聶　晶

16年前，華旗愛國者總裁馮軍也不過是中關(guān)村的路人甲或者路人乙?！靶液卯?dāng)年我騎三輪的時(shí)候媒體沒有發(fā)現(xiàn)，不然早就成新聞了。”回憶往事時(shí)，他自我調(diào)侃。

16年，從200元起家做到20億。華旗愛國者總裁馮軍的身份在變，財(cái)富在變，唯獨(dú)笑容不變。

在北京北四環(huán)邊的一棟寫字樓頂層，AIGO的霓虹燈在夜色中分外顯目。“那就是愛國者的總部?！甭愤^的人仰頭感嘆。他們中，不少人包中的u盤或是正在使用的電子產(chǎn)品，正是愛國者。

這是馮軍一手打造的王國——在ITS碼領(lǐng)域，談到移動(dòng)存儲(chǔ)、多媒體播放器，或者數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域的民族品牌，很多人的第一反映，就是“愛國者”。的確，在與國際品牌的競爭中，愛國者留下了太多令人驕傲的記憶。

馮軍對“愛國者”這個(gè)名詞的理解顯得很樸實(shí)：愛國者就是具有對祖國忠誠和熱愛思想的人?！爸袊臁钡睦佑”澈?，是十余年來與國外強(qiáng)勢品牌的狹路相逢和數(shù)次交鋒——談愛國，很容易，但商海嚴(yán)酷，僅僅有壯烈情懷是不夠的。

事實(shí)證明，這個(gè)品牌沒有辜負(fù)馮軍的初衷。

起家從200元開始

1969年6月16日，馮軍出生于古城西安一個(gè)知識(shí)分子家庭，父母都是大學(xué)老師。1987年，馮軍以全校第一的總分成績，從西安育才中學(xué)考入清華大學(xué)土木工程系。

1992年，馮軍從清華大學(xué)畢業(yè)，被分配到北京建筑工程總公司。沒想到報(bào)到當(dāng)天，就聽說自己將被派到馬來西亞。此刻，馮軍想起了自己的父親——父親曾經(jīng)援外多年，也就在他大學(xué)畢業(yè)的那一年回到了國內(nèi)，但回國不久便去世了。

馮軍沒有多想，便轉(zhuǎn)身走出了北京建筑工程總公司的大門?！拔蚁朐谥袊鴦?chuàng)業(yè)?！痹谧霎厴I(yè)設(shè)計(jì)時(shí)，馮軍用的就是英文的計(jì)算機(jī)程序。那時(shí)的他已經(jīng)對電腦充滿了無限的興趣?！疤焯炫吭陔娔X前面編程序，覺得這玩意兒挺好，將來一定了不得。”

1993年，中關(guān)村里普遍流行的是兩大行業(yè)：一個(gè)是裝整機(jī)，另一個(gè)是做CPU，而馮軍卻選擇了沒人做、利潤低的機(jī)箱和鍵盤。當(dāng)時(shí)他看了一下，有一個(gè)領(lǐng)域沒有人去做，就是機(jī)箱和鍵盤。

一個(gè)大難題出現(xiàn)了——缺錢。馮軍回憶，自己創(chuàng)業(yè)之初的啟動(dòng)資金就是從當(dāng)教師的母親那里拿來的一個(gè)月工資，一共220元錢。也就是這220元幫助他在中關(guān)村租到了半個(gè)柜臺(tái)和一輛三輪車，開始了板兒爺加搬運(yùn)工的創(chuàng)業(yè)生涯。

“幸虧那時(shí)候新聞?dòng)浾邲]找著我，那時(shí)候要是媒體認(rèn)識(shí)我就麻煩了，又一個(gè)大新聞——清華畢業(yè)的學(xué)生騎三輪，當(dāng)了板兒爺。”

練攤時(shí)期的馮軍給自己的公司注冊了一個(gè)商標(biāo)“華旗”，取“中華的旗幟”之意，而當(dāng)時(shí)他的公司只有他和一個(gè)搬運(yùn)工。產(chǎn)品是低端的，但目標(biāo)是“高端”的，因?yàn)榇藭r(shí)的馮軍目標(biāo)已經(jīng)很明確：“就是要讓中華的旗幟高高飄揚(yáng)?！?/p>

“馮5塊”的生意經(jīng)

很長一段時(shí)間里，馮軍騎著板車，從中關(guān)村的北邊一直到南頭的黃莊，穿梭于100多家客戶之間，挨家挨戶上門推銷。也是在這個(gè)時(shí)期，馮軍有了一個(gè)至今還響當(dāng)當(dāng)?shù)木b號(hào)——“馮5塊”。

1993年的一天，中關(guān)村頤賓樓某公司，正在組裝電腦的小趙忙得不可開交。馮軍一手拎電腦鍵盤、一手抱電腦機(jī)箱，滿臉堆笑地往柜臺(tái)這邊走來。“看一眼今天的最新款?！闭f話間，他已將機(jī)箱放到了老板眼前。這家公司馮軍已來過很多次，老板已經(jīng)有些被他打動(dòng)了。“哎，你這東西不錯(cuò)，什么時(shí)候客戶需要，再找你吧!”馮軍知道這是中關(guān)村一些公司打發(fā)人的套話，也知道如果自己走了，就等于失去了機(jī)會(huì)。于是他“賴”著沒挪步——“如果有客戶要?？捎挚床灰娯?，那怎么辦呢?”老板笑了，同意馮軍將機(jī)箱放下來代銷。但馮軍沒錢壓貨，他必須拿回現(xiàn)金才可以周轉(zhuǎn)，“你可以給我一張晚期支票，現(xiàn)金當(dāng)然最好。我只賺你5塊錢。一個(gè)月之內(nèi)，你賣不出去，我保證退款。你看我每天都來，不會(huì)跑掉的……”“馮5塊”的綽號(hào)由此而來。

那時(shí)的中關(guān)村，大大小小的公司對推銷員都有一種戒心，所以被人拒絕、往外趕是家常便飯?？神T軍很會(huì)安慰自己：“他這么趕我，肯定也會(huì)這么趕別人。但如果有一天他接納了我，就不會(huì)再接納別人了。這種客戶我一定要拿下，以后維護(hù)起來也省心?！?/p>

當(dāng)時(shí)很多人都覺得馮軍真傻，放著50塊錢的生意不做，去賺那5塊錢。馮軍不在乎別人怎么說他，“經(jīng)常有人問我第一桶金從哪里來，其實(shí)我根本就沒挖過金子，我只是在挖沙子，同時(shí)蓋了一個(gè)比較堅(jiān)固的金字塔。金字塔的發(fā)展方式是一種比較笨的發(fā)展方式，但它最大的好處是抗震。IT行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)大，很多高樓大廈都塌了，但金字塔不怕震?！闭且揽?塊利潤的信譽(yù)和積累一直走到今天。

從“小太陽”到“愛國者”

馮軍剛開始推銷的電腦鍵盤和機(jī)箱都是別人生產(chǎn)的。即便如此，他還是“創(chuàng)立”了自己的品牌：“小太陽”——只不過是將“小太陽”標(biāo)簽貼到他所售的鍵盤和機(jī)箱上而已。經(jīng)過兩年努力，“小太陽”鍵盤的月銷量竟然達(dá)到3萬多個(gè)，占中國北方市場的70％。后來，他又開始做彩色顯示器推銷。在中關(guān)村，馮軍第一個(gè)將彩色顯示器、機(jī)箱、鍵盤的品牌統(tǒng)一起來，都叫“小太陽”。

1996年，就在馮軍的“小太陽”系列產(chǎn)品在中關(guān)村如日中天的時(shí)候，仿冒品來了!這令他非常惱火和頭痛。到了1997年，幾乎在中關(guān)村的每一個(gè)電子市場內(nèi)，滿眼望去都是假冒的“小太陽”。走在電子市場里，眼瞅著自己花5年時(shí)間辛苦樹起來的“小太陽”品牌，正一刻不停地被搶奪、損壞、侵蝕，馮軍心如刀絞，但又毫無辦法。

“小太陽”假冒產(chǎn)品的出現(xiàn)讓馮軍很痛苦，眼瞅著自己花5年時(shí)間建起的品牌就這樣被侵蝕，他惟一的選擇就是啟用新商標(biāo)——愛國者。用馮軍的話說，“愛國者”這個(gè)品牌是被逼出來的。

2002年，“愛國者”u盤銷售量成為行業(yè)第一名，市場占有率已連續(xù)4年保持全國第一；2003年，在國內(nèi)移動(dòng)存儲(chǔ)市場上，“愛國者”品牌首次打敗老牌廠商三星，在市場占有率上排到了第一位。

2003年3月，馮軍推出花了100多萬元請奧美設(shè)計(jì)的華旗國際LOGO——“aigo”。從此，華旗、愛國者這個(gè)民族品牌進(jìn)入了人們的視野。2005年，華旗資訊法國公司、印度公司相繼成立。

愛國，不必含蓄

2005年4月開始，市場上傳來了國內(nèi)幾個(gè)主流數(shù)碼相機(jī)品牌退市的消息。日本品牌盛行的數(shù)碼影像市場挑戰(zhàn)所有華人的愛國情節(jié)。馮軍說自己當(dāng)時(shí)的心情和自己的朋友、中國足球隊(duì)的主教練高洪波無比相似——都是為了中華民族的自尊而戰(zhàn)，把移動(dòng)存儲(chǔ)賺的錢幾乎全部補(bǔ)貼到數(shù)碼相機(jī)上?！斑@是背水一戰(zhàn)，沒留后路?！?/p>

2005年8月15日，愛國者在全球8大城市發(fā)售了自己的數(shù)碼相機(jī)!

曾經(jīng)有人算過一筆帳：2005年由于愛國者數(shù)碼相機(jī)的推出，令國外品牌數(shù)碼相機(jī)的價(jià)格在一年內(nèi)平均下降了42％，每臺(tái)降價(jià)幅度超過1000元人民幣。因?yàn)槊褡迤放频拇嬖?，因?yàn)閻蹏邤?shù)碼相機(jī)的存在，讓中國老百姓在購買數(shù)碼相機(jī)這一項(xiàng)上節(jié)省了數(shù)十億元人民幣!

實(shí)際上。2005年，當(dāng)整個(gè)數(shù)碼相機(jī)市場僅剩下愛國者最后一個(gè)民族品牌時(shí)，愛國者已經(jīng)連續(xù)3年投入性虧損了，此時(shí)愛國者數(shù)碼相機(jī)所面臨的巨大壓力是可以想見的。許多人都善意的提醒馮軍，放棄這一需要不斷投入的數(shù)碼相機(jī)市場，但是馮軍堅(jiān)持了下來：“數(shù)碼相機(jī)幾乎是數(shù)碼消費(fèi)電子領(lǐng)域中最后一塊被國外品牌壟斷的陣地。我們也相信只要堅(jiān)持研發(fā)投入，不斷積累，中國品牌一定能夠?qū)崿F(xiàn)在數(shù)碼相機(jī)領(lǐng)域的超越。”

2007年。愛國者數(shù)碼相機(jī)正式“亮劍”，全面發(fā)力。如今，愛國者數(shù)字水印數(shù)碼相機(jī)已經(jīng)通過國家審核，中國數(shù)碼相機(jī)也有自己的核心技術(shù)了。

“‘馮5塊都能夠做MP3、做到世界第一，如果‘馮5塊從NP3到數(shù)碼相機(jī)都做成功了，那么國內(nèi)的同行也就都敢做了。”說這番話，馮軍是有底氣的。在國內(nèi)的數(shù)碼相機(jī)市場，唯一的一個(gè)國產(chǎn)品牌愛國者正在對抗著9個(gè)日本品牌。

馮軍一直相信一個(gè)預(yù)言，那就是在中國近代史上每30年就有一次騰飛的機(jī)會(huì)。1919年，五四運(yùn)動(dòng)，民族自醒；1949年，中國擺脫外來侵略，民族自立；1979年，改革開放，民族自強(qiáng)；2009年，北京奧運(yùn)會(huì)之后的第一年，那將是民族騰飛的一年。

在北京奧運(yùn)會(huì)期間，愛國者巧妙地和李陽瘋狂英語合作，通過對近10萬名引導(dǎo)游客的中國志愿者進(jìn)行英語義務(wù)培訓(xùn)，成為北京奧運(yùn)會(huì)的語言培訓(xùn)服務(wù)供應(yīng)商。用200萬美金取得了別人要花7000萬美金所要達(dá)到的營銷效果，奧運(yùn)不光帶來了民族自信心的大逆轉(zhuǎn)，也讓愛國者的國際化影響力大大提升。在前進(jìn)路上，馮軍的愛國者情結(jié)也不再像當(dāng)初那么含蓄了?！鞍选異蹏呓ㄔO(shè)成為令國人驕傲的國際性企業(yè)”，據(jù)說，這句話馮軍每天都要講100多遍。這樣是不是有一點(diǎn)點(diǎn)“偏執(zhí)”?——這個(gè)，可以有。