洪 勇

[摘 要]20世紀(jì)90年代以來,逆向拍賣技術(shù)(Reverse Auction Technology,RAT)作為一種具有革命性和劃時(shí)代意義的采購技術(shù),從國外引進(jìn)中國。本文針對逆向拍賣技術(shù)應(yīng)用中產(chǎn)生的問題提出了 “4S模型”,探討了采購+戰(zhàn)略、對象+戰(zhàn)略、供應(yīng)商+戰(zhàn)略對RAT的作用,并模擬了其作用,提出了企業(yè)運(yùn)用“4S模型”的對策與建議。

[關(guān)鍵詞]RAT;戰(zhàn)略采購;4S模型;卡拉杰克采購決策模型

[中圖分類號]F253.2 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼]A [文章編號]1005-6432(2009)36-0050-05

14S模型的定義

企業(yè)的反向競標(biāo)項(xiàng)目是建立在戰(zhàn)略化的采購、對象選擇和供應(yīng)商選擇基礎(chǔ)之上的一種過程。這種過程透過跨部門商品行動(dòng)小組的運(yùn)作,對不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及決策規(guī)則,以期降低公司采購的物料、商品以及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立,達(dá)到特殊改善的目的。為了改善企業(yè)反向競標(biāo)效果,我建立了4S模型,即影響競標(biāo)活動(dòng)的四個(gè)方面:采購方(Sourcing)、供應(yīng)商(Supplier)、對象(Subject)、戰(zhàn)略(Strategy)。

1.1 采購方

采購方是指政府、企業(yè)、事業(yè)單位等法人主體。應(yīng)滿足4個(gè)方面的條件:①充足的采購金額,包括利用國有資金、國際組織或外國貸款政府及援助資金,企業(yè)自有資金,商業(yè)性或政策性貸款,政府機(jī)關(guān)或事業(yè)單位列入財(cái)政預(yù)算的消費(fèi)性資金;②清晰的產(chǎn)品要求及說明;③充足的供應(yīng)商及競爭;④采購方的市場情況。

1.2 供應(yīng)商

供應(yīng)商是指:①具有合格的質(zhì)量管理體系;②對所供同類實(shí)物商品和服務(wù)有三年以上的生產(chǎn)經(jīng)驗(yàn);③具有足夠的供貨規(guī)模;④具有良好的資信度和售后服務(wù)。一個(gè)成熟的供貨商市場是進(jìn)行逆向拍賣的基本條件,價(jià)格競爭以眾多的供貨商為基礎(chǔ),市場上要有大量的潛在供貨商,如果采購產(chǎn)品供不應(yīng)求,供貨商根本不需要參加逆向拍賣競價(jià)獲得機(jī)會(huì)。

1.3 對象

對象是指企業(yè)需要采購的產(chǎn)品,主要包括三大類:第一類,企業(yè)生產(chǎn)所必需的生產(chǎn)性直接原材料(Direct material);第二大類,維持企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)持續(xù)進(jìn)行的維護(hù)修理裝配等間接物料(包括備品、零部件等,比如潤滑油等);第三大類,維護(hù)企業(yè)運(yùn)作所需的行政性日常用品(如寫字桌、計(jì)算機(jī)、燈具以及服務(wù))。后兩類屬于間接原材料(Indirect material),是英文MRO(Maintenance,Repair & Operations 的縮寫),通常是指在實(shí)際的生產(chǎn)過程不直接構(gòu)成產(chǎn)品,只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。MRO是指非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品。

1.4 戰(zhàn)略

戰(zhàn)略有三種解釋,第一種是指導(dǎo)戰(zhàn)爭全局的計(jì)劃和策略。第二種是有關(guān)戰(zhàn)爭全面的內(nèi)容。第三種是比喻決定全局的策略。而企業(yè)的戰(zhàn)略分為公司層、事業(yè)層和職能層的戰(zhàn)略。

2S(采購)+S(戰(zhàn)略)對RAT的作用

企業(yè)采購部門可以采取兩種戰(zhàn)略方式,第一種戰(zhàn)略方式是采取傳統(tǒng)競標(biāo),第二種戰(zhàn)略方式是采取逆向競標(biāo)。企業(yè)使用傳統(tǒng)競標(biāo),在采購項(xiàng)目初始的階段成本小,但是隨著采購項(xiàng)目的進(jìn)行,在競標(biāo)以及后續(xù)供應(yīng)商評估、審核管理過程中,成本會(huì)逐漸增大。而企業(yè)如果采用RAT技術(shù),采購項(xiàng)目初始階段成本比較大,但是隨著采購項(xiàng)目的進(jìn)行,成本會(huì)越來越小。而如下圖,可以看出I是使用RAT的結(jié)果,Ⅱ是使用傳統(tǒng)競標(biāo)的結(jié)果。

企業(yè)現(xiàn)有的戰(zhàn)略由采購經(jīng)理們?nèi)绾慰创磥淼某杀緵Q定。如果采購經(jīng)理對項(xiàng)目的短期成本看得比較重要,則采用傳統(tǒng)競標(biāo)方式;反之,如果采購經(jīng)理對項(xiàng)目的長期成本看得比較重要,則選擇RAT技術(shù)。

3S(對象)+S(戰(zhàn)略)對RAT的作用

3.1 如何形成S(對象)+S(戰(zhàn)略)

根據(jù)卡拉杰克(Kraljic)采購決策模型,可以對產(chǎn)品進(jìn)行分類。模型主要基于兩個(gè)因素:采購金額,市場的復(fù)雜性。采購金額的高低取決于:被采購產(chǎn)品的直接成本,在最終產(chǎn)品的總成本當(dāng)中所占的比例,采購活動(dòng)的間接成本。市場的復(fù)雜性的高低取決于以下因素:供應(yīng)商的數(shù)量,替代者的可能性,潛在供應(yīng)商的穩(wěn)定性,切換到替代供應(yīng)商所需花費(fèi)的成本。

通過對不同類型的產(chǎn)品選擇最適合的采購戰(zhàn)略,可以實(shí)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)與成本之間的最佳平衡。這里的成本既包括直接成本,也包括采購活動(dòng)中發(fā)生的間接成本。

對現(xiàn)有的采購品的情況進(jìn)行了全面分析,即對那些需要類似管理措施手段的產(chǎn)品進(jìn)行了分組。通過對那些采購品分別繪制在模型的相應(yīng)象限,企業(yè)明確了哪些對利潤影響最大,同時(shí)也鎖定了那些供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)最高的類型。為每類采購品制定相應(yīng)的采購策略,使杠桿采購品和戰(zhàn)略采購品格外受到關(guān)注,使得成本降低,并改善了與供應(yīng)商的溝通協(xié)調(diào)。

3.2 兩個(gè)維度四個(gè)象限產(chǎn)品

這兩個(gè)維度共同形成了四個(gè)象限,分別對應(yīng)著四種不同的產(chǎn)品,分別為杠桿采購品、戰(zhàn)略采購品、瓶頸采購品、日常采購品。

(1)杠桿采購品對企業(yè)財(cái)務(wù)績效的影響也很大,價(jià)格的微小變化對利潤有巨大的沖擊,但由于供應(yīng)商數(shù)量比較多,因此風(fēng)險(xiǎn)小。企業(yè)可以讓供應(yīng)商之間彼此競爭,并且尋找替代產(chǎn)品供應(yīng)商,通過逆向競標(biāo)的方式降低企業(yè)的采購成本,有些供應(yīng)商由于這種相互競價(jià)而破產(chǎn)。這類產(chǎn)品需要企業(yè)集合相似的產(chǎn)品來集中采購,合約條款和內(nèi)容也要統(tǒng)一,充分利用一攬子訂單,但相對保持較短的合同期。

(2)戰(zhàn)略采購品,此類產(chǎn)品不僅對企業(yè)利潤影響最大,而且很難獲得,更換供應(yīng)商的成本很高。對這類產(chǎn)品,需要采取建立合作伙伴并集中采購的辦法。由于它們具有很高的供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn),與供應(yīng)商建立長期關(guān)系或者使其成為自己的戰(zhàn)略合作伙伴就顯得非常重要。企業(yè)管理者要對此類供應(yīng)商給予高度關(guān)注,并促使雙方的長期合作關(guān)系的建立,盡可能地轉(zhuǎn)化到杠桿采購品里面。

戰(zhàn)略采購品和杠桿采購品的金額通常會(huì)占到總采購金額的80%,但所花費(fèi)的精力僅有總量的20%左右。但是給予這類產(chǎn)品額外的關(guān)注會(huì)給企業(yè)帶來巨大的節(jié)約。此外,企業(yè)采購可以影響產(chǎn)品質(zhì)量改善、交貨穩(wěn)定性、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和成本控制。

(3)瓶頸采購品對于企業(yè)利潤的戰(zhàn)略性貢獻(xiàn)一般,但產(chǎn)品供應(yīng)中斷會(huì)對企業(yè)產(chǎn)生非常嚴(yán)重的后果。企業(yè)必須確保其穩(wěn)定供應(yīng),或者采取相關(guān)措施防止其缺貨、斷貨。因此可以采用如下手段:把力量放在只從一個(gè)供應(yīng)商那里集中采購上,尋找替代的供應(yīng)商等?？梢酝ㄟ^聯(lián)合采購來確保杠桿的作用,尋找替代的產(chǎn)品或者供應(yīng)商。

(4)日常采購品通常指標(biāo)準(zhǔn)的辦公室物資、維修庫存產(chǎn)品、消費(fèi)品及其相關(guān)服務(wù)。采購管理的中心不應(yīng)該放在此類的產(chǎn)品身上。企業(yè)可以為許多相關(guān)產(chǎn)品選定為數(shù)不多的幾家供應(yīng)商,以便進(jìn)行統(tǒng)一管理操作和折扣談判。為了20%的全部采購額需要高達(dá)80%的采購活動(dòng)。低產(chǎn)品成本/高管理費(fèi)用。沒有風(fēng)險(xiǎn)是由于:許多可以選的供應(yīng)商,較大的產(chǎn)品多樣性,減少供應(yīng)商的數(shù)目,使用合同制定系統(tǒng)和電子采購解決方案,選用貿(mào)易商的方式進(jìn)行采購。

根據(jù)上圖,可以看出對于采購產(chǎn)品極復(fù)雜,而采購金額低的產(chǎn)品,適合于外包;采購產(chǎn)品極復(fù)雜,適合于戰(zhàn)略采購;采購產(chǎn)品極簡單,金額小,適合于快速采購;采購產(chǎn)品極簡單,金額大,適合于網(wǎng)上競標(biāo)。

3.3 使用組合象限圖的步驟

(1)列出所有的采購項(xiàng)目,按采購金額大小降序排列。分類往往因各個(gè)企業(yè)的具體情況而不同。通常情況下,你可以列出一個(gè)全面的供應(yīng)商清單,然后再形成一個(gè)全面的產(chǎn)品清單。判斷產(chǎn)品是否或者能夠從同一個(gè)或同一些供應(yīng)商那里,以相對穩(wěn)定的方式采購獲得。

(2)分析每項(xiàng)采購的風(fēng)險(xiǎn)及其市場復(fù)雜性。

(3)依次將每個(gè)產(chǎn)品或項(xiàng)目置于象限圖中。

(4)定期重新決定是否將某一特定的采購轉(zhuǎn)移到別的可選象限中。

4 S(供應(yīng)商)+S(戰(zhàn)略)對RAT的作用

供應(yīng)商的來源有兩個(gè)方面,一個(gè)方面是企業(yè)原有的供應(yīng)商,另一個(gè)方面是企業(yè)在所采購的區(qū)域內(nèi)新尋找的供應(yīng)商。根據(jù)多屬性決策理論,企業(yè)在選擇供應(yīng)商的時(shí)候,需要在考慮價(jià)格的基礎(chǔ)上,考慮質(zhì)量比較、交貨期比較、售后服務(wù)比較等多維因素,使RAT進(jìn)一步科學(xué)、合理。多屬性拍賣是拍賣人與投標(biāo)人交易時(shí)考慮到多個(gè)屬性的一種拍賣模式,即雙方在價(jià)格以外其他屬性上進(jìn)行多重談判的拍賣模式。而考慮多屬性拍賣,就必須得重視逆向拍賣前的供應(yīng)商篩選環(huán)節(jié)。

4.1 確定供應(yīng)商的篩選標(biāo)準(zhǔn)

企業(yè)篩選供應(yīng)商,可以分為三個(gè)階段,第一個(gè)階段是大范圍篩選供應(yīng)商,第二個(gè)階段是初步篩選供應(yīng)商,第三個(gè)階段是形成潛在的供應(yīng)商。大范圍篩選供應(yīng)商是按照行業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)、營業(yè)收入、分銷區(qū)域及網(wǎng)絡(luò)、員工人數(shù)等因素來確定的,權(quán)重設(shè)置分別為25%。初步篩選供應(yīng)商是按照基本資質(zhì)證明、具體產(chǎn)品匹配、具體的供銷經(jīng)驗(yàn)及記錄等因素來劃分的,權(quán)重設(shè)置為:基本資質(zhì)證明30%,具體產(chǎn)品匹配30%,具體的供銷經(jīng)驗(yàn)及記錄40%。潛在供應(yīng)商清單是按照技術(shù)及生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制流程、具體產(chǎn)品要求、大致價(jià)位來劃分的,權(quán)重設(shè)置分別為25%。 供應(yīng)商的篩選過程是一個(gè)“漏斗型”的結(jié)構(gòu),隨著篩選過程的進(jìn)行,供應(yīng)商的數(shù)目逐漸減少,而企業(yè)成功獲得戰(zhàn)略供應(yīng)商的機(jī)會(huì)越來越大。

4.2 具體方法

在大范圍篩選供應(yīng)商階段采用網(wǎng)上調(diào)研、電話信息搜集等方式;在初步篩選供應(yīng)商階段,采用供應(yīng)商調(diào)查表、電話訪談等方式;在形成潛在供應(yīng)商階段,采用現(xiàn)場考察、與供應(yīng)商高層進(jìn)行訪談等方法。

5 基于4S模型的RAT在某企業(yè)采購的應(yīng)用

5.1 S(采購)+S(戰(zhàn)略)應(yīng)用

改革開放以來,我國民營企業(yè)發(fā)展很快,在我國經(jīng)濟(jì)構(gòu)成中占有十分重要的地位,發(fā)揮著越來越重要的作用。而民營企業(yè)在信息化方面的意識(shí)非常強(qiáng),并且正在尋找能夠?qū)崿F(xiàn)戰(zhàn)略采購的廠商。民營企業(yè)家從過度重視短期成本轉(zhuǎn)為關(guān)注長期的成本,從重視短期的獲利行為轉(zhuǎn)變?yōu)橹匾暺髽I(yè)間的戰(zhàn)略合作關(guān)系,因此,民營企業(yè)的RAT技術(shù)是我國現(xiàn)在發(fā)展的方向。

另外由于近期金融危機(jī)的影響,大部分市場極度萎縮,民營企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益下滑幅度特別大,在這種情況下,企業(yè)也有動(dòng)力利用基于S(采購)+S(戰(zhàn)略),即戰(zhàn)略采購,既能節(jié)省采購成本,也能提高企業(yè)的競爭力。

5.2 S(產(chǎn)品)+S(戰(zhàn)略)應(yīng)用

這家企業(yè)的采購產(chǎn)品有:不銹鋼加工貨架、菜架,電線、電纜,菜色拉油,電腦,大廳消毒柜,包間消毒柜,單開門保鮮柜,雙開門保鮮柜,四開門保鮮柜,包間毛巾柜,大廳毛巾柜,大冰柜,小冰柜,電視機(jī),羊肉機(jī)等。

為了問題的簡單性,我們選出豬蹄,貨架,羊肉,電腦這四種產(chǎn)品來分析。把相應(yīng)的年采購量輸入到Excel表格,我們可以看到它們的采購量的示意圖(單位:萬噸)。

從上圖可以看出,豬蹄和電腦的采購量比較小,而貨架和羊肉的采購額比較大。對于這家連鎖性的餐飲企業(yè)來說,羊肉不僅僅對企業(yè)利潤影響很大,而且很難獲得,更換供應(yīng)商的成本很高。對這類產(chǎn)品,需要采取建立合作伙伴,把它歸入到戰(zhàn)略產(chǎn)品中;貨架對企業(yè)利潤影響很大,但由于供應(yīng)商數(shù)量比較多,因此風(fēng)險(xiǎn)小。企業(yè)可以讓供應(yīng)商之間彼此競爭,并且尋找替代產(chǎn)品供應(yīng)商,通過逆向競標(biāo)的方式降低企業(yè)的采購成本,把它歸入到杠桿產(chǎn)品中;豬蹄對企業(yè)利潤貢獻(xiàn)一般,把它歸入到瓶頸類產(chǎn)品中;電腦所占采購金額小,而且市場復(fù)雜性較低,歸入到日常產(chǎn)品。因此可以得出下圖。因此,該企業(yè)在第一階段的競標(biāo)活動(dòng)中,選擇貨架作為競標(biāo)的對象。

5.3 S(供應(yīng)商)+S(戰(zhàn)略)應(yīng)用

企業(yè)篩選供應(yīng)商可以分為三個(gè)階段,第一個(gè)階段是大范圍篩選供應(yīng)商,第二個(gè)階段是初步篩選供應(yīng)商,第三個(gè)階段是形成潛在的供應(yīng)商。確定的供應(yīng)商排名的公式為:詢價(jià)回復(fù)+詢價(jià)回復(fù)+詢價(jià)回復(fù)+事先決定的廠商標(biāo)準(zhǔn)=供應(yīng)商的排名。

篩選供應(yīng)商之前必須得確定供應(yīng)商篩選的標(biāo)準(zhǔn),提出相應(yīng)的問題,并且設(shè)定相應(yīng)的權(quán)重,而且這些權(quán)重是事先設(shè)定好的,不會(huì)改變。分值達(dá)到一定程度才可以進(jìn)入網(wǎng)上競標(biāo)的過程。例如下表是這家餐飲企業(yè)供應(yīng)商的問卷表。

6 提出了企業(yè)運(yùn)用4S模型的對策與建議

6.1 企業(yè)需要戰(zhàn)略性采購的思想指導(dǎo)逆向競拍

目前企業(yè)進(jìn)行競標(biāo)活動(dòng)一般采用四個(gè)階段。第一個(gè)階段,采用紙質(zhì)競標(biāo)書的方式。第二個(gè)階段,采用公共平臺(tái),發(fā)布采購消息,但招標(biāo)程序仍然用紙質(zhì)競標(biāo)書的方式。第三個(gè)階段,完全采用無紙化競標(biāo)模式,但是供應(yīng)商很少變化。第四個(gè)階段,完全采用無紙化競標(biāo)模式,并且努力開發(fā)新的供應(yīng)商。

企業(yè)在第一個(gè)階段采用傳統(tǒng)競標(biāo)手段,而企業(yè)第二、三、四階段采用電子競標(biāo)手段,但是只有在第四個(gè)階段,才真正稱得上是在線逆向競拍。而逆向競拍產(chǎn)生的戰(zhàn)略性采購關(guān)系是形成采購商和供應(yīng)商的合作共贏的關(guān)系。第二、三階段只是簡化的在線逆向競拍方式。

采購模式應(yīng)該結(jié)合實(shí)際來采用,從實(shí)際出發(fā)。它是由企業(yè)自身的特點(diǎn)來決定的。如企業(yè)的大小、企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、組織文化等。但是利用戰(zhàn)略性的思想來指導(dǎo)拍賣活動(dòng)是發(fā)展的方向。

6.2 逆向拍賣應(yīng)該重視軟件之外的環(huán)節(jié)

采購決策包括8個(gè)基本的步驟,整個(gè)過程開始于決策問題和確定決策標(biāo)準(zhǔn),以及為每個(gè)決策標(biāo)準(zhǔn)分配權(quán)重,然后進(jìn)入開發(fā)、分析和選擇備選方案,這些方案能夠解決你的問題。接下來是實(shí)施備選方案,最后評估決策的結(jié)果。其中前5個(gè)階段都是由采購人員來完成的,軟件實(shí)施只是其中很少的一部分,每個(gè)項(xiàng)目的逆向拍賣過程只有30分鐘(或稍微長一點(diǎn)時(shí)間),而為了準(zhǔn)備這一個(gè)逆向拍賣卻需要花費(fèi)6周甚至更長的時(shí)間。

6.3 充分發(fā)揮第三方RAT技術(shù)實(shí)施公司的作用

許多中小企業(yè)沒有自己的軟件,或者自己的軟件功能不健全。采購商和供貨商應(yīng)積極主動(dòng)地接受第三方RAT技術(shù)實(shí)施公司的服務(wù),將采購或者將供貨職能外包給專業(yè)性的第三方RAT公司,并在接受其第三方服務(wù)的過程中,形成采購商、供貨商、第三方RAT技術(shù)服務(wù)方的多方戰(zhàn)略聯(lián)盟,從而增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力。

除了少數(shù)實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè),或者擁有較完善、知名度、美譽(yù)度較高的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)外,也可以采取租賃或購買RAT軟件進(jìn)行逆向采購拍賣,采購商、供貨商都可以通過租賃、購買RAT軟件服務(wù),實(shí)現(xiàn)采購、供貨功能。

6.4 加強(qiáng)逆向拍賣采購質(zhì)量監(jiān)控

針對當(dāng)前電子逆向采購過程中存在的許多問題,采購公司可以采取一些相應(yīng)的對策,如采購業(yè)務(wù)一般由一個(gè)副總裁(主管采購)負(fù)責(zé)。副總裁下面有兩個(gè)總監(jiān),一個(gè)直接采購總監(jiān),一個(gè)間接采購總監(jiān)。直接采購總監(jiān)和間接采購總監(jiān)下面都有幾個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理和幾個(gè)質(zhì)控經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)每個(gè)品類產(chǎn)品的資源開發(fā)工作,也可以稱作sourcing manager。質(zhì)控經(jīng)理負(fù)責(zé)對供應(yīng)商的供貨產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量監(jiān)控。而一些小的企業(yè)只有采購員(buyer),對于供應(yīng)商的管理和質(zhì)量監(jiān)控都是由一個(gè)人來負(fù)責(zé)。

參考文獻(xiàn):

[1]熊思敏,朱軼.在線逆向拍賣在采購中的應(yīng)用[J].中國物流與采購,2008 (9):23-25.

[2]張金城.在線逆向拍賣新模式[J].商業(yè)時(shí)代,2003 (13):24-25.

[3]王保華.供應(yīng)鏈采購中在線逆向拍賣策略案例分析[J].物流技術(shù),2005 (3):13-14.

[4]何流.逆向拍賣技術(shù):企業(yè)開源節(jié)流的有效途徑[J].世界機(jī)電經(jīng)貿(mào)信息,2004 (6):17-18.

[5]馬永紅,程偉,魏禎.供應(yīng)鏈管理中供應(yīng)商關(guān)系定位體系研究[J].北京航空航天大學(xué)學(xué)報(bào)(社會(huì)科學(xué)版),2004 (4):30-31.

[6]Jonathan Hughes,連青松.讓供應(yīng)商幫你削減成本[J].經(jīng)理人,2005 (10):14-15.

[7]柳鍵.供應(yīng)管理目標(biāo)與供應(yīng)商關(guān)系定位研究[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)與管理,2005 (3):24-25.

[8]李航.企業(yè)創(chuàng)建供應(yīng)商關(guān)系的策略[J].技術(shù)經(jīng)濟(jì),2004 (9):13-15.

[收稿日期] 2009-07-10

[作者簡介] 洪勇(1983—),男,北京人,管理學(xué)碩士,中國物流與采購聯(lián)合會(huì)采購專業(yè)委員會(huì)工作,研究方向:物流管理。