辛桂華

摘要：農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)主要承保低收入者可能面臨的死亡或與身體相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)，對(duì)于有效服務(wù)“三農(nóng)”、滿足廣大低收入農(nóng)民保險(xiǎn)保障需求、擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，均具有十分重要的意義。本文從農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求入手，分析中國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要制約因素。并提出發(fā)展中國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)需求分析制約要素對(duì)策建議

小額保險(xiǎn)主要是指面向中低收入人群，按照風(fēng)險(xiǎn)事件的發(fā)生概率及其成本，按比例定期收取一定的小額保費(fèi)。旨在幫助中低收入群體規(guī)避某些風(fēng)險(xiǎn)的保險(xiǎn)。小額人身保險(xiǎn)是小額保險(xiǎn)的一種，主要承保低收入者可能面臨的死亡或與身體相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)。其特點(diǎn)是保險(xiǎn)金額較低，保單條款通常比較簡(jiǎn)單，承保風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任較單一，保費(fèi)收取的頻率較頻繁，險(xiǎn)種設(shè)計(jì)靈活，保險(xiǎn)銷售通常涉及到多方主體等。發(fā)展小額人身保險(xiǎn)，對(duì)于有效服務(wù)“三農(nóng)”、滿足廣大低收入農(nóng)民保險(xiǎn)保障需求、擴(kuò)大保險(xiǎn)覆蓋面，均具有十分重要的意義。

一、我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀及需求分析

(一)我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)的市場(chǎng)現(xiàn)狀

2008年6月，中國(guó)保監(jiān)會(huì)在山西等9個(gè)省(自治區(qū))開展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)工作。一年來試點(diǎn)工作取得了初步成效，截至2009年6月底，農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)試點(diǎn)已擴(kuò)展到19個(gè)省(自治區(qū))，共承保超過610萬(wàn)農(nóng)民，保費(fèi)收入超過1.4億元，為農(nóng)民共計(jì)提供超過810億元的風(fēng)險(xiǎn)保障。

(二)我國(guó)農(nóng)村小額人身市場(chǎng)的需求分析

1我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展具備收入基礎(chǔ)

2008年全國(guó)農(nóng)民人均純收入達(dá)到4761元，農(nóng)村居民家庭人均純收入已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出中國(guó)人身保險(xiǎn)起步階段城鎮(zhèn)居民的收入水平。我國(guó)1982年開始試辦簡(jiǎn)易人身保險(xiǎn)、團(tuán)體人身保險(xiǎn)、人身意外傷害保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，在1982-1992起步的10年，人身保險(xiǎn)業(yè)務(wù)主要在城鎮(zhèn)展開，而同期城鎮(zhèn)居民家庭人均可支配收入并沒有超過2100元，遠(yuǎn)低于農(nóng)村居民家庭人均純收入水平。

2我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展有現(xiàn)實(shí)的需求

(1)農(nóng)村人口老齡化對(duì)醫(yī)療、養(yǎng)老保險(xiǎn)有極強(qiáng)的需求。目前，我國(guó)鄉(xiāng)村人口的老齡化程度比城鎮(zhèn)更嚴(yán)重。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新數(shù)據(jù)顯示，2005年全國(guó)60歲以上人口為1，57億，占總?cè)丝诘谋戎匾堰_(dá)到11％，而且我國(guó)的老年人每年還在以3％的速度增加。世界經(jīng)驗(yàn)表明。農(nóng)村人口老齡化使得政府只能在農(nóng)村養(yǎng)老保障體系發(fā)揮有限的作用。農(nóng)村人口老齡化為商業(yè)養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)在農(nóng)村的開展留下廣闊空間。

(2)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化增加了對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)的需求。隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)結(jié)構(gòu)的變遷，中國(guó)農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化的趨勢(shì)日益明顯。農(nóng)村居民家庭平均每戶常住人口，從2000年的4.2降為2002年的4.13。并進(jìn)一步降為2003年的4.1。農(nóng)村家庭結(jié)構(gòu)小型化改變了人們“養(yǎng)兒防老”的觀念，為農(nóng)村商業(yè)養(yǎng)老保險(xiǎn)的發(fā)展提供了需求空間。

(3)特殊農(nóng)民群體的人身保險(xiǎn)需求。首先是失地農(nóng)民的人身保險(xiǎn)需求。城市化使得大量農(nóng)民離開相依為命的土地。在農(nóng)村傳統(tǒng)體制下，農(nóng)民失去了土地也就喪失了最基本的保障。因此。失去土地后的農(nóng)民對(duì)養(yǎng)老保險(xiǎn)提出了高質(zhì)量要求：希望既能解決當(dāng)前人口的養(yǎng)老。又能惠及后代人。也就是要為有限土地補(bǔ)償費(fèi)用尋找一個(gè)資金經(jīng)營(yíng)者，它可保證資金高效運(yùn)行，能實(shí)現(xiàn)本金的保值和增值。其次是農(nóng)民工的保障需求。我國(guó)現(xiàn)在大約有1，4億民工，他們既不能享受國(guó)家社會(huì)保障中的養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)及失業(yè)保險(xiǎn)。也極少有人為自己和家人購(gòu)買必需的商業(yè)人身保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等。現(xiàn)階段實(shí)行的農(nóng)民工養(yǎng)老保險(xiǎn)基金區(qū)域統(tǒng)籌政策，與農(nóng)民工跨省區(qū)流動(dòng)存在著尖銳的矛盾。農(nóng)民工即使參保也很難享受老有所養(yǎng)的待遇。這是他們消極對(duì)待養(yǎng)老保險(xiǎn)的主要原因。

二、我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的主要制約因素

(一)大部分壽險(xiǎn)公司缺乏開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的積極性

除中國(guó)人壽等少數(shù)在農(nóng)村具有網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)和先發(fā)優(yōu)勢(shì)的公司之外，大部分壽險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)持觀望態(tài)度。原因在于：第一，城市市場(chǎng)依然有利可圖。在對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏了解的情況下，大部分壽險(xiǎn)公司不愿將有限資源分散到農(nóng)村。第二，大部分壽險(xiǎn)公司在縣域市場(chǎng)沒有網(wǎng)點(diǎn)。開發(fā)縣域市場(chǎng)需要重新鋪設(shè)機(jī)構(gòu)、發(fā)展隊(duì)伍、培育市場(chǎng)，前期投入較大，而實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的周期較城市長(zhǎng)。

(二)提供給農(nóng)村市場(chǎng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品不適合農(nóng)民的需求

首先。產(chǎn)品未充分考慮城鄉(xiāng)差異，同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重。由于我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的快速恢復(fù)和發(fā)展是在城市進(jìn)行的，因而所開發(fā)的產(chǎn)品也都是針對(duì)城市居民不斷提高的收入水平、購(gòu)買能力、保障需求而設(shè)計(jì)的。目前，在與城市收入水平相差懸殊的農(nóng)村地區(qū)。銷售的是同樣的保險(xiǎn)產(chǎn)品。這些產(chǎn)品的保費(fèi)、保險(xiǎn)金額及保險(xiǎn)的范圍并不適合農(nóng)民的實(shí)際情況，不能切實(shí)滿足農(nóng)民的實(shí)際需求。其次，保險(xiǎn)產(chǎn)品價(jià)格相對(duì)較高，產(chǎn)品保障的范圍廣，保額較高，繳費(fèi)額和繳費(fèi)期限都超出了農(nóng)民能夠承受的水平。目前，許多在農(nóng)村地區(qū)銷售的人身保險(xiǎn)產(chǎn)品。都不是針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民的具體情況而設(shè)計(jì)出來的，而是城市低端保險(xiǎn)產(chǎn)品的延用。這會(huì)降低農(nóng)民的投保意愿，浪費(fèi)農(nóng)村潛在的保險(xiǎn)資源，錯(cuò)失農(nóng)村人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的良機(jī)。其三，農(nóng)村人身保險(xiǎn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品數(shù)量較少。由于我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)發(fā)展的較為晚，農(nóng)民可選擇的保險(xiǎn)產(chǎn)品非常有限。保險(xiǎn)公司在縣域特別是農(nóng)村提供的保險(xiǎn)品種和規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足農(nóng)民對(duì)于防老、防病、防災(zāi)的迫切需求。

(三)營(yíng)銷體系建設(shè)與組織形式創(chuàng)新等方面的工作亟需加強(qiáng)

人身保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道通常包括個(gè)人代理渠道、團(tuán)體銷售渠道及中介代理渠道。目前，我國(guó)農(nóng)村保險(xiǎn)的營(yíng)銷渠道主要是以個(gè)人代理渠道為主的農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部體系。自2002年以來，保監(jiān)會(huì)特別重視縣域保險(xiǎn)的發(fā)展，各省的保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)為支持拓展縣域業(yè)務(wù)，鼓勵(lì)商業(yè)壽險(xiǎn)公司加快縣域網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，開辟了網(wǎng)點(diǎn)審批綠色通道，并鼓勵(lì)各家公司對(duì)達(dá)到一定要求的農(nóng)村營(yíng)銷服務(wù)部升格為縣級(jí)支公司或營(yíng)業(yè)部。但是，總體來看，農(nóng)村營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)筑遠(yuǎn)未成型，完整、有效的營(yíng)銷渠道體系的建立尚需時(shí)日。

三、我國(guó)農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)市場(chǎng)發(fā)展的對(duì)策建議

發(fā)展農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)保險(xiǎn)應(yīng)堅(jiān)持可持續(xù)的原則：一是“愿意買”，就是小額人身保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要能滿足低收入群體的真實(shí)保險(xiǎn)需求：二是“買得起”，就是保費(fèi)水平和支付結(jié)構(gòu)應(yīng)與低收入群體的收入水平和收入來源相匹配，經(jīng)營(yíng)模式要能有效降低銷售成本。三是“買得到”，就是經(jīng)營(yíng)模式和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)要能滲透到低收入群體，讓農(nóng)民群眾能夠方便快捷的購(gòu)買產(chǎn)品和接受服務(wù)。四是“買得值”，保險(xiǎn)公司應(yīng)能賠盡賠，做好保險(xiǎn)服務(wù)，使低收入群體感到購(gòu)買保險(xiǎn)物有所值。在保險(xiǎn)實(shí)務(wù)經(jīng)營(yíng)上有以下具體建議：

(一)重視險(xiǎn)種設(shè)計(jì)

農(nóng)村小額人身保險(xiǎn)在險(xiǎn)種設(shè)計(jì)時(shí)，應(yīng)重點(diǎn)考慮以下方面因素：第一，符合低收入者的特點(diǎn)。低收入者通常文化水平不高，對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)不多，因此保單語(yǔ)言要簡(jiǎn)單明了，盡

量少用晦澀難懂的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，要讓所有的投保人都能讀懂保單：承保風(fēng)險(xiǎn)要在保單中明確列出，盡量簡(jiǎn)化承保風(fēng)險(xiǎn)，立足于單一責(zé)任，減少除外責(zé)任，避免出現(xiàn)營(yíng)銷人員很難向低收入者解釋清楚的條款：險(xiǎn)種以短期產(chǎn)品為主，避免長(zhǎng)期險(xiǎn)所需要繳納的昂貴保費(fèi)，使產(chǎn)品的靈活選擇權(quán)掌握在投保人手中。第二，承保程序盡量簡(jiǎn)化。在承保小額人身保險(xiǎn)時(shí)，保險(xiǎn)公司可以取消體檢要求，因?yàn)閷?duì)保險(xiǎn)公司來說，通過匯集大量的風(fēng)險(xiǎn)單位，已經(jīng)在一定程度上分散了風(fēng)險(xiǎn)，降低了風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率。第三，兼顧農(nóng)民工的流動(dòng)性問題。由于農(nóng)民工具有很強(qiáng)的流動(dòng)性，因此向這部分群體銷售小額保險(xiǎn)時(shí)，要確保他們?cè)诟鼡Q工作地點(diǎn)或城市時(shí)，還能享受到保險(xiǎn)保障。

(二)銷售渠道創(chuàng)新

根據(jù)我國(guó)農(nóng)村發(fā)展的特點(diǎn)以下幾種銷售模式值得借鑒：第一，由商業(yè)銀行代理銷售。小額保險(xiǎn)在開始推行的初期通常都是與銀行小額貸款聯(lián)系在一起的，利用銀行已經(jīng)建立的客戶資源和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，能夠更方便地銷售小額保險(xiǎn)。在我國(guó)，相對(duì)于保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展而言，銀行業(yè)的發(fā)展更加成熟。銀行的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多，分布廣泛，與客戶的聯(lián)系密切。如果保險(xiǎn)公司能夠與銀行合作銷售小額保險(xiǎn)將更多地接觸到低收入人群，更容易使他們信任保險(xiǎn)、接受保險(xiǎn)保障。第二，開展地域關(guān)聯(lián)銷售。比如，在農(nóng)民工生活工作聚集的地區(qū)可以委托一些小商店、小超市幫助宣傳小額保險(xiǎn)。這樣更能夠引起農(nóng)民工群體的注意，更貼近他們的生活。同時(shí)注重農(nóng)民工群體的特殊性，利用他們之間的老鄉(xiāng)關(guān)系等進(jìn)行口口相傳，擴(kuò)大小額保險(xiǎn)的宣傳面，鼓勵(lì)更多的農(nóng)民工購(gòu)買保險(xiǎn)。第三，由發(fā)放救濟(jì)金的社會(huì)保障部門代理銷售。保險(xiǎn)公司可以與發(fā)放救濟(jì)金的社會(huì)保障部門合作，在這些部門設(shè)置銷售員或銷售網(wǎng)點(diǎn)，一方面可以增加銷售量，另一方面也使低收入者有更多的機(jī)會(huì)了解小額保險(xiǎn)。第四，利用社區(qū)居委會(huì)、工會(huì)組織和一些非政府組織協(xié)助銷售。一些發(fā)展中國(guó)家都以工會(huì)組織、非政府組織作為小額保險(xiǎn)的主要銷售渠道，我國(guó)在這方面的組織建設(shè)還不是很完善，現(xiàn)在還不具備通過這些機(jī)構(gòu)銷售保險(xiǎn)的條件。但是可以利用他們進(jìn)行小額保險(xiǎn)的宣傳和推廣，讓更多的低收入者了解保險(xiǎn)。

(三)注重理賠效率

理賠環(huán)節(jié)是衡量保險(xiǎn)公司服務(wù)質(zhì)量最重要的環(huán)節(jié)之一，也是小額保險(xiǎn)購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)投保價(jià)值的真實(shí)體現(xiàn)。首先保險(xiǎn)公司要簡(jiǎn)化理賠程序。對(duì)于小額保險(xiǎn)來說，由于其保險(xiǎn)金額較低，投保人的知識(shí)、精力有限，更要簡(jiǎn)化理賠程序，減少理賠所需要的文件，最大限度地減少理賠環(huán)節(jié)可能給低收入者帶來的成本。否則很可能出現(xiàn)低收入者由于害怕理賠而排斥保險(xiǎn)的現(xiàn)象，或者出現(xiàn)低收入者買了保險(xiǎn)不敢理賠的情況，這些都將極大地?fù)p害低收入者的利益。影響保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。其次，保險(xiǎn)公司要加快理賠速度，提高理賠質(zhì)量。為低收入者提供小額保險(xiǎn)理賠服務(wù)，關(guān)鍵要做到兩個(gè)字一“快”和“準(zhǔn)”?！翱臁笔侵秆杆偈芾砜蛻衾碣r申請(qǐng)，對(duì)于能在營(yíng)銷服務(wù)部門解決的索賠，要盡量在當(dāng)時(shí)解決?！皽?zhǔn)”是指公司理賠人員需要對(duì)引起保險(xiǎn)事故的原因做出準(zhǔn)確的判斷和認(rèn)定，并正確計(jì)算給付金額，對(duì)于可以給付的，要以最快速度向客戶給付保險(xiǎn)金，對(duì)于因除外責(zé)任和非保險(xiǎn)責(zé)任范圍不能給付的，一定要堅(jiān)持原則。不能把低收入保戶視作扶貧對(duì)象，“濫賠”或“通融賠付”，但同時(shí)一定要對(duì)客戶做詳細(xì)耐心的解釋和說明。盡最大努力消除客戶的誤會(huì)或疑惑。