何偉民

摘要:國(guó)家開發(fā)銀行在商業(yè)化改革后，面臨的一個(gè)迫切問(wèn)題就是如何按照商業(yè)銀行運(yùn)作機(jī)制開展業(yè)務(wù)，完善業(yè)務(wù)功能，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和服務(wù)科學(xué)發(fā)展的能力。圍繞此問(wèn)題，本文在總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，結(jié)合開發(fā)銀行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，主要從業(yè)務(wù)拓展方面進(jìn)行了理論與實(shí)踐的探討，并提出合理化建議。

關(guān)鍵字:開行;商業(yè)化;建議

國(guó)家開發(fā)銀行自成立以來(lái)，在國(guó)家重點(diǎn)項(xiàng)目建設(shè)、市場(chǎng)機(jī)制完善等方面發(fā)揮了重要作用。隨著商業(yè)化改革的深入推進(jìn)，國(guó)家開發(fā)銀行在法人治理結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、經(jīng)營(yíng)模式等方面發(fā)生了較大變化，需要按照商業(yè)銀行運(yùn)作機(jī)制開展業(yè)務(wù)，但開行在業(yè)務(wù)定位方面仍以服務(wù)國(guó)家戰(zhàn)略為導(dǎo)向、以中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)為主，與一般商業(yè)銀行有著較大差別。結(jié)合國(guó)外開發(fā)性金融機(jī)構(gòu)經(jīng)驗(yàn)以及開行的業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，本文圍繞業(yè)務(wù)拓展方面，提出以下幾點(diǎn)建議完善業(yè)務(wù)功能，提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

一、繼續(xù)堅(jiān)持開發(fā)性金融特色優(yōu)勢(shì)，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)

開行商業(yè)化改革后，雖然需要按照商業(yè)銀行要求進(jìn)行經(jīng)營(yíng)，但在業(yè)務(wù)定位、客戶選擇上仍有所差別。開行可進(jìn)一步加大開發(fā)性金融特色優(yōu)勢(shì)，開展差異化競(jìng)爭(zhēng)，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1.繼續(xù)完善機(jī)制建設(shè)

開行受機(jī)構(gòu)、人員限制，不能向商業(yè)銀行那樣通過(guò)大規(guī)模網(wǎng)點(diǎn)來(lái)開展業(yè)務(wù)。因而在精細(xì)化管理的基礎(chǔ)上，通過(guò)與政府合作成立金融合作辦公室，以及城投公司、擔(dān)保公司、學(xué)生資助中心、社區(qū)小額貸款公司等各類合作機(jī)構(gòu)，在區(qū)域內(nèi)開展業(yè)務(wù)、完善市場(chǎng)機(jī)制，通過(guò)市場(chǎng)宣介等方式將開行的業(yè)務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)管理理念透過(guò)合作機(jī)構(gòu)向市場(chǎng)發(fā)散，培育信用環(huán)境，并取得了一些效果。在商業(yè)化改革后，應(yīng)繼續(xù)完善機(jī)制建設(shè)，擴(kuò)大業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)施差異化競(jìng)爭(zhēng)。

2.繼續(xù)加強(qiáng)與財(cái)政互動(dòng)機(jī)制

在當(dāng)前我國(guó)主要是發(fā)展、完善市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，主要方法就是建立市場(chǎng)和充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制。在此方面開發(fā)性金融與政府財(cái)政有著共同目標(biāo)，形成了雙方互動(dòng)的合作基礎(chǔ)。同時(shí)在市場(chǎng)缺失或市場(chǎng)機(jī)制發(fā)揮不充分的條件下，金融運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)較大，并有可能因?yàn)樾庞媚芰Σ蛔愣y以展開相關(guān)活動(dòng)。因此，開行在今后仍需要加強(qiáng)與政府財(cái)政的合作互動(dòng)機(jī)制，利用政府組織優(yōu)勢(shì)共同開發(fā)市場(chǎng)、建設(shè)市場(chǎng)、發(fā)展經(jīng)濟(jì)，走差異化道路，降低開行貸款風(fēng)險(xiǎn)。

3.培育項(xiàng)目商業(yè)價(jià)值

開行目前進(jìn)入的業(yè)務(wù)領(lǐng)域貸款期限長(zhǎng)，貸款項(xiàng)目往往實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)意義大于商業(yè)意義、社會(huì)效益大于經(jīng)濟(jì)效益，短期內(nèi)難以體現(xiàn)項(xiàng)目的商業(yè)價(jià)值，雖然開行設(shè)計(jì)了較為完善的信用結(jié)構(gòu)，但與商業(yè)銀行貸款項(xiàng)目相比，風(fēng)險(xiǎn)仍顯偏大。按照商業(yè)化運(yùn)作要求，開行在項(xiàng)目選擇、評(píng)審中除了測(cè)算償債能力以外，還應(yīng)通過(guò)金融機(jī)制組合、市場(chǎng)培育等措施，對(duì)項(xiàng)目后續(xù)可能產(chǎn)生的商業(yè)價(jià)值進(jìn)行評(píng)估，保持科學(xué)協(xié)調(diào)發(fā)展。

4.拓展業(yè)務(wù)深度，帶動(dòng)商業(yè)性金融

目前開行的項(xiàng)目貸款和地區(qū)開發(fā)常常成為商業(yè)銀行跟進(jìn)的先導(dǎo),體現(xiàn)了開行的帶動(dòng)功能，但后續(xù)競(jìng)爭(zhēng)也隨之加劇。面對(duì)此種情況，開行在成熟領(lǐng)域可與商業(yè)銀行開展合作，有所區(qū)別而非正面競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)把開行的開發(fā)活動(dòng)向?qū)挾?、深度和厚度“三維”空間拓展，不斷創(chuàng)新發(fā)現(xiàn)新的“藍(lán)?！?，形成開發(fā)性金融與商業(yè)性金融的良性互動(dòng)，保證開行科學(xué)發(fā)展以及領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

二、按照商業(yè)化要求，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念

從政策性銀行轉(zhuǎn)向商業(yè)銀行后，開行就要按照商業(yè)銀行的規(guī)則進(jìn)行運(yùn)作，在經(jīng)營(yíng)觀念上也要相應(yīng)調(diào)整，因勢(shì)而變。

1.從項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)向客戶優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)變

在以前開行主要經(jīng)營(yíng)中長(zhǎng)期項(xiàng)目貸款，因而在經(jīng)營(yíng)觀念、內(nèi)部流程上習(xí)慣于“以項(xiàng)目為中心”開展業(yè)務(wù)，這種業(yè)務(wù)關(guān)系往往隨著貸款本息的償還完畢而終止，不利于銀行的持續(xù)發(fā)展。目前各商業(yè)銀行都執(zhí)行“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念，開行在此方面起步較晚；并且目前以政府及國(guó)家大型集團(tuán)等客戶為主，客戶開發(fā)、關(guān)系維護(hù)等方面相比一般客戶難度較大，在商業(yè)化改革后這種客戶關(guān)系壓力將更加困難。因此開行可利用現(xiàn)有的項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，通過(guò)完善金融服務(wù)手段，切實(shí)以客戶需求為業(yè)務(wù)導(dǎo)向，適應(yīng)后期發(fā)展的要求。

2.平衡風(fēng)險(xiǎn)與收益關(guān)系，堅(jiān)持風(fēng)險(xiǎn)控制與價(jià)值管理統(tǒng)一

從目前來(lái)看貸款業(yè)務(wù)仍是開行最主要的收入來(lái)源，也是最主要的風(fēng)險(xiǎn)領(lǐng)域。與市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)和操作風(fēng)險(xiǎn)相比，貸款損失分布具有“厚尾性”（Heavy Tail），即銀行貸款損益概率密度函數(shù)的尾部比一般正態(tài)分布的尾部更寬，貸款巨額損失或巨額收益的概率一般大于正態(tài)分布所計(jì)算的概率。

同時(shí)作為承擔(dān)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的一個(gè)特殊行業(yè)，銀行對(duì)授信風(fēng)險(xiǎn)的態(tài)度不應(yīng)該是消極的回避，也不應(yīng)該只是事后尋求化解，而應(yīng)該把風(fēng)險(xiǎn)看作一種資源，建立合理的創(chuàng)新機(jī)制，積極開發(fā)可以利用的金融產(chǎn)品、機(jī)制來(lái)化解自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。

因此，開行應(yīng)當(dāng)秉承風(fēng)險(xiǎn)管理和價(jià)值管理和諧統(tǒng)一的理念，用科學(xué)的態(tài)度對(duì)待風(fēng)險(xiǎn)管理，并為之創(chuàng)造適當(dāng)?shù)墓芾憝h(huán)境，不斷增強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理和業(yè)務(wù)發(fā)展的協(xié)調(diào)性。如是否給予客戶承諾，可根據(jù)總、分行風(fēng)險(xiǎn)承受水平，對(duì)比授信業(yè)務(wù)經(jīng)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整后的綜合收益率，遵循“寧讓利不讓風(fēng)險(xiǎn)的原則”審慎做出授信決策；同時(shí)也要在既定的風(fēng)險(xiǎn)容忍度下，力爭(zhēng)獲取授信業(yè)務(wù)的最大回報(bào)，保證銀行風(fēng)險(xiǎn)取向能夠使股東偏好得到嚴(yán)格的貫徹執(zhí)行。

三、以中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)帶動(dòng)其他業(yè)務(wù)發(fā)展，完善業(yè)務(wù)功能

與其他銀行相比，開行在中長(zhǎng)期業(yè)務(wù)具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；但開行銀行產(chǎn)品相對(duì)較少，存在業(yè)務(wù)功能不完善等缺陷。開行可抓住商業(yè)化改革帶來(lái)的機(jī)遇，繼續(xù)加大在中長(zhǎng)期貸款業(yè)務(wù)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，同時(shí)帶動(dòng)國(guó)際業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)等其他業(yè)務(wù)發(fā)展，完善銀行功能，提升開行綜合服務(wù)能力。

國(guó)際業(yè)務(wù)產(chǎn)品方面，應(yīng)建立業(yè)務(wù)國(guó)際化的發(fā)展思維。首先應(yīng)借鑒商業(yè)銀行現(xiàn)有產(chǎn)品，完善開行自己的產(chǎn)品體系、人員隊(duì)伍;其次大力拓展跨境資金清算收付、信用證、國(guó)際保理、福費(fèi)廷、外匯交易、保函、備用信用證、跨境兼并收購(gòu)等國(guó)際業(yè)務(wù)品種。

中間業(yè)務(wù)是現(xiàn)代商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的主流趨勢(shì)，也是商業(yè)銀行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展的重點(diǎn)。當(dāng)前，可圍繞投資銀行業(yè)務(wù)、綜合經(jīng)營(yíng)類業(yè)務(wù)、金融衍生產(chǎn)品等三個(gè)方面重點(diǎn)發(fā)展。一是大力發(fā)展投行業(yè)務(wù)，在正確理解和把握有關(guān)投行業(yè)務(wù)的相關(guān)法律限制和政策支持范圍的前提下開展這項(xiàng)業(yè)務(wù)，大力發(fā)展各類債券承銷業(yè)務(wù)；為企業(yè)兼并收購(gòu)、資本運(yùn)作提供個(gè)性化的策劃方案；為企業(yè)提供資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等新興業(yè)務(wù)。二是積極發(fā)展綜合經(jīng)營(yíng)類業(yè)務(wù)，大力開發(fā)資產(chǎn)證券化、銀證、銀保、銀證保等綜合型業(yè)務(wù)。三是重點(diǎn)發(fā)展利率、匯率等金融衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)。加快研制并適時(shí)推出利率、匯率的期貨、互換、掉期等新產(chǎn)品。

四、建立客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，提升營(yíng)銷能力

客戶關(guān)系管理（CRM）是20世紀(jì)9 0年代國(guó)際上新興的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的新形式下，幫助企業(yè)從顧客需求出發(fā)，打破了傳統(tǒng)的以“市場(chǎng)占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，建立起一種全新的以“顧客占有率”為導(dǎo)向的營(yíng)銷模式。定位于提升企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，建立長(zhǎng)期優(yōu)質(zhì)的客戶關(guān)系，不斷挖掘新的銷售機(jī)會(huì)，幫助企業(yè)規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和獲得穩(wěn)定利潤(rùn)。

開行可圍繞“完善、整合、推廣”的思路，前期做好戰(zhàn)略客戶信息整合、系統(tǒng)建立推廣工作，重點(diǎn)整合大型集團(tuán)客戶信息，有針對(duì)性地了解、分析客戶，進(jìn)行客戶細(xì)分，為客戶提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)功能與營(yíng)銷實(shí)踐的有機(jī)結(jié)合，逐步實(shí)現(xiàn)對(duì)重點(diǎn)客戶的精細(xì)化和集約化管理。

在建立起CRM系統(tǒng)后，開行可重新思考和完善現(xiàn)有業(yè)務(wù)流程，圍繞客戶需求建立更加方便和貼近客戶、對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)更敏捷、控制操作風(fēng)險(xiǎn)的新型業(yè)務(wù)流程，從而在成本控制、顧客滿意度等方面取得更好的效果。

銀行內(nèi)部各部門要密切合作，注重發(fā)揮綜合優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整體營(yíng)銷，對(duì)客戶的信用程度、交易習(xí)慣、交易特點(diǎn)做出多角度的分析和判斷，從最佳營(yíng)銷組合的需要出發(fā)，加大優(yōu)質(zhì)客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷廣度和深度，實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)效益的最大化。

五、通過(guò)培訓(xùn)和編制產(chǎn)品手冊(cè)，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要

第一，培訓(xùn)具有針對(duì)性。根據(jù)目前實(shí)際情況，可首先選取開發(fā)性金融理論及案例的培訓(xùn)和客戶經(jīng)理綜合技能培訓(xùn)，一方面提高客戶經(jīng)理理論聯(lián)系實(shí)際的水平，一方面提高財(cái)務(wù)分析、營(yíng)銷、談判技巧等綜合技能，更好的彰顯開行員工素質(zhì)。

第二，編制產(chǎn)品手冊(cè)。產(chǎn)品手冊(cè)在營(yíng)銷過(guò)程中可以起到較強(qiáng)的直觀效果，也便于客戶經(jīng)理在客戶營(yíng)銷中直接使用。開發(fā)銀行商業(yè)化改革后，產(chǎn)品線將得到較大擴(kuò)充，為便于客戶經(jīng)理學(xué)習(xí)、使用，有必要借鑒商業(yè)銀行做法，編制產(chǎn)品手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品介紹、適用范圍、產(chǎn)品特點(diǎn)、業(yè)務(wù)流程、產(chǎn)品定價(jià)、表格樣式等內(nèi)容進(jìn)行詳細(xì)說(shuō)明，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品使用過(guò)程的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化的動(dòng)態(tài)控制。運(yùn)用數(shù)據(jù)庫(kù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將產(chǎn)品手冊(cè)、產(chǎn)品數(shù)據(jù)、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、營(yíng)銷案例、創(chuàng)新建議等通過(guò)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)系起來(lái)，構(gòu)建統(tǒng)一的產(chǎn)品信息庫(kù)，并按要素自動(dòng)分解集中存放在數(shù)據(jù)庫(kù)中，使各種產(chǎn)品資源能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)全行系統(tǒng)共享，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員培訓(xùn)，提高產(chǎn)品的使用效率。