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        試論個人網(wǎng)上商店的運作與管理

        2009-04-21 06:44:50張金生
        企業(yè)導報 2009年1期
        關鍵詞:網(wǎng)上商店渠道策略

        張金生

        【摘要】 據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布截至2008年12月31日,網(wǎng)絡購物用戶人數(shù)已經(jīng)達到7400萬人,網(wǎng)民的網(wǎng)絡購物比例24.8%,年增長率達到60%。許多人在網(wǎng)上開店,通過網(wǎng)上銷售商品賺取利潤,越來起來的網(wǎng)友的準備加入到網(wǎng)上開店的隊伍中來,但網(wǎng)上商店并非想象那么容易。本文將就個人網(wǎng)上商店的運作與管理進行初步試探。

        【關鍵詞】 網(wǎng)上商店;渠道;策略

        網(wǎng)上商店是指建立在第三方提供的電子商務平臺上的、由商家自行開展電子商務的一種形式,正如同在大型商場中租用場地開設商家的專賣店一樣,對商品感興趣的瀏覽者通過網(wǎng)上或網(wǎng)下的支付方式向經(jīng)營者付款,經(jīng)營者通過第三方物流,將商品發(fā)送到購買者,完成交易的經(jīng)營場所。那么個人網(wǎng)店的經(jīng)營好壞主要取決于網(wǎng)店的運作與管理水平。

        一、選好網(wǎng)上商店銷售的商品

        不是所有的人都適合網(wǎng)上商店,不是所有商品都適合個人網(wǎng)上商店銷售,如果網(wǎng)上開店是以賺錢為目的,在網(wǎng)上開店之前,就應該分析自己是不是具備網(wǎng)上開店的條件。要在網(wǎng)上開店,首先就要有適宜通過網(wǎng)絡銷售的商品,并非所有適宜網(wǎng)上銷售的商品都適合個人商店銷售。根據(jù)有關資料,合適網(wǎng)上商店銷售的商品一般具備下面的條件:

        1、體積較小:主要是方便運輸,降低運輸?shù)某杀尽?/p>

        2、附加值較高:價值低過運費的單件商品是不適合網(wǎng)上銷售的。

        3、具備獨特性或時尚性:網(wǎng)店銷售不錯的商品往往都是獨具特色或者十分時尚的。

        4、價格較合理:如果網(wǎng)下可以用相同的價格買到,就不會有人在網(wǎng)上購買了。

        5、通過網(wǎng)站了解就可以激起瀏覽者的購買欲:如果這件商品必須要親自見到才可以達到購買所需要的信任,那么就不適合在網(wǎng)上開店銷售。

        6、網(wǎng)下沒有,只有網(wǎng)上才能買到,比如外貿(mào)定單產(chǎn)品或者直接從國外帶回來的產(chǎn)品。

        個性化網(wǎng)上商店的開辦。

        根據(jù)以上的條件,目前適宜在網(wǎng)上開店銷售的商品主要包括首飾、數(shù)碼產(chǎn)品、電腦硬件、手機及配件、保健品、成人用品、服飾、化妝品、工藝品、體育與旅游用品等等。

        二、網(wǎng)上商店的進貨渠道

        在確定了自己的經(jīng)營商品范圍之后,就要去尋找物美價廉的貨源,當然網(wǎng)上商店因為手續(xù)簡單,也可以隨時根據(jù)自己發(fā)現(xiàn)的貨源情況,確定自己的經(jīng)營方向,一般可以從以下幾渠道找到貨源:

        1、批發(fā)市場進貨。這是最常見的進貨渠道,如果你的小店是經(jīng)營服裝,那么你可以去周圍一些大型的服務批發(fā)市場進貨,在批發(fā)市場進貨需要有強大的議價能力,力爭將批發(fā)價壓到最低,同時要與批發(fā)商建立好關系,在關于調(diào)換貨的問題上要與批發(fā)商說清楚,以免日后起糾紛。

        2、廠家進貨。廠家進貨也是一個常見的渠道,去廠家進貨,可以拿到更低的進貨價,但是一次進貨金額通常會要求會比較高,增加了經(jīng)營風險。經(jīng)營網(wǎng)店,最好認識在廠家工作的朋友,或者自己直接就是在廠家工作的,這樣進貨就沒有任何問題了。

        3、關注外貿(mào)產(chǎn)品或OEM產(chǎn)品。目前許多工廠在外貿(mào)訂單之外的剩余產(chǎn)品或者為一些知名品牌的貼牌生產(chǎn)之外會有一些剩余產(chǎn)品處理,價格通常十分低廉,通常為正常價格的2-4折,這是一個不錯的進貨渠道。

        4、買入庫存積壓或清倉處理產(chǎn)品。因為急于處理,這類商品的價格通常是極低的,如果你有足夠的侃價能力,可以用一個極低的價格吃下,然而轉(zhuǎn)到網(wǎng)上銷售,利用網(wǎng)上銷售的優(yōu)勢,利用地域或時空差價獲得足夠的利潤。所以,你要經(jīng)常去市場上轉(zhuǎn)轉(zhuǎn),密切關注市場變化。

        5、尋找特別的進貨渠道。比如,如果你在香港或國外有親戚或朋友,可以由他們幫忙,進到一些國內(nèi)市場上看不到的商品,或者一些價格較低商品。如果你是在深圳珠海這樣的地方,甚至可以辦一張通行證,自己出去香港、澳門進貨。

        在以上進貨渠道中,對于小本經(jīng)營的賣家而言,后三者更適合一些,但是要找到這樣的進貨渠道難度大一些,需要賣家們多用時間,細心留意。

        三、網(wǎng)上開店的廣告策略

        網(wǎng)店產(chǎn)品到位以后,下一步就要吸引瀏覽者進來瀏覽你的商品,才會有成交的機會,一般個人網(wǎng)上商店可以采取的廣告策略有:

        1、利用好網(wǎng)站內(nèi)的收費推廣。在易趣、淘寶等網(wǎng)站上開網(wǎng)店,網(wǎng)站本身提供了一些廣告宣傳方式,如粗體顯示、圖片櫥窗、首頁推薦位展示等,這些服務通常是收 費的,但是可以為自己的網(wǎng)店帶來瀏覽量,值得一試,注意的是,不需要將自己網(wǎng)店里的每一個商品都采用收費推廣的方式,只需要選出一兩件有代表性的商品進行推廣,將買家吸引到自己的網(wǎng)店,自然也就會瀏覽其它的商品。

        2、利用好網(wǎng)站內(nèi)其它推廣方式。比如多參加網(wǎng)站內(nèi)的公共活動,為網(wǎng)站做貢獻,可以得到一些關照,網(wǎng)店自然也可以得到相應的推廣。

        3、超級鏈接的充分利用。利用種留言薄或論壇宣傳自己的網(wǎng)店。注意一般不要采用直接發(fā)廣告的形式,一般的論壇對于廣告帖是格殺勿論的,可以采用簽名檔,將自己的網(wǎng)店地址與大概的經(jīng)營范圍包括在簽名檔里,無形中會引起許多閱讀者的注意,進入你的網(wǎng)店,進而成為你的客戶。

        4、廣開門路,廣交朋友。通過認識許多朋友,介紹他們關注你的產(chǎn)品,爭取回頭客,更爭取讓你的客戶為你介紹新的客戶。

        5、如果你的現(xiàn)在的網(wǎng)店是需要支付交易費或登錄費的,那么不妨設立一個不需要這些費用的網(wǎng)店,對于每一個成交的客戶,介紹他們以后通過新的網(wǎng)店瀏覽并購買你的產(chǎn)品,降低商品的銷售成本。

        6、在各種提供搜索引擎注冊服務的網(wǎng)站上登錄網(wǎng)店的資料,爭取獲得更多的瀏覽者進入網(wǎng)店。

        四、網(wǎng)上商店的定價策略

        價格不是影響消費者購買的決定因素,但是其中必定考慮到重要因素。網(wǎng)上商店的商品定價可以遵循以下的原則:

        1、銷售價格要保證自己的基本利潤點,不要輕易降價,也不要定價太高,定好的價格不要輕易去改。

        2、包括運費后的價格應該低于市面的價格。

        3、網(wǎng)下買不到的時尚類商品的價格可以適當高一些,低了反而影響顧客對商品的印象。

        4、店內(nèi)經(jīng)營的商品可以拉開檔次,有高價位的,也有低價位的,有時為了促銷需要甚至可以將一兩款商品按成本價出售,主要是吸引眼球,增加人氣。

        5、如果不確定某件商品的網(wǎng)上定價情況,可以利用比較購物網(wǎng)站(推www.8848.net),在上面輸入自己要經(jīng)營的商品名稱,在查詢結(jié)果中你就可以知道同類商品在網(wǎng)上的報價,然后確定出自己的報價。

        6、如果自己愿意接受的價格遠遠低于市場售價,直接用一口價就可以了;如果實在不確定市場定價或者想要吸引更多買家,可以采用競價的方式。

        7、定價一定要清楚明白,定價是不是包括運費,一定在交待清楚,負責有可能引起麻煩,影響到自己的聲譽,模糊的定價甚至會使有意向的客戶放棄購買。

        五、網(wǎng)上商店的支付方式選擇

        目前的網(wǎng)上開店主要由幾種付款方式:網(wǎng)上支付,郵局匯款、銀行匯款、貨到付款,為了方便顧客付款,應該給出多種選擇,不要只接受一種支付方式,因為這樣很可能會因為顧客感覺不便而失去成交機會,當然,如果選擇貨到付款的支付方式,必須與物流公司簽訂合約,由物流公司代收貨款。

        六、網(wǎng)上商店的送貨方式選擇

        貨物的配送主要考慮安全、及時、準確、迅速,目前網(wǎng)上商店主要采用的配送方式主要有以下幾種:

        1、專業(yè)物流公司配送。目前國內(nèi)快遞業(yè)發(fā)展很快,送貨也可以采用一些EMS之外的快遞公司,前提是對方是正規(guī)的快遞公司,如宅急送、順豐快遞等。

        2、郵政普通包裹。普通包裹用的是綠色郵單,寄達時間約需7-15天。

        3、EMS快遞。與普通包裹類似,只是寄達時間加快許多。

        4、掛號信。適合比較輕巧的物品,20克內(nèi),寄達較約3-5天,注意物品要多包幾層以免積壓損傷。

        5、專人送貨。如果顧客就在本市,可以考慮直接送貨上門。與這種方式相結(jié)合可以采用貨到付款的方式。

        結(jié)束語

        網(wǎng)上商店是一種全新的營銷模式,它有利于個人創(chuàng)業(yè),需要的啟動資金相對傳統(tǒng)營銷少得多。但要想把個人網(wǎng)上商店經(jīng)營好,除了要掌握基本的計算機技術和網(wǎng)絡營銷知識以外,必須要樹立良好的商業(yè)信譽,做好售后服務,建立自己網(wǎng)店品牌,最終 能長遠發(fā)展下去。

        參考文獻:

        1 惠聰網(wǎng)幫助中心http://help.hc360.com/index.aspx

        2 淘寶網(wǎng) 客服中心賣方幫助 http://service.taobao.com/support/3000000.htm

        3易趣 客服中心賣方幫助http://help.eachnet.com/help/seller/

        4 電子商務創(chuàng)新案例分析,鄧凱,中國電力出版社,2008

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