賀宗偉

銷售是一門學(xué)問,但其實(shí)并不深?yuàn)W,或許在你的身邊,就藏著銷售高手!

但凡坐過火車的人似乎都有這樣一個(gè)看法,那就是火車上的食物不但價(jià)格高,而且味道一般,更重要的是,衛(wèi)生狀況似乎也不是那么令人放心。一瓶普通的礦泉水,市場上的超市賣1.2元,火車上賣3元;一瓶冰紅茶,超市賣3元,火車上至少賣5元……

因此,在火車車廂這個(gè)相對(duì)封閉的市場中,消費(fèi)者的購買大多是很無奈的,尤其是在硬座車廂,很多人寧可吃自己帶上火車的泡面,也不愿意去購買餐車提供的快餐。

所以,在大多數(shù)時(shí)候,餐車服務(wù)人員用手推車叫賣食品的時(shí)候,銷售狀況基本都是不容樂觀的。

然而,我卻有幸目睹了一次近乎完美的推銷過程。

不久前的一天,我乘坐火車回老家,剛開始坐在硬座車廂,整個(gè)車廂擁擠不堪,閑得無聊,便和周圍的人胡侃。一個(gè)服務(wù)人員推著手推車經(jīng)過,大聲地喊了句“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”,我用眼角瞥了一下,他的手推車?yán)锒褲M了雞腿、豆腐干。

過了一會(huì),他從車廂另一端推著手推車回來了。這次他沒有叫賣,而是時(shí)不時(shí)地和乘客說話,說的是相同的話“剛才的雞腿味道怎么樣?豆腐干味道怎么樣?”,被問到的乘客紛紛點(diǎn)頭說不錯(cuò)。這時(shí)候有些乘客開始主動(dòng)購買他賣剩下的雞腿和豆腐干。等他經(jīng)過我身邊的時(shí)候,我發(fā)現(xiàn)他的手推車?yán)飵缀跻呀?jīng)空了。

也許你會(huì)說,這并不奇怪,因?yàn)橐呀?jīng)到了晚餐時(shí)間,乘客們都餓了,存在這個(gè)市場需求,而且喜歡啃雞腿和吃豆腐干的乘客大有人在。

大約過了半個(gè)小時(shí),他又出現(xiàn)了。這引起了我的興趣,于是我開始關(guān)注他是怎么推銷的。首先,他看上很憨厚,一看就是個(gè)真誠的人。他還是以那句話開始:“老鄉(xiāng)們,該吃晚飯了……”。然后是“又一鍋雞腿熟了哦,現(xiàn)在優(yōu)惠,五塊的雞腿只賣四塊,四塊錢不僅可以吃好,而且可以吃飽。比外面的還要便宜了?！?/p>

就這么簡單,他的臉上一直掛著真誠,還是那樣時(shí)不時(shí)地向第一次購買的乘客問一句味道怎么樣。

結(jié)果不難想象了,還沒等他走完這節(jié)車廂,手推車?yán)锞鸵粨尪樟恕?/p>

也許你覺得他和別的人賣的沒有什么區(qū)別,然而仔細(xì)想想,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)他無形中將銷售的藝術(shù)運(yùn)用的很完美。

第一,顧客至上。

他每次叫賣都把潛在顧客也就是列車上的乘客放在第一位。他的第一句話就是提醒乘客該吃飯了,而不是上來就直接叫賣他的雞腿和豬腳。更為重要的是,他用了“老鄉(xiāng)們”這個(gè)詞,既讓人覺得實(shí)在,又一下子拉近了距離。

我們平時(shí)在做銷售的時(shí)候,雖然每個(gè)人都知道以客戶為中心,但是很多時(shí)候我們都忽略了。我們的廣告、促銷從開始就強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品,豈不知顧客在等著你為他們說句話呢。

第二,強(qiáng)調(diào)暢銷。

他賣的雞腿和豆腐干沒有品牌,但是很暢銷。因?yàn)樗嬖V人們“又一鍋熟了”,潛臺(tái)詞便是上一鍋早就賣完了。

這就像我們平時(shí)經(jīng)常見到的一些名牌產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)連續(xù)幾年銷量冠軍一樣的道理。只不過他更委婉一些,在說明產(chǎn)量的同時(shí),告訴消費(fèi)者,他的產(chǎn)品是受歡迎的。

第三,產(chǎn)品利益點(diǎn)訴求。

首先在價(jià)格上,他強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在是產(chǎn)品優(yōu)惠期。告訴潛在客戶,現(xiàn)在的價(jià)格比平時(shí)低。然后強(qiáng)調(diào)口味——好吃,量多——可以吃飽。至于他的產(chǎn)品是不是真的就比外面的便宜,其實(shí)大家都清楚。但是他很自信,他相信自己的產(chǎn)品最好,可以滿足客戶的需要,而且物有所值。

對(duì)于一個(gè)銷售人員來說,自信當(dāng)然是必不可少的。

第四,適當(dāng)?shù)幕卦L,既利用口碑宣傳,又保持了客戶忠誠度。

關(guān)系營銷強(qiáng)調(diào)的是和客戶保持長期的雙贏關(guān)系。他每次經(jīng)過購買他產(chǎn)品的乘客身邊都要很真誠的問一句“味道怎么樣”,沖他那種態(tài)度,沒有人會(huì)說他的產(chǎn)品不好。況且他的產(chǎn)品味道是真的不錯(cuò),因?yàn)槲易罱K也買了一個(gè)雞腿,并且大口吃了。別人都說好,沒有購買的人,當(dāng)然也想試試,口碑宣傳是最好的廣告方式。

很多乘客都進(jìn)行了重復(fù)購買。在列車這個(gè)封閉的市場上,他真正做到了變客戶被迫購買為主動(dòng)購買。

我粗略估算了一下,從晚餐到夜宵大約七個(gè)小時(shí)的時(shí)間,他總共賣了五六批手推車的產(chǎn)品,每次他的產(chǎn)品都所剩無幾。也就是說,每一個(gè)小時(shí)多一點(diǎn)他就可以在列車上銷售完成一輛手推車的雞腿和豆腐干。效率之高令人驚訝。不僅僅是產(chǎn)品的銷量提升了,他還逐漸建立了屬于他的個(gè)人品牌——真誠的表情以及和藹可親的聲音。以至于后來幾次他出現(xiàn)的時(shí)候,大家都看著他善意的笑了,重復(fù)購買也增多了。

記得中途有另外一個(gè)服務(wù)人員也推著他的車,賣著同樣的雞腿和豆腐干,聲音也比他的洪亮,比他的好聽,但是銷量卻遠(yuǎn)不如他。