王 俊
出于對保險(xiǎn)強(qiáng)大營銷能力的敬畏,我對保險(xiǎn)產(chǎn)品一直存有戒心。
最早認(rèn)識保險(xiǎn)是上世紀(jì)八十年代,想不起什么原因,爸媽從每月微薄的薪酬里拿出幾塊錢,為奶奶投了保。后來奶奶不幸過世,居然得到保險(xiǎn)公司幾倍于交付保費(fèi)的賠償。那種悲傷之后的些許寬慰,至今讓我印象深刻。
自己親身感受保險(xiǎn)是從買車開始。在4S專賣店,銷售人員三言兩語的未來描述,讓我趕緊買了所有需要打勾的車險(xiǎn)。新手上路,果然沒幾天就蹭了,保險(xiǎn)公司全部買單。開車出了修理廠,心中竟生出一絲竊喜:一年的保費(fèi),一次就“賺”回來了。
后來,有朋友妻子做保險(xiǎn),我便成了她的第一批客戶。也不知道買的是什么,反正她賣什么,我們買什么。幾年之后,我才知道為孩子買的是一款分紅險(xiǎn),大概要72年分24次才能拿回相當(dāng)于投保本金的現(xiàn)金返還。至于增值紅利,要視保險(xiǎn)公司該業(yè)務(wù)經(jīng)營狀況而定,合同并不保證。
后來,我從在我們家做家政的大姐身上,了解了投連險(xiǎn)。她沒有社保,沒有醫(yī)療保險(xiǎn),僅僅因?yàn)橥淮遄永锍鰜淼奖本┐蚬べu保險(xiǎn)的老鄉(xiāng)的勸說,就幾乎把所有積蓄都買了投連險(xiǎn)。致富的心情可以理解,只是買在股市6000多點(diǎn)的高位,現(xiàn)在深度虧損。
再后來,我聽業(yè)內(nèi)人士講,保險(xiǎn)公司什么時(shí)間主推什么產(chǎn)品,是大有講究的,核心是既要貼近熱點(diǎn)易于銷售,又要能滿足公司現(xiàn)金流。譬如,前兩年業(yè)內(nèi)大賣投連險(xiǎn),是因?yàn)楣墒谢?、基金熱、老百姓都想理?cái);今年某保險(xiǎn)公司不計(jì)成本主賣萬能險(xiǎn),是因?yàn)閷ν馔顿Y巨虧,需要快速回籠資金。
保險(xiǎn)的強(qiáng)大營銷能力,屢屢讓我嘆為觀止。在證券業(yè)的幾年,我常以保險(xiǎn)為營銷榜樣,保險(xiǎn)業(yè)的營銷水平,在中國的金融界要領(lǐng)先好多年。最新的例子,家政大姐讓弟弟在老家銀行幫她存錢,結(jié)果五分鐘后從銀行出來,他給姐姐帶來的不是存單而是保單。
隨著成家、立業(yè)、育兒、養(yǎng)老,我逐漸感知人生的艱辛與飄忽,也深刻認(rèn)識到保險(xiǎn)發(fā)明的偉大之處。保險(xiǎn)猶如慈祥的先知,把你對未來的恐懼、擔(dān)憂與不確定性,通過較小的投入而對沖了。這就是保險(xiǎn)的“射幸”本質(zhì)。
從這個意義上說,我主張每個人都應(yīng)該買點(diǎn)保險(xiǎn),但應(yīng)該把保障放在本位,以消費(fèi)的心理多買疾病、健康、意外等保障為主功能的保險(xiǎn)。至于投資與發(fā)財(cái),于保險(xiǎn)而言,恐怕更多的只是一個營銷的噱頭,要慎重考慮。