摘要:商務談判是市場主體之間在經濟活動中，為了滿足各自的需要，協(xié)調彼此的關系，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。在商務談判中不乏運用到很多戰(zhàn)略戰(zhàn)術，計謀手段。孫子兵法是套源自戰(zhàn)場的軍事理論，在商場上，對其加以變通理解，很多思想、策略、理論都值得我們借鑒。

關鍵詞:商務談判 談判技巧 孫子兵法

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0014-01

《孫子兵法》是中國的謀略寶庫，是東方文化的瑰寶?！秾O子兵法》雖然產生于軍事對抗中，但是適用于一切有競爭活動的領域，在哲學層次上揭示了軍隊管理與企業(yè)管理、兵法謀略與經營策略的一般規(guī)律，有著廣泛的實用性和強大的生命力。商務談判是關于商業(yè)利益的談判，具體指兩個或兩個以上從事商務活動的組織或個人，為了滿足各自經濟利益的需要，對涉及各方切身利益的分歧進行意見交換和磋商，謀求取得一致和達成協(xié)議的經濟交往活動。所以，商務談判也稱經濟談判。市場競爭是當今經濟競爭的主體。在激烈的市場競爭中，要提高競爭能力，立于不敗之地，應當認真攻讀《孫子兵法》，掌握一些兵法謀略，從中吸取豐富營養(yǎng)，獲得智慧和力量，用以指導生產經營和管理。談判與軍事戰(zhàn)爭一樣，需要營造有利于自身的形勢，削弱對方的斗志，充分了解對方的信息和自身的優(yōu)勢、劣勢，沉著冷靜地應付將要發(fā)生的變化是至關重要的。《孫子兵法》對虛實、奇正、迂直、己彼之計有深刻的論述，這對于我們取得談判成功具有十分重要的指導意義。筆者借鑒孫子兵法的幾個重要思想結合商務談判的具體內容談談自己的看法。

1 商務談判技巧中的虛實之法

孫子兵法指出，在戰(zhàn)爭中要避實擊虛，也就是說用兵的規(guī)律是要避開敵軍的堅實之處，攻擊其空虛之處。當對手實力強大時，應避其鋒芒，擊其所虛。

談判從某種意義上說是心理與實力的較量。在商業(yè)談判中，常會遇到一些強勁的對手。他們擁有豐富的談判經驗和資本。此時自己切不能慌了陣腳，應冷靜面對，找出對方的弱點或準備不充分的地方。比如當對方對交貨的價格關注而己方對交貨時間比較關心時，應設法把對方的注意力轉移到對己方有利的交貨時間上來。“強而避之”常常能將不利的形勢轉化為對我方有利的形勢，從而取得最終的勝利。

“不若則能避之”是虛實之法另一種運用。這是提高自身談判技巧、增加談判實力的又一關鍵因素。談判技巧的提升直接導致談判結果對己方有利，因此在談判過程中談判各方均希望出現(xiàn)有利形勢向已方傾斜，以達到壓倒對方的目的。在談判環(huán)境中，有很多實現(xiàn)實力的方式。這些實力的來源主要有信息、專家、時間、資源的控制、合法的力量、組織中的位置、創(chuàng)新能力、關系等等。只有了解其來源，才能更好的尋求、提高、運用我們的實力。

可見，運用虛實之法的關鍵在于擊敵之虛和強我之實。

2 商務談判技巧中的奇正之術

孫子曰:“凡戰(zhàn)者，以正和，以奇勝。”說的是大凡用兵作戰(zhàn)，都是以正兵迎敵，奇兵取勝。在談判過程中，如何做到奇正結合，出奇制勝是談判成功的關鍵。出奇制勝一直是商界談判最常運用的技巧之一，在商界談判中屢試不爽。商務談判中，討價還價是在所難免的，也是正常的。而當雙方提出的要求或觀點相反或相差太遠時，談判往往容易陷入僵局。通常當談判陷入僵局的時候，雙方僵持之下出奇不意改變態(tài)度，使對手在毫無準備的形勢下遭受重擊會收到意想不到的效果。當然，也可將出其不意用到與對手建立友誼與好感上，尋找一個出乎意料的感情投資點。比如，一談判對手家鄉(xiāng)鬧旱災，當我方得知這一消息后，及時打電話到其家中，詢問其家人可安好。這一行為一定大大出乎對方意料之外，使之感動。這種感情投資耗費不多，卻能收到很好的效果。“兵者，詭道也”兵不厭詐是每一位用兵者所應牢記的，對于商場亦是如此。

另外，掌握奇正之術的最高境界是要創(chuàng)造奇正結合、出奇制勝的態(tài)勢。其關鍵因素有兩點:一是己方訓練有素，布局周密。二是以偽裝示形于敵?！靶涡腥硕覠o形”讓對方無法估測己方真正的實力，從而在心理上掌握談判的主動權，為接下來的談判創(chuàng)造有利條件。

3 商務談判技巧中的迂直之道

《孫子兵法》曰:“以迂為直，以患為利?！庇帽鲬?zhàn)，爭奪制勝條件之所以困難，就在于把遙遠的彎路變?yōu)榻愕闹甭?，要把不利條件轉化為有利條件。在談判爭奪過程中，有時僅靠以理服人、以情動人是不夠的，畢竟雙方最關心的是切身利益。在無法滿足對方提出的條件時，不可斷然拒絕對方而造成交易終止。這時，不妨在能力所及的范圍內，給與適當的優(yōu)惠條件補償，往往會取得曲徑通幽的效果。利益引導是運用迂直策略的重要舉措，利益引導是在告訴談判對手我方提出的方案對他是有好處的。利益是改變對手的重要杠桿。“迂其途而誘之以利”可達到“后人發(fā)，先人至”的效果。

迂回戰(zhàn)術的另一個重要的運用表現(xiàn)在讓對方產生錯覺。如我方為達到某種目的或需要，故作聲勢地將洽談的議題引導至某些并非重要的問題上，以引起對方的錯覺。另外，我方也可分散對方注意力，或者干擾延緩對方所要采取的行動，或者是讓對方在判斷上產生失誤。

不過“迂直之計”既有其有利一面，又有很大的危險。當我方所給出的利益無法利誘對方改變態(tài)度時會使談判陷入僵局，而我方將處于被動情況。談判者在運用這一策略的時候一定要把握好敵我雙方的具體狀態(tài)。

4 商務談判技巧中的知己知彼

孫子曰:“知己知彼，百戰(zhàn)不殆?！币馑际钦f博弈過程中既要了解我方情況，也要了解敵方情況，便能百戰(zhàn)百勝而不會有危險。進行一場商務談判，前期準備工作非常關鍵。談判準備工作做得充分可靠，談判者就會增強自信，從容應對談判過程中的變化，處理好各種問題，在談判中處于主動地位，為取得談判成功奠定基礎。

被稱為世界最佳談判手的霍伯·科恩曾就如何做到知己做了以下論述:做到知己，許多人認為很容易。其實不然，了解自己并不比了解對手輕松。俗話說“當局者迷”，人們常常會犯過高或過低地估計自己的錯誤，因此，在評估自己時一定要慎重仔細。

“知己知彼，百戰(zhàn)不殆;不知彼而知己，一勝一負”。所以說在談判中“知己”的同時還應做到“知彼”。英國作家弗蘭西斯·培根指出:與人謀事，則須知其習性，以引導之;明其目的，以勸誘之;諳其弱點，以威嚇之;察其優(yōu)勢，以鉗制之。與狡猾之人謀事，唯有一刻不忘其所圖，方能知其所言;說話寡少且須出其最不當意之際。在一切艱難的談判中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落。這兩段精辟的見解說明了這樣一個道理:談判者對自己和對方了解得越具體越深入，估量越準確充分，就越有利于掌握談判的主動權。

最后，成功的談判要求談判者努力尋求能滿足雙方目標和需求的解決方案。在這個過程中，談判者既要堅定又要靈活。他們必須堅持他們基本的利益和要求，并在此基礎之上達到雙贏，使得談判順利，促使雙方合作成功。

商務談判是實現(xiàn)貿易合作的重要手段，將孫子兵法中的某些原理運用于商務談判過程中，對提高商務人員的談判技巧，增強已方談判實力，獲取市場信息，開拓市場，實現(xiàn)企業(yè)經濟目標具有重要的意義。

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