李　偉

中圖分類號：F270 文獻標識碼：A

內容摘要：我國中小軟件企業(yè)數(shù)量眾多，其是否成功關系到我國軟件產(chǎn)業(yè)的全球競爭力，而如何科學的進行戰(zhàn)略管理，不斷提高其核心競爭力，是其立于不敗之地并做大做強的關鍵。傳統(tǒng)的戰(zhàn)略管理方法更適合于大型企業(yè)，中小軟件企業(yè)應該用一些簡化的模型來幫助選擇戰(zhàn)略，并解決戰(zhàn)略實施過程中的突出問題，以期從中總結出具有實戰(zhàn)操作性強的經(jīng)驗以供借鑒。

關鍵詞：中小軟件企業(yè) 戰(zhàn)略選擇 競爭力

軟件產(chǎn)業(yè)是我國重點扶持和發(fā)展的新興產(chǎn)業(yè)，從2000年以來，年均增長達到38%以上， 2007年全國軟件產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)銷售收入5834 億元，出口創(chuàng)匯102.4 億美元（信息產(chǎn)業(yè)部、國家統(tǒng)計局，2007），成為國民經(jīng)濟新的增長點。大力發(fā)展軟件產(chǎn)業(yè)是實施科教興國戰(zhàn)略的重要環(huán)節(jié)，是以信息化帶動工業(yè)化，走新型工業(yè)化道路的重大戰(zhàn)略選擇。我國中小軟件企業(yè)眾多，據(jù)統(tǒng)計已經(jīng)有超過2萬家軟件企業(yè)，而其中90％以上的是中小軟件企業(yè)，所以中小軟件企業(yè)的成功壯大，是我國軟件產(chǎn)業(yè)崛起的關鍵所在。戰(zhàn)略是企業(yè)實現(xiàn)長期成功的關鍵，中小軟件企業(yè)如何選擇戰(zhàn)略，并進行實施，是其在激烈競爭中保持競爭力的關鍵。

我國中小軟件企業(yè)面臨的生存環(huán)境

我國中小軟件企業(yè)面臨嚴峻的生存環(huán)境，其產(chǎn)業(yè)環(huán)境有以下特點：軟件產(chǎn)品的正版化率不高，包括從操作系統(tǒng)到通用型應用軟件，面臨嚴重的盜版現(xiàn)象；對軟件產(chǎn)品的整體價值認知度不高，人們總體上對無形的軟件產(chǎn)品價值認同度不高；客戶不夠成熟，尤其是行業(yè)應用，像ERP，CRM等軟件，客戶對信息化沒有足夠的認識，導致提出的要求或期望值不切合實際，最終導致項目的失敗率很高；在全球范圍內競爭力不夠，在核心平臺上基本上是美國獨霸，在軟件外包上，印度、芬蘭已經(jīng)形成明顯的競爭優(yōu)勢；產(chǎn)業(yè)內部惡性競爭，目前國內軟件行業(yè)無序，惡性競爭嚴重，使產(chǎn)業(yè)環(huán)境惡化，從長期來看影響我國軟件企業(yè)在全球的競爭力。

面臨以上不容樂觀的生存環(huán)境，國家和各地政府也不斷出臺了很多鼓勵和扶持政策，2000年6月，國務院頒布了18號文件《鼓勵軟件產(chǎn)業(yè)和集成電路產(chǎn)業(yè)發(fā)展的若干政策》，2002年9月，國務院頒布了《振興軟件產(chǎn)業(yè)行動綱要》，國家也正在制定《軟件業(yè)發(fā)展促進條例》，與此同時各地政府也頒布了相關的產(chǎn)業(yè)支持和扶持政策，國家已經(jīng)把軟件產(chǎn)業(yè)作為實現(xiàn)我國創(chuàng)新型國家的重要戰(zhàn)略舉措，應該說，各級政府的重視和扶持，將會不斷優(yōu)化軟件產(chǎn)業(yè)生存環(huán)境，促進我國軟件產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

我國中小軟件企業(yè)的可選戰(zhàn)略

雖然傳統(tǒng)的戰(zhàn)略管理有很多種方法進行戰(zhàn)略分析及選擇，但在中小軟件企業(yè)中很難真正落實，一方面是由于中小軟件企業(yè)自身資源有限，沒有辦法做系統(tǒng)的市場調研，戰(zhàn)略分析等工作；另一方面中小企業(yè)面臨的市場情況和自身業(yè)務發(fā)展水平，很難做出長期的規(guī)劃，對于以生存為第一的中小軟件企業(yè)來說，無法在戰(zhàn)略管理上投入太多的資源，所以對于中小軟件企業(yè)應該有一個簡化的戰(zhàn)略模型，幫助其實施戰(zhàn)略選擇及管理。

從企業(yè)的本質意義上來講，企業(yè)是一個盈利組織，盈利有兩種方式，一種是銷售產(chǎn)品或服務，通過給客戶提供產(chǎn)品或服務來實現(xiàn)盈利；另一種是出售自己公司的股權，這其實也是一種很好的盈利方式，畢竟對于出資人或股東來說，只要能達到盈利的目的，采取哪一種方式并不重要。對中小軟件企業(yè)來說，從一開始就要確定自己的盈利模式，是選擇第一種還是選擇第二種，如果是第一種，那就要選擇好自己的目標客戶，做好產(chǎn)品或服務，做好市場營銷。如果是第二種，也要確定好自己的目標收購者，是針對哪一類型的投資者，他們的喜好是什么，收購公司的標準是什么，這是另外一個層面的市場營銷。

在確定以上兩種盈利模式之后，中小軟件企業(yè)的可選戰(zhàn)略就可以進一步細化，筆者簡化為以下幾種操作性比較強的模式：

（一）關系型

關系型中小軟件企業(yè)在我國是很多的，很多中小軟件企業(yè)的創(chuàng)立就是因為有一些成熟的客戶關系，然后幾人合伙成立了一家軟件公司，針對這些客戶做一些業(yè)務。對于這樣的中小軟件企業(yè)，如果沒有其它更好的選擇，筆者認為可以立足于這些關系客戶，做好服務，緊緊圍繞客戶，這樣企業(yè)一般會有很好的利潤，然后擇機可以將企業(yè)往出售或往做大做精方面發(fā)展，模型如圖1所示。

只要有好的客戶關系，一般是較易找到愿意收購的公司，很多公司為了進入一個新的市場或者擴大市場占有率，是比較喜歡采取這種方式的。對于堅持自己做大做強的模式，很多公司之所以不成功就是因為在兩種選擇之間來回搖擺，最后導致有限的資源被耗盡，公司陷入被動的局面，所以如果選擇自己做大做強，要么選擇一個產(chǎn)品，集中精力在細分市場做到領先，或者將該客戶的業(yè)務模式，迅速擴展到其它客戶，提供整體解決方案。

（二）核心技術或產(chǎn)品

很多中小軟件創(chuàng)業(yè)，是因為有一個好的想法或創(chuàng)意，然后成立一家公司，這樣的公司在細分市場有非常好的產(chǎn)品或技術，在業(yè)界是領先的，就像當年的朗科一樣，全球第一家發(fā)明了優(yōu)盤。對于這樣的公司，可選戰(zhàn)略有以下幾種：尋找投資或貸款，迅速做大做強；利用自有資金，穩(wěn)步經(jīng)營，加強研發(fā)投入形成持續(xù)的競爭優(yōu)勢；迅速占領市場，然后上市，鞏固自己的行業(yè)地位，然后精耕細作。模型如圖2所示。

對于有核心產(chǎn)品或技術的公司，尋找投資或貸款是比較容易的，尤其是風險投資。當然也可以像華為或朗科，繼續(xù)加強研發(fā)，持續(xù)成為行業(yè)具有競爭力的參與者，對于第三種模式，其實也是比較好的選擇，上市以后，擁有更多的資源，可以為企業(yè)帶來更多的競爭優(yōu)勢，當然這期間可能要犧牲利潤，迅速占領市場，才能在上市時具有更多的吸引力。

（三）概念性公司

在軟件產(chǎn)業(yè)總是會不斷出現(xiàn)新的熱點，就像當初互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟剛剛興起的時候，包括投資者，從業(yè)人員不斷涌入這個新興行業(yè)，這個時候企業(yè)的主要目標就是吸引用戶和擴大市場占有率，所以對于概念性的公司，其戰(zhàn)略選擇會有很大的不同，主要有以下幾種模式：確定好自己的商業(yè)模式，以融資為首要目標，然后利用資金迅速擴大規(guī)模，增加市場占有率和用戶數(shù)；采取快速收購的方式迅速做大，像中國安防，早期的分眾傳媒都屬于這種情況；在確立自己在市場的地位后，采取精耕細作，穩(wěn)步提高自己的盈利水平，像互聯(lián)網(wǎng)門戶新浪，搜狐，網(wǎng)易都是采取這樣的戰(zhàn)略模型，如圖3所示。

對于概念性公司來說，由于短期之內難以看到利潤，所以主要的目標就是利用現(xiàn)有資金，迅速占領市場，成為行業(yè)的領導者，然后利用市場占有率繼續(xù)融資，同時不斷探索新的商業(yè)模式，一般來說，只要是市場的領導者，未來該產(chǎn)業(yè)又比較有前景，總是能找到合適的商業(yè)模式，最終帶來巨大的收益，就像騰訊、百度等，都是較成功的例子。

中小軟件企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中的關鍵問題

我國中小軟件企業(yè)在戰(zhàn)略選擇及實施過程中，存在比較多的問題，這導致了中小軟件企業(yè)長期處在艱難的求生存狀態(tài)，據(jù)統(tǒng)計超過70％的中小軟件企業(yè)存活不超過3年，所以正視中小軟件企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中的關鍵問題，是增強中小軟件企業(yè)市場競爭力的關鍵，其存在的主要問題及對策如下：

（一）無戰(zhàn)略

無戰(zhàn)略，即對企業(yè)戰(zhàn)略沒有清晰的認識，沒有系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維。很多中小軟件企業(yè)的創(chuàng)業(yè)者是比較年輕的，在企業(yè)成立的時候，很多沒有相應的管理經(jīng)驗，還沒有接受過系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維訓練，對企業(yè)戰(zhàn)略管理也沒有足夠的認識，所以從一開始就把主要精力投入到事無巨細中去，當發(fā)現(xiàn)企業(yè)存在重大問題的時候，才回過頭來思考戰(zhàn)略問題，這個時候，企業(yè)面臨太多的問題需要解決，而創(chuàng)業(yè)者的精力又顧不過來，或內部人才也相對缺乏，導致企業(yè)頃刻間陷入被動局面，一旦處理不好，企業(yè)就會面臨滅亡的威脅。

對于這樣的企業(yè)，在經(jīng)過分析后，應該找外面的咨詢公司，一起幫助分析公司的市場環(huán)境，戰(zhàn)略定位，及早引入戰(zhàn)略思維，使企業(yè)始終處于良性可預知狀態(tài)，可控制狀態(tài)。

（二）戰(zhàn)略搖擺不定

很多中小軟件企業(yè)雖然有戰(zhàn)略管理，或者自己內部制定了戰(zhàn)略并進行實施，或者聘請外腦協(xié)助制定公司的戰(zhàn)略，但在具體實施的過程中，卻來回搖擺，不夠堅定，最后導致公司陷入被動。其實任何一種戰(zhàn)略，都是著眼于相對中長期的選擇，而市場是瞬息萬變的，如果市場稍有變化，企業(yè)就馬上做調整，那無論是從資源方面，還是轉型速度，都不會到位。企業(yè)戰(zhàn)略一旦確定之后，就不宜輕易調整，尤其是中小企業(yè)，自身資源有限，經(jīng)不起來回折騰，像當年的宇龍計算機，在選擇進入PDA市場的時候，雖然經(jīng)歷了連續(xù)三年虧損，但不輕言退出，最后憑借在PDA積累的經(jīng)驗，成功進入手機市場，獲得了很大的成功，這就是始終堅持移動終端戰(zhàn)略的結果。反之很多企業(yè)因戰(zhàn)略不穩(wěn)定而最終一無所獲。

對于這樣的企業(yè)，要制定嚴格的戰(zhàn)略邊界，即在什么情況下調整，要有一個相對量化的指標參數(shù)，這樣只要在邊界之內，就無須調整，如果出了邊界，就需重新調整，另外企業(yè)老板也要加強自身的修煉。

（三）有戰(zhàn)略卻沒落實

這種情形是較多的，很多中小軟件企業(yè)制定了戰(zhàn)略，但并沒有真正去落實它，將戰(zhàn)略束之高閣，存在這種情況的原因主要有如下幾種：第一，中小企業(yè)老板一個人說了算，老板的性格決定了企業(yè)的性格，如果老板制定戰(zhàn)略是一時之為的話，束之高閣也就很正常了；第二，人治而不是法治，中小企業(yè)的制度化是較差的，如果企業(yè)的戰(zhàn)略實施限制了老板的權力或統(tǒng)治欲，就有可能被放到一邊，畢竟我國人幾千年的文化影響還是很深遠的；第三，沒有配套措施，戰(zhàn)略無法落實到位，戰(zhàn)略實施是一個系統(tǒng)工程，要相關措施共同努力才可以，包括人才、資金、管理都不可或缺，否則戰(zhàn)略落實就只能是一句空話；第四，執(zhí)行力不夠，不能說到做到，ISO要求企業(yè)說你做的，做你說的，很多中小企業(yè)反過來是做的不是說的，說的不是做的。

對于這樣的企業(yè)，要加強制度建設，逐漸形成良性循環(huán)，好的制度帶來好的效益，這樣就會有動力去不斷完善制度。

提高我國中小軟件企業(yè)競爭力的策略

商業(yè)模式。對于中小軟件企業(yè)來講，商業(yè)模式是最為關鍵的，不管選擇哪種戰(zhàn)略，都必須仔細分析自己的商業(yè)模式，企業(yè)必須能夠回答以下幾個問題：企業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈如何，在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置在哪里？競爭對手是誰，你跟競爭對手的區(qū)別是什么？面臨的市場容量是多大，你可能的市場占有率是多少？客戶是誰，如果拓展市場？盈利模式是什么，付款方式如何？毛利率是多少，凈利率是多少，未來的趨勢如何？

競爭力培養(yǎng)。在確定了商業(yè)模式之后，接下來就要仔細思考如何培養(yǎng)競爭力，企業(yè)跟競爭對手的區(qū)別就是競爭力所在，競爭力要靠長期不斷的培養(yǎng)才能形成和保持，所以這是戰(zhàn)略實施的要點，不能搖擺不定，否則企業(yè)不會有自己的核心競爭力，企業(yè)所有的活動都不能偏離戰(zhàn)略和競爭力的培養(yǎng)，久而久之，企業(yè)的核心競爭力就出來了，所以從這一點上來講，企業(yè)核心競爭力是長期堅持對競爭力培養(yǎng)的結果。

加強與外界的合作。抬頭看路。中小企業(yè)對市場方面的投入往往不夠，在提高企業(yè)核心競爭力方面，要不斷的審視行業(yè)內外的發(fā)展變化，不能閉門造車，否則所研發(fā)出來的東西可能已經(jīng)過時了，一方面要多看，同時還要多加強和外界的合作，只有這樣，才能讓自己的核心競爭力有真正的競爭力，否則只能是自己想象的競爭力。

誠信。中小企業(yè)執(zhí)行力不夠，或管理水平不高，盡管有很多方面的原因，但從筆者長期在中小企業(yè)工作和調查的經(jīng)歷來看，誠信是最大的問題。中小企業(yè)老板的誠信普遍需要提高，由于誠信不夠，老板對員工的承諾不能兌現(xiàn)，制度制定了不能執(zhí)行，或者有選擇的執(zhí)行，有利于老板的就執(zhí)行，不利于老板的就不執(zhí)行，短期來看得了便宜，長期卻損失了誠信，也就損失了企業(yè)的凝聚力，而企業(yè)的核心競爭力就更是無從談起，所以提高中小軟件企業(yè)的核心競爭力，就要從誠信做起，勇于兌現(xiàn)自己的承諾，執(zhí)行力自然到位，核心競爭力就會不斷提高。

綜上所述，本文通過筆者自身的經(jīng)歷和經(jīng)驗，對我國中小軟件企業(yè)希望這些總結出來的具有實戰(zhàn)操作性強的經(jīng)驗能帶給中小企業(yè)一些幫助，使中小軟件企業(yè)能做大做強，使我國的科技強國戰(zhàn)略能落到實處。

參考文獻：

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