崔 鶯

從美術(shù)學(xué)院畢業(yè)的陜西姑娘徐娟，在電視節(jié)目中看到有人用葫蘆作畫制成工藝品，她也萌生了開發(fā)寶葫蘆創(chuàng)業(yè)的念頭。她與丈夫一起到鄉(xiāng)下收購了幾千個葫蘆，經(jīng)晾曬、打磨之后，烙畫上精心設(shè)計的圖案，生產(chǎn)出第一批產(chǎn)品。

徐娟夫婦帶著自己的葫蘆作品參加了三門峽國際黃河旅游節(jié)。在旅游節(jié)上，他們的葫蘆成為一大亮點，產(chǎn)品全部賣光。其后，他們回老家種下了0.2公頃的葫蘆，第二年收獲了一萬多個質(zhì)地光滑、適合作畫的葫蘆，他們又將葫蘆全部烙上了畫。

轉(zhuǎn)換思路組合銷售

到了春節(jié)，徐娟夫婦帶上葫蘆，到鄭州、西安等大中城市銷售。許多人看了葫蘆后都覺得是件不錯的工藝品，一問價格卻都紛紛搖頭：“這么一個小葫蘆要賣50元，太貴了!”聽了這話，徐娟夫婦倆思索開了：葫蘆的賣價存在著很大的隨意性，從十幾塊錢到上百塊錢不等，即使自己賣的價錢再低，消費(fèi)者也會再砍價，怎樣才能把葫蘆賣出好價錢呢?

他們經(jīng)過認(rèn)真分析，覺得手工制作葫蘆工藝品得走收藏品、工藝品的路子。只有把葫蘆做成系列產(chǎn)品，做得更加精致、更有文化內(nèi)涵，并且擺上柜臺賣，才能吸引顧客出高價購買。于是，徐娟配置了電腦和打印機(jī)，根據(jù)畫面給一些做工精細(xì)的葫蘆配上了詩詞及葫蘆文化介紹。這一招果然靈驗，產(chǎn)品銷勢立即轉(zhuǎn)旺。

很快，徐娟別具一格的葫蘆工藝品專賣店就在西安開張。店里掛滿各式各樣的葫蘆，有“紫氣東來”、“老子著經(jīng)”等老子系列以及四大名著人物系列工藝葫蘆。這些系列葫蘆少則3～5個一組，多則上百個一組，以形狀各異的葫蘆來表現(xiàn)中國傳統(tǒng)文化，吸引了不少人的眼球。其中，水滸人物系列的一組108個葫蘆賣出了5萬元的高價，買這組葫蘆的海外華僑稱贊說：“這組葫蘆是獨一無二的手工作品，既表現(xiàn)了博大的中華傳統(tǒng)文化，還有吉祥美好的寓意!”靈活經(jīng)營量身定做

一天，一位老太太來到徐娟的店里，她是徐娟的老客戶。這次她要為紀(jì)念她和老伴結(jié)婚50周年定做一個葫蘆，葫蘆上還要配刻一首老太太自己寫的詩。葫蘆做好后，老太太看了非常滿意，覺得是自己送給老伴最珍貴的結(jié)婚紀(jì)念禮物。

這件事給了徐娟一個啟發(fā)，就是根據(jù)顧客的需要定做葫蘆。她在專賣店里打出了廣告，可以按照顧客的要求來設(shè)計葫蘆圖案。這個項目一推出，顧客反響很強(qiáng)烈，每個月都會有上百人來定做葫蘆。漸漸地，徐娟夫婦的葫蘆有了知名度，不少賓館、酒店紛紛預(yù)約定做，用作吸引顧客的裝飾品。他們不斷探索，不斷創(chuàng)新，陸續(xù)設(shè)計出許多新的作品，深受市場青睞。如一種參照漫畫人物設(shè)計的“情侶葫蘆”特別受歡迎，上市后迅速熱銷。這一年，徐娟夫婦靠賣葫蘆掙了30多萬元。

經(jīng)過幾年的努力，徐娟夫婦的資產(chǎn)已達(dá)百萬元。徐娟說，他們要努力把工藝葫蘆做得更好，將來還要發(fā)展幾家葫蘆工藝品連鎖店，讓更多的人欣賞到工藝葫蘆的魅力。

(編輯張本科)