摘要:隨著我國改革開放以來，市場經(jīng)濟發(fā)展日趨成熟。商務談判成為了經(jīng)濟活動重要的一環(huán)，它的成功與否直接關(guān)系著市場經(jīng)濟活動是否順利進行。而在商務談判中，談判雙方都在運用著不同的計謀盡量使得己方利益最大化?？梢赃@么說，商務談判也是談判雙方謀略的較量。而古代“三十六計”中的連環(huán)計在現(xiàn)代商務談判中尤為多見。正確使用次計，使得談判趨勢順著自己預計的方向發(fā)展，圓滿完成談判任務，使得雙方共贏，就顯得尤為重要了。

關(guān)鍵詞:商務談判 談判主體 競爭對手 連環(huán)計 應對策略

中圖分類號:F71文獻標識碼:A文章編號:1673-8209(2009)10-0002-02

1 引言

“將多兵眾，不可以敵，使其自累，以殺其勢。在師中吉，承天寵也?！背鲎匀嬛械牡谌逵嫛B環(huán)計。意思是講敵人兵多將廣，不可與之硬拼，應設法讓他們自相牽制，以削弱他們的實力。三軍統(tǒng)帥如果用兵得法，就會像有天神佐佑一樣，輕而易舉地戰(zhàn)勝敵人。最早是出自三國，龐統(tǒng)慫恿曹操把戰(zhàn)艦用鐵鏈勾連起來，然后縱火焚燒，使之無法逃脫，這就是連環(huán)計。連環(huán)計就是讓敵人自己牽制自己，然后再去謀取。用一條計謀使敵人自己牽制自己，再用一計進攻敵人，兩條計謀結(jié)合起來運用，就能夠摧毀勢力強大的敵人。商場如戰(zhàn)場，買賣就是用兵。古人的智慧現(xiàn)在也更多的體現(xiàn)在商戰(zhàn)中。

2 使用連環(huán)計的原因

在商務談判中，談判雙方不論用什么計謀，都是為了達成交易，盡量使得杠桿向自己傾斜。商務談判是確定性和不確定性的完美結(jié)合，是形成、調(diào)整和滿足雙方心理預期的藝術(shù)。而談判謀略是用來應對不確定性的一種有效的分析工具，談判者通過不斷地思索和整合，以提高己方的勝算。使用連環(huán)計的原因如下:

2.1 實現(xiàn)利益最大化，“以理服人”

在商務談判伊始，談判雙方早已做好了充分的準備，定好了目標那就是使得自己獲得最大的優(yōu)惠或利益最大化，計劃好了用各種謀略使用連環(huán)計，讓談判對手跟著自己的意愿及步驟來談，讓對手覺得自己是在以客觀、合理的價格或服務與自己談判。

讓對手放松警惕，最終降低自己的心理預期。正合自己的意愿，取得信任。然后協(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需求，通過協(xié)商而爭取達到意見一致。最終做到“以理服人”。

2.2 僵局發(fā)生后，運用“連環(huán)計”打破僵局，化解矛盾

商務談判僵局是指在商務談判過程中，當雙方對所談問題的利益要求差距較大，各方又都不肯做出讓步，導致雙方因暫時不可調(diào)和的矛盾而形成的對峙，而使談判呈現(xiàn)出一種不進不退的僵持局面。談判僵局之所以經(jīng)常出現(xiàn)，其原因就在于來自不同的企業(yè)、不同的國家或地區(qū)的談判者，在商務談判中，雙方觀點、立場的交鋒是持續(xù)不斷的;當利益沖突變得不可調(diào)和時，僵局便出現(xiàn)了。當僵局出現(xiàn)以后，必須進行迅速的處理，否則就會對談判順利進行產(chǎn)生影響。出現(xiàn)僵局不等于談判破裂，但它嚴重影響談判的進程，如不能很好地解決，就會導致談判破裂。具體問題具體分析是做一切事情的基本原則之一。所以在商務談判中，許多計策是可以搭配使用的，也就是使用連環(huán)計，將僵局的問題化整為零，逐個擊破或是左右開弓，擊中目標。打破僵局，化解矛盾。

3 使用連環(huán)計的優(yōu)缺點

3.1 優(yōu)點

任何一種計謀，只要計劃得當，選擇得當，執(zhí)行得當，都會形成一種戲劇性的變化，這種變化可以讓實力得到轉(zhuǎn)移，可以讓設計者和執(zhí)行者比對手占有優(yōu)勢，從而達到一種勝利。使用連環(huán)計不易讓談判對手引起察覺，使用得當甚至會讓對手信任自己，加強雙方溝通，提供較好的開場氣氛，使得談判順利，朝著良好的方向發(fā)展。最重要的一點就是通過預期計劃實現(xiàn)了自己的心理預期或接近目標。

3.2 缺點

連環(huán)計是計中套計，環(huán)環(huán)相扣，而一旦其中的一計并未成功，勢必會影響全局，給計劃者或執(zhí)行者帶來不必要的麻煩，擾亂計劃的實施，不得不重新設定計劃。最糟糕的是如果被談判對手察覺，可能會讓對方懷疑自己的談判誠意，導致談判陷入僵局。

甚至會直接導致談判破裂，那樣就會得不償失。

4 連環(huán)計在商務談判中的運用

在經(jīng)濟活動中，各商家特別喜歡運用連環(huán)計，其中有許多企業(yè)運用次計獲得了巨大的成功及收益。如金六福公司運用連環(huán)計，只用了三年就做到了10多億的年銷售額，成功躋身了白酒五強，作為一個品牌后來者，金六福公司頻頻施展白酒“連環(huán)計”隨著金六福廣告宣傳力度的增大，使得金六福的規(guī)模幾年來不斷擴大，但他們始終把產(chǎn)品質(zhì)量問題放在重要位置。只有這樣，廣告宣傳才能達到預期的效果。同時，金六福酒的營銷服務投入也很大，但他們一直也強調(diào)對營銷服務加強管理，實施主動積極的控制。正是充分重視白酒業(yè)最重要的三個環(huán)節(jié)，并做到每個環(huán)節(jié)都有妙計，且環(huán)環(huán)相扣。所以金六福的成功絕非偶然。

相反，大家熟悉的秦池酒，曾經(jīng)也是很成功的產(chǎn)品。雖然，秦池的廣告宣傳投入非常多，當時還是中央電視臺的標王，家喻戶曉。但生產(chǎn)規(guī)模急速擴大后，由于只重視宣傳這一環(huán)節(jié)的計謀，而忽視了質(zhì)量謀略，產(chǎn)品質(zhì)量問題沒有得到很好的控制，只能是曇花一現(xiàn)，最終導致了失敗。

其實，在前不久發(fā)生的澳大利亞力拓間諜門事件中，不難看出，力拓公司在中國倒施了連環(huán)計。中鋁集團尚未從力拓公司單方面毀約的陰影中平復，那邊力拓就已經(jīng)利用在華員工輕易掌握了國內(nèi)鋼鐵企業(yè)的信息，并借助“賄賂牌”分化鋼鐵企業(yè)內(nèi)部，迅速掌握了鐵礦石談判的先機。2009年2月初當中鋁集團為力拓提供高達195億美元近似援助性質(zhì)的收購時，這家以中國作為最大客戶的澳大利亞鐵礦石公司就已經(jīng)實施了一次堪稱完美的間諜計劃——在雇用了知名國際投行擔任財務顧問后，中鋁集團卻依然只能眼巴巴看著力拓公司以不到2億美元的代價輕松離場。其中一個無法忽視的原因就在于同時擔任中鋁財務顧問和力拓配股承銷商的摩根大通，這種不合常理的投行“兼職”對于交易結(jié)果的影響不言而喻。這是力拓的第一計，利用企業(yè)高管實施“美人計”。

在中鋁和力拓雙雙宣布進行195億美元的交易后，中鋁便積極籌資完成交易，而同期，力拓則一直等待反轉(zhuǎn)的機會。3月，由國家開發(fā)銀行牽頭，中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和另外一家政策性銀行中國進出口銀行組成銀團，終于向中鋁提供210億美元并購貸款時，鐵礦石市場也出現(xiàn)了回暖的跡象。與此同時，受益于中鋁的巨額資金，力拓澳大利亞公司股價一度從32澳元/股暴漲至77澳元/股，而英國公司的股價則飆升至31.16英鎊/股，累計為力拓公司帶來了210億英鎊的浮盈，約合人民幣2350億。然而在力拓看來，一旦中鋁入股，那么對于公司在未來的鐵礦石談判中多少會產(chǎn)生“不利”的影響，因此，在借助中鋁注資計劃實現(xiàn)公司形勢扭轉(zhuǎn)的同時，力拓卻“瞞天過海”，選擇了與同樣是鐵礦石公司的必和力拓“暗度陳倉”，并于6月宣布正式合作，而雙方的合作也直接促成了力拓與中鋁集團的“毀約門”。這是力拓倒施的第二計“暗度陳倉”。

5月下旬，力拓率先發(fā)表公告，宣稱已經(jīng)與日本確定了2009年鐵礦石談判的首發(fā)價，粉礦按照33%的降幅執(zhí)行，而截至今年3月，鐵礦石的現(xiàn)貨價格卻已經(jīng)從2008年6月高點下跌了接近60%，33%的降幅顯然令需求量大的中國難以接受。全球第四大鋼鐵制造商韓國浦項鋼鐵則出面要求鐵礦石降價50%，但在鐵礦石供應商的壓力下，最終包括韓國浦項鋼鐵、臺灣中國鋼鐵、中龍鋼鐵均無奈接受了力拓的2009財年鐵礦石談判首發(fā)價，也就是降價33%。這是力拓的第三計“遠交近攻”。

而力拓在中國市場，從最初允諾與中鋁合作，推動公司股價大漲，脫離困境后惡意毀約，甚至在鐵礦石談判中使出“美人計”，力拓在這場國際的商業(yè)較量中，已經(jīng)徹底上演了一幕現(xiàn)實版的“趁火打劫”。這便是力拓的第四計。

細數(shù)力拓實施的“美人計”、“暗度陳倉”等等，實際都是“以時間換空間”的連環(huán)計，而目的就是為了能夠從中國鋼鐵企業(yè)獲得更多的利潤。從一開始就是力拓設計好的一個連環(huán)計。在與中國鋼鐵協(xié)會的談判中，一一實施。好在中國司法機關(guān)同樣用三十六計之“關(guān)門捉賊”終結(jié)了力拓的把戲。

5 如何應對談判對手的連環(huán)計

現(xiàn)代市場競爭異常激烈，各商家為了自己在競爭中立于不敗之地，使出各種計謀，不論是在經(jīng)營活動中還是在商務談判中，連環(huán)計都是常見的，可能當局者迷，旁觀者清，為了不輕易中了競爭對手的連環(huán)計，這就需要我們具有較好的應對措施。

5.1 談判前做好充分準備

不論做什么事之前，要想取得成功必須要做好充分的準備，讓對手認為無懈可擊，讓他們無從下手，這樣以不變應萬變，就是最好的應對方式。成功是為那些做好準備的人的。

5.2 要求談判人員具有敏銳的洞察力

談判人員是商務談判的主體，他們的個人能力對談判起著至關(guān)重的作用，在這復雜的商務活動中，適者生存，談判人員具有較強的洞察力，當對手在實施連環(huán)計的時候露出馬腳時談判人員能夠及時洞察以便做出對策。挽回損失。

5.3 反客為主

當發(fā)現(xiàn)對手在使用連環(huán)計時，己方可以應事利用，將計就計。在適當時候做好準備，發(fā)起猛攻，反客為主，讓對手措手不及。

5.4 直接點明，開誠布公

當發(fā)現(xiàn)對手使用連環(huán)計，又無可應對措施，可直接點明，要求對手開誠布公，這樣把談判擺到桌面上來，逐一解決。

5.5 “走為上”

如對手使用連環(huán)計暴露，談判陷入僵局，己方認為已無談判的必要，適時可以選擇放棄。有時，放棄不失為一招好棋。

6 結(jié)論

商務談判是指不同的經(jīng)濟實體各方為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機確定下來的活動過程。而這其中的策略是各商家努力實施的，利用各種計謀在商務談判中過的利益，增加籌碼。

獲得利益最大化。連環(huán)計在其中更是備受企業(yè)青睞，我們只有多觀察，多思考，多體會，才能察覺，以便采取措施應對，避免損失。

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