馬玉德

摘要:受世界經(jīng)濟危機的影響，國際、國內(nèi)煤炭市場需求呈現(xiàn)下滑趨勢，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷也受到前所未有的挑戰(zhàn)。為適應(yīng)市場變化，必須主動出擊，以科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，制定行之有效的激勵政策，不斷強化營銷隊伍和營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，打造開灤品牌市場營銷體系，使開灤品牌發(fā)揮銷售龍頭作用，保持長盛不衰。

關(guān)鍵詞:開灤品牌;市場營銷

當(dāng)前，世界經(jīng)濟危機蔓延全球，國際煤炭市場受主要產(chǎn)煤國澳大利亞、俄羅斯、美國、印尼增產(chǎn)影響，整體供大于求，市場呈現(xiàn)下滑趨勢，國內(nèi)煤炭市場受國家宏觀調(diào)控影響，產(chǎn)能增幅將大于需求增幅，過剩壓力加大。鋼鐵、發(fā)電等行業(yè)的用戶資金周轉(zhuǎn)緊張。隨著朔黃復(fù)線改造完成和大秦線遷安北至曹妃甸電氣化鐵路的開通，山西、陜西、西蒙即“三西”地區(qū)的優(yōu)質(zhì)煤炭已通過曹妃甸港、京唐港下水南下，將淡化開灤區(qū)位、資源、品牌優(yōu)勢，進一步影響開灤在南方市場份額，開灤品牌對周邊市場形成的壟斷將受到前所未有的挑戰(zhàn)。

一、營銷科學(xué)化 決策市場化

前幾年，煤炭價格的攀升和需求量的增大，煤炭銷售出現(xiàn)前所未有的旺盛局面，使人們認(rèn)為是“黑的”就能賣錢。這也使得部分銷售人員淡化了市場競爭觀念，對形勢的變化缺乏理性分析和認(rèn)識，市場營銷缺乏統(tǒng)一的、科學(xué)的發(fā)展規(guī)劃。因此，要打造開灤品牌市場營銷體系，就需要廣大營銷人員首先從思想上改變，主動出擊、科學(xué)決策以適應(yīng)市場變化。

第一，要加強市場營銷科學(xué)決策建設(shè)，實現(xiàn)決策的市場化。首先通過加強市場的分析研究和預(yù)測，按照市場的經(jīng)濟規(guī)律，搞好市場定位，找準(zhǔn)市場開發(fā)的主攻目標(biāo)，做出科學(xué)決策。再以全新的市場意識和營銷觀念，按市場需求組織銷售。

第二，積極采取靈活多變的銷售策略，在價格上堅持讓利不讓市場，讓價不欠款，以最低限價為基礎(chǔ)，按照量大從優(yōu)和現(xiàn)金交易從優(yōu)的原則，對不同用戶區(qū)別對待，隨時掌握全國煤炭的營銷變化，有針對性地調(diào)整制定營銷策略。

第三，加大品牌宣傳力度，通過電視臺、電臺、廣告牌等媒體，進一步提高開灤品牌的知名度，打造開灤品牌，

通過信息和媒體吸引用戶需求，引導(dǎo)用戶采取購買行動，完善遍布全國的營銷窗口。

二、加強營銷體系建設(shè)

煤炭企業(yè)以往只是在推銷上下功夫，對整體策劃、市場調(diào)研重視不夠。為此，我們還應(yīng)在供應(yīng)、銷售、服務(wù)一條龍上下功夫，形成一套科學(xué)合理的集市場開發(fā)、產(chǎn)品銷售、貨款回收、售后服務(wù)、信息反饋為一體的營銷網(wǎng)絡(luò)，通過建立科學(xué)的營銷體系，實現(xiàn)營銷市場化、營銷集約化。

制定行之有效的激勵政策，能大大激發(fā)營銷人員的積極性。營銷政策的制定既要有激勵性，又要有約束性，不斷加強和完善銷售責(zé)任制，實行分片包干，定人員、定區(qū)域、定指標(biāo)、定價格、定貨款回收，在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上，采取按貨款回收比例提成、預(yù)付貨款的提成獎勵，貨款預(yù)期不到位的按拖延時間長短降低提成比例，使?fàn)I銷人員主動出擊市場，增強營銷人員的緊迫感、責(zé)任感。并通過營銷人員的業(yè)績考核，把所有的銷售品種，數(shù)量貨款回收，開辟市場等作為考核內(nèi)容和今后提拔任免和獎懲調(diào)整的依據(jù)。

整合一支能經(jīng)得起市場考驗的營銷隊伍，是打造開灤品牌營銷市場的中堅和骨干力量。為此，我們在營銷隊伍建設(shè)上，應(yīng)著重做好以下幾方面工作。一是加強對營銷人員的思想道德教育，增強營銷人員的敬業(yè)感和責(zé)任感；二是聘請法律顧問，定期對營銷人員進行合同法有關(guān)知識的培訓(xùn)，避免因合同等問題出現(xiàn)業(yè)務(wù)糾紛；三是采取集中辦班，送出去深造培訓(xùn)的辦法，對營銷人員進行多種形式的培訓(xùn)，使其不斷提高營銷業(yè)務(wù)素質(zhì)；四是定期召開業(yè)務(wù)交流會，使?fàn)I銷人員不斷積累經(jīng)驗，取長補短，找出差距，改進工作方法；五是嚴(yán)格選拔營銷人員，對營銷人員的招聘采取內(nèi)部選拔培訓(xùn)與社會招聘相結(jié)合的辦法，用高薪從社會上招聘部分高級營銷人員，不斷加強營銷隊伍建設(shè)；六是對營銷人員進行優(yōu)勝劣汰，吐故納新，純潔營銷隊伍，增強營銷隊伍的生機和活力。

三、強化營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

打造開灤品牌市場營銷體系必須要有一個高效科學(xué)的營銷網(wǎng)絡(luò)，在鞏固現(xiàn)有營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)上，采取以下方法進一步加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一是聘任營銷代理，對產(chǎn)品需求量大而難攻的地區(qū)、單位選擇合適的對象聘為營銷代理，專門負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售和貨款回收。二是對大用戶單位加大營銷辦事機構(gòu)，采取有效方式或定點抓銷售，和其他煤炭企業(yè)建立同一市場營銷聯(lián)盟，集中聯(lián)盟各成員的優(yōu)勢，發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，降低市場開拓成本，適時提高售價。

在營銷信息方面，不僅必須有一個好的市場信息，還要有高素質(zhì)的信息情報人員。每個信息情報人員應(yīng)具備“精、靈、勤”三大素質(zhì)，一是業(yè)務(wù)精通，辦事精煉，工作效率高；二是辦事靈活，消息靈通，擅于思考、多分析、多研究；三是工作勤快，任勞任怨。

在售后服務(wù)方面，建立起顧客和用戶信賴的售后服務(wù)隊伍。一是建立用戶檔案，對使用產(chǎn)品的時間、數(shù)量、價格等建立臺賬。二是隨貨發(fā)放用戶信息反饋卡，及時征求用戶意見，對能夠反饋信息的用戶、公司予以獎勵。三是堅持和完善定期對用戶走訪制度，現(xiàn)場檢查了解產(chǎn)品使用及運行過程。四是對產(chǎn)品出現(xiàn)問題處理不過夜，對煤質(zhì)不合格不僅不收錢，還要對用戶有書面保證煤質(zhì)不再出現(xiàn)問題等文字性材料。五是逢年過節(jié)到用戶進行慰問，增加感情投入。

要想在目前世界經(jīng)濟危機大潮中讓開灤這一百年老礦煥發(fā)青春，只有用科學(xué)發(fā)展觀作指導(dǎo)，堅定信心，主動出擊，開拓進取，充分發(fā)揮銷售的龍頭作用，開灤品牌才能長盛不衰。