王　璇

戰(zhàn)國時期的游說家，往往憑借其高超的游說技巧和獨特的人格魅力，游說列國，可謂“一人之辯，重于九鼎之寶；三寸之舌，強于百萬之師”。有人形容游說之士“星流電耀”，形容游說之徒“風(fēng)揚電激”，很大程度上是基于其縱橫捭闔、波瀾云詭、辯麗激蕩的游說風(fēng)采而言。荀悅說：“飾辨辭，設(shè)詐謀，馳逐於天下，以要時勢者，謂之游說?！保ā肚皾h紀(jì)·孝武皇帝紀(jì)一卷第十》）盡管在戰(zhàn)國這樣一個禮崩樂壞的時期，言“利”已成為時代的主旨，“設(shè)詐”成為策士慣用的手段，然而各國依然活動著一批靠“情”打動游說對象的游說家。在《戰(zhàn)國策》的497篇記載戰(zhàn)國策士游說的篇章中，“情”在游說中起著獨特的作用，對“情”因素的不同運用，亦使其游說產(chǎn)生奇異的效果。

一、獨抒己見，用“個人感受”打動人

戰(zhàn)國時期的游說家有著超凡的睿智，亦有著自己獨特的個性，這恐怕與戰(zhàn)國時期舉賢任能、唯才是舉的社會風(fēng)氣有很大關(guān)系。這一時期的游說家們，雖大多出身貧困，地位低下，卻依然巧舌如簧地捍衛(wèi)自己的人格和尊嚴(yán)。他們肆揚蹈厲，獨抒己見，即使君王也不得不對他們“以禮相待”。如《戰(zhàn)國策》中齊宣王見顏斶曰：“斶前！”斶亦曰“王前！”當(dāng)王忿然質(zhì)問“王者貴乎？士貴乎？”時，顏斶對曰：“士貴耳，王者不貴！”這樣大膽而又富有個性的游說家即使在政治清明時期亦十分罕見。那些敢于抒發(fā)個人內(nèi)心感受的說辭，往往可以取得打動君王的效果，以《戰(zhàn)國策·魏四》中的《魏王與龍陽君共船而釣》為例：

對曰：“臣之始得魚也，臣甚喜，后得又益大，今臣直欲棄臣前之所得矣。……臣亦猶曩臣之前所得魚也，臣亦將棄矣，臣安能無涕出乎？”

龍陽君恰到好處、把握時機的說辭讓魏王接受其意見的同時，還明顯體會到“情”的重量。龍陽君以魚為喻，將個人之“情”訴諸其中；以之前所得魚被棄，表達(dá)自己內(nèi)心對無法長久“趨王”的擔(dān)心，配以“潸然淚下”，使得君王備受感動，自甘自愿接受諫意，發(fā)出“有敢言美人者族”的政令。

然而，并非所有表露個人感受的說辭，都能起到打動君王，成功游說的目的。在很多情況下，往往使游說產(chǎn)生不了了之的結(jié)果。比如《戰(zhàn)國策·趙一》中的《蘇秦為趙王使于秦》：

蘇秦為趙王使于秦，反，三日不得見。謂趙王曰“……今臣使于秦，而三日不見，無有謂臣為鐵鉆乎？”

雖然此篇沒有明確揭示趙王的態(tài)度，但蘇秦的話，明確表達(dá)自己內(nèi)心的不滿，以鐵鉆自比的追問，更是鮮明地體現(xiàn)了戰(zhàn)國游說家要求得到尊重，獨抒己見的要求。這種對主觀個人感受的抒發(fā)正體現(xiàn)了戰(zhàn)國時期士階層人格意識的覺醒。

人類學(xué)家莫斯說：“因為自古以來經(jīng)綸天下的乃是人和人群，是社會，是深埋在我們的精神、血肉和骨髓中的人的情感?！笨梢妼€人情感的重視，是歷史發(fā)展客觀規(guī)律的體現(xiàn)，亦是人的客觀需要，更是人類共同的特質(zhì)。在戰(zhàn)國時期，人格意識的覺醒和勃發(fā)，對個性解放的渴求，更使得先秦士階層為國為君出策出力的同時，展露出自己的個性和情感。然而受時代和階級的局限，處于封建社會，特別是戰(zhàn)國這段歷史變革期，這種對“個人感受”的情感抒發(fā)，往往無法取得完全成功的效果，人格獨立也只能成為一種理想。

二、士為知己，以“忠情”感染人

戰(zhàn)國士人雖然“久處卑賤之位，困苦之地”，卻有著極強的“士為知己者死”的獻(xiàn)身精神。當(dāng)游說家在其游說過程中將這種“知己”之情加入其中的時候，其真性情往往能夠促進(jìn)游說的成功。《莊子·漁父》中有這樣的話：“真者，精誠之至也。不精不誠，不能動人?！姹?，無聲而哀；真怒，未發(fā)而威；真親，未笑而和。真在內(nèi)者，神動于外，是所以貴真也?！比纭稇?zhàn)國策·趙一》中《晉畢陽孫豫讓》篇，典型人物豫讓，因受知伯的知遇之恩，于是發(fā)出“嗟乎！士為知己者死，女為悅己者容。吾其報知氏之仇矣”的豪言壯語。本著為知伯復(fù)仇的心理去刺殺趙襄子，雖遭種種阻攔，但依然以“士為知己”的忠情，完成自己的目標(biāo)。如文中，豫讓笑而應(yīng)之曰：

“是為先知報后知，為故君賊新君，大亂君臣之義者無此矣。凡吾所謂為此者，以明君臣之義，非從易也。且夫委質(zhì)而事人，而求弒之，是懷二心以事君也。吾所謂難，亦將以愧天下后世人臣懷二心者。”

“臣聞明主不掩人之義，忠臣不愛死以成名?！?/p>

不懷有二心去對待重用自己的人，以自己的生命實現(xiàn)對君“忠”的理想，豫讓不僅以語言更用行動成功地游說友人和趙襄子。讓人不得不嗟嘆其“忠”的可貴。中國自古便有“受人滴水之恩，當(dāng)以涌泉相報”，而君主的“知遇”之恩，已經(jīng)足夠讓一個重情重義之人，為之出生入死了。

這在《燕太子丹質(zhì)于秦》等記載刺客的篇章中亦有生動的反映。如另一典型聶政，《戰(zhàn)國策·韓二》中《韓傀相韓》篇，以一句“政將為知己者用”用生命報答了嚴(yán)仲子的知遇之恩。雖然嚴(yán)格而言，嚴(yán)仲子以行動證明自己對聶政的重視，不能算是一種典型游說，但其中體現(xiàn)的以“知己”之情游說的技巧，卻從側(cè)面揭示了戰(zhàn)國游說重“情”的一面。當(dāng)然以知己之情為出發(fā)點的游說，其游說對象亦須為有情有義之人，這樣才能成功達(dá)到既定目標(biāo)。

以知己之情達(dá)到目的，在某種程度上而言，就是一種對“忠情”的強調(diào)。而直接以“忠情”游說，往往會收到特殊的效果。如《戰(zhàn)國策·秦三》的《秦攻邯鄲》篇中范睢以“忠情”游說，就起到挽狂瀾于既倒的作用。面對秦王欲誅的困境，范睢不失時機地表露忠情，從而使整個游說情深意重，免罪自然也水到渠成。

范睢曰：“臣，東鄙之賤人也，開罪于楚、魏，遁逃來奔。臣無諸侯之援，親習(xí)之故，王舉臣于羈旅之中，使職事，天下皆聞臣之身與王之舉也。……臣愿請藥賜死，而恩以相葬臣，王必不失臣之罪，而無過舉之名?！蓖踉唬骸坝兄！彼旄⒍朴鲋?。

文中范睢一句“臣愿請藥賜死，而恩以相葬臣，王必不失臣之罪，而無過舉之名”，用自己的生命來維護(hù)君王的名譽，讓秦王體會到“忠”情的分量。結(jié)果自然是“遂弗殺而善遇之”，不僅免于被殺，反而能夠得到重用。再如《戰(zhàn)國策·楚一》中的《魏氏惡昭奚恤于楚王》，昭子以擔(dān)心君臣受人離間為由，表達(dá)對自己獲罪的預(yù)測，以“忠”情言事，勸楚王不被讒言左右，既維護(hù)君臣關(guān)系,也使自己免于一難。

不過，以“忠”情游說，亦需結(jié)合各方面因素，并非都能取得成功效果。有時候一腔忠情，依然達(dá)不到“運亡為存”的目的。如《戰(zhàn)國策·秦五》中的《文信侯出走》，由于聽信讒言，武安君被趙王賜死。面對來數(shù)說自己的韓倉，武安君情深意切表明了自己的忠情，卻得不到赦免。武安君因患佝僂病，無法自殺，而把劍插在屋柱上，以頸就刃，以感謝“賜死”之恩。即使這樣的忠，依然難逃一劫。楊嵐的《人類情感論》中說，“個體情感生活中也始終創(chuàng)制著個體的情感理想，每一自覺個體在其一生的生活歷程中都會不斷地期翼和建造理想的親情、友情、愛情等，也在不斷發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)自己的鄉(xiāng)情、族情、愛國熱情……”個體對情感的追求是人類發(fā)展的客觀要求，對“忠情”的追尋和實踐更是個人生命的重要組成部分?！稇?zhàn)國策》中對“忠情”的重視，在某種程度上也體現(xiàn)了戰(zhàn)國策士創(chuàng)造“臣忠君信”這樣一種情感理想境界的渴望，而把“忠情”運用到游說中正是實現(xiàn)這種理想的絕佳方式。

三、天倫之樂，用“親情”感動人

所謂“齊家、治國、平天下”，除了以“忠情”游說，戰(zhàn)國策士以“家”為出發(fā)點，以“親情”為由的游說亦有著奇異的效果。如《戰(zhàn)國策·趙四》中的《秦攻魏取寧邑》：

諒毅曰：“趙豹、平原君，親寡君之母弟也，猶大王之有葉陽、涇陽君也。大王以孝治聞于天下……臣聞之：‘有覆巢毀卵而鳳皇不翔，刳胎焚夭而騏麟不至。今使臣受大王之令以還報，敝邑之君，畏懼不敢不行，無乃傷葉陽君、涇陽君之心乎？”……秦王乃喜，受其弊而厚遇之。

此例中，諒毅以兄弟之情為由，使秦王感受同樣的心情，引起其心理上的共鳴，從而達(dá)到扭轉(zhuǎn)乾坤、成功游說的目的和效果。用“葉陽、涇陽君”喚起秦王內(nèi)心對兄弟之情的重視，這樣的游說不得不讓人稱奇。鮑彪這樣評價：“諒毅可謂有專對之材矣?！桥e也，不辱君命，不失秦之心，于觸龍同傳可也?！边@樣高度評價了諒毅的游說，認(rèn)為其既不辱君命，也不失去秦君，靠的就是“動之以情，曉之以理”的游說技巧。

諒毅用兄弟之情打動秦王，而以父子、母子之間的親情打動游說對象，更是將“親情”的魅力充分運用到游說中去，最大限度發(fā)揮“親情”的作用。比如《戰(zhàn)國策·趙四》中的經(jīng)典篇章《趙太后新用事》，其中觸龍的游說亦是堪稱經(jīng)典：

左師公曰：“父母之愛子，則為之計深遠(yuǎn)?！M非計久長，有子孫相繼為王也哉？”

“此其近者禍及身，遠(yuǎn)者及其子孫?！蛔鸲鵁o功，奉厚而無勞，而挾重器多也。今媼尊長安君之位，而封之以膏腴之地，多予之重器，而不及令有功于國。一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？”太后曰：“諾。恣君之所使之?！庇谑菫殚L安君約車百乘，質(zhì)于齊，齊兵乃出。

觸龍用父母對子女的親情打動趙太后，指出父母應(yīng)該為子女作長遠(yuǎn)打算，“一旦山陵崩，長安君何以自托于趙？”這樣的反問，使得趙太后接受諫說，同意長安君去齊國當(dāng)人質(zhì)，既解了國家之圍，亦使得自己成為出類拔萃的游說名家。蘇洵曰：“說之術(shù)可為諫法者五：理諭之，勢禁之，利誘之，激怒之，隱諷之之謂也。觸龍以趙后愛女賢于愛子，未旋踵而長安君出質(zhì)……此理而諭之也?！碧K洵把觸龍這一游說歸于理諭，殊不知其中如果不運用到“親情”，是無法實現(xiàn)立即為長安君約車百輛這一效果的。親情，作為情的重要組成部分，在人類的情感生活和理想中都占據(jù)重要的地位。所謂“君君，臣臣，父父，子子”，中國自古以來就有重親情倫理的人倫傳統(tǒng)。而以此為由的游說，自然能使君主感同身受，成功游說亦在情理之中。

四、不同“情”，迥異效果

如前文所析，對不同“情”因素的運用，往往有著迥異的效果。同是言個人的主觀感受，蘇秦的不了了之和龍陽君的成功就截然不同；同是言忠情，范睢的不殺反而厚遇與武安君的賜死顯然亦是天壤之別。而相比較，以知己之“忠”和“親情”為由的游說則幾乎全部成功。據(jù)統(tǒng)計可知涉及“知己之忠”與“親情”的篇章幾乎均成功，而以“個人感受”和“忠”為由的篇章成功率卻不高。后者約40%的成功率，在很大程度上是由時代和社會的因素造成的。劉向在《戰(zhàn)國策敘錄》中言：“戰(zhàn)國之時，君德淺薄，為之謀策者，不得不因時而為資，據(jù)時而為畫，故其謀扶危而持傾，為一切之權(quán)。”君德的淺薄，亦讓“忠”言大義變得形同虛設(shè)?！墩撜Z·八佾》曰：“君使臣以禮，臣事君以忠?！边@樣忠且信的政治、倫理理想，早已被戰(zhàn)國之際禮崩樂壞的現(xiàn)實破壞得淋漓盡致。對忠、信的遵循和背離，展現(xiàn)了戰(zhàn)國時代矛盾的一面，而由此引發(fā)的游說效果自然多了些許不確定的因素，成功與失敗并存亦不足為奇。

盡管忠、信理想在戰(zhàn)國無法得到完全實現(xiàn)，然而我們還是在《戰(zhàn)國策》中發(fā)現(xiàn)了“情”的獨特地位。人類學(xué)家韋伯認(rèn)為，禮教和孝道限制了中國官員的功利理性主義精神。盡管這是一種批判的態(tài)度，然而反之亦可見中國有著極其深的傳統(tǒng)觀念，對孝的重視即是重視“親情”的體現(xiàn)；對禮教的遵循，亦讓“義”成為許多策士的處世準(zhǔn)則，“士為知己者死”的游說自然能夠獲得成功。上表中言“知己之忠”與“親情”的篇章屢獲成功即是明證。游說家們對“情”的選擇性運用，也是需要智慧的，只有“因時而為資”，確立好“情”的地位，準(zhǔn)確運用“情”的感染力才能成功。莫斯亦說：“只有讓人們確信他們?yōu)閯e人也為自己所付出的忠誠勞動，將一生得到忠誠的報償，才有可能讓他們好好工作。交換的生產(chǎn)者感到——他們所交換的不僅僅是產(chǎn)品或勞動時間，他們同時還給出了自我的某些成分，他們給出了他們的時間和生命?！贝_信“得到忠誠的報償”，讓策士們獻(xiàn)出了時間和生命，這種用生命回報的“知己之情”怎能不讓游說取得成功的效果？

另外，對“情”的運用亦需遵循合適的情感遷移規(guī)律，用“情”游說所達(dá)到的效果包含了心理和行為等多個層面。梁啟超說：“人類莫不有同類意識，然此‘意識圈以吾身為中心點，隨其環(huán)距之近遠(yuǎn)以為強弱濃淡。故愛類觀念，必先發(fā)生于其所最親習(xí)，吾家族則愛之，非吾家族則不愛；同國之人則不忍，異國人則忍焉。由所愛以‘及其所不愛，由所不忍以‘達(dá)于其所忍，是謂同類意識之?dāng)U大。”以“親情”為由的游說，尤其體現(xiàn)了對人類同類意識的利用，鮮明體現(xiàn)了情感的遷移過程。對“情”的把握，讓《戰(zhàn)國策》的游說跨越心理、行為等層面，取得的迥異的效果，而“以人度人，以情度情，以類度類”亦讓我們體會到了戰(zhàn)國游說家“轉(zhuǎn)危為安，運亡為存”的魅力。

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王璇，江南大學(xué)文學(xué)院研究生。