Ｒａｙ　Ｓｉｌｖｅｒｓｔｅｉｎ

從內部徹底探求改進業(yè)務的方法，但不要忘了抓緊外部的機會。

找出最具盈利性的產品或服務，集中銷售力量。

當經濟形勢轉壞時，就要積極地應對憂患了。畢竟天下太平時，想要做好領導者是很容易的。真正的考驗是在形勢不好時，就像眼下這樣。

現在，我們當中的幻想家正處于一種雙重戰(zhàn)略中。一方面，他們指望著從內部支撐起業(yè)務；另一方面，他們在向外尋求，抓住經濟低迷創(chuàng)造的各種機會。如果你還沒有這樣做，以下是你應該采取的一些重要措施。實施內部改進

監(jiān)控現金流。

現金為王，現在更是這樣。確保你的信貸額度足夠，對現金流要格外關注。如果你的營運資金短缺，就通過現金流來應對(而不是損益表上的項目)。嚴密監(jiān)控現金流數據，準備好行動。

評估強項和弱項。

了解你自己。如果你知道自己的業(yè)務有任何問題，現在就修正。這些瑕疵可能會給你造成損失。相似地，尋找發(fā)揮強項的新方法，你比以往更需要它們。

重新考慮銷售戰(zhàn)略。

找出最具盈利性的產品或服務，相應地將銷售力量集中在這些方面。用毛利率作為衡量指標，或者用投資回報率。

對客戶進行分類。

判斷哪些是盈利性好的客戶，哪些不是。如果有些客戶是在耗費資源，要么抬高對他們的要價，要么不再合作。對于長期的非盈利客戶你無法負擔，現在就需要“精簡”客戶。

改進工作流程。

如果在工程流程中存在額外的成本，把它們壓出來，這樣業(yè)務就可以盡可能有效運作。也許你可以利用一個類似“全面質量管理”這樣的評估體系。

增加吞吐量。

在疲軟的市場中，客戶常常小批量地購買。不要拒絕小訂單，想辦法適應這一情況。如果你能在不需對工作流程做出重大調整的情況下及時響應，那就去做吧，會帶來回報的。

加大營銷力度。

為了縮減開支，許多公司會做的第一件事是什么?恰恰是最糟糕的事：削減營銷支出。研究表明，在經濟疲軟時維持(或加強)營銷活動的公司會在日后獲得更多的回報。另外，現在營銷企業(yè)正面臨業(yè)務短缺，你可以獲得更好的價格。

重新審視薪酬制度。

現在你需要最大程度地利用員工。如果還沒達到最大程度，開始實施業(yè)績考核，將薪酬與業(yè)績掛鉤。要創(chuàng)造性地思考：是否能提高以結果為導向的獎金，同時降低基本工資?記住，對于多數小企業(yè)來說，工資是最大的成本支出。

尋求外部機會

創(chuàng)建戰(zhàn)略聯盟。

結成簡單的合作伙伴關系能為你節(jié)省資金?？紤]將團購、分擔租金、設備共享作為減少成本支出的方式。另一個想法是：制造商的銷售代表和出口代理商有能力幫你促進銷售么?

與供應商談判降低成本。

用租金做例子來說，如果租金是在未來幾年內到期，那就以價格讓步為條件提出簽訂更長期的租賃合同?；蛘呷绻銓痰闹Ц端俣群芸?，那就以此為條件獲得價格折扣和額外優(yōu)惠。

瞄準競爭者的客戶。

如果你的競爭對手正面對困境，那就去拉攏他的大客戶。如果這些客戶感覺到原來的產品質量下降了或是害怕服務會中斷，他們可能會愿意轉向你。

更好的情況是收購競爭者。

如果你有條件收購慘淡經營的競爭對手，不妨考慮一下，當然收購行為要能推動你自己的戰(zhàn)略目標。

更新員工隊伍。

現在許多有才華的人在尋找工作。如果你一直使用平庸的員工，要知道他們可是在拖跨你的生意。如果你不能讓他們的業(yè)績達到標準，那就下狠手做些改變吧。

時刻關注外界變化。

注意新鮮的想法和機會。保持與新聞和潮流同步。與其他創(chuàng)業(yè)者互相交流，看看他們在做什么。從你周圍發(fā)生的事中學習和吸取教訓，當機會向你走來時要準備好抓住它們。

(譯/梁曉平)