劉宏志

當前，受國際金融危機的影響，很多中小企業(yè)陷入了經(jīng)營困境。2008年9月，財政部提出加大對中小企業(yè)的支持，開展中小企業(yè)產(chǎn)品和服務政府采購工作。中小企業(yè)如何把握機會，成為人們關注的熱點。

我國部分中小企業(yè)在政府采購中，中標結果往往不理想。實際上，投標競爭的勝負與投標人的投標策略與投標技巧運用是否得當有關。要成為采購的中標者，應注意策略與技巧的運用。

投標對象的篩選

在接收到招標公告信息或投標邀請書時，應對投標項目基本信息進行搜集、整理和篩選，選取適合做的項目進行投標。

首先，發(fā)揮企業(yè)自身的優(yōu)勢和技術強項合理地確定擬投標的項目。一般來說，技術含量高的項目同時也意味著利潤豐厚，所以，應盡量選擇自身條件獨到、別人難以競爭的項目。

其次，充分了解市場,盡量詳細地對競爭對手的人員、資金、技術、設備等進行分析，并力求準確地進行評價，決定是否投標。

招標文件的研究

投標人拿到招標文件，要研究招標工程項目的特征、評標形式、合同條款等，召開企業(yè)內部評標會議，然后及時派人參加標前答疑會，考察施工現(xiàn)場，詳盡而準確地理解招標條款。

標書內容很多（如招標公告、投標須知、工程量報價清單、說明及附錄、合同條件、技術條款及評標辦法以及其他補充技術資料等），在有限的時間內，投標人只有抓住重點仔細閱讀才能事半功倍。

要重點閱讀投標須知中的相關要求，即遞交投標書的截止時間和開標時間、標書送達的地點、標書的組成要件、標書的法定手續(xù)要求等；報價清單及報價清單編制填寫說明；技術條款中載明的工程范圍等；合同條款，表述的進度、質量要求，適用規(guī)程規(guī)范標準，預付款額度，開工及竣工日期，獎罰規(guī)定，影響價格考慮。

與業(yè)主的有效溝通

在購得投標書后，應盡快組織編標技術人員閱讀、研究招標文件明確的以及隱含的內容和要求，列出需要業(yè)主明確或解答的要求和內容。

與業(yè)主溝通時，對合同和技術文件中不清楚的問題，應提請說明,但不要表示或提出改變合同和修改設計的要求；要根據(jù)業(yè)主的書面文件進行修改投標報價；在澄清問題時，可問可不問的問題盡可能不問；對競爭對手有提示或者對自己編標意圖產(chǎn)生泄露的問題不要問；不要讓競爭對手從提問中覺察出自己的設想和項目實施方案。

投標書的編制

制定投標書編制計劃。根據(jù)投標截至日期制定投標書編制計劃，明確責任和分工，確保標書編制計劃有序進行，在截止日期前完成并遞交。

估計項目競爭態(tài)勢。投標過程中，要對招標工程、周圍條件及競爭對手等進行分析，恰當估計項目競爭態(tài)勢。對競爭對手的分析主要包括：競爭對手的多少、各競爭對手的背景與實力情況、競爭對手擁有的任務情況、各競爭對手的長處和短處、其投標的策略以及在本地區(qū)的信譽和影響等方面。

精心編制投標書。首先從技術與商務兩方面保證投標文件的高質量。技術方案的優(yōu)質體現(xiàn)在對工期上的保證，對質量、安全上的保證，以及對降低成本、提高效益的保證。商務部分由資信、投標書附表及投標報價等組成。

然后保證標書的外在質量。在編制商務標中，對企業(yè)資信證明、企業(yè)業(yè)績、各種榮譽證書、項目經(jīng)理證書及技術力量配置等，要做到突出重點、圖文并茂、美觀大方；標書制作應體現(xiàn)藝術性，要注意目錄齊全，文字規(guī)范、嚴謹，裝幀精美；在裝訂投標文件時，投標人應有包裝意識，對標書進行適當包裝。

最后，嚴格審查投標書是否完整，包括：標書結構符合性審查，主要是標書內容組成的完整性，技術標書、商務標書的裝訂，正副本的裝訂等；標書形成要件有效性的審查，主要是保函、授權委托書、標書簽署、標書標識、標書的包封等復核審查；標書內容的審查，主要是技術方案的評審、商務報價的評審等；投標書的語言要簡潔明了，準確無誤；使用數(shù)字和計量單位，要規(guī)范統(tǒng)一，總報價金額要用漢字大寫。

報價的策略與技巧

在投標中，知己知彼、合理報價的策略有利于爭取中標。知己知彼既要把握本企業(yè)的基本目標，又要吃透業(yè)主的要求、了解競爭對手，在此基礎上進行合理報價。根據(jù)招標文件和過去的同類項目經(jīng)驗，投標人要掌握好工程量、單價、各項目費率這三大要素，用多種方法進行復核和分析算標。

投標報價往往對投標的成敗產(chǎn)生關鍵的影響。作為投標人，適當應用一些報價技巧，既可提高中標率，又可帶來一定的經(jīng)濟利益。投標報價的技巧主要有：

投標人具有專有技術或教育，工程復雜、難度大、規(guī)模小且無后續(xù)項目的標，可適當報高價；競爭處于有利位置、中標把握性大的項目，價格要高一些，但要把握適度；競爭對手少且弱的情況下，價格應偏高些。

低價位競爭的選擇，對以后的市場開拓或其后續(xù)項目的競爭帶來好處和利益。競爭處于不利位置，價格可偏低些。難度大、戰(zhàn)略意義大的標，價格要適當偏低些；競爭對手多且強的情況下，價格應偏低些；業(yè)主編制有標底，沒有上下限規(guī)定時，要認真測算，模擬計算標底，其價格盡可能把握低些；業(yè)主不設定標底，也沒有上下限規(guī)定而投標人想中的標，要盡可能報低價；中標希望不大，無上下限規(guī)定的標，要盡可能壓低價格，以獲得強的競爭力。

投標中應注意的事項

投標文件編制完畢后，要在投標截止日期前送業(yè)主指定地點，并取得收據(jù)。標書送達要及時，避免出現(xiàn)意外，造成廢標。郵寄投標文件時，一定要留出足夠的時間，使之能在接受標書截止時間之前到達工程業(yè)主或招標代理的手中。

投標文件的保密也是投標取勝的重要環(huán)節(jié)之一，封標時報價數(shù)據(jù)應嚴格控制在極少數(shù)決策人手中，嚴防泄密，否則可能功虧一簣。

印鑒一定要齊全，封標形式符合招標文件要求，包括企業(yè)公章、法人代表或委托人印章、正本、副本章。在投標過程中，時常有印章不全、正副本章蓋錯或封標形式不符合要求而廢標的事情發(fā)生。

如出現(xiàn)失誤，要對失誤的性質和內容作出及時準確的判斷，一般性常規(guī)失誤應盡量在第一時間現(xiàn)場糾正。通過正當方式處理，贏得招標方的諒解，以把失誤的不利影響和可能造成的損失壓降到最低點，樹立起負責任的形象，為再次投標創(chuàng)造條件。

（作者系北京工商大學教授）