楊如冰

中小企業(yè)金融服務(wù)是近幾年來(lái)我國(guó)銀行業(yè)的熱點(diǎn),幾乎所有商業(yè)銀行都將中小企業(yè)金融服務(wù)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略重點(diǎn),針對(duì)中小企業(yè)這一規(guī)模龐大、種類(lèi)多樣的潛在市場(chǎng),商業(yè)銀行如何選擇符合自身資源優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略,既關(guān)系到商業(yè)銀行在這個(gè)新興市場(chǎng)能否形成真正的競(jìng)爭(zhēng)力,也關(guān)系到商業(yè)銀行的長(zhǎng)遠(yuǎn)可持續(xù)性發(fā)展。本文由美國(guó)兩家活躍在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)的商業(yè)銀行發(fā)展案例入手,基于資源觀的戰(zhàn)略分析框架,對(duì)這兩家銀行采取的不同發(fā)展戰(zhàn)略選擇做了評(píng)析,以期對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行制定中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略提供借鑒。

資源觀概述

資源的戰(zhàn)略觀(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“資源觀”)重視對(duì)企業(yè)內(nèi)部資源及其優(yōu)劣勢(shì)的分析,將企業(yè)視為一組資源的集合,認(rèn)為資源在公司之間存在異質(zhì)性,企業(yè)一旦預(yù)先占有某種資源就會(huì)獲得先行動(dòng)者優(yōu)勢(shì),在該資源上獲得強(qiáng)勢(shì)地位,并對(duì)隨后的資源獲取者的成本或收益產(chǎn)生不利影響,從而形成某種資源地位障礙,為企業(yè)帶來(lái)持續(xù)的超常收益。因此,資源觀強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略選擇,認(rèn)為公司的戰(zhàn)略任務(wù)就是識(shí)別、發(fā)展和配置與眾不同的戰(zhàn)略相關(guān)資源,以謀求最大化的經(jīng)營(yíng)回報(bào)。在資源觀下,企業(yè)戰(zhàn)略形成被視為一個(gè)自?xún)?nèi)而外的過(guò)程。首先,從企業(yè)所擁有資源的異質(zhì)性著手尋找企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來(lái)源,評(píng)估這些資源所能產(chǎn)生租金的潛力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),然后據(jù)此選擇戰(zhàn)略,以充分利用現(xiàn)有資源,并根據(jù)現(xiàn)有資源與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需資源的差距,持續(xù)補(bǔ)充、增加和升級(jí)企業(yè)的資源基礎(chǔ),從而獲得持續(xù)性的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略選擇案例及評(píng)析

本文選擇的案例是兩家同樣來(lái)自美國(guó)西海岸;在同一歷史時(shí)期形成中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略的商業(yè)銀行——富國(guó)銀行和硅谷銀行,他們?cè)诮厝徊煌馁Y源基礎(chǔ)上,選擇不同的發(fā)展戰(zhàn)略,在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)卻同樣獲得了令人矚目的成功。值得一提的是,這兩家銀行也是在本次次貸危機(jī)中受沖擊較小的商業(yè)銀行。

按照基于資源觀的戰(zhàn)略分析框架,我們可以對(duì)上述兩家在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)取得成功的商業(yè)銀行進(jìn)行對(duì)比分析,考察資源如何影響銀行的戰(zhàn)略選擇以及后續(xù)的戰(zhàn)略實(shí)施。

資源對(duì)比

識(shí)別現(xiàn)有的資源及其異質(zhì)性是企業(yè)戰(zhàn)略選擇的起點(diǎn),當(dāng)我們把時(shí)間回溯到這兩家銀行選擇向中小企業(yè)金融服務(wù)領(lǐng)域拓展的那個(gè)時(shí)期——20世紀(jì)90年代初,我們可以看到,這兩家銀行擁有完全不同的異質(zhì)性資源(見(jiàn)表2)。

隨著80年代銀行業(yè)解除管制,富國(guó)銀行的分支機(jī)構(gòu)已經(jīng)遍布全美國(guó),提供傳統(tǒng)商業(yè)銀行、貨幣市場(chǎng)基金、資產(chǎn)分配、證券組合管理等投資服務(wù)在內(nèi)的多元化金融服務(wù),成為美國(guó)第17大的中型銀行。而且,富國(guó)銀行科技創(chuàng)新的能力在同業(yè)中表現(xiàn)突出,1980年率先推出了網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù),1988年又推出了24小時(shí)電話銀行服務(wù),搭建了多渠道的立體服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

相比之下,硅谷銀行當(dāng)時(shí)是名不見(jiàn)經(jīng)傳的小型區(qū)域銀行,1993年時(shí)只有九家分支機(jī)構(gòu)。硅谷銀行的客戶(hù)主要是硅谷的技術(shù)公司、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商和中型商業(yè)機(jī)構(gòu),與其他當(dāng)?shù)劂y行沒(méi)有多大的差別。硅谷銀行所提供的產(chǎn)品和服務(wù)也僅限于傳統(tǒng)的存貸款和結(jié)算業(yè)務(wù)。與其他銀行略有差異的是,硅谷銀行與當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈有松散的聯(lián)系,盡管意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)的重要性,但其業(yè)務(wù)模式仍然相對(duì)保守,一般只是風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)向硅谷銀行推薦具有發(fā)展?jié)摿Φ膭?chuàng)業(yè)企業(yè),硅谷銀行將創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展成為存款客戶(hù),并且承諾當(dāng)其有收入的時(shí)候,為其提供應(yīng)收賬款融資服務(wù)。

中小企業(yè)金融服務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略對(duì)比

如案例背景介紹中所述,20世紀(jì)90年代初,兩家銀行面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的壓力,先后都有了向中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)拓展的動(dòng)機(jī),然而,面對(duì)這樣一個(gè)尚待開(kāi)發(fā)的潛在市場(chǎng),應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略介入,是擺在兩家銀行面前的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題?；趯?duì)自身資源的分析和評(píng)估,兩家銀行采取了兩種截然不同的戰(zhàn)略來(lái)發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)(見(jiàn)表3)。

富國(guó)銀行意識(shí)到,在爭(zhēng)取中小企業(yè)客戶(hù)方面,直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是區(qū)域性小銀行。雖然其物理網(wǎng)絡(luò)、和金融產(chǎn)品資源與全國(guó)大銀行相比是劣勢(shì),但與區(qū)域性小銀行相比則是很大的優(yōu)勢(shì),而這兩種資源正是規(guī)?；l(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)必不可缺的基礎(chǔ)資源,因此,選擇規(guī)?；陌l(fā)展戰(zhàn)略是對(duì)現(xiàn)有物理網(wǎng)絡(luò)和金融產(chǎn)品資源的充分利用,富國(guó)銀行提出了“以更多更好的產(chǎn)品和渠道勝過(guò)本地小銀行、并以更多更好的服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)勝過(guò)全國(guó)大銀行”。此外,要規(guī)

模化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù),成本和收益兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題的解決離不開(kāi)技術(shù)的創(chuàng)新,而富國(guó)銀行在科技創(chuàng)新能力方面與同業(yè)相比具有相對(duì)優(yōu)勢(shì),為其進(jìn)行規(guī)?；l(fā)展戰(zhàn)略的選擇提供了保障。

相比富國(guó)銀行,硅谷銀行在物理網(wǎng)絡(luò)和金融產(chǎn)品方面沒(méi)有任何優(yōu)勢(shì),唯一具有一些差異的是,硅谷銀行在硅谷這個(gè)全世界最具科技創(chuàng)新活力的區(qū)域經(jīng)營(yíng)過(guò)程中與當(dāng)?shù)仫L(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈形成的松散聯(lián)系,以及他們對(duì)風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)重要性認(rèn)識(shí)的逐漸加深。硅谷銀行認(rèn)識(shí)到,在好公司生命周期最盈利的時(shí)點(diǎn),如果能識(shí)別出有競(jìng)爭(zhēng)力的客戶(hù),并在其生命周期最盈利時(shí)點(diǎn)之前爭(zhēng)取到這些客戶(hù),對(duì)銀行來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。而風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有天生靈敏的嗅覺(jué)和獨(dú)特的判斷力,并且能在提供融資的同時(shí),提供創(chuàng)業(yè)企業(yè)所需要的增值服務(wù),往往這些增值服務(wù)能幫助創(chuàng)業(yè)企業(yè)降低成長(zhǎng)道路上的風(fēng)險(xiǎn),以更加快的速度取得成功。因此,與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)圈子達(dá)成緊密的合作伙伴關(guān)系,不僅有利于獲得具有潛質(zhì)的客戶(hù),而且還有利于風(fēng)險(xiǎn)的控制。1993年,硅谷銀行第二任執(zhí)行總裁上任后,做出了專(zhuān)注化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)的戰(zhàn)略選擇,即充分利用風(fēng)險(xiǎn)投資網(wǎng)絡(luò)資源,專(zhuān)注于為有風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)支持的技術(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供深度金融服務(wù)。

優(yōu)化資源對(duì)比

在做出戰(zhàn)略選擇后,兩家銀行重新審視自己所擁有的資源與實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略所需要資源的差距,并根據(jù)資源缺口有針對(duì)性地補(bǔ)充、增加和升級(jí)資源基礎(chǔ)(見(jiàn)表4)。

富國(guó)銀行

開(kāi)發(fā)以信用評(píng)分系統(tǒng)為核心的交易型信貸技術(shù)。盡管具備了物理網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品資源可以用于規(guī)?；l(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù),然而,通過(guò)傳統(tǒng)的信貸流程(信用調(diào)查、評(píng)審、發(fā)放、貸后管理)處理小企業(yè)貸款無(wú)法實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益(成本過(guò)高)。富國(guó)銀行意識(shí)到,要高效處理數(shù)量龐大的中小企業(yè),尤其是小型和微小型企業(yè)的貸款申請(qǐng),必須充分發(fā)展交易型信貸技術(shù)以及更加簡(jiǎn)化的信貸流程。為此,富國(guó)銀行投入大量的財(cái)力和人力開(kāi)發(fā)了信用評(píng)分系統(tǒng),并從商業(yè)資信調(diào)查機(jī)構(gòu)購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)信用信息(平均每月每個(gè)客戶(hù)100條信息),對(duì)客戶(hù)行為進(jìn)行跟蹤分析。借助信用評(píng)分系統(tǒng),富國(guó)銀行1995年開(kāi)始“企業(yè)通”產(chǎn)品的直銷(xiāo),即采用簡(jiǎn)化流程的方式向年銷(xiāo)售額低于200萬(wàn)美元的企業(yè)提供上限為10萬(wàn)美元的貸款,大部分貸款通過(guò)郵件、電話或分行柜臺(tái)發(fā)放,無(wú)需客戶(hù)經(jīng)理。利用這樣一個(gè)小企業(yè)貸款批量化自動(dòng)處理系統(tǒng)替代了人工貸前審查和信貸管理,富國(guó)銀行小企業(yè)貸款處理的成本保持著業(yè)界最低水平。

構(gòu)建高效的交叉銷(xiāo)售平臺(tái)。在提升中小企業(yè)金融服務(wù)收益方面,富國(guó)銀行不遺余力地推行“交叉銷(xiāo)售策略”,提出以客戶(hù)為中心的營(yíng)銷(xiāo),開(kāi)展全面的金融服務(wù),滿(mǎn)足客戶(hù)在財(cái)務(wù)方面的所有需求,從而提高中小企業(yè)金融服務(wù)的綜合收益,從追求“單位貸款利潤(rùn)率”轉(zhuǎn)變?yōu)樽非蟆皢挝还蛦T利潤(rùn)率”。富國(guó)交叉銷(xiāo)售業(yè)績(jī)非常突出,平均可以向一個(gè)公司客戶(hù)推銷(xiāo)3.5個(gè)金融產(chǎn)品,向個(gè)人客戶(hù)平均推銷(xiāo)5.5個(gè)產(chǎn)品。這種交叉銷(xiāo)售的模式大大提高了富國(guó)銀行對(duì)客戶(hù)資源的利用能力,實(shí)現(xiàn)了效益的最大化。

富國(guó)銀行深刻認(rèn)識(shí)到,要持續(xù)增加單位雇員利潤(rùn)率,必須為雇員提供技術(shù)支撐平臺(tái),為此,富國(guó)銀行建立了一個(gè)高效的客戶(hù)關(guān)系管理平臺(tái),為每一個(gè)客戶(hù)經(jīng)理提供整合的客戶(hù)信息庫(kù)和金融產(chǎn)品知識(shí)庫(kù),來(lái)取代他們現(xiàn)有的建在Excel和Access的產(chǎn)品部門(mén)間割裂的客戶(hù)和產(chǎn)品信息文件。并基于客戶(hù)信息庫(kù),建立了目標(biāo)客戶(hù)識(shí)別模型以及回應(yīng)預(yù)測(cè)模型,用于有效識(shí)別客戶(hù)的潛在需求,提高大規(guī)模市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的效率。此外,客戶(hù)經(jīng)理每一個(gè)與客戶(hù)交互的歷史都被記錄在系統(tǒng)中,對(duì)于在超出服務(wù)反饋標(biāo)準(zhǔn)邊緣的服務(wù)請(qǐng)求會(huì)有自動(dòng)的預(yù)警與升級(jí)。而對(duì)于管理者來(lái)說(shuō),這樣一個(gè)平臺(tái)同時(shí)提供了他們對(duì)每一個(gè)人員責(zé)任與績(jī)效的監(jiān)控工具?；谶@樣一個(gè)強(qiáng)大的交叉營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的客戶(hù)經(jīng)理能夠針對(duì)所有客戶(hù)進(jìn)行各種金融產(chǎn)品的銷(xiāo)售與服務(wù),從而全面提升了富國(guó)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)的綜合收益。

此外,針對(duì)客戶(hù)不同的需求,富國(guó)銀行鼓勵(lì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品組合來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。富國(guó)銀行充分利用了混業(yè)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì),發(fā)展至今,擁有80個(gè)業(yè)務(wù)單元,高度標(biāo)準(zhǔn)化和多樣化的金融服務(wù)產(chǎn)品覆蓋了客戶(hù)整個(gè)生命周期中可能產(chǎn)生的主要金融需求,為規(guī)模化的營(yíng)銷(xiāo)提供了有效的支持。 硅谷銀行

以風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò)為依托發(fā)展關(guān)系型信貸技術(shù)。硅谷銀行的戰(zhàn)略選擇是,為特定類(lèi)別的企業(yè)(技術(shù)創(chuàng)業(yè)企業(yè))提供深度的服務(wù),由于這類(lèi)企業(yè)一般都處于變化很快的新興行業(yè)中,風(fēng)險(xiǎn)很難把握,在傳統(tǒng)銀行體系中基本找不到可供借鑒的經(jīng)驗(yàn)。硅谷銀行意識(shí)到,必須借助外部力量來(lái)深入了解這類(lèi)企業(yè),發(fā)展關(guān)系型信貸技術(shù),這個(gè)外部力量就是專(zhuān)注于這類(lèi)企業(yè)投資的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu),因此,與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系成為硅谷銀行最重要的策略之一。

經(jīng)過(guò)多年的積累,硅谷銀行建立了一個(gè)獨(dú)一無(wú)二的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò),硅谷銀行為550多家風(fēng)險(xiǎn)投資提供服務(wù),同時(shí)還是其中300多家風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的股東或有限合伙人,以此建立更堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ)。此外,硅谷銀行還作為有限合伙人和一些頂尖的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)一起投資,大大加強(qiáng)了硅谷銀行與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)之間的紐帶和知識(shí)信息交流。通過(guò)和風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)的緊密合作和信息分享,硅谷銀行不僅獲得了優(yōu)質(zhì)的高成長(zhǎng)中小企業(yè)客戶(hù)資源,更為重要的是,在專(zhuān)注的行業(yè)中積累了一般商業(yè)銀行難以獲得的經(jīng)驗(yàn),使其對(duì)處于這些動(dòng)態(tài)發(fā)展行業(yè)中的企業(yè)發(fā)展特點(diǎn)有很深刻的理解,對(duì)動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)中的企業(yè)所面臨的真正風(fēng)險(xiǎn)和收益有更全面的把握,全面提高了風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別和機(jī)會(huì)判斷的能力。這使得硅谷銀行能比傳統(tǒng)銀行更有效地與其目標(biāo)客戶(hù)建立信任關(guān)系,并能夠用創(chuàng)新的方法滿(mǎn)足這些客戶(hù)的個(gè)性化需求,因而在創(chuàng)業(yè)企業(yè)中享有很高的聲譽(yù),客戶(hù)具有很高的忠誠(chéng)度。

強(qiáng)調(diào)金融服務(wù)方案的量身定制能力和增值服務(wù)能力。硅谷銀行認(rèn)為,盡職調(diào)查、交易結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和談判能力是銀行進(jìn)行關(guān)系型信貸應(yīng)該具備的重要能力,硅谷銀行強(qiáng)調(diào)基于深度盡職調(diào)查,為客戶(hù)量身定制金融服務(wù)方案的能力。要求服務(wù)方案必須依據(jù)客戶(hù)的實(shí)際需要量身定制,以充分利用和延伸客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理的業(yè)務(wù)技能。

強(qiáng)調(diào)量身定制服務(wù)方案的能力還與硅谷銀行特殊的盈利模式有重要的關(guān)系,硅谷銀行認(rèn)為,即使客戶(hù)因某種原因不能償還貸款,有時(shí)也有可能成為成功的公司。因此,硅谷銀行為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供融資服務(wù),除了利率上浮以外,還堅(jiān)持獲取具有增值潛力的認(rèn)股權(quán),通過(guò)上市后獲取高額投資收益來(lái)對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)。認(rèn)股權(quán)的比例、利率上浮水平都需要根據(jù)客戶(hù)的發(fā)展?jié)摿?、風(fēng)險(xiǎn)大小、銀企關(guān)系等多種因素來(lái)綜合確定,需要客戶(hù)經(jīng)理對(duì)行業(yè)有深入的理解和高超的談判技巧。

此外,借鑒風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)為投資企業(yè)提供增值服務(wù)的經(jīng)驗(yàn),硅谷銀行還特別強(qiáng)調(diào)對(duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的增值服務(wù)能力,致力于幫助各種規(guī)模、各種階段的創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展?；趯?duì)創(chuàng)業(yè)企業(yè)的發(fā)展有深刻的理解,硅谷銀行為這類(lèi)企業(yè)不同發(fā)展階段量身定制服務(wù)方案,并為企業(yè)提供附加增殖服務(wù)。除了與風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)網(wǎng)絡(luò),硅谷銀行還和創(chuàng)業(yè)企業(yè)、私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu)、創(chuàng)業(yè)企業(yè)服務(wù)中介建立了合作關(guān)系,還建立了專(zhuān)門(mén)為小企業(yè)提供管理、營(yíng)銷(xiāo)、保險(xiǎn)、辦公場(chǎng)地、家具等產(chǎn)品和服務(wù)的渠道資源,通過(guò)這些網(wǎng)絡(luò)和資源,硅谷銀行能夠?yàn)閯?chuàng)業(yè)企業(yè)提供增值服務(wù),幫助其找到合適的天使投資人/風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)/私募股權(quán)投資機(jī)構(gòu),解決其不同發(fā)展階段的融資需求,找到發(fā)展過(guò)程中需要的各種主要資源,實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)。

建立與關(guān)系型信貸相適應(yīng)的組織與激勵(lì)機(jī)制。由于中小企業(yè)金融服務(wù)存在突出的信息不對(duì)稱(chēng)和信息傳遞的問(wèn)題,特別是在硅谷銀行所專(zhuān)注的新興行業(yè),信息不對(duì)稱(chēng)的情形更加嚴(yán)重。因此,相對(duì)于交易型信貸,關(guān)系型信貸不僅對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和能力有很高的要求,而且對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的職業(yè)素質(zhì)也有很高的要求,可以說(shuō),客戶(hù)經(jīng)理是開(kāi)展關(guān)系型信貸的關(guān)鍵資源。為適應(yīng)關(guān)系型信貸的這種特點(diǎn),硅谷銀行對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行了適應(yīng)性的調(diào)整,拆分為九個(gè)分支機(jī)構(gòu),每個(gè)分支機(jī)構(gòu)類(lèi)似于一個(gè)獨(dú)立的迷你小銀行,分別由兩個(gè)經(jīng)驗(yàn)非常豐富的管理人員負(fù)責(zé)管理,一個(gè)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)關(guān)系管理,另一個(gè)負(fù)責(zé)信貸決策。這兩個(gè)分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人管理不超過(guò)八個(gè)高級(jí)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理,這些高級(jí)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理在客戶(hù)量身定制貸款交易結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、談判方面都具有豐富的經(jīng)驗(yàn),他們直接與客戶(hù)接觸,深入了解客戶(hù)的需求。80%的信貸決策都是由分支機(jī)構(gòu)決定,改善了軟信息傳遞困難影響信貸決策的問(wèn)題,大大提高了服務(wù)效率。

伴隨著組織機(jī)構(gòu)重組,硅谷銀行建立了獨(dú)特的激勵(lì)機(jī)制。為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供信貸融資,通?？梢垣@得一定比例的認(rèn)股權(quán),這部分認(rèn)股權(quán)在企業(yè)后續(xù)融資或上市的時(shí)候可以變現(xiàn),由于企業(yè)的高成長(zhǎng)性,來(lái)自于認(rèn)股權(quán)的收入很高,被分為四個(gè)部分:主要部分留在銀行作為經(jīng)營(yíng)收入,剩下的部分被分為大中小三份,其中大份給高級(jí)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理(也就是談判拿到認(rèn)股權(quán)的人);中份獎(jiǎng)勵(lì)產(chǎn)品組合經(jīng)理和分析師,他們?yōu)楦呒?jí)客戶(hù)關(guān)系經(jīng)理提供技術(shù)支持;小份在分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人和其他人員之間分配。通過(guò)讓客戶(hù)經(jīng)理分享利益的激勵(lì)機(jī)制,硅谷銀行將關(guān)系型信貸中的道德風(fēng)險(xiǎn)降到了最低,同時(shí)有效調(diào)動(dòng)了客戶(hù)經(jīng)理的積極性。

通過(guò)上述兩個(gè)案例的對(duì)比,我們可以清楚地看到兩家銀行根據(jù)自身不同的資源特點(diǎn)選擇了不同的發(fā)展戰(zhàn)略,又針對(duì)資源缺口,進(jìn)行持續(xù)性的資源優(yōu)化,在特定的資源上形成強(qiáng)勢(shì)地位,從而獲得持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從目前來(lái)看,富國(guó)銀行在中小企業(yè)客戶(hù)資源的規(guī)模和廣度、硅谷銀行在其特定行業(yè)中小企業(yè)市場(chǎng)的聲譽(yù)和深度服務(wù)能力都是同類(lèi)銀行很難在短時(shí)期內(nèi)超越的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

商業(yè)銀行中小企業(yè)金融服務(wù)戰(zhàn)略選擇的幾點(diǎn)啟示

中小企業(yè)金融服務(wù)是一個(gè)新興的市場(chǎng),與大企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)相比,這個(gè)市場(chǎng)具有更為顯著的廣度和深度。從橫向看,由于涵蓋了眾多行業(yè)、眾多規(guī)模、眾多發(fā)展階段的中小企業(yè),這個(gè)市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)膹V度和多元性。從縱向看,相比大企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)的穩(wěn)定性,中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)更具動(dòng)態(tài)性,中小企業(yè)從初創(chuàng)、成長(zhǎng)、到成熟的發(fā)展過(guò)程,給商業(yè)銀行帶來(lái)了開(kāi)展專(zhuān)注化縱深服務(wù)的機(jī)會(huì)。這樣一個(gè)既廣又深的新興市場(chǎng),為商業(yè)銀行的多樣化和差異化發(fā)展提供了充足的空間。正如我們所看到的,富國(guó)銀行和硅谷銀行分別走的是規(guī)?；蛯?zhuān)注化兩條截然不同的發(fā)展道路,但同樣都獲得了成功,我們從中可以獲得一些重要的啟示。

大小商業(yè)銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)上的比較優(yōu)勢(shì)并非絕對(duì)。由于中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)的情況十分突出,通常,關(guān)系型信貸技術(shù)被認(rèn)為是解決中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)問(wèn)題的最佳方法,而小銀行由于具有地緣和人緣資源以及決策線短而在開(kāi)展關(guān)系型信貸上有優(yōu)勢(shì),被認(rèn)為在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)比大銀行更具優(yōu)勢(shì),也因此有“大銀行服務(wù)大企業(yè),小銀行服務(wù)小企業(yè)”的說(shuō)法。

然而,我們從富國(guó)銀行的成功案例中可以看到,以信用評(píng)分為核心的交易型信貸技術(shù)同樣也可以在中小企業(yè)金融服務(wù)上得到成功的應(yīng)用,由于具備雄厚的資金、人才和技術(shù)實(shí)力,大銀行在開(kāi)發(fā)信用評(píng)分,資產(chǎn)支持型信貸技術(shù)等交易型信貸技術(shù)方面具有優(yōu)勢(shì),而這種優(yōu)勢(shì)可以彌補(bǔ)其在開(kāi)展關(guān)系型信貸方面的劣勢(shì),從而同樣能夠在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)獲得成功。

在我國(guó),由于信用體系不完善、資產(chǎn)評(píng)估、登記、抵押、變現(xiàn)的配套法規(guī)政策仍有待健全,信用評(píng)分和資產(chǎn)支持型信貸技術(shù)的使用受到很大的限制,這也導(dǎo)致在我國(guó)目前的中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)中,關(guān)系型信貸仍占據(jù)主流地位,小銀行較之大銀行仍然具有相對(duì)的優(yōu)勢(shì)。然而,隨著規(guī)制環(huán)境的改善和銀行風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的提高,大銀行是有可能通過(guò)交易型信貸技術(shù)的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用,獲取后發(fā)優(yōu)勢(shì),在服務(wù)的廣度上對(duì)小銀行形成挑戰(zhàn)。

商業(yè)銀行既要基于現(xiàn)有資源優(yōu)勢(shì)選擇戰(zhàn)略,更要通過(guò)創(chuàng)新和變革持續(xù)優(yōu)化資源。從案例評(píng)析可以看到,在進(jìn)入中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)之初,富國(guó)銀行若沒(méi)有發(fā)達(dá)的物理網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品資源,規(guī)?；l(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)便失去了基礎(chǔ);硅谷銀行若沒(méi)有獨(dú)特的風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)信息網(wǎng)絡(luò),專(zhuān)注化發(fā)展中小企業(yè)金融服務(wù)就缺少了依托。如果說(shuō)戰(zhàn)略選擇是基于銀行現(xiàn)有資源的取舍問(wèn)題,那么,確定戰(zhàn)略后的優(yōu)化資源則是更為艱巨的任務(wù),直接關(guān)系到戰(zhàn)略能夠真正落實(shí),取得成功。

優(yōu)化資源本質(zhì)上是企業(yè)所做的一系列變革,需要銀行具備持續(xù)創(chuàng)新和變革的能力,即通過(guò)持續(xù)創(chuàng)新形成競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在上述案例中,同樣面對(duì)中小企業(yè)金融服務(wù)成本高,收益低的難題,富國(guó)銀行通過(guò)交易型信貸技術(shù)創(chuàng)新,用規(guī)?；档头?wù)成本;硅谷銀行則是通過(guò)與客戶(hù)建立長(zhǎng)期、深入的合作關(guān)系用時(shí)間攤薄服務(wù)成本。富國(guó)銀行建立強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái),推行交叉銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品及組合增加綜合收益;而硅谷銀行則是通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理定制化服務(wù)的能力獲取認(rèn)股權(quán),以對(duì)沖高風(fēng)險(xiǎn)可能帶來(lái)的損失。他們都做到了基于現(xiàn)有資源,并沿著戰(zhàn)略方向持續(xù)不斷地優(yōu)化資源,其創(chuàng)新和變革能力值得我國(guó)商業(yè)銀行學(xué)習(xí)。

應(yīng)大力推動(dòng)規(guī)制環(huán)境的變革,為商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略選擇創(chuàng)造空間。需要引起注意的是,本文中的兩個(gè)商業(yè)銀行案例有其特定的規(guī)制環(huán)境背景,比如,混業(yè)經(jīng)營(yíng)的放開(kāi)使得硅谷銀行持有成長(zhǎng)性中小企業(yè)認(rèn)股權(quán)成為可能;完善的信用體系和信用記錄的充分易得性為富國(guó)銀行開(kāi)發(fā)有效的信用評(píng)分技術(shù)提供了前提;而大中小型銀行共生的銀行業(yè)格局也鼓勵(lì)不同類(lèi)型的商業(yè)銀行進(jìn)行多元化的發(fā)展。相比較而言,由于規(guī)制環(huán)境的不同,目前我國(guó)商業(yè)銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)戰(zhàn)略選擇上受到的約束更多,面臨的挑戰(zhàn)更大,選擇的余地更小。大部分銀行處于“深度下不去,廣度上不去”的中間狀態(tài),產(chǎn)品/服務(wù)的同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越明顯。

因此,除了積極倡導(dǎo)商業(yè)銀行選擇適合適的發(fā)展戰(zhàn)略有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng),管理層更需要大力推動(dòng)規(guī)制環(huán)境的變革,為銀行在中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)進(jìn)行戰(zhàn)略選擇創(chuàng)造更大的空間,進(jìn)而鼓勵(lì)各類(lèi)具有不同資源特點(diǎn)的銀行走差異化的發(fā)展之路,在這個(gè)有著巨大潛力的新興市場(chǎng)形成獨(dú)特而持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)力。而多樣化和差異化的中小企業(yè)金融服務(wù)市場(chǎng)格局將更加有效地促進(jìn)中小企業(yè)群體的健康發(fā)展,這也是中小企業(yè)金融服務(wù)尤為重要的價(jià)值體現(xiàn)。