［摘 要］ 本文介紹了電力大客戶的識(shí)別在環(huán)保節(jié)能中的應(yīng)用。通過對(duì)電力客戶“電能依賴程度”和“污染程度”評(píng)價(jià)體系的建立，對(duì)大客戶進(jìn)行了識(shí)別與定位，并制定出了相應(yīng)的營(yíng)銷策略，為供電公司發(fā)揮其社會(huì)職能，進(jìn)行環(huán)保節(jié)能活動(dòng)提供了理論和實(shí)踐的借鑒。

［關(guān)鍵詞］ 電力大客戶；客戶識(shí)別；環(huán)保節(jié)能；層次分析法

［中圖分類號(hào)］F273.7［文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼］A［文章編號(hào)］1673-0194（2009）03-0085-03

1 引 言

隨著我國(guó)電力市場(chǎng)的逐步確立，電力市場(chǎng)營(yíng)銷已成為絕大多數(shù)供電公司的重要工作。然而，與其他行業(yè)不同的是，電力市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)不能僅僅考慮客戶對(duì)電力的需求，同時(shí)應(yīng)將供應(yīng)方和需求方的資源進(jìn)行整體規(guī)劃，要兼顧社會(huì)利益，實(shí)現(xiàn)資源使用的最低社會(huì)成本。黨的十七大報(bào)告在闡述加強(qiáng)能源資源節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)問題時(shí)也指出，要建設(shè)科學(xué)合理的能源利用體系，增強(qiáng)可持續(xù)發(fā)展能力。而供電公司作為電能供應(yīng)企業(yè)，在追求企業(yè)效益的同時(shí)，也要發(fā)揮其社會(huì)職能，為能源資源的節(jié)約和生態(tài)環(huán)境保護(hù)做出貢獻(xiàn)。

電力大客戶一般是指用電容量大、負(fù)荷高的客戶。雖然在總客戶中所占的比例很小，但其用電量卻占很大比重，這一點(diǎn)符合80/20原則。而且，大客戶中有很大一部分是大工業(yè)用戶，所以對(duì)大客戶進(jìn)行環(huán)保、節(jié)能引導(dǎo)是比較高效的辦法，同時(shí)可以為環(huán)境保護(hù)做出貢獻(xiàn)，符合科學(xué)發(fā)展觀的精神，為經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，為國(guó)民經(jīng)濟(jì)更好、更快地發(fā)展做出應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

2 電力大客戶識(shí)別與定位在環(huán)保、節(jié)能營(yíng)銷中的應(yīng)用模型

要對(duì)電力客戶進(jìn)行營(yíng)銷工作，首先應(yīng)該對(duì)其進(jìn)行識(shí)別與定位，然后根據(jù)其特點(diǎn)制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

根據(jù)以上營(yíng)銷目標(biāo)，建立如圖1所示的四區(qū)間分析矩陣模型。其中橫軸表示電力客戶對(duì)環(huán)境的污染程度，縱軸表示電力客戶對(duì)電能的依賴程度。圖中7對(duì)同心圓分別表示7種類型的企業(yè)。每一對(duì)同心圓的外圓都表示電力客戶對(duì)環(huán)境的污染程度，面積越大表示對(duì)環(huán)境的污染越嚴(yán)重；內(nèi)圓表示電力客戶對(duì)電能的依賴程度，其相對(duì)于外圓的面積比例越大表示該電力客戶對(duì)電能的依賴程度越高。需要說明的是，圖中的同心圓4和6都是淺灰色的，表示這類企業(yè)現(xiàn)在使用的主要能源都不是電能，但是電能卻可以作為其替代能源。

下面對(duì)每一個(gè)區(qū)間內(nèi)大客戶的特點(diǎn)進(jìn)行逐一的分析，并制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略。

（1）右上角區(qū)間（高污染/高依賴）

這個(gè)區(qū)間的客戶對(duì)電能有很強(qiáng)的依賴性，而且對(duì)環(huán)境的污染也很嚴(yán)重。所以，供電公司對(duì)其有比較強(qiáng)的控制力，應(yīng)該將營(yíng)銷的重點(diǎn)放在治理污染上。營(yíng)銷策略為：鼓勵(lì)客戶節(jié)能減排、治理污染，將其對(duì)環(huán)境的污染程度與電價(jià)和供電公司提供的服務(wù)等級(jí)掛鉤。以年為單位，對(duì)客戶治理污染的水平進(jìn)行比較和評(píng)估，對(duì)污染治理好的企業(yè)可以實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠或其他優(yōu)惠政策。如圖1中的企業(yè)1，營(yíng)銷的目標(biāo)是將其逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽笊辖菂^(qū)間的企業(yè)2，對(duì)環(huán)境的負(fù)面效應(yīng)越來越小。

（2）左上角區(qū)間（低污染/高依賴）

這個(gè)區(qū)間的客戶同樣對(duì)電能也有很強(qiáng)的依賴性，但其對(duì)環(huán)境的污染卻不嚴(yán)重。很明顯，這類客戶為供電公司創(chuàng)造豐厚利潤(rùn)的同時(shí)又做到了環(huán)保，是典型的“明星電力大客戶”。盡管如此，這些客戶在日常工作和生產(chǎn)中消耗大量的電能，其中難免會(huì)存在許多人為的浪費(fèi)，如果能夠減少浪費(fèi)，不但可以使他們的用電成本降低，同時(shí)也為社會(huì)節(jié)約了能源。因此，對(duì)此類大客戶的營(yíng)銷重點(diǎn)應(yīng)該放在節(jié)能上。

此類客戶又可分為兩類：一類是非生產(chǎn)和盈利型的電力大客戶，如一些大的居民區(qū)和大學(xué)機(jī)構(gòu)等；另一類是生產(chǎn)盈利型的電力大客戶。

對(duì)于前者，供電公司的營(yíng)銷策略應(yīng)為加強(qiáng)節(jié)能宣傳，引導(dǎo)用戶科學(xué)用電。

對(duì)于后者，這里用“電能有效利用率”來評(píng)價(jià)大客戶的節(jié)能情況。電能有效利用率的計(jì)算公式如下所示：

電能有效利用率=一定時(shí)期所使用的電量÷一定時(shí)期的產(chǎn)值。

電能有效利用率可以在一定程度上反映該企業(yè)電能的使用效率，所得的數(shù)值越小，證明電能使用效率越高，浪費(fèi)也就越少。供電公司可以使用這個(gè)指標(biāo)來衡量企業(yè)的節(jié)能情況。不過，電能有效利用率受到多方面因素的影響，與企業(yè)所在行業(yè)有關(guān)，也與企業(yè)本身的生產(chǎn)管理水平有關(guān)，所以此指標(biāo)不能在企業(yè)之間進(jìn)行比較，應(yīng)該將一個(gè)企業(yè)在不同時(shí)間段（通常為1年）的電能有效利用率進(jìn)行縱向的比較。如果電能有效使用率下降，那么供電公司應(yīng)該對(duì)這些公司進(jìn)行一定的電價(jià)優(yōu)惠或者其他方面的優(yōu)惠政策。而且，供電公司也應(yīng)該和企業(yè)多合作，為企業(yè)提高電能有效使用率提出建議，與企業(yè)建立協(xié)作式的大客戶伙伴關(guān)系。達(dá)到供電公司、用電大客戶、社會(huì)三贏的局面。圖1左上角區(qū)間中，從2到3便可描述這個(gè)過程。

（3）左下角區(qū)間（低污染/低依賴）

這個(gè)區(qū)間的電力客戶對(duì)電能的依賴度比較低，說明電能并不是其主要的能源；而且，這些企業(yè)對(duì)環(huán)境的污染程度也不高。

此區(qū)間的電力客戶也可分為兩類：一類是電能可作為其替代能源的客戶，如圖1中的同心圓4；另一類是電能無法作為其替代能源的客戶，如圖1中的同心圓5。對(duì)于前者，盡管現(xiàn)在其對(duì)電能的依賴不強(qiáng)，但是這些客戶是有潛在價(jià)值的，供電公司在制定營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)該分析這些客戶不使用電能作為其主要能源的原因，然后依此制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，鼓勵(lì)他們使用電能，將其轉(zhuǎn)變?yōu)楦邇r(jià)值客戶，如圖1中，從4到3的轉(zhuǎn)變過程；對(duì)于后者，供電公司不需要付出太多的精力，只需要維持和這些企業(yè)的關(guān)系即可。所以，我們可以稱這個(gè)區(qū)間的企業(yè)為機(jī)會(huì)主義客戶。

在圖1中，從5到4的轉(zhuǎn)變過程中，使用的是虛線箭頭。因?yàn)椋孩購哪芰哭D(zhuǎn)換角度來看，電能和其他能源大都是可以相互替代的，只是需要考慮到成本和其他一些技術(shù)性問題；②圓的面積變小，說明企業(yè)對(duì)環(huán)境的負(fù)面效應(yīng)越來越小，這也代表了企業(yè)發(fā)展的方向（從7到6的轉(zhuǎn)變過程使用虛線也是同樣的原因）。

（4）右下角區(qū)間（高污染/低依賴）

與“低污染、低依賴”區(qū)間相同，本區(qū)間的電力客戶也分為兩類，電能可作為替代能源的客戶（圖1中的同心圓6）和電能不能作為替代能源的客戶（圖1中的同心圓7）。所不同的是，本區(qū)間的電力客戶對(duì)環(huán)境的污染程度比較高。

對(duì)于電能可作為替代能源的客戶，其營(yíng)銷策略與“低污染、低依賴”區(qū)間中的4相似，鼓勵(lì)其使用電能作為能源；同時(shí)，鼓勵(lì)客戶節(jié)能減排、治理污染，將其對(duì)環(huán)境的污染程度與電價(jià)和供電公司提供的服務(wù)等級(jí)掛鉤。將其逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樽笊辖菂^(qū)間的企業(yè)，如圖1中，從6到2的轉(zhuǎn)變過程。

對(duì)于電能不可作為替代能源的客戶，供電企業(yè)可以制訂與“高污染、高依賴”區(qū)間中1相同的營(yíng)銷策略。但是，由于本區(qū)間的客戶對(duì)電能的依賴程度低，營(yíng)銷的效果不會(huì)很明顯。因此，供電企業(yè)對(duì)這類客戶無需投入過多精力。

綜上所述，對(duì)不同區(qū)間的客戶，應(yīng)根據(jù)其特點(diǎn)，采取不同的營(yíng)銷方式，可以達(dá)到比較好的效果。對(duì)供電企業(yè)來說，圖1左下角和右下角兩個(gè)區(qū)間中，電能可作為替代能源的客戶是供電公司需要重要開發(fā)的客戶，這些用戶對(duì)電能的需求有著巨大的潛力，供電公司可以通過引導(dǎo)這些企業(yè)使用電能，來開拓新的電力市場(chǎng)，增加企業(yè)的收入。

3 評(píng)價(jià)指標(biāo)體系的建立

要對(duì)電力大客戶進(jìn)行上述分析，必須對(duì)客戶的“電能依賴程度”和“對(duì)環(huán)境的污染程度”進(jìn)行評(píng)估。為此，我們采用評(píng)價(jià)指標(biāo)分析的方法。

圖2為指標(biāo)評(píng)價(jià)體系?？蛻裟壳暗慕?jīng)濟(jì)貢獻(xiàn)由售電量、平均電價(jià)和用電電壓等級(jí)構(gòu)成，這代表著客戶使用電能的多少。售電量越大，電壓等級(jí)越高，平均電價(jià)越高，表示客戶對(duì)于供電企業(yè)更有價(jià)值，對(duì)電能的依賴度也越高。

客戶的發(fā)展?jié)摿Π娔茉谄髽I(yè)總能源中所占的比例和負(fù)荷、電量增長(zhǎng)趨勢(shì)，間接反映了客戶的發(fā)展前景。

客戶的用電管理水平對(duì)電網(wǎng)的安全有著直接的影響，也就是說，客戶的用電管理水平越高，說明客戶對(duì)電能的使用越重視，也反映了客戶對(duì)電能的依賴程度。從電網(wǎng)運(yùn)行的影響因素來看，客戶用電設(shè)備的可靠性以及客戶與電力公司大客戶管理工作的配合情況，可以反映其管理水平。其中，設(shè)備的可靠性以設(shè)備的購買年份、品牌以及型號(hào)3個(gè)方面來考慮，這些是用電管理的硬件環(huán)境；與電力公司的工作配合情況，即錯(cuò)避峰預(yù)案執(zhí)行情況、大客戶管理工作執(zhí)行情況，以及用電信息提供的及時(shí)性和準(zhǔn)確性等。

因此，電力客戶對(duì)電能的依賴程度評(píng)價(jià)指標(biāo)分別為：售電量、用電電壓等級(jí)、平均電價(jià)、電能在企業(yè)總能源所占的比重、負(fù)荷和電量增長(zhǎng)趨勢(shì)、設(shè)備可靠性及運(yùn)行環(huán)境、工作配合情況，共7個(gè)指標(biāo)。電力客戶對(duì)環(huán)境的污染程度的評(píng)價(jià)指標(biāo)有：噪聲污染、廢物污染、廢氣污染、廢水污染，共4個(gè)指標(biāo)。

綜上所述，將電力客戶對(duì)電能的依賴程度以及對(duì)環(huán)境污染程度的一般形式表示為以下兩個(gè)數(shù)學(xué)公式：

以上便是“電力客戶對(duì)電能依賴程度”各指標(biāo)權(quán)重的確定過程，與“電力客戶污染程度”各指標(biāo)權(quán)重的確定過程相同。

指標(biāo)的評(píng)價(jià)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過程。首先，評(píng)價(jià)指標(biāo)的選取應(yīng)該根據(jù)電力公司不同時(shí)期的工作重點(diǎn)有所側(cè)重，可以通過指標(biāo)的調(diào)整，來反映電力公司關(guān)注點(diǎn)的變化；其次，在不調(diào)整指標(biāo)的情形下，各指標(biāo)權(quán)重的變化，也可反映出工作重點(diǎn)的調(diào)整，比如供電公司要重點(diǎn)對(duì)電力客戶的“廢氣污染”進(jìn)行治理，此時(shí)的“廢氣污染”指標(biāo)就應(yīng)該設(shè)置高權(quán)重，對(duì)電力客戶進(jìn)行分類，以此來確定重點(diǎn)關(guān)注的客戶。

4 結(jié) 論

本文系統(tǒng)地闡述了電力大客戶識(shí)別與定位在環(huán)保節(jié)能中的應(yīng)用，通過對(duì)大客戶在環(huán)保節(jié)能方面的識(shí)別與定位，制定了對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策略，充分地發(fā)揮了供電公司的社會(huì)職能，為社會(huì)的可持續(xù)發(fā)展做出了貢獻(xiàn)。

盡管如此，供電公司上述營(yíng)銷策略的實(shí)施必須有其他政府部門的合作與支持，例如：各電力大客戶的環(huán)保信息需要從政府的環(huán)保部門來獲?。还?jié)能指標(biāo)中的電能有效使用率的計(jì)算需要獲得大客戶企業(yè)生產(chǎn)方面的信息，這需要從稅務(wù)部門獲取等。此外，供電公司為了發(fā)揮其社會(huì)職能，對(duì)電力大客戶的環(huán)保、節(jié)能進(jìn)行引導(dǎo)，勢(shì)必會(huì)增加供電公司的成本。從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看，此舉屬于“外部經(jīng)濟(jì)”，即整個(gè)社會(huì)從中受益，而供電公司卻承擔(dān)了這些成本。因此，政府部門要對(duì)供電公司進(jìn)行一些政策優(yōu)惠或者其他方面的補(bǔ)償。

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“本文中所涉及到的圖表、注解、公式等內(nèi)容請(qǐng)以PDF格式閱讀原文”