姜蘭蘭

加快盈利模式轉(zhuǎn)型,提高中間業(yè)務(wù)收入占比的經(jīng)營(yíng)理念一直是四大國(guó)有行近幾年的工作重點(diǎn),但是從近幾年的中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展來看,雖然絕對(duì)量增長(zhǎng)較快,但是形勢(shì)不容樂觀,中間業(yè)務(wù)收入、中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)調(diào)整、中間業(yè)務(wù)收入可持續(xù)增長(zhǎng)等方面工、農(nóng)、中、建均存在很大差距,發(fā)展速度良莠不齊。面對(duì)當(dāng)前國(guó)際銀行中間業(yè)務(wù)強(qiáng)勁的勢(shì)頭,國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)發(fā)展的迅猛,如何加快拓展我國(guó)國(guó)有四大銀行的中間業(yè)務(wù),轉(zhuǎn)變銀行服務(wù)功能,提高銀行競(jìng)爭(zhēng)能力,是目前我國(guó)四大國(guó)有銀行面臨的重要課題。為此,對(duì)工農(nóng)中建四行的中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展進(jìn)行對(duì)比分析,尋找差距,為中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展提供借鑒。

1、四行相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比

1.1中間業(yè)務(wù)收入對(duì)比。

為了說明問題,筆者截取某一時(shí)間段,某一地區(qū)數(shù)據(jù)進(jìn)行比較。一季度,某地區(qū)四行中間業(yè)務(wù)收入排名依次為工行、建行、中行和農(nóng)行,分別為27767萬元、26116萬元、16894萬元和8575萬元,四行占比分別是34.99%、32.91%、21.29%、10.81%。在西方,銀行中間業(yè)務(wù)收入占總收入的比重一般都在60%以上;國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行這一比例也不低,所以四大國(guó)有行仍有一定的差距。從中間業(yè)務(wù)收入構(gòu)成看,四大國(guó)有行與其他行的差距主要為中間業(yè)務(wù)收入結(jié)構(gòu)相對(duì)單一,仍以傳統(tǒng)業(yè)務(wù)收入為主,新興業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較慢,占比偏低,缺乏具有比較優(yōu)勢(shì)的中間業(yè)務(wù)收入項(xiàng)目。這其中農(nóng)行中間業(yè)務(wù)收入占比前二位的分別是銀行卡業(yè)務(wù)收入和結(jié)算業(yè)務(wù)收入,占比近60%,投行業(yè)務(wù)收入占比僅為10%;工行投資銀行、代客理財(cái)、電子銀行新興業(yè)務(wù)收入已成為中間業(yè)務(wù)收入的主要構(gòu)成部分,三項(xiàng)占比為43%,形成了中間業(yè)務(wù)收入來源的多元化;中行則進(jìn)一步鞏固其在國(guó)際結(jié)算、代客外匯買賣及結(jié)售匯業(yè)務(wù)上的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì),占比43%;建行的中間業(yè)務(wù)也呈多元化發(fā)展,基金、代理保險(xiǎn)等市場(chǎng)份額大幅提高,投資銀行業(yè)務(wù)、承諾業(yè)務(wù)、托管業(yè)務(wù)、資金監(jiān)管等業(yè)務(wù)快速發(fā)展占比42%,其中投行業(yè)務(wù)收入列四行之首,市場(chǎng)份額43%。我們可以看出四大行中間業(yè)務(wù)發(fā)展良莠不齊,缺乏有實(shí)質(zhì)性持續(xù)性高端性增長(zhǎng)的中間業(yè)務(wù)。

1.2綜合收益對(duì)比。

針對(duì)商業(yè)性銀行中間業(yè)務(wù)收入的快速發(fā)展,我們不時(shí)會(huì)產(chǎn)生是否是貨款利息收入轉(zhuǎn)移之類的質(zhì)疑,只是我們更真實(shí)的反映了銀行的收入結(jié)構(gòu)?通過計(jì)算某地區(qū)一季度四行的貸款收息率,事實(shí)擺在我們面前,工、農(nóng)、中、建行的月均貸款收息率分別為5.79%、5.81%、5.90%、6.11%,這個(gè)月均貸款收息率在一定程度上也能反映各行的收益情況,差距并不是很大。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,四大行取得了一些商業(yè)銀行不可比的市場(chǎng)份額,但是四大行效益還沒有發(fā)揮它們應(yīng)有的功效,關(guān)鍵也是中間業(yè)務(wù)收入還有待提高,因此四大行的綜合收益還有很大的增長(zhǎng)空間。

2、中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展中存在的問題和難點(diǎn)

近年來,銀行業(yè)一直在分析研究加快中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展的問題,更多關(guān)注的是收費(fèi)項(xiàng)目不健全、監(jiān)督機(jī)制不到位、費(fèi)源時(shí)有流失、缺乏足夠的科技支撐等表現(xiàn)問題,缺乏真正推進(jìn)中間業(yè)務(wù)收入強(qiáng)勢(shì)發(fā)展的動(dòng)力。深入發(fā)展分析中間業(yè)務(wù)的發(fā)展問題,主要存在以下三個(gè)問題和難點(diǎn)。

2.1理財(cái)文化和理財(cái)意識(shí)的制約。

中國(guó)人普遍有一種保守的思想,不愿意把自有的財(cái)產(chǎn)委托給他人打理。據(jù)調(diào)查,我國(guó)居民個(gè)人儲(chǔ)蓄資產(chǎn)每年都在增長(zhǎng),規(guī)模龐大,,而且隨著居民收入和個(gè)人財(cái)富的迅速增長(zhǎng),個(gè)人理財(cái)?shù)男枨笠苍谠鰪?qiáng),但現(xiàn)實(shí)的情況卻是我國(guó)個(gè)人理財(cái)?shù)牟痪?中國(guó)儲(chǔ)蓄的60%集中在20%的個(gè)人手中,這些人由于大多在大中城市開始漸漸理財(cái),80%的居民屬于低收入階層,正是這些廣大的低收入階層認(rèn)為理財(cái)是有錢人做的事情,和自己無關(guān),認(rèn)為自己工作都忙不過來,沒有功夫理財(cái),認(rèn)為理財(cái)需要很深的學(xué)問,自己也沒多少學(xué)問,這些思想制約了人們理財(cái)。而四大銀行最廣大的客戶群就是普通的老百姓,這些老百姓理財(cái)意識(shí)的淡薄在一定程度上束縛了四大行的中間業(yè)務(wù)發(fā)展。

2.2創(chuàng)新能力不足,理財(cái)產(chǎn)品附加值較低、同質(zhì)化嚴(yán)重。

四大行現(xiàn)階段個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品大部分還是停留在開放式基金、銀行代理保險(xiǎn)品種、各存款品種之間等,并僅僅停留在業(yè)務(wù)品種介紹、咨詢建議、辦理簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù)等方面,許多尚不能稱為真正意義上的個(gè)人理財(cái)。在投資領(lǐng)域,幾乎都是基金、債券、股票、外匯、保險(xiǎn)、集合理財(cái)?shù)韧顿Y產(chǎn)品的組合,能夠提供的理財(cái)規(guī)劃建議也比較單一,未能真正讓客戶享受到綜合性理財(cái)服務(wù),且與外資銀行相比,四大行產(chǎn)品種數(shù)少,缺乏周期性產(chǎn)品。同時(shí),大多數(shù)客戶傾向于在不同銀行間比較產(chǎn)品價(jià)值,忠誠(chéng)度較低,這對(duì)各個(gè)銀行的創(chuàng)新工作和服務(wù)工作都提出了更高要求。這就要求各個(gè)銀行產(chǎn)品要不斷創(chuàng)新,科技含量高的,有及時(shí)性的產(chǎn)品才能占領(lǐng)市場(chǎng)。四大行各自的客戶群是有的,市場(chǎng)業(yè)務(wù)量也有的,是不是可以在這些市場(chǎng)份額大的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)上擴(kuò)展挖掘更深的有特色的忠誠(chéng)度高的中間業(yè)務(wù),需求不局限于傳統(tǒng)銀行所經(jīng)營(yíng)的貨幣市場(chǎng)領(lǐng)域,而是更多地指向資本市場(chǎng)。

2.3考核激勵(lì)上缺乏創(chuàng)收動(dòng)力。

一是對(duì)產(chǎn)品經(jīng)理、營(yíng)銷部門的考核,現(xiàn)階段主要停留在業(yè)務(wù)量上,以存貸款業(yè)務(wù)量等指標(biāo)考核為主,未能充分引入收益考核;二是由于對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)的中間業(yè)務(wù)收入考核激勵(lì)機(jī)制尚未到位,因而四大行一些臨柜員工對(duì)增收的意識(shí)比較薄弱,積極性不高,一些收費(fèi)項(xiàng)目可收就收,難收也就放棄了;一些中間業(yè)務(wù)可做就做,難做也就放棄了;這些都影響了銀行人員拓展業(yè)務(wù)的積極性。

3、加快中間業(yè)務(wù)收入發(fā)展的意見和建議

3.1加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)境培育。

一是要加強(qiáng)居民理財(cái)意識(shí)的培育,通過產(chǎn)品宣傳、設(shè)計(jì)符合中低客戶需求的產(chǎn)品,增強(qiáng)居民對(duì)金融產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)與收益的直觀理解,引導(dǎo)其樹立正確的理財(cái)觀念和理財(cái)意識(shí),走出傳統(tǒng)理財(cái)誤區(qū)。二是要注意提示風(fēng)險(xiǎn)。將風(fēng)險(xiǎn)提示納入宣傳范圍,本著對(duì)客戶負(fù)責(zé)的態(tài)度做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警提示工作,提升客戶對(duì)農(nóng)行的信賴度。加強(qiáng)客戶經(jīng)理道德風(fēng)險(xiǎn)防范,營(yíng)造合規(guī)經(jīng)營(yíng)、健康發(fā)展的良好氛圍。三是要完善客戶信息保密制度,消除中國(guó)人長(zhǎng)期以來存在的“財(cái)不外露”思想,積極參與理財(cái)。

3.2要完善中間業(yè)務(wù)品種,逐步提升中間業(yè)務(wù)檔次。

四大行傳統(tǒng)勞動(dòng)密集型中間業(yè)務(wù)雖然占有較大份額,但不容忽視的是,知識(shí)密集型中間業(yè)務(wù)發(fā)展也有了一定發(fā)展,主要是信息技術(shù)的應(yīng)用,促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)銀行和相關(guān)中間業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。但是,四大行知識(shí)密集型業(yè)務(wù)發(fā)展還相對(duì)不足,如技術(shù)含量高的資信調(diào)查、資產(chǎn)評(píng)估、個(gè)人理財(cái)、期貨期權(quán)以及衍生工具類在我國(guó)才剛剛起步,在有些行基本沒有開展。工行和建行近幾年在這方面發(fā)展較快,尤其是證券承銷,可以說是國(guó)內(nèi)銀行中的龍頭承銷商;兩行從發(fā)展勢(shì)頭、效益,還是從為客戶提供高質(zhì)量的服務(wù)方面講,暫時(shí)處于領(lǐng)先地位,但也只是在國(guó)內(nèi)銀行中的領(lǐng)先,四大行與國(guó)外銀行存在巨大的差距,也意味著還存在巨大的獲利與發(fā)展空間。因此,要充分利用現(xiàn)代科技創(chuàng)新技術(shù),大力發(fā)展高收益的知識(shí)密集型業(yè)務(wù),提高我行中間業(yè)務(wù)的知識(shí)含量,使其不斷上檔次、上水平。

3.3優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。

許多中間業(yè)務(wù)是有時(shí)效性的,比如三方存管、基金買賣,如果員工速度慢了些,延遲到下一工作日業(yè)務(wù)的成功率會(huì)大大降低,容易造成客戶流失;又比如購(gòu)并業(yè)務(wù),在客戶提出需求之后,必須第一時(shí)間提出完整的業(yè)務(wù)方案,而這些業(yè)務(wù)方案應(yīng)該是可執(zhí)行的,這就要求部分業(yè)務(wù)已取得相應(yīng)的授權(quán),比如與購(gòu)并相配套的過橋貸款,客戶是可以隨時(shí)提款的。這就要求優(yōu)化投行業(yè)務(wù)的流程,提升審批效率,以增強(qiáng)對(duì)客戶需求的響應(yīng)能力。誰能在第一時(shí)間,作出業(yè)務(wù)決策,在既定的風(fēng)險(xiǎn)容忍范圍內(nèi)對(duì)客戶作出可兌現(xiàn)的承諾,誰就有機(jī)會(huì)贏得業(yè)務(wù),塑造更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力,享有更穩(wěn)固的市場(chǎng)地位。一方面提高制度的科學(xué)性,另一方面提高員工辦事的時(shí)效性。

3.4提高員工專業(yè)服務(wù)水平。

搭建理財(cái)業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)平臺(tái),有目標(biāo)、有計(jì)劃地分類開展培訓(xùn)。加大理財(cái)規(guī)劃師培訓(xùn)力度,抓好一般客戶經(jīng)理和綜合理財(cái)人員的培訓(xùn),組織專業(yè)人員學(xué)習(xí)銀行、保險(xiǎn)、股票、基金、稅收、法律、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等方面的知識(shí),建立起一支能夠靈活運(yùn)用投資理財(cái)工具,懂得營(yíng)銷技巧,又通曉客戶心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍。完善理財(cái)人員考核激勵(lì)機(jī)制,搭建市場(chǎng)信息和投資分析交流平臺(tái),配備專業(yè)的理財(cái)工具和軟件,充分發(fā)揮理財(cái)專業(yè)人才在理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷中的骨干作用。

3.5防范風(fēng)險(xiǎn), 加強(qiáng)資產(chǎn)管理。

中間業(yè)務(wù)收入中占比較大的是理財(cái)業(yè)務(wù),理財(cái)業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)新型的銀行業(yè)務(wù),蘊(yùn)含著市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)?信用風(fēng)險(xiǎn)?操作風(fēng)險(xiǎn)?法律風(fēng)險(xiǎn)?流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等諸多風(fēng)險(xiǎn),而由于去年資本市場(chǎng)調(diào)整的沖擊,銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的信任危機(jī)使得市場(chǎng)對(duì)于"風(fēng)險(xiǎn)"二字更加敏感和謹(jǐn)慎,尤其是高風(fēng)險(xiǎn)的結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品需求急劇下降? 如何防范風(fēng)險(xiǎn),加強(qiáng)資產(chǎn)管理無疑更加重要。而缺乏資產(chǎn)管理的能力是中資銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的一個(gè)發(fā)展瓶頸, 如何加強(qiáng)資產(chǎn)管理,持續(xù)健康地發(fā)展理財(cái)市場(chǎng),首先四大銀行要重新梳理自己的管理體系機(jī)構(gòu),一方面要增加產(chǎn)品的細(xì)分程度,另一方面要增加產(chǎn)品的管理能力;其次,銀行需要靈活調(diào)整理財(cái)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略,使理財(cái)業(yè)務(wù)多元化。

需要指出的是國(guó)際銀行在前幾年顧問咨詢、承銷以及銷售和交易業(yè)務(wù)增長(zhǎng)迅猛,正是顧問咨詢、承銷等業(yè)務(wù)的收入,在金融危機(jī)中對(duì)這些國(guó)際大銀行的資產(chǎn)負(fù)債表起到了一定的支撐作用;當(dāng)下國(guó)際大銀行受金融危機(jī)影響,經(jīng)營(yíng)困頓、信譽(yù)受損,我國(guó)銀行更應(yīng)抓住時(shí)機(jī),開始戰(zhàn)略籌劃,以俟市場(chǎng)恢復(fù)之時(shí)及早取得相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

(作者單位:安徽大學(xué))