要改變別人的想法，團(tuán)體規(guī)定和個(gè)別勸說哪個(gè)更管用?

不吃豬肝的妮可

妮可從來不吃豬內(nèi)臟，尤其是豬肝。她總覺得豬肝很腥，很難吃。

妮可是移居美國的移民。二戰(zhàn)的戰(zhàn)火燃燒到她的家鄉(xiāng)，無數(shù)與她一樣的人，不得不投奔異國他鄉(xiāng)。妮可的運(yùn)氣不錯(cuò)，她經(jīng)過層層審批，進(jìn)入美國。聽說美國因?yàn)槲镔Y緊張的緣故，所以對(duì)外籍移民的審批尤其仔細(xì)。

所以當(dāng)她拉著鄰居家的波恩太太來商場(chǎng)買東西時(shí)，根本就沒想能買什么好東西回去。實(shí)際上也是如此，戰(zhàn)爭(zhēng)年代，經(jīng)濟(jì)蕭條，雖然戰(zhàn)火沒有打上美國本土，但珍珠港已經(jīng)被炸卻是事實(shí)。原來在市場(chǎng)上比比皆是的培根已經(jīng)被普通的豬肉所代替，面粉也是普通貨色。商場(chǎng)里人很多，妮可很快就和波恩太太走散了。在人潮洶涌中，她看到了一個(gè)面容親切的中年婦女正拿著一張表對(duì)大家說著些什么。出于好奇，她走了過去。

那女人正在招募志愿者，參加的人可以得到一些食物補(bǔ)助券。這對(duì)妮可來說是個(gè)好消息，她毫不猶豫地報(bào)了名。

報(bào)名的人很多，那女人從中抽了三四十人，把他們分成了三組，每組十多個(gè)人。妮可被分在了第二組。她坐在角落里稍等了一會(huì)兒，等來了一個(gè)口齒伶俐的年輕女孩兒。

那女孩兒口若懸河地對(duì)妮可他們說了大約30多分鐘。說實(shí)話，要不是看在補(bǔ)助券的份上，妮可早就跑掉了。女孩兒說，內(nèi)臟食品雖然味道聞起來不太好，但是烹調(diào)之后味道其實(shí)非常美味，而且營(yíng)養(yǎng)價(jià)值豐富。更何況現(xiàn)在是戰(zhàn)時(shí)，用內(nèi)臟當(dāng)食品，就是為國家做貢獻(xiàn)云云。臨了，女孩兒還硬塞給妮可一張菜譜，上面寫滿了各種烹飪內(nèi)臟的方法，尤其是豬肝。

妮可轉(zhuǎn)手就把那張菜譜扔了。

過了幾天，妮可把自己烤好的小餅干送去給波恩太太試吃。結(jié)果一走進(jìn)她家，就聞到一股濃郁的豬肝味?？纯磸N房里，波恩太太正在做飯，手里還拿著一張似曾相識(shí)的菜譜。

這東西你怎么吃得下去?妮可驚訝地問。波恩太太聳聳肩，說:其實(shí)味道也沒那么糟糕啦。按照這菜譜上寫的做出來，吃起來還真不錯(cuò)呢。且不論妮可與波恩太太后來究竟怎么吃的餅干和豬肝，她們兩人其實(shí)都在不知不覺中成為了心理學(xué)家的實(shí)驗(yàn)對(duì)象。

勒溫的實(shí)驗(yàn)

社會(huì)心理學(xué)家勒溫找了大約80個(gè)主婦，把她們分成了6組。妮可所在的組，屬于講解組，由專人對(duì)她們進(jìn)行勸說。而波恩太太報(bào)名參加的，則是規(guī)定組。規(guī)定組內(nèi)沒有人進(jìn)行講解，只是有人簡(jiǎn)單地告知她們，由于特殊時(shí)期食品短缺，團(tuán)體規(guī)定大家今后要多食用動(dòng)物內(nèi)臟做菜。

妮可和波恩太太各自對(duì)豬肝的反應(yīng)，也代表了組內(nèi)大多數(shù)人的想法。根據(jù)勒溫事后對(duì)這些組員的追蹤調(diào)查，講解組內(nèi)僅有3%的人改變了態(tài)度，開始接納用內(nèi)臟做菜，而規(guī)定組內(nèi)則有32%的人改變了態(tài)度。

這個(gè)實(shí)驗(yàn)表明，團(tuán)體規(guī)定比個(gè)別勸說更有助于改變?nèi)藗兊膽B(tài)度。這好像與人們平時(shí)的理解有所不同。人們通常認(rèn)為，要想改變一個(gè)人，就要不厭其煩地耐心說服。其實(shí)，這是把特殊情況普遍化的表現(xiàn)。要想改變一個(gè)人態(tài)度的方法多種多樣，說服只是其中一種。對(duì)于那些基本的、起碼的準(zhǔn)則，團(tuán)體規(guī)定比單獨(dú)勸說的作用更為直接和明顯。

個(gè)別說服的優(yōu)勢(shì)在于可以根據(jù)具體情況進(jìn)行有針對(duì)性的勸說，但缺點(diǎn)是會(huì)讓人產(chǎn)生“還有很多種選擇”的感覺，從而有種討價(jià)還價(jià)的心理，而團(tuán)隊(duì)規(guī)定則較為剛性。如果被說服者的潛意識(shí)里有遵從權(quán)威的想法，那么團(tuán)隊(duì)規(guī)定可以得到更好的結(jié)果。

要想說服一個(gè)人改變態(tài)度，最好的方法還是雙管齊下:首先將之納入團(tuán)隊(duì)，采用團(tuán)隊(duì)規(guī)定的方法勸說其改變，如果效果不好，再進(jìn)行個(gè)別勸說。

圖/李景山 編輯/蘆淼 henker@sina.com