盧 暉

2009年7月20日至8月10日,根據(jù)學(xué)院和經(jīng)管系關(guān)于暑期社會(huì)調(diào)查的統(tǒng)一安排,我們就市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程建設(shè)進(jìn)行了21天的調(diào)研。為確保調(diào)研達(dá)到預(yù)期效果,我們通過(guò)熟人介紹、聯(lián)系往屆學(xué)生等多種途徑,與不同行業(yè)屬性的企業(yè)、不同工作內(nèi)容的營(yíng)銷人員,采取直接面談、電話訪談等調(diào)研方法,選擇在長(zhǎng)沙、衡陽(yáng)兩市進(jìn)行集中調(diào)研,在較短的時(shí)間內(nèi)完成了調(diào)研任務(wù)。

一、調(diào)查樣本及調(diào)查對(duì)象的選擇

此次共選擇調(diào)查樣本16個(gè):湖南省化工XX有限公司、長(zhǎng)沙XX貿(mào)易有限公司、湖南省商業(yè)XX公司、湖南省XX有限公司、XXX美容美體有限公司、XX鋼管銷售有限公司、衡南電力XX器材廠、XX銀聯(lián)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)XX機(jī)電有限公司、春暉XX有限公司、衡南XX房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司、衡陽(yáng)市XX汽車(chē)貿(mào)易有限責(zé)任公司、衡陽(yáng)市XX貿(mào)易有限公司、衡陽(yáng)市XX食品有限公司、衡陽(yáng)市XX電力特種變壓器有限公司、衡陽(yáng)市XX科技有限責(zé)任公司。在這16家企業(yè)當(dāng)中,按所在地區(qū)分,有長(zhǎng)沙地區(qū)企業(yè)5個(gè),占31%;衡陽(yáng)地區(qū)企業(yè)11家,占69%。按所屬產(chǎn)業(yè)劃分,屬于二產(chǎn)業(yè)7家,占44%;三產(chǎn)業(yè)9家,占56%。按行業(yè)屬性劃分,屬于商業(yè)批發(fā)企業(yè)6家,占38%;房地產(chǎn)企業(yè)2家,占13%;工業(yè)企業(yè)7家(其中有鋼鐵企業(yè)、化工企業(yè)、高科技企業(yè)、食品加工企業(yè)),占44%;服務(wù)型企業(yè)1家,占5%。

此次調(diào)查選擇調(diào)查對(duì)象19個(gè),全部都在市場(chǎng)營(yíng)銷崗位工作。調(diào)查涉及營(yíng)銷策劃、客戶服務(wù)、產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷主管等具體崗位。

二、訪談問(wèn)題分析

為便于分析,此次調(diào)查采用統(tǒng)一的調(diào)查問(wèn)卷。主要訪談五個(gè)方面的問(wèn)題。通過(guò)對(duì)大多數(shù)營(yíng)銷人員的回答進(jìn)行整理和歸納,形成以下答案。

訪談內(nèi)容之一:你主要負(fù)責(zé)的工作是什么

19名被訪人員全部從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作。但工作內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)各不一樣。直接從事產(chǎn)品銷售的13人,也就是通常所說(shuō)的業(yè)務(wù)員,主要工作就是直接推銷公司產(chǎn)品。銷售主管2人,他們從事的主要工作是根據(jù)公司戰(zhàn)略制定營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃;制定公司營(yíng)銷管理政策,如規(guī)章制度、激勵(lì)政策、工作流程等;組織建立健全營(yíng)銷組織、鞏固開(kāi)拓目標(biāo)市場(chǎng);開(kāi)展內(nèi)外關(guān)系協(xié)調(diào);對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)、監(jiān)督和考核。直接從事?tīng)I(yíng)銷策劃(市場(chǎng)調(diào)研)的2人,主要工作是收集市場(chǎng)情報(bào)、調(diào)查市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、策劃營(yíng)銷方案、進(jìn)行項(xiàng)目評(píng)價(jià)。直接從事客戶服務(wù)(售后服務(wù))的2人。主要工作是老客戶的售后服務(wù)、新客戶的開(kāi)發(fā)及營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)客戶服務(wù)工作。

訪談內(nèi)容之二:你經(jīng)常要做的工作是什么

業(yè)務(wù)員經(jīng)常要做的工作是拜訪客戶,向客戶推銷公司產(chǎn)品,完成營(yíng)銷計(jì)劃。銷售主管經(jīng)常要做的工作是掌握大客戶的銷售情況,發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)解決;經(jīng)常開(kāi)展對(duì)用戶、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查研究;開(kāi)展?fàn)I銷預(yù)算執(zhí)行情況分析等。營(yíng)銷策劃人員經(jīng)常要做的工作組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目的籌劃、實(shí)施和推進(jìn)等?？蛻舴?wù)人員經(jīng)常要做的工作就是客戶引導(dǎo)、產(chǎn)品咨詢、現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)。

訪談內(nèi)容之三:該工作任務(wù)的過(guò)程、對(duì)象、與相關(guān)部門(mén)的關(guān)系如何

業(yè)務(wù)人員主要與客戶打交道,主要與客戶進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)。對(duì)內(nèi)與公司各部門(mén)溝通協(xié)調(diào)事項(xiàng)不多。銷售主管對(duì)外主要與大客戶、市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查;對(duì)內(nèi)主要與公司技術(shù)部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、供應(yīng)部門(mén)進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。營(yíng)銷策劃人員對(duì)外主要摸清市場(chǎng)需求、掌握客戶心理;對(duì)內(nèi)主要掌握高層意圖,根據(jù)內(nèi)部可以提供的資源進(jìn)行項(xiàng)目策劃?？蛻舴?wù)人員對(duì)外主要與客戶定期不定期地進(jìn)行溝通,滿足客戶需求;對(duì)內(nèi)主要是協(xié)調(diào)上級(jí)、同事及相關(guān)部門(mén),整合內(nèi)部資源服務(wù)客戶。

訪談內(nèi)容之四:完成任務(wù)的關(guān)鍵、需要注意的問(wèn)題(能力、標(biāo)準(zhǔn)、難點(diǎn)、態(tài)度)有哪些

大多數(shù)營(yíng)銷人員認(rèn)為,完成營(yíng)銷任務(wù)的關(guān)鍵主要有以下幾點(diǎn):一是能力。對(duì)公司產(chǎn)品、公司文化、公司品牌要有深入了解;熟練掌握營(yíng)銷專業(yè)技巧。二是標(biāo)準(zhǔn)。維護(hù)公司品牌形象,維護(hù)客戶關(guān)系,不斷提高銷售量,提升產(chǎn)品市場(chǎng)份額。三是要完成以上工作,最重要的是突破難點(diǎn),即如何動(dòng)員客戶接受公司品牌,從而接受公司產(chǎn)品,保持對(duì)公司及產(chǎn)品的忠誠(chéng)度。四是態(tài)度。要文明經(jīng)商、誠(chéng)實(shí)守信,對(duì)現(xiàn)實(shí)用戶和潛在用戶要有親和力,保持耐心細(xì)致、服務(wù)周到。

訪談內(nèi)容之五:你認(rèn)為學(xué)生從事該項(xiàng)工作應(yīng)掌握哪些知識(shí)(知識(shí)點(diǎn))

不同的營(yíng)銷人員回答也不一樣,但歸納起來(lái)可概括為以下幾點(diǎn):一是必須了解自己的公司和自己的產(chǎn)品,學(xué)習(xí)所在行業(yè)的專業(yè)知識(shí),如從事房屋銷售工作,必須學(xué)習(xí)房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí),如建筑學(xué)、建筑設(shè)計(jì)、風(fēng)水學(xué)等;二是必須學(xué)習(xí)心理學(xué),掌握客戶心理;三是掌握管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)和現(xiàn)代企業(yè)管理的基本理論與基本知識(shí)。四是學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷、統(tǒng)計(jì)學(xué)、財(cái)務(wù)管理方面的基本理論與實(shí)務(wù)。五是要學(xué)習(xí)和掌握營(yíng)銷的基本技巧。

三、基本結(jié)論

此次調(diào)研過(guò)程中,通過(guò)與客戶面對(duì)面訪談,或電話訪談,我們有一個(gè)深刻的感受:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門(mén)邊緣科學(xué),跨多門(mén)學(xué)科,要做一名合格的營(yíng)銷人員,必須要學(xué)好學(xué)通多門(mén)專業(yè)知識(shí)。除此之外,幾乎所有被訪人員都特別強(qiáng)調(diào),做營(yíng)銷工作,還要特別能吃苦、特別能堅(jiān)持、特別能協(xié)調(diào)。

根據(jù)以上分析,特對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)建設(shè)提出以下建議:

(一)進(jìn)一步完善課程設(shè)計(jì)。在現(xiàn)有基本課程的基礎(chǔ)上,增加心理學(xué)主要是營(yíng)銷心理學(xué)、現(xiàn)代企業(yè)管理主要是營(yíng)銷管理、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷學(xué)等選設(shè)課程。

(二)進(jìn)一步加強(qiáng)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練。緊貼職業(yè)技術(shù)培訓(xùn)院校的性質(zhì),要針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生基本素質(zhì)要求,通過(guò)與企業(yè)緊密合作,建立實(shí)訓(xùn)基地,提高學(xué)生的專業(yè)營(yíng)銷技巧。如針對(duì)服務(wù)禮儀課程,可以與電力局合作或與酒店合作;針對(duì)營(yíng)銷策劃課程,可以與專業(yè)的市場(chǎng)策劃公司合作,培訓(xùn)學(xué)生的動(dòng)手策劃能力;針對(duì)營(yíng)銷心理課程,通過(guò)與心理咨詢公司合作,提高學(xué)生對(duì)顧客的心理分析能力等。

(三)進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生完善的人格。要加強(qiáng)與部隊(duì)合作,每年或每學(xué)期要有足夠長(zhǎng)的軍訓(xùn)課程,培養(yǎng)學(xué)生吃苦耐勞的精神;要加強(qiáng)學(xué)生日常管理,培養(yǎng)學(xué)生良好的生活和學(xué)習(xí)習(xí)慣;寒暑假要組織學(xué)生開(kāi)展社會(huì)實(shí)踐活動(dòng),如到一些服務(wù)行業(yè)實(shí)習(xí),培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷能力、溝通協(xié)調(diào)能力等。

(作者單位:長(zhǎng)沙電力職業(yè)技術(shù)學(xué)院)