǔn)備好支持自己稅負(fù)對方的依據(jù)，是否可以隨時應(yīng)變各種突發(fā)狀況，自身滿足對方需要的能力有多少等等這些問題。做好充分的準(zhǔn)備工作，且充分的了解自己，心底就踏實，信心也就能更好的確立，也就是我們定海神針的效果了。

1.2 摸透對手心理

鎮(zhèn)住談判對手的心理，不過這里的鎮(zhèn)不是讓其踏實，而是要摸透他的心理。人的心理是有內(nèi)隱性的，是很奇妙的，談判對手的心理就像海底針，也是變幻莫測，很難捉摸的，談判的過程其實也是一個互相揣摩對手的心里，無法摸透對手的心里，我們要想再談判中占據(jù)主動地位，就要去摸透對手的心，弄清楚對手的心里到底在想什么，弄清楚他的需求、他的底線，這樣才能采取相應(yīng)的措施來應(yīng)對。

總之定海神針就是在充分了解對手的基礎(chǔ)上，鎮(zhèn)住自己的談判人員，確立他們的信心，讓他們以平靜的心、沉著穩(wěn)定的態(tài)度來進(jìn)行一場談判。

而要怎么樣很好的運用定海神針，這就需要我們的第二種武器的配合了。

2 第二種武器----量心尺

所謂量心尺，自然是要量了，但不是用尺子去量，而是用你的眼睛、你的耳朵、你的嘴巴、你的腦子去量對手。

2.1 眼睛---觀察

用眼睛量當(dāng)然是指用眼睛觀察了，我們需要通過觀察其面部表情、起穿著打扮來洞悉對手的心理變化。人的面部表情是豐富多樣、很復(fù)雜的，首先可以觀察對手的眼睛，眼睛如果凝視己方面部的時間超過全部談話時間的60%，而且他是瞪大眼睛在聽你的講話，那么表明他對你所提出的話題很感興趣，他的心里很樂于接受你的條件，你的話題就可以繼續(xù)了，甚至可以進(jìn)一步的談判條件。反之如果他眼睛根本不看你或神情呆滯、目光無神，則表示他對你的話題不感興趣或者是他在掩飾什么，那么此時我們需要用別的話題來緩和一下氣氛了，通過別的話題漸漸的摸透對手的想法，進(jìn)而使談判能夠順利的進(jìn)行。

其次是眼睛上的眉毛，簡簡單單的兩條眉毛卻可以反映出很多東西，比如眉毛迅速的上下運動，表示對手對你的話題很感興趣，表示他此時的心情是愉快的，所以己方就可以繼續(xù)剛才的話題。如果他的眉毛是緊鎖著的，表示他處于一種困窘、不愉快、不贊成的境地，如果己方一味的繼續(xù)剛才的話題，那么會引起對方的不滿，甚至于無法繼續(xù)談判，所以此時己方需要通過提問等方式來得知對手的想法，然后通過他們的想法選擇合適的話語和話題，使談判在良好的氛圍中繼續(xù)。如果眉毛是向上挑起的，表示他對己方所說的話題、條件等疑問和詢問，己方需要對一些做出解釋，使雙方的談判始終是順暢進(jìn)行。

第三是嘴巴，嘴巴除了說話，還有以一些動作也會反映人的心理。如果對手是一個喜歡緊抿嘴巴的人，表示他是一個意志堅決、頑強固執(zhí)的人，他們一般不肯自己讓步而是需要對手讓步。如果嘴角稍稍向上拉或向后拉，表示他在很認(rèn)真的聽你說話，此時他的心里對你的發(fā)言時比較感興趣的，也表明他是一個做事認(rèn)真的人。

第四是著裝。除了這些面部表情，一個人的著裝也可以表示一個人的性格，雖然在談判桌上大家都是穿著正裝，但是不同的人選擇的領(lǐng)帶卻是可以反映出一個人的性格的，如喜歡大花紋領(lǐng)帶的人，表明他是一個好奇心很強，性格開朗的人，一般也是能言善辯的對手。而一個人如果選擇的是冷色調(diào)的領(lǐng)帶，則表示這個人是比較沉穩(wěn)的，這種對手理智穩(wěn)妥，謹(jǐn)小慎微。

2.2 耳朵量---聽

聽不是盲目的聽，要有技巧的聽。首先在聽的時候我們就要集中精力聽，以防出現(xiàn)對對方所說重要信心的遺漏，不利于己方。第二，我們要有鑒別的傾聽。一些談判對手他們總是喜歡把一個很簡單的問題繞幾個彎，讓你很難一下子聽明白，還有些深藏不漏的對手他們總是對你提出的問題故意裝糊涂，好像沒聽懂己方所表達(dá)的意思， 回答問題吞吞吐吐，閃爍其詞， 甚至不著邊際， 令人啼笑皆非。所以這個時候我們就要認(rèn)真的傾聽，然后對所聽到的信息進(jìn)行篩選，去偽存真，抓住重點，更好的嘆道順利談判的效果，獲得己方所需的利益。

2.3 嘴巴---問

用嘴巴量也即問。在談判的桌上雖然我們需要營造良好、愉快的氛圍，但畢竟不是朋友之間的閑聊，所以對于問，我們首先是要準(zhǔn)備好問題，當(dāng)然這些問題不一定就是很緊扣主題的那種，可以使和主題相關(guān)的一些比較容易、不會引起冷場的問題。其次在對手發(fā)言的時候不要急于問問題，只要把疑問記下來即可，如果急于問問題很容易暴露己方的談判的意圖，也會失去量心尺的作用。第三是在對方對于己方的提問沒有回答清楚或是避而不談的時候，不要急于追問，談判雙方是平等的關(guān)系，不要給對方我們是法官在逼問他們的意思。而是要等待一定的時機然后再追問，以打他們措手不及，也表示了我們對他們的尊重。同時在適當(dāng)?shù)臅r機，我們可以問一些已經(jīng)發(fā)生且我方知道答案的問題來測量他們的誠意，如果對方根本就沒有誠意，那么談判也就沒有繼續(xù)下去的必要了。需要注意的是我們在提問的時候語言要簡潔明了，重復(fù)啰嗦會使對方失去容易誤解，也使人失去信心。

2.4 腦袋---判斷

用腦袋量也即判斷。通過眼睛的觀察、耳朵的聽還有嘴巴的問，我們就可以得出很多的判斷。如對對手面部表情及著裝的觀察，我們就可以看出對方的心理狀況，同時我們可以將對手分為幾類:

一是能言善辯的對手，這種對手說話滔滔不絕，性格也很開朗，樂于交際，在談判中遇到這種對手應(yīng)當(dāng)采取以下對策: 第一， 熱情交往， 創(chuàng)造良好和諧的談判氣氛， 充分利用這種人的感情弱點， 爭取其在適當(dāng)?shù)臅r候做出讓步。第二， 不要被對方的“雄辯”所嚇倒， 要針鋒相對地暢談自己的觀點， 旁征博引地分析問題。第三， 要利用對方愛說話善交際的特點， 多與他交往甚至可以參加一些娛樂活動。常言道:“言多必失”。在不同場合運用不同方法誘其多說多講， 也許你會從他的口中得到有價值的信息。值得注意的是不能被他的夸夸其談所迷惑， 輕易地做出妥協(xié)的決定。

二是謹(jǐn)慎穩(wěn)重的談判對手，與“謹(jǐn)慎穩(wěn)重”之人談判時， 首先要做好充分準(zhǔn)備， 知己知彼。因為這種人對市場環(huán)境、行情和談判對手的情況都掌握得比較詳細(xì)。在談判中他可能向你提出一些細(xì)小的、枝節(jié)的問題， 如果你沒有充分準(zhǔn)備就很難應(yīng)付甚至?xí)饘Ψ降恼`會和懷疑。其次，最好采用縱向談判法。這些人的個性決定了他們喜歡循序漸進(jìn)， 逐項推進(jìn)， 分而制之， 各個擊破。在交涉中他們可能過分嚴(yán)謹(jǐn)， 缺乏通融性， 要循循善誘以配合對方， 切忌不要強迫對方接受自己的建議。再次，這種人決策時優(yōu)柔寡斷， 顧慮重重。要有信心、耐心和毅力， 慢慢磋商， 并設(shè)法提供有力的談判證據(jù)， 如出示權(quán)威人士的證明書、官方證明文件、商品名牌等級證書等， 以解除他們在產(chǎn)品、價格等方面的疑慮。

三是頑強固執(zhí)的的談判對手，對于這種對手，我們需要采用“美人計”，此計是指派出女性談判人員。女性談判人員具有以下的優(yōu)勢(1)男性對女性天生有一種憐憫心和同情心;(2)女性的耐心比男性強，女性的口才相對比男性好，說話更容易讓人接受;(3)女性比男性更能揣摩人的心思，觀察分析問題更細(xì)致。這些特性剛好可以很好的對付這種類型的對手。

四是深藏不露的談判對手，碰到這種談判對手要有高度的警惕和清醒的頭腦， 靈活地綜合運用談判策略: 首先必須挖空心思探測對方的情報和底細(xì)， 使其露出“廬山真面目”。比如， 可以通過別的途徑了解這種人的特別嗜好， 以期打開吐露真情的“缺口”。其次， 要學(xué)會運用談判中的體態(tài)語言， 特別注意他的眼神和表情的細(xì)微變化， 揣測他同意什么， 反對什么。因為“眼情是心靈之窗”，雖然這種人有深沉的本領(lǐng)， 其內(nèi)心世界也會或多或少、或強或弱地表現(xiàn)出來。再次， 以“是非”提問的方式征求有關(guān)談判項目的意見， 讓其做出肯定或否定的回答。最后， 自己要從容不迫， 靜觀其變。在適當(dāng)?shù)臅r候可以放點“煙霧彈”， 例如在體態(tài)語言上對某些問題故意表現(xiàn)出關(guān)注和驚訝， 誤導(dǎo)其做出錯誤的判斷。

結(jié)束語:總之，采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到雙贏，這是商務(wù)談判的實質(zhì)追求。談判的過程其實也就是一個斗智斗勇的過程，在談判中運用不同的策略方法和對手磋商，巧妙的運不同的武器，準(zhǔn)確的把握對手的心理，在愉快、輕松的環(huán)境下順利的進(jìn)行談判，獲得想要的利益，也給與對方你能給的利益，到達(dá)雙贏。

參考文獻(xiàn)

[1] 劉凡.雙贏談判.北京:北京大學(xué)出版社，2003.

[2] 毛國濤.《商務(wù)談判》[M].對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2005.

[3] 章瑞華，徐志華，黃華新.《現(xiàn)代談判學(xué)---成功談判的技巧與奧秘》[M].浙江大學(xué)出版社，2009.