王沛霖

2009年10月18日,上海百腦匯美羅城店門前的廣場上熱鬧非凡。不僅聯(lián)想中國區(qū)、華東區(qū)和上海區(qū)的各級總經(jīng)理悉數(shù)到場,會場前排就坐的嘉賓中還有來自AMD、愛普生、飛利浦、百腦匯等企業(yè)的高管。他們共同見證了騰創(chuàng)科技第100家零售店的開業(yè)。在開業(yè)儀式上,聯(lián)想投資有限公司董事總經(jīng)理陳浩正式宣布,聯(lián)想投資注資騰創(chuàng)科技,投資規(guī)模高達(dá)幾千萬元。

一家此前非常低調(diào)的IT渠道公司——騰創(chuàng)科技一下子成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

騰創(chuàng)科技是如何快速崛起的?它首創(chuàng)的“新IT連鎖營銷模式”到底有什么特色?

并購擴(kuò)張新模式

在新店開業(yè)儀式現(xiàn)場,記者見到了一個熟悉的身影。他就是現(xiàn)任騰創(chuàng)科技(北京)有限公司總裁的張暉,而他此前的身份是聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼全球消費(fèi)筆記本電腦事業(yè)部總經(jīng)理。這是他在今年年初離開聯(lián)想集團(tuán)后,第一次公開在媒體面前亮相。而聯(lián)想渠道商的身份,也讓他的復(fù)出顯得有些特殊。

張暉對于記者的疑問顯得非常坦誠,他表示:“我這個人就愛做連鎖店,從聯(lián)想早期的1+1專賣店,到后來的筆記本專賣店,很多工作都是我參與策劃和實(shí)施的?，F(xiàn)在,騰創(chuàng)科技提出的‘新IT連鎖營銷模式又讓我非常興奮。我們就是通過在全國范圍內(nèi)開設(shè)連鎖零售店,以更深入用戶社區(qū)的店面,以更為細(xì)分的產(chǎn)品和服務(wù),以集成網(wǎng)絡(luò)在內(nèi)的多種靈活銷售模式,為消費(fèi)者提供更加個性化、專業(yè)化的一攬子IT產(chǎn)品銷售及服務(wù)解決方案。我們的目標(biāo)是用3年時(shí)間建設(shè)1000家連鎖店?！?/p>

張暉還透露,騰創(chuàng)科技管理團(tuán)隊(duì)中的成員,大多是以前聯(lián)想的老同事,大家為著一個共同的目標(biāo)又聚到一起干事業(yè),感覺很不錯。記者從北京市工商局的網(wǎng)站上查詢得知,騰創(chuàng)科技(北京)有限公司注冊于2008年7月11日,注冊資金高達(dá)6526萬元。

有了充裕的資金支持,騰創(chuàng)科技也就選擇了一條不同尋常的擴(kuò)張之路——并購整合。

2008年8月29日,廣州分公司成立;2009年1月4日,東莞分公司成立;2009年4月1日,浙江分公司成立;2009年5月11日,江蘇分公司成立;2009年8月11日,北京分公司成立;2009年8月24日,上海分公司成立。僅僅1年多時(shí)間,騰創(chuàng)科技就擁有了6家子公司,100家零售店面,擴(kuò)張速度相當(dāng)驚人。

應(yīng)該說,騰創(chuàng)科技的發(fā)展走了一條捷徑?！耙环矫?我們一定要找當(dāng)?shù)刈钣袑?shí)力的渠道商合作?！睆垥熍e例說,騰創(chuàng)科技的浙江分公司就是和浙大網(wǎng)新圖靈公司合作,共同建立股份公司,并將浙大網(wǎng)新圖靈公司所屬的零售店面和全部管理團(tuán)隊(duì)一起注入到新公司中。浙大網(wǎng)新圖靈公司高級副總經(jīng)理金曉濤不僅成為騰創(chuàng)科技浙江分公司總經(jīng)理,還擔(dān)任騰創(chuàng)科技的副總裁職務(wù)。而騰創(chuàng)科技廣州分公司、東莞分公司、江蘇分公司、北京分公司則分別是將廣州巧思、東莞正聯(lián)、南京新華海、北京銳利創(chuàng)新等企業(yè)的零售業(yè)務(wù)整合進(jìn)來建成的。據(jù)悉,銳利創(chuàng)新在北京擁有60多家專門銷售聯(lián)想電腦的商場店。

“另一方面,我們要堅(jiān)定不移地選擇做聯(lián)想電腦。因?yàn)槁?lián)想電腦在國內(nèi)的市場占有率高達(dá)30%,只有這樣的市場規(guī)模才能支持騰創(chuàng)科技上千家店的發(fā)展?！睆垥煴硎?在電腦以外的外設(shè)、數(shù)碼、配件等其他產(chǎn)品領(lǐng)域,騰創(chuàng)科技會選擇與各個領(lǐng)域中有實(shí)力的廠商合作。

浙大網(wǎng)新公司董事副總裁陳健對騰創(chuàng)的模式非常看好。他認(rèn)為,目前的IT零售企業(yè)普遍都遭遇了增長瓶頸,只有快速擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模,才能讓企業(yè)的管理水平和單店效益上一個臺階。

張暉自豪地表示,整合進(jìn)騰創(chuàng)科技的零售店面,單店產(chǎn)能已經(jīng)普遍提高了30%,現(xiàn)在全國各地有很多渠道商都向他表示了希望加盟騰創(chuàng)科技的愿望。

與聯(lián)想策略不謀而合

騰創(chuàng)科技的快速擴(kuò)張,讓夏立感到由衷的欣喜,作為聯(lián)想集團(tuán)副總裁兼中國區(qū)總經(jīng)理,他一年來倡導(dǎo)的零售渠道變革計(jì)劃,終于在騰創(chuàng)科技這個急先鋒的帶動下,有了可喜的成效。

“從2008年開始,我們在零售渠道政策方面有了非常大的轉(zhuǎn)變。我們不太鼓勵聯(lián)想的渠道商以單店單商的形式存在,更希望大家能夠采用連鎖的方式,形成較大的規(guī)模。這樣才能大幅度提升店面管理水平,提高店面的營銷能力和銷售業(yè)績,抵御同行廠商的競爭?！毕牧⒈硎?在這方面,騰創(chuàng)科技算得上是聯(lián)想零售渠道體系中最重要的代表。在整合原先的一些店面上的基礎(chǔ)上快速增加店面數(shù)量,再利用信息化手段對整個公司的零售店面進(jìn)行一體化管理,形成了快速發(fā)展的態(tài)勢。“毫無疑問,這應(yīng)該是聯(lián)想未來零售渠道體系的發(fā)展方向。從這個意義上來講,騰創(chuàng)科技在我們的渠道體系中占有重要的位置?！?/p>

據(jù)悉,聯(lián)想為了做好零售渠道轉(zhuǎn)型工作,已經(jīng)成立了零售連鎖專業(yè)委員會,共有8個零售連鎖渠道商的老總成為委員會的委員,除了騰創(chuàng)科技外,還有成都道洋等老牌聯(lián)想零售連鎖渠道商。

夏立認(rèn)為,這樣發(fā)展下去,當(dāng)騰創(chuàng)科技的店面數(shù)量達(dá)到1000家時(shí)候,騰創(chuàng)科技,乃至整個聯(lián)想的零售渠道體系的競爭力都會有質(zhì)的飛躍。

開店重要 關(guān)店更重要

騰創(chuàng)科技在旗艦店方面的探索為其他的零售連鎖企業(yè)起到了示范作用。旗艦店不光是銷售產(chǎn)品的場所,更是展示廠商新產(chǎn)品的陣地,同時(shí)兼具廣告宣傳的任務(wù)。

騰創(chuàng)科技此次開在百腦匯美羅城店的聯(lián)想旗艦店,位于大門口的黃金位置,總面積140多平方米,一層的產(chǎn)品展示區(qū)囊括了聯(lián)想消費(fèi)電腦、面向中小企業(yè)的揚(yáng)天產(chǎn)品以及Think產(chǎn)品系列;二層除了安排有洽談區(qū)的位置外,還銷售打印機(jī)、數(shù)碼、配件等產(chǎn)品。旗艦店一二層之間有一長條LED顯示屏,不停地滾動播出聯(lián)想電腦的促銷信息。

據(jù)悉,這樣的廣告宣傳,也可以讓騰創(chuàng)科技增加相應(yīng)的廣告宣傳收入。此外,騰創(chuàng)科技的收入還將來自會員卡銷售、提供增值服務(wù)等方面。

張暉表示,這種旗艦店的建設(shè),會使聯(lián)想品牌的地位迅速提高,吸引那些原本計(jì)劃購買其他品牌電腦產(chǎn)品的用戶?！拔覀儸F(xiàn)在已經(jīng)有40個品牌、200多個型號的產(chǎn)品,它們將逐步進(jìn)入到店面中來,讓用戶獲得一攬子的服務(wù)?！?/p>

在張暉看來,騰創(chuàng)科技要快速發(fā)展,必須不斷擴(kuò)張,開新店,形成規(guī)模效應(yīng),但同時(shí),他認(rèn)為“關(guān)店更重要”。

為此,騰創(chuàng)科技建立了紅黃牌制度。如果店面當(dāng)月虧損,就會得到黃牌警告;如果連續(xù)3個月虧損,就會得到紅牌,這時(shí)候,區(qū)域公司的負(fù)責(zé)人就要和店長、店員一起分析原因,找出解決方案。虧損達(dá)到6個月的時(shí)候,總部就會直接要求關(guān)掉這個店。

張暉認(rèn)為,IT零售連鎖業(yè)務(wù)可以有6個主要收入來源——產(chǎn)品銷售、產(chǎn)品售后服務(wù)、市場推廣、會員服務(wù)、資金運(yùn)作、商業(yè)地產(chǎn)。“目前,我們只勉強(qiáng)做到了前4項(xiàng),還有很多潛力可挖?！?/p>

目前,騰創(chuàng)科技旗下的零售店面,既有開在電腦城中的,也有開在社區(qū)里面的,還有開在百貨商場中的。無論何種模式的店面,都是為了離用戶更近,讓他們的購買更方便。

張暉對騰創(chuàng)科技未來的發(fā)展規(guī)劃,是基于“近者生存”的理念。他認(rèn)為,只有貼近客戶,才能更好地了解和滿足客戶需求,僅僅講“適者生存”已經(jīng)不夠了。

目前的3類零售店面,都被張暉歸為衛(wèi)星店的范疇,他計(jì)劃在明年初開始建設(shè)1000平方米以上的中心店。這些中心店可以提供售后服務(wù)、用戶培訓(xùn)、推廣活動、打印服務(wù)等功能,這也是騰創(chuàng)科技的渠道模式區(qū)別于普通零售渠道的特點(diǎn)之一。

讓信息系統(tǒng)成核心競爭力

整合進(jìn)來的各個分公司以前也都有各自不同的信息系統(tǒng)。建立統(tǒng)一的管理信息系統(tǒng),成為騰創(chuàng)科技重中之重的工作。

張暉介紹說,目前騰創(chuàng)科技投入資金最多的地方就是信息系統(tǒng)的建設(shè)。“我來公司的前3個月,主要工作就是埋頭在開發(fā)這個系統(tǒng),包括后臺的ERP(企業(yè)資源計(jì)劃)和前端的CRM(客戶關(guān)系管理)?，F(xiàn)在,我們所有的分公司的信息系統(tǒng)已經(jīng)都統(tǒng)一起來了,總部和分公司的管理人員坐到電腦前,隨時(shí)可以了解到每一家店面的銷售和庫存情況。這在中國這么多渠道中,還是很少見的?！?/p>

以前,聯(lián)想產(chǎn)品要是有價(jià)格政策的調(diào)整,渠道商都要層層通知下來;現(xiàn)在,騰創(chuàng)科技只需要在系統(tǒng)中統(tǒng)一調(diào)整,各個店面的銷售人員就可以按照系統(tǒng)中的新價(jià)格進(jìn)行銷售了?！岸?我們已經(jīng)可以做到同一城市的不同店面,或者不同城市的不同店面,根據(jù)市場競爭的狀況,對同一款產(chǎn)品制定不同的銷售價(jià)格。這將成為我們未來發(fā)展的核心競爭力。”張暉如是表示。

有了先進(jìn)的信息系統(tǒng),再加上規(guī)范化的專業(yè)管理,騰創(chuàng)科技的單店產(chǎn)能平均提升了30%。

據(jù)悉,騰創(chuàng)科技已經(jīng)在今年4月份實(shí)現(xiàn)扭虧,目前已經(jīng)開始盈利。這比他 “1年虧、2年平、3年盈”的計(jì)劃提前了差不多兩年。