楊 揚

肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)，在世界各地擁有超過1萬家的餐廳，以哈蘭·山德士形象設計的肯德基標志，已成為世界上最出色、最易識別的品牌之一。這位肯德基快餐廳的創(chuàng)建人和不倦的開拓者，可以說是自總統(tǒng)阿伯拉罕姆·林肯以來，大家最熟悉的、長著滿腮胡子的美國名人了。

也許你對“哈蘭·山德士”這個名字還有一絲陌生，但你不會不知道“肯德基”。如今，在世界的各個角落，我們都會常?？吹揭粋€老人的笑臉，花白的胡須，白色的西裝，黑色的眼睛，永遠都是這個打扮，這個笑容，恐怕是世界上最著名、最昂貴的笑容了，因為這個和藹可親的老人就是著名快餐連鎖店“肯德基”的招牌和標志——哈蘭·山德士上校，當然也是這個著名品牌的創(chuàng)造者。

肯德基是世界最大的炸雞快餐連鎖企業(yè)，肯德基的標記KFC是英文Kentucky Fried Chicken(肯德基炸雞)的縮寫，它已在全球范圍內(nèi)成為有口皆碑的著名品牌。可以說，從最初的街邊小店，到今天的食品帝國，哈蘭·山德士走過的不僅是一條崎嶇不平的創(chuàng)業(yè)之路，更是一條不斷挑戰(zhàn)的人生之路。幼年喪父

1890年9月9日，哈蘭·山德士出生于美國印第安納州亨利維爾附近的一個農(nóng)莊。家境不是很富裕，但還過得去。然而就在他6歲那年，父親去世了，留下母親和3個孩子艱難度日。

為了生活，母親不得不在外面接很多個活計來做，白天得去食品廠削土豆，晚上繼續(xù)給人家縫衣服，自然就沒工夫照料幼小的孩子。山德士是老大，他挑起了照顧弟妹、為母親分憂的重任。白天母親不在家，小山德士只好自己做飯。一年過去了，他竟然學會做20個菜，成了遠近聞名的烹飪能手。

12歲那年，母親再嫁，山德士和繼父的關系卻不是很好。才念到六年級，他就再也不想讀書了，家里的空氣憋悶無比，山德士決定去工作，重新?lián)Q個環(huán)境。

山德士在農(nóng)場干過雜活，干得很不開心；當過電車售票員，也很不開心。16歲時，他謊報年齡參了軍，但軍旅生活也不順心。一年的服役期滿后，他去了阿拉巴馬州，在那里開了個鐵匠鋪，但不久就倒閉了。

隨后，山德士在南方鐵路公司當上了機車司爐工。他在18歲時結了婚，僅僅過了幾個月，在得知太太懷孕的同一天，他又被解雇了。接下來，當山德士在外面忙著找工作時，他的太太賣掉了他們所有的財產(chǎn)，逃回了娘家。

隨后，大蕭條開始了。山德士沒有因為總是失敗而放棄，別人也是這么說的，他確實非常努力了。這期間，他曾通過函授學習法律，得過一個函授法學學位，使他能在堪薩斯州小石城當上一段時間治安官。但后來因生計所迫，他不得不放棄。

山德士賣過保險，也賣過輪胎。他經(jīng)營過一條渡船，還開過一家加油站。但這些都失敗了。有人對他說：“認命吧，你永遠也成功不了?！?/p>

有一次，他躲在弗吉尼亞州若阿諾克郊外的草叢中，謀劃著一次綁架行動。他觀察過一個小女孩的習慣，知道她下午什么時候會出來玩。他靜靜地埋伏在草叢中，思索著，他知道她會在下午兩三點鐘從外公的家里出來玩。

盡管他的日子過得一塌糊涂，可他從來沒有過綁架這種殘酷的念頭。然而，此刻他卻借著屋外樹叢的掩護，躲在草叢中，等待著一個天真無邪、長著紅頭發(fā)的小姑娘進入他的攻擊范圍?？墒?，這一天，那個小姑娘卻沒出來玩，因此他還是沒能突破一連串的失敗。

“山德士上校”

后來，山德士成了考察一家餐館的主廚和洗瓶師。要不是那條新的公路剛好穿過那家餐館，他很可能會在那里取得一些成就。

40歲的時候，山德士來到肯塔基州，開了一家加油站。因為來往加油的客人很多，看到這些長途跋涉的人饑腸轆轆的樣子，山德士有了一個念頭：為什么我不順便做點方便食品，來滿足這些人的要求呢?況且自己的手藝本來就不錯。想到就做，于是他就在加油站的小廚房里做了點日常飯菜，招攬顧客。

在此期間，山德士推出了自己的特色食品，就是后來聞名于世的肯德基炸雞的雛形。由于味道鮮美、口味獨特，很快炸雞就受到了熱烈歡迎，客人們交口稱贊，甚至有的人來不是為了加油，而是為了吃山德士做的炸雞。

剛開始這樣做的時候，山德士是為了擴大自己加油站的生意，但是現(xiàn)在反而炸雞的名聲超過了加油站，由于顧客越來越多，加油站已經(jīng)容不下了，他就在馬路對面開了一家山德士餐廳，專營他的拿手好戲——炸雞。

為了保證質(zhì)量，山德士系上圍裙動手燒炸，并投資擴建了可容納142人的大餐廳。這樣，他就創(chuàng)建了一個初級的炸雞市場。以后的幾年，他邊經(jīng)營邊研究炸雞的特殊配料(含11種藥草和香料)，使炸成的雞表皮形成一層薄薄的、幾乎未烘透的殼，雞肉濕潤而鮮美。至今，這種配料配方還在使用，但調(diào)料已增至40種，而這就是肯德基最重要的秘密武器，正如可口可樂的配方一樣。

到了1935年，山德士的炸雞已聞名遐邇?？纤葜蓍L魯比·拉豐為了感謝他對該州飲食所做的特殊貢獻，正式向他頒發(fā)了肯德基州上校官階，所以人們都叫他“親愛的山德士上校”，直到現(xiàn)在。

“二戰(zhàn)”讓他一貧如洗

雖然生意不錯，但山德士并不滿足這樣的成就，他別出心裁，又進一步，在飯館旁邊加蓋了一座汽車旅館。這樣在著名的霍德華、約翰遜汽車旅店建成之前，山德士成為第一個集食宿和加油于一體的企業(yè)聯(lián)合體。

但隨著顧客增加，山德士感到自己管理經(jīng)驗的缺乏，為此他專門到紐約康乃爾大學學習飯店旅店業(yè)管理課程，這使他能夠很好地解決以后面對的飯店管理問題，但是還有問題存在。隨著山德士餐廳的名聲越來越大，客人越來越多，要為那么多的顧客很快地炸好雞，端上桌，卻不是個容易解決的事兒。他總是一邊手忙腳亂地為顧客炸雞，一邊聽著急著趕路的顧客在旁邊不停地抱怨。

山德士為此煩惱不堪，該怎么辦呢?就在這時，一次偶然的壓力鍋展示會給了他一個啟發(fā)，壓力鍋可以大人縮短烹制時間，又不會把食物燒糊，這對于他的炸雞而言是再好不過的事情了。

1939年，山德士買了一個壓力鍋，他做了各項有關烹煮時間、壓力和加油的實驗后，終于發(fā)現(xiàn)一種獨特的炸雞方法。這個在壓力下所炸出來的炸雞是他所嘗過的最美味的炸雞，至今肯德基炸雞仍維持這個使用壓力鍋的妙方。并且正如他所想象的，炸好一只雞僅僅用了15分鐘，時間短、味道好的炸雞頓時成為當時大家談論的熱點，眾多食客趨之若鶩，即便在上世紀30年代大蕭條時期，山德士的經(jīng)營依然很紅火。

可是，“二戰(zhàn)”的爆發(fā)讓山德士受到了嚴重的打擊，政府實行石油配給，山德士的加油站被迫關閉。于是，他開始全力經(jīng)營炸雞。他從銀行貸了一大筆款，準備擴大飯店的規(guī)模。不幸的是，就在他投入全部資金大興土木之時，一條橫跨全州的高速公路規(guī)劃出來了，正好從他的飯店中間穿過，飯店被迫關門。

這突如其來的改變把山德士推向了深淵，全部投資瞬間化為一縷青煙，為了償還債務，他甚至用光了所有的銀行存款。山德士，這位昔日受人尊敬的上校，一下子從人人尊敬的富翁變成了一文不值的窮人。這時的山德士已經(jīng)60多歲了，所能依靠的僅僅是每月105美元的救濟金。

1009次失敗

如此巨大的打擊幾乎是致命的，但是山德士并不甘心就此失敗，他不想就此了卻自己的一生。他自覺尚年輕，不需靠社會福利金過日子，一切還得靠自己。而這反而成了他事業(yè)的轉(zhuǎn)機。

山德士冥思苦想，該怎么做才能擺脫困境。他想起曾經(jīng)把炸雞做法賣給猶他州一個飯店老板，每賣一只雞，付給山德士5美分。困境之中的山德士想，也許還有人這樣做，沒準這就是事業(yè)的新起點。

就這樣，山德士上校開始了自己的第二次創(chuàng)業(yè)。他帶著一只壓力鍋，一個50磅的作料桶，開著他的老福特車上路了……

身穿白色西裝，打著黑色蝴蝶結，一身南方紳士打扮的“白發(fā)上?！蓖Ｔ诿恳患绎埖觊T口，從肯塔基州到俄亥俄州，兜售炸雞秘方，要求給老板和店員表演炸雞。如果他們喜歡炸雞，就賣給他們特許權，提供作料，并教他們炸制方法。

開始的時候，沒有人相信他，飯店老板甚至覺得聽這個怪老頭胡謅簡直是浪費時間。整整兩年，他被拒絕了1009次。不過，接連的失敗沒有嚇倒這個倔強的老頭，他依然面帶微笑執(zhí)著前行，第1010次，終于成功了。1952年的一天，當山德士又走進一家飯店時，老板竟然被他說服了，答應試一試。有了一個人，就會有第二個人，在山德士的堅持下，他的想法被越來越多的人接受了。

1952年，鹽湖城第一家被授權經(jīng)營的肯德基餐廳建立，這便是世界上餐飲加盟特許經(jīng)營的開始。老人欣喜若狂，又滿懷信心地投入了下一次努力，漸漸地，越來越多的人開始接受他的創(chuàng)意。仿佛野火春風，山德士的事業(yè)漸成燎原之勢，山德士的業(yè)務像滾雪球般越滾越大。令人驚訝的是，在短短5年內(nèi)，“上?！痹诿绹凹幽么蟀l(fā)展了400家連鎖店……

1955年，山德士上校的肯德基有限公司正式成立。與此同時，他接受了科羅拉多一家電視臺脫口秀節(jié)目的邀請。由于整日忙于工作，他只有找出唯一一套清潔的西裝——白色的棕櫚裝，戴上自己多年的黑框眼鏡，出現(xiàn)在大眾面前。這完全是佛羅里達州東南部的著名旅游城鎮(zhèn)棕櫚灘白領們的裝束。于是，人們就把他那套裝束和肯德基炸雞聯(lián)系起來，肯德基快餐廳“KFC”的商業(yè)標志也就這樣誕生了。到1964年，這家快餐廳在美國和加拿大就發(fā)展到638個連鎖店，全年產(chǎn)值達3700萬美元。

1964年，由一位年僅29歲的年輕律師約翰·布朗和60歲的資本家杰克·麥賽等人組成的投資集團被山德士的事業(yè)深深打動，他們想用200萬美元來購買該項事業(yè)，在當時這是筆不小的數(shù)額，雖然心中極為不舍，但考慮到自己已經(jīng)74歲了，山德士還是同意了，把接下來的事業(yè)交給下一代去做。

1968年，小布朗和麥賽花了700萬美元為山德士和肯德基快凝廳大做廣告，結果年銷售總額竟達7億美元。3年之后，經(jīng)由“上校”同意，布朗和麥賽將這項潛力無窮的事業(yè)出售給霍伊伯蘭食品和飲料(集團)公司。這一回，小布朗到手了3500萬美元現(xiàn)金和股票，麥賽到手的要比小布朗稍多些，至于山德士究竟得到了多少，除了美國國內(nèi)稅務局之外，便無人知道了。但據(jù)有關資料得知，從1964年到1971年這8年中，至少有125位餐廳雇員和特約銷售人也都成了百萬富翁；公司每股股金從15美元暴漲到500美元；沒隔幾年，一份5000美元的投資額竟升值為300萬美元。在那些受益人中，有公司職員，也有為公司勤勤懇懇工作的勤雜人員。而這時肯德基的年營業(yè)額已經(jīng)超過2億美元。雖然此后肯德基事業(yè)不斷轉(zhuǎn)手、變化，但特許經(jīng)營的方式一直沒有改變，當然，它的形象也永遠都是那個一身白色西裝、滿頭白發(fā)，戴著黑框眼鏡，永遠笑瞇瞇的山德士上校。

永遠的“肯德基”形象

在大家的眼中，退休的山德士總該好好歇歇了，但這位不知疲倦的老人又開始了另一項工作——擔任“肯德基”的發(fā)言人，廣泛進行宣傳。

自從在電視上露面之后，山德士的打扮已經(jīng)成為肯德基獨一無二的注冊商標，人們一看到商標，就會自然而然地想起山德士上校的傳奇經(jīng)歷和他永遠笑呵呵的樣子。為此，山德士經(jīng)常開玩笑說：“我的微笑就是最好的商標?！?/p>

雖然山德士出售了全部專有權，但考慮到他的巨大聲譽，這些新主人專門付給山德士一筆終身工資，請他繼續(xù)擔任肯德基炸雞的發(fā)言人，廣泛進行宣傳。就在他以90歲高齡辭世前不久，每年還要做長達25萬公里的旅行，四處推銷肯德基炸雞。他的年齡和財富并沒有影響到他對工作的熱誠，仍然孜孜不倦地經(jīng)營著他的事業(yè)。當人們問他為什么還那樣勤奮地工作時，山德士回答說：“人們因閑散而生銹者比精疲力竭者多，如果我因閑散而生銹過，我會下地獄?！?/p>

伴隨著富于進取的新經(jīng)營管理人員的加盟，在美國快餐業(yè)迅速發(fā)展的大環(huán)境下，肯德基炸雞以驚人的速度發(fā)展起來。在此后的5年里，銷售額每年平均增長96％，1976年達到2億美元。同年又新開了近1000家分店，其中絕大多數(shù)是特許經(jīng)營。

1980年12月，山德士上校因白血病不幸逝世，享年90歲，所有肯德基分店向這位老人致哀，就連它的競爭對手——麥當勞也下了半旗。

山德士死后葬在肯塔基的基沃海爾公墓。那里豎立的半身塑像也是他生前親建的。他在世時，常到像前摸摸、看看?，F(xiàn)在，他的墓地已成了著名景點。今天，遍及世界各地的肯德基分店有1萬多家。山德士的那張笑臉沒有成為歷史，他還在迎接著一批又一批的食客?，F(xiàn)在，人們可以不知道美國地理上的肯塔基州，但他們不能不知道“肯德基”，不能不知道那個永遠的微笑——“肯德基”標志。

哈蘭·山德士的一生是一個傳奇，他用一只雞，改變了人們的飲食世界。

鏈接肯德基的選址秘密

肯德基對選址是非常重視的，選址決策一般是兩級審批制，通過兩個委員會的同意，一個是地方公司，另一個是總部。其選址成功率幾乎是百分之百。

一、商圈的劃分與選擇

1．劃分商圈

肯德基計劃進入某城市，就先通過有關部門或?qū)I(yè)調(diào)查公司收集這個地區(qū)的資料。把資料搜集齊了，就開始規(guī)劃商圈。

商圈規(guī)劃采取的是記分的方法，例如，這個地區(qū)有一個大型商場，商場營業(yè)額在1000萬元算1分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分。這些分值標準是多年平均下來的一個較準確經(jīng)驗值。

通過打分把商圈分成好幾大類，有市級商業(yè)型、區(qū)級商業(yè)型、定點(目標)消費型，還有社區(qū)型、旅游型等。

2．選擇商圈

在商圈選擇的標準上，一方面要考慮餐館自身的市場定位，另一方面要考慮商圈的穩(wěn)定度和成熟度。

商圈的成熟度和穩(wěn)定度非常重要。比如規(guī)劃局說某條路要開，在什么地方設立地址，將來這里有可能成為成熟商圈，但肯德基一定要等到商圈成熟穩(wěn)定后才進入，保證開一家成功一家。

二、聚客點的測算與選擇

1．要確定這個商圈內(nèi)最主要的聚客點在哪兒。

肯德基開店的原則是：努力爭取在最聚客的地方和其附近開店。過去古語說“一步差三市”。開店地址差一步就有可能差三成的買賣，這跟人流活動的線路有關。這些在選址時都要考慮進去。

在這個區(qū)域里，人從地鐵出來后往哪個方向走等，這些都派人去掐表，去測量，有一套完整的數(shù)據(jù)之后才能據(jù)此確定地址。

比如，在店門前人流量的測定，是在計劃開店的地點掐表記錄經(jīng)過的人流，測算單位時間內(nèi)多少人經(jīng)過該位置。除了該位置所在人行道上的人流外，還要測馬路中間的和馬路對面的人流量。馬路中間的只算騎自行車的，開車的不算。是否算馬路對面的人流量要看馬路寬度，路較窄就算，路寬超過一定標準，顧客就不可能再過來消費，就不算。

肯德基選址人員將采集來的人流數(shù)據(jù)輸入專用的計算機軟件，就可以測算出，在此地投資額不能超過多少，超過多少這家店就不能開。

2．選址時一定要考慮人流會不會被競爭對手截住。

3．聚客點的選擇也影響到商圈的選擇。因為一個商圈有沒有主要聚客點是這個商圈成熟度的重要標志。為了規(guī)劃好商圈，肯德基開發(fā)部門投入了巨大的努力。

肯德基與麥當勞市場定位相似，顧客群基本上重合，所以我們經(jīng)?？吹揭粭l街道一邊是麥當勞，一邊是KFC，這就是KFC采取的跟進策略。因為麥當勞在選擇店址前已做過大量細致的市場調(diào)查，挨著它開店不僅可省去考察場地時間和精力，還可以節(jié)省許多選址成本。

(編輯若鄰)