晨 報

開店做生意,說白了就是買賣商品并從中賺取差價的過程。

同樣做生意,為什么有人賺錢,有人卻賠錢,甚至血本無歸。這說明,做生意的學問大著哪!就拿進貨來說,進貨的數(shù)目、質(zhì)量、種類該如何確定?進貨資金和活動資金的比例該如何確定?什么時候補貨及如何確定補貨的數(shù)目?作為經(jīng)營者,這些都應(yīng)該了解。

下面,筆者就先談?wù)勥@些生意中常用的基本知識,但愿能對一些剛?cè)腴T的小本經(jīng)營者有所啟發(fā)。

一、批發(fā)和零售的利潤模式

批發(fā)和零售最大的區(qū)別是:批發(fā)商賣單個商品的利潤低,只有通過走量(大批量出貨)才能賺錢,而零售商賣單個商品的利潤高,但出貨量要比批發(fā)商少。

開店初期,大多經(jīng)營者因為不想壓太多的商品,因此他們會選擇每種商品都只進一小部門作為樣品,通過樣品去慢慢了解消費者的市場需求。若發(fā)現(xiàn)哪一種商品需求量大,再去補貨也不遲,這樣做相對更穩(wěn)妥一些,風險也會小很多。

但這種進貨方式也有一個缺點,就是批發(fā)商一般不愿給你貨,即使給你貨,價格也要比批發(fā)價格高出許多。這樣一來,你的賣品因進貨價格高,售價自然也不菲,缺乏市場競爭力,讓很多顧客望而卻步,退避三舍,無形中干擾了你對這個產(chǎn)品的市場遠景的判斷。

所以,進貨之前,你需要深入了解你的客戶群的消費需求,對自己的選貨眼光要有絕對的信心,并且在進貨過程中要給批發(fā)商以足夠的誠意和決心,用進貨的數(shù)量來爭取拿到較好的批發(fā)價格。

二、怎樣進貨與補貨

進貨數(shù)目包括多個方而,如進貨金額、進貨商品種類、單個商品種類及數(shù)目等。

進貨的商品種類,第一次應(yīng)該盡可能的多,因為你需要給顧客各類產(chǎn)品的選擇。種類越多,顧客的選擇空間就越大,其需求指向越容易被你了解,其消費潛力也越能被激發(fā)。

當對顧客有了一定了解,你就可以鎖定一定種類的產(chǎn)品。因為資金有限,所以只有把資金集中到有限的種類上,你才可能單個產(chǎn)品進貨量大,要求批發(fā)商給予的價格更低。

當你鎖定某些種類的產(chǎn)品時,單個商品種類的數(shù)目可以細分為陳列數(shù)目、庫存數(shù)目和周轉(zhuǎn)數(shù)目。從有多年經(jīng)營經(jīng)驗的經(jīng)營者得出的結(jié)論看,最少每個單品要有5個才能夠維持一個比較良性的商品周轉(zhuǎn)(價格比較貴的商品就不包括了)。

當你發(fā)現(xiàn)某件商品熱銷時,就需要快速為這個商品單獨補貨,這時不管從所花費的時間和資金上看,都是得不償失的。而如果不補貨的話,就只好眼睜睜看著顧客失望地離去。但是,假如你進了5件同樣的商品,在將它們銷售完期間,其他的產(chǎn)品也很可能需要補貨,這樣你就可以一次性去補貨,來提高補貨的效率,并節(jié)約補貨開支。

三、如何獲得批發(fā)商的支持

能影響到批發(fā)商對你的支持,有兩個因素:

第一是你首次進貨的金額。假如你首次進貨金額太少,批發(fā)商就會以為你沒有實力,或者對他的產(chǎn)品缺乏信心,而不會重視你或?qū)δ惝a(chǎn)生不了什么印象;

第二是補貨的頻率。假如你常常到批發(fā)商那里去補貨,即使每次數(shù)目不多,但批發(fā)商知道你的貨物周轉(zhuǎn)快,能夠為他帶來長期的效益,那么他也會重視你。

批發(fā)商對你的支持表現(xiàn)在,一旦有新貨就會馬上通知你,而且在你下次進貨的時候他會自動把價格調(diào)整下來。還有,就是批發(fā)商假如以為你是重要客戶,一般都會向你透露近期哪類商品緊俏、熱銷。了解這些行情,會讓你對市場和客戶的需求判斷更正確。

四、批發(fā)市場的規(guī)則

1.不要在批發(fā)商店慢慢檢查你的產(chǎn)品。

當你提到貨后,只要把數(shù)目點清就可以了,一般都是回去發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品有問題后再要求更換(當然離進貨時間不要太遠)。若你提貨后就蹲在批發(fā)店里點貨,會讓批發(fā)商覺得你是個很麻煩的顧客,從而不愿與你長期打交道。

2.不要指望通過批發(fā)商換貨來降低風險。

進貨時,千萬不要對批發(fā)商提出假如產(chǎn)品不好賣能不能換成好賣的商品這類問題。如果你這樣問,就會被批發(fā)商認定你以前沒有做過生意,是生意場上的新手(假如做生意風險可以控制到這種地步,可能誰都會發(fā)財),接下來不用說你都猜到批發(fā)商會給你什么樣的報價了。批發(fā)商沒有義務(wù)為你承擔進貨的風險,他能夠為你更換次品已經(jīng)是很好的支持了。

3.批發(fā)市場里價格的調(diào)整很小。

前面提到,批發(fā)商單件商品的利潤很低,商品價格的下調(diào)不可能像零售商一樣,一般調(diào)整都在2%～3%,能夠降個5%就已經(jīng)很厲害了。假如你死纏著批發(fā)商,要求在批發(fā)價上再打個8折,就會讓批發(fā)商知道你是新手,起碼很少在批發(fā)市場混過。另一方面,在批發(fā)市場里,一般貨物的運輸都是通過汽車或者鐵路(由于運輸成本比快遞低得多),而且都是買家自己負責。碰上個好的批發(fā)商的話,他最多愿意幫你去托運,但是搬運到貨場的費用和運費肯定都是買家自己付的。

4.網(wǎng)上的批發(fā)商

有些是我們必需留意的,貨品的質(zhì)量、批發(fā)商的誠信、價格等。但是有一點是明確的,我們要以相對低的價格進到自己滿意的商品(一般都是買家自己承擔運費)。

五、進貨必須知道的兩點

你可知道,從廠家進貨,你拿的價格也可能不是最低的!

1.很多人認為,做生意應(yīng)當觀察市場上什么好賣就進什么,這樣最保險、最有把握!其實不然,因為這是在跟風經(jīng)營成熟產(chǎn)品,風險一點都不小,甚至更大。

不管怎么賣,能把產(chǎn)品賣出去,掙到利潤才是真的。產(chǎn)品最有把握賺錢的階段在哪兒?肯定不是在成熟期,而是在成長期。你可以回想一下,我們?nèi)沼玫漠a(chǎn)品一開始不都是賣得很貴嗎?等到了成熟期,市場飽和了,價格也下來了,這時利潤自然也就很薄,屬于微利甚至無利可圖。

另一方面,有經(jīng)驗的商家早就做了總代,你再干就只能在他的下面分很少一點利潤了。

2.很多人認為:進貨就直接去廠家。

其實,出廠價也是有規(guī)矩的,只要是有代理的地方,你再去廠家也是拿不到最低價格的,因為廠家要保護代理商的利益。你就是跑到廠家,也是白搭,等于在當?shù)卮砩棠抢锬秘?商家絕對不會為你讓價,而去得罪他的代理商。

如果該產(chǎn)品在你所在的當?shù)貨]有代理商,那么,廠里往往按你的進貨量來和你談出廠價,也就是根據(jù)你的進貨數(shù)量來決定給你的批發(fā)價格。進貨量大,價格自然就低。這就是為什么錢多就有競爭力的原因!一些大經(jīng)銷商到廠里一張嘴就是:“你別問我能進多少,你這廠里一年能生產(chǎn)多少?……”這種口氣,商家敢不重視嗎?

想做代理,最好是做新產(chǎn)品的代理商。

其實,大多數(shù)人認為沒把握的,往往還真是最有把握的!(編輯/雨馬)