吳 蔚

2008年,Juniper在亞太地區(qū)的收入為7.8億美元,同比增長30%,而大部分的功勞都歸功于Juniper的合作伙伴。據(jù)Juniper大中國區(qū)企業(yè)及渠道總經(jīng)理竺宏介紹,目前,該公司中國區(qū)70%的業(yè)務都是Juniper認證過的合作伙伴來完成的。在國際金融危機逐漸影響到實體經(jīng)濟的今天,Juniper又有著怎樣的渠道新政?

打造全能型的渠道

在今年的渠道大會上,Juniper宣傳了自己的全能渠道計劃,他們計劃今年在全中國范圍內(nèi)培養(yǎng)出10家全能渠道。在談到全能渠道的甄選時,Juniper大中國區(qū)渠道總監(jiān)柯楷談道:“我們計劃今年在既有的渠道和一些對我們感興趣的渠道中挑選幾家,首先定位在區(qū)域市場,最終把他們培養(yǎng)成全國的渠道。”

在全能型的渠道培養(yǎng)上,Juniper會選擇一些項目推薦給這些渠道商,然后配合這些渠道商來完成項目,在一兩個項目完成后,渠道商對完成這樣的項目就有了實踐的經(jīng)驗,從而更有利于他們占領整個市場。

而在渠道培養(yǎng)方面,Juniper還會給予他們設備的支持,目前Juniper投入的演示設備都是高端系列的8000交換機,再加上兩臺匯聚層小核心的交換設備,讓渠道商可以有三套設備給用戶測試。另外,就是給渠道商的培訓,Juniper今年在渠道培訓上的投入差不多有500萬元,以前一個收費的課程一個人要花5000元到8000元,今年Juniper給全能渠道商提供價值50萬美元的免費培訓。這些主要是針對新產(chǎn)品培訓,不是培訓新產(chǎn)品的特點,而是給渠道商提供機會來使用這個機器,了解其具體的架構。

Juniper于2月14日在全球發(fā)布了這個全能型渠道的戰(zhàn)略,到目前,他們已經(jīng)在全中國范圍內(nèi)選出了10個候選代理,并給他們做了第一輪的評估,告訴他們哪些地方達到了要求,哪些地方?jīng)]有達到,再讓他們建立服務體系。

提高渠道的服務能力

渠道體系建設得再好,渠道商沒有相應的服務能力,對廠商和用戶來說也是徒勞的。在如何提高渠道的服務能力方面,Juniper也有自己方式,而在今年,他們重點就是提升總代理的服務能力。

在今年年初的時候,Juniper就對總代理的服務能力提升進行了全面的規(guī)劃,他們把所有合作伙伴的工程師都列出來,然后對這些總代的工程師進行培訓,讓他們不僅有實際操作的能力還能幫助進行培訓。這樣,一些新產(chǎn)品出來后,Juniper就對一些通過了他們認證的工程師進行培訓,讓他們盡快地了解新產(chǎn)品。在總代的工程師了解產(chǎn)品后,他們就可以在全國進行培訓。對此,柯楷談道:“從培訓這塊來講,總代幫我們做了許多的事情,從最基礎的動手實驗到售前的培訓,再到我們能夠做專業(yè)化認證的培訓體系都逐漸建立起來了,下一步針對我們許多優(yōu)質的客戶,他們也會做一些培訓?！?/p>

服務能力也體現(xiàn)在為客戶進行項目實施,在合作伙伴真正實施項目的時候,Juniper強調(diào)合作伙伴做實施的時候首先做一個成本的模型測算。他們在這方面也有現(xiàn)成的工具提供給合作伙伴,合作伙伴把不同的配置輸進去以后,不僅可以結算出產(chǎn)品的成本,還可以計算運營的成本,這些工具能夠幫助他們的合作伙伴計算出相對準確的總擁有成本,同時還可以計算出一些其他的因素,比如空間的成本。在北京如果做一個數(shù)據(jù)中心的話其空間的租金貴一些,如果在一個比較遠的地方做一個數(shù)據(jù)中心其租金就會相對便宜,還有能源供應的問題。