摘要:談判僵局是指在談判過(guò)程中，談判雙方對(duì)利益的期望或?qū)δ骋粏?wèn)題的立場(chǎng)和觀點(diǎn)存在分歧，很難形成一致的決議，同時(shí)雙方都不愿做出妥協(xié)時(shí)，導(dǎo)致談判無(wú)法順利進(jìn)行，談判即進(jìn)入僵持狀態(tài)。 談判僵局出現(xiàn)后對(duì)談判雙方的利益和情緒都會(huì)產(chǎn)生不良影響。甚至最終導(dǎo)致談判破裂。當(dāng)然后一種結(jié)果是雙方都不愿看到的。因此對(duì)于談判人員來(lái)說(shuō)應(yīng)了解談判僵局出現(xiàn)的原因，一旦形成后要學(xué)會(huì)處理僵局的原則。

關(guān)鍵詞:談判 僵局 產(chǎn)生原因 處理原則

中圖分類號(hào):F71文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1673-8209(2009)10-0011-02

產(chǎn)生的原因

在商務(wù)談判過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)各種各樣的原因，使談判雙方相持不下而產(chǎn)生矛盾。雖然說(shuō)這種現(xiàn)象在談判中是比較客觀和正常的，但如果對(duì)這種現(xiàn)象處理不當(dāng)，談判雙方矛盾激化，就會(huì)形成僵局，影響談判工作的進(jìn)展。那么談判僵局產(chǎn)生具體應(yīng)有以下幾個(gè)方面的原因:

第一，雙方各持自己的立場(chǎng)。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自需要，通過(guò)協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為和過(guò)程。但是由于各自的利益的驅(qū)使，談判雙方都希望能最大限度的滿足自己的利益，達(dá)成有利于自己的最終協(xié)議。這里就會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問(wèn)題或一系列的利益的一個(gè)平衡點(diǎn)。 如果是一方?jīng)]有掌握好這個(gè)平衡點(diǎn)，或者依仗自己的強(qiáng)大實(shí)力，恃強(qiáng)欺弱，使天平嚴(yán)重傾斜在一方。就會(huì)在談判中使一方產(chǎn)生強(qiáng)勢(shì)的態(tài)度，這就意味著不平等和不合理的存在，這樣就會(huì)使雙方的利益失衡。而到另一方受到這種不公平對(duì)待時(shí)，一般更加不愿讓步，而產(chǎn)生了僵局。這是不符合談判雙贏原則，也不符合談判雙方平等原則。而另一方感受到對(duì)方的

如果是雙方都過(guò)多的考慮自己的利益的同時(shí)而忽略了對(duì)方的利益，就會(huì)使雙方的要求離這個(gè)平衡點(diǎn)過(guò)遠(yuǎn)，從而雙方的距離也過(guò)大。這樣就會(huì)使談判氣氛緊張，談判步步維艱，始終不能靠近平衡點(diǎn)，最終使談判陷入僵局。所以雙方各持自己的立場(chǎng)是談判出現(xiàn)僵局最主要的原因。

第二，雙方的成交底線差距過(guò)大。在許多談判中，尤其在商務(wù)談判中，雖然談判雙方的態(tài)度都十分友好，誠(chéng)懇。但是如果談判雙方都有各自的成交底線，而且他們的底線距離過(guò)大，由于對(duì)方給出的底線跟自己的預(yù)期期望較大，而且這種差距很難彌合時(shí)，談判就會(huì)陷入僵局。且這種原因產(chǎn)生的僵局是相當(dāng)難以處理的，基本都會(huì)以談判失敗或破裂而告終。

第三，溝通上出現(xiàn)問(wèn)題。在談判中即使一方完全聽(tīng)清楚了另一方的講話內(nèi)容并予以正確的理解，而且也能夠接受這種理解，但這并意味著就能夠完全把握對(duì)方要表達(dá)的思想內(nèi)涵。在談判中，由于雙方信息傳遞失真使雙方之間產(chǎn)生誤解而出現(xiàn)爭(zhēng)執(zhí)，并因此陷入僵局。這種失真可能是口譯、文字方面的問(wèn)題，也可能是由于談判人員文化水平差異、知識(shí)結(jié)構(gòu)不同，還可能是雙方文化上的差異造成的。

第四，人員素質(zhì)較低。古語(yǔ)有云:“事在人為”。人的素質(zhì)因素是引發(fā)事由的重要因素，談判也是如此，談判人員的素質(zhì)不僅是談判能否成功的重要因素，而且對(duì)合同的執(zhí)行及雙方將來(lái)的長(zhǎng)期合作都起著重要的作用，這里還包括了上面所說(shuō)的溝通問(wèn)題也有人員的素質(zhì)因素存在其中。

第五，外部環(huán)境突然變化。談判中因環(huán)境變化，談判者對(duì)對(duì)方做出的不好食言，又不想簽約，沒(méi)辦法只能一味的拖延，最后對(duì)方忍無(wú)可忍，便造成了僵局。比如，市場(chǎng)價(jià)格突然變化，如按雙方洽談的價(jià)格簽約，必然會(huì)給自己造成較大的損失，若違背承諾又擔(dān)心對(duì)方不接受，此時(shí)便故意拖延，形成僵局。

第六，談判場(chǎng)外的事情。前面所講的情況基本上都發(fā)生在談判當(dāng)中，但是如果注重談判了當(dāng)中注意的事項(xiàng)而忽略了談判場(chǎng)外發(fā)生的情況也是有可能使談判陷入僵局的。由于談判參與的主體是人，馬克思認(rèn)為人是一切社會(huì)關(guān)系的總合，他們是具有社會(huì)感情。所以在談判場(chǎng)外一方的行為特別是主場(chǎng)的人員的行為會(huì)在對(duì)方的談判人員心目中留下印象，這種印象會(huì)使談判人員在談判桌上的態(tài)度會(huì)有所區(qū)別。如果一方談判人員在談判場(chǎng)外受到歧視或不公正對(duì)待時(shí)，也可能會(huì)使談判陷入僵局。

處理的原則

僵局使談判雙方陷入一籌莫展的境地。它會(huì)影響談判的效率，挫傷談判人員的自尊心。甚至導(dǎo)致談判破裂，影響雙方的利益。因此，要盡力避免在談判中出現(xiàn)僵局。而一旦僵局形成，想使談判順利進(jìn)行，取得談判主動(dòng)權(quán)，為取得有利成果，就需要遵循一定的談判原則。

第一，放松心態(tài)，正確面對(duì)談判中的僵局。許多談判人員害怕僵局產(chǎn)生，因此企圖竭力避免它，在這種思想的影響下，就不是采取積極的措施緩和矛盾，而是消極逃避。這樣的話，在談判過(guò)程中一方為了避免僵局出現(xiàn)，事事處處遷就對(duì)方，使自己陷入被動(dòng)地位，雖然可能避免了僵局，但是是在犧牲自己利益的基礎(chǔ)上換取的一致的協(xié)議。而一旦僵局出現(xiàn)，談判人員會(huì)產(chǎn)生抑郁、煩躁的心情，甚至怯懦去面對(duì)。最后不能走出僵局損害了自己的利益。因此作為一名合格的談判人員應(yīng)該放松心態(tài)，認(rèn)識(shí)到談判中的僵局出現(xiàn)是正常的現(xiàn)象，積極面對(duì)僵局，在心里上可以輕松面對(duì)，但在具體談判過(guò)程中要重視僵局的解決。只有這樣才有可能充分發(fā)揮談判人員的技能，在走出僵局的同時(shí)又能維護(hù)自己的利益。

第二，歡迎不同意見(jiàn)。李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)“如果一旦生意只有自己賺，而對(duì)方一點(diǎn)也不賺，這樣的生意絕對(duì)不能干。有錢大家賺，利潤(rùn)大家分享，這樣才有人愿意合作”。在談判中亦是如此。不同意見(jiàn)也代表雙方的利益，它是談判順利進(jìn)行的障礙，同時(shí)在一定條件下對(duì)談判的順利進(jìn)行有促進(jìn)作用。如果談判雙方就不同意見(jiàn)互相溝通，最終達(dá)成一致，談判就會(huì)成功在望。因此，作為一名談判人員，不應(yīng)對(duì)不同意見(jiàn)持拒絕和反對(duì)的態(tài)度，而應(yīng)歡迎和尊重的態(tài)度。這種態(tài)度會(huì)使我們更加平心靜氣地傾聽(tīng)對(duì)方意見(jiàn)，掌握更多的信息和資料，也是一名具有寬廣胸懷的談判者所具備的素質(zhì)。在談判過(guò)程中，談判人員著重的并不是展現(xiàn)自己的談判技術(shù)，而是最終是為了達(dá)成一致的意見(jiàn)，所以談判人員在談判過(guò)程中不能一味堅(jiān)持已經(jīng)做好的原計(jì)劃，當(dāng)認(rèn)為對(duì)方提出的建議理由充分，在經(jīng)過(guò)自己分析后認(rèn)為可以接受時(shí)可以適時(shí)的改變自己的原計(jì)劃。

第三，了解對(duì)方想獲得的利益。所謂“知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆”，所以在談判前應(yīng)做好資料收集工作，在談判時(shí)也要充分了解對(duì)方想從此次談判中獲取什么利益。當(dāng)雙方在同一問(wèn)題上尖銳對(duì)立，并且各自理由充足，均無(wú)法說(shuō)服對(duì)方，又不能接受對(duì)方的條件時(shí)，就會(huì)使談判陷入僵局。這時(shí)應(yīng)認(rèn)真分析對(duì)方想獲取的利益，或許雙方的利益不存在沖突，在雙方的利益有某些沖突時(shí)，應(yīng)考慮雙方的目前利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，主要想獲取的利益和次要想獲取的利益。比如在日常生活中有這樣的一個(gè)例子，兩個(gè)很小的小孩爭(zhēng)一個(gè)雞蛋吃，這時(shí)母親看到了就去買一個(gè)給另一個(gè)小孩，誰(shuí)知道買完后，一個(gè)小孩扔了蛋白，一個(gè)扔了蛋黃。所以在談判出現(xiàn)僵局時(shí)，如果了解對(duì)方真實(shí)意圖的話或許可以再不損害雙方的利益下輕松突破僵局。

第四，利用調(diào)停人。當(dāng)出現(xiàn)了比較嚴(yán)重的僵持局面時(shí)，彼此間的感情可能都受到了傷害。因此，即使一方提出緩和建議，另一方在感情上也難以接受。在這種情況下，最好尋找一個(gè)雙方都能夠接受的中間人作為調(diào)停人或仲裁人。這在世界各國(guó)間談判經(jīng)常使用這招，如六方會(huì)談，其中主要談判雙方是美國(guó)和朝鮮，而中國(guó)、俄羅斯、日本、韓國(guó)既參與了其中利益也是調(diào)停人，如果讓美國(guó)和朝鮮單獨(dú)進(jìn)行，談判會(huì)經(jīng)常陷入僵局而無(wú)法解決。

第五，調(diào)整談判人員。當(dāng)談判僵持的雙方已產(chǎn)生對(duì)立情緒，并不可調(diào)和時(shí)，可考慮更換談判人員，或者請(qǐng)地位較高的人出面，協(xié)商談判問(wèn)題。 雙方談判人員如果互相產(chǎn)生成見(jiàn)，特別是主要談判人員，那么，會(huì)談就會(huì)很難繼續(xù)進(jìn)行下去。這時(shí)談判僵局已經(jīng)從雙方的利益轉(zhuǎn)化為個(gè)人矛盾，脫離談判主題。一旦產(chǎn)生這種問(wèn)題，就難以從根本上解決問(wèn)題。形成這種局面的主要原因，是由于在談判中不能很好地區(qū)別對(duì)待人與問(wèn)題，由對(duì)問(wèn)題的分歧發(fā)展為雙方個(gè)人之間的矛盾。當(dāng)然，也不能忽視不同文化背景下，人們不同的價(jià)值觀念的影響。這是就需要調(diào)整談判的人員。

第六，及時(shí)中斷談判，嘗試改變談判的氣氛，談判場(chǎng)所是正式的工作場(chǎng)所，容易形成一種嚴(yán)肅而又緊張的氣氛。同時(shí)僵局一般在這種場(chǎng)合產(chǎn)生，于是這種場(chǎng)合往往讓談判雙方心理壓抑、沉悶，這時(shí)繼續(xù)呆在這里會(huì)而會(huì)更加激化矛盾。在這種情況下，主場(chǎng)的一方可以建議暫時(shí)停止會(huì)談或雙方人員去游覽、觀光，出席宴會(huì)，觀看娛樂(lè)節(jié)目，也可以去一些休閑場(chǎng)所玩樂(lè)、休息。這樣，談判場(chǎng)所的壓抑的情緒轉(zhuǎn)化為輕松愉快。更重要的是，通過(guò)游玩、休息、私下接觸，雙方可以進(jìn)一步熟悉、了解，清除彼此間的隔閡，也可以不拘形式地就僵持的問(wèn)題繼續(xù)交換意見(jiàn)，使嚴(yán)肅的討論和談判在輕松活潑、融洽愉快的氣氛之中進(jìn)行。這時(shí)，彼此間心情愉快，人也變得慷慨大方起來(lái)。同時(shí)通過(guò)游玩，談判人員可以建立私人關(guān)系，當(dāng)大家重新回到談判桌上時(shí)，爭(zhēng)論了許久無(wú)法解決的問(wèn)題或許迎刃而解。有經(jīng)驗(yàn)表明，雙方推心置腹的誠(chéng)懇交談對(duì)緩和僵局也十分有效。如強(qiáng)調(diào)雙方成功合作的重要性、雙方之間的共同利益、以往合作的愉快經(jīng)歷、友好的交住等等，以促進(jìn)對(duì)方態(tài)度的轉(zhuǎn)化。

結(jié)論

對(duì)談判中的僵局應(yīng)全面地看待，，一方面，僵局產(chǎn)生可能導(dǎo)致談判的暫停甚至破裂;另一方面，若雙方能夠利用好僵局，能使談判重回曙光，并提高達(dá)成交易的速度。因此，談判雙方應(yīng)理性的分析其產(chǎn)生的原因，根據(jù)原因制定相關(guān)的處理原則，把握正確的處理策略，利用合適的方法、技巧進(jìn)行解決，就可以使僵局變成談判成功的契機(jī)。

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